序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇企業(yè)的銷售模式，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：鋼廠；供應(yīng)鏈；“產(chǎn)品”；“服務(wù)”

中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看待，商品的價(jià)格是由兩個(gè)因素決定的：一是取決于商品本身價(jià)值，即商品形成時(shí)所包含的費(fèi)用與成本的總和；另一個(gè)就是取決于市場(chǎng)中此類商品的供求狀況。但是，當(dāng)生產(chǎn)成本一路走高時(shí)，下游的用戶/消費(fèi)者就會(huì)不堪重負(fù)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的扭曲。在整個(gè)鋼鐵行業(yè)處于嚴(yán)重的投資過(guò)剩，供大于求的階段，每個(gè)鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)中尋求合適的市場(chǎng)定位，占有穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)自身的產(chǎn)銷平衡，能夠取得增長(zhǎng)。就必須走出自己特有的發(fā)展路線，其中最為關(guān)鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以資源、價(jià)格和服務(wù)為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產(chǎn)品”+“服務(wù)”的理念，打造最有競(jìng)爭(zhēng)力的“供應(yīng)鏈”。

一、為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

產(chǎn)品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產(chǎn)品，包括兩層含義，就是質(zhì)量和數(shù)量能夠同時(shí)滿足用戶的需求。

質(zhì)量保證，能夠?yàn)橛脩籼峁M足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產(chǎn)品，鋼廠保障產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，同時(shí)以更加專業(yè)的角度為用戶提供更加合適的產(chǎn)品，從鋼鐵產(chǎn)品使用和選材方面提供建議，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，帶領(lǐng)用戶使用新材料，新技術(shù)，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)步。

數(shù)量保證：用戶對(duì)鋼廠的產(chǎn)品產(chǎn)生需求時(shí)，鋼廠有足夠能力，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在數(shù)量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發(fā)展速度保持一致。達(dá)到用戶要求的保供能力。

二、向適應(yīng)用戶的定價(jià)方式轉(zhuǎn)變

鋼廠需要通過(guò)定價(jià)周期，庫(kù)存管控等方式，制定更適合用戶的價(jià)格。無(wú)論是采取月度定價(jià)、旬定價(jià)，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場(chǎng)發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)和投機(jī)氣氛。向適應(yīng)用戶的定價(jià)模式轉(zhuǎn)變，保證符合鋼廠發(fā)展方向的共同體的最大利益。

一些期貨公司的專業(yè)人士對(duì)期貨市場(chǎng)運(yùn)行模式進(jìn)行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場(chǎng)現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進(jìn)行套期保值和風(fēng)險(xiǎn)管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)運(yùn)行、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價(jià)規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價(jià)格與鋼材市場(chǎng)價(jià)格的聯(lián)系越來(lái)越緊密，波動(dòng)越來(lái)越頻繁，對(duì)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將帶來(lái)影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。

鋼廠通過(guò)了解市場(chǎng)庫(kù)存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷售地域的市場(chǎng)庫(kù)存的變化情況，就可以為及時(shí)更改營(yíng)銷策略和調(diào)整銷售價(jià)格提供直接的參考依據(jù)。市場(chǎng)庫(kù)存的變化是市場(chǎng)供求關(guān)系最根本的反映。影響市場(chǎng)價(jià)格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時(shí)市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)下滑；供小于求時(shí)市場(chǎng)價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場(chǎng)價(jià)格的漲落。

國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中國(guó)鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒(méi)有消退，國(guó)內(nèi)通貨膨脹形勢(shì)依然嚴(yán)峻，加之國(guó)際局勢(shì)震蕩，中國(guó)鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場(chǎng)撲朔迷離，鋼材價(jià)格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，探索新的盈利渠道。合理的價(jià)格保護(hù)鋼廠和用戶的產(chǎn)業(yè)鏈，保證鋼廠長(zhǎng)期發(fā)展方向的共同體的最大利益，成為定價(jià)的關(guān)鍵。

三、提供全方位的衍生服務(wù)

建立鋼廠、用戶一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個(gè)核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟(jì)鏈”。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。哪個(gè)供應(yīng)鏈更加堅(jiān)固，他必然將在整個(gè)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

中國(guó)的一些大型鋼鐵企業(yè)意識(shí)到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。例如寶鋼集團(tuán)就與中國(guó)汽車、家電等行業(yè)的龍頭企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。提供貼身的一站式服務(wù)、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車銷售等方面進(jìn)行全面合作。給予這些戰(zhàn)略用戶以特殊的政策和定制化的服務(wù)，使雙方形成穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。

1.建立統(tǒng)購(gòu)分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營(yíng)，各自為戰(zhàn)，簡(jiǎn)單地一買一賣，依靠能力經(jīng)濟(jì)從采購(gòu)到銷售一插到底，風(fēng)險(xiǎn)很大，而且不具備有加工增值能力。現(xiàn)代物流營(yíng)銷體系則需要用統(tǒng)購(gòu)分銷、加工增值這一國(guó)際上通行的經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)內(nèi)鋼廠已建立穩(wěn)固的銷售渠道，鋼鐵企業(yè)擁有獨(dú)資的貿(mào)易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產(chǎn)品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關(guān)系。

2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業(yè)為基礎(chǔ)，與下游戰(zhàn)略合作伙伴形成更加緊密的股東關(guān)系，例如寶鋼入股中船集團(tuán)，成為中船集團(tuán)的戰(zhàn)略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務(wù)渠道，鋼鐵企業(yè)和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務(wù)機(jī)構(gòu)，將鋼廠和用戶形成一個(gè)共同體。

3.建立更加貼切的金融服務(wù)，往往在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，為促進(jìn)下游用戶的發(fā)展，解決中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的資金瓶頸，鋼鐵企業(yè)與多家金融結(jié)構(gòu)共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購(gòu)或協(xié)助調(diào)劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項(xiàng)后將貨物發(fā)運(yùn)到銀行指定倉(cāng)庫(kù)，并將提單或倉(cāng)單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)發(fā)提貨通知，用戶進(jìn)行提貨）服務(wù)，不但將供應(yīng)商、用戶，同時(shí)納入銀行，形成更加強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。

4.建立供應(yīng)商和用戶交互式的信息交流平臺(tái)，鋼鐵供應(yīng)商向用戶提供了從計(jì)劃、生產(chǎn)、出廠、運(yùn)輸、庫(kù)存等全過(guò)程的開(kāi)放式的信息，直接通過(guò)服務(wù)終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業(yè)定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數(shù)據(jù)交換接口，便于相互掌握彼此供需變動(dòng)動(dòng)態(tài)，如各環(huán)節(jié)庫(kù)存情況，從而達(dá)成“零庫(kù)存”的最優(yōu)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，從整個(gè)供應(yīng)鏈體系形成低成本運(yùn)行。

5.建立產(chǎn)銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標(biāo)，從專業(yè)化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產(chǎn)、銷售和研發(fā)形成組合體，在充分了解客戶對(duì)鋼材的使用要求情況下，進(jìn)行選材推薦，提供高強(qiáng)減薄等一整套的優(yōu)化方案。改善服務(wù)模式，以行業(yè)為對(duì)象，提供更加優(yōu)越的鋼鐵產(chǎn)品，來(lái)滿足用戶需求。

鋼廠不斷提升管理服務(wù)水平，即用升級(jí)的方式打造精細(xì)化的管理方式，這種精細(xì)化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化的服務(wù)，個(gè)性化的扶持，比如建立客戶管理系統(tǒng)；通過(guò)客戶管理系統(tǒng)建立，對(duì)客戶的基本信息資料，合同以及經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、規(guī)模、服務(wù)需求等方面的要素，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行管理，同時(shí)進(jìn)行分類，實(shí)施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務(wù)更加具有針對(duì)性和時(shí)效性。最終得到用戶的滿意。

新型的供應(yīng)鏈體系的建立，不僅實(shí)現(xiàn)了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時(shí)，供應(yīng)商和用戶之間，在企業(yè)文化共鳴、合作方式的創(chuàng)新等方面締造出穩(wěn)固的合體。

篇2

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷；渠道模式；企業(yè)。

1前言。

在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷作為主要營(yíng)銷模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷策略。但是隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)來(lái)不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長(zhǎng)，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素之一，對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。

2企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。

傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營(yíng)銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場(chǎng)渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級(jí)渠道”、“一級(jí)渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)開(kāi)拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場(chǎng)格局和動(dòng)態(tài)。目前，企業(yè)營(yíng)銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢(shì)。

（1）直接營(yíng)銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營(yíng)銷渠道；另外，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類繁多，很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

（2）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營(yíng)銷，將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

（3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營(yíng)銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng)，積極創(chuàng)造營(yíng)銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息，以便廠商及時(shí)了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是，對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來(lái)說(shuō)，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不切實(shí)際，因此，企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過(guò)批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，地位逐漸下降，其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

（4）零售終端實(shí)力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購(gòu)買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過(guò)批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，來(lái)盡可能獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值，還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng)，與廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)支配地位。

（5）電子營(yíng)銷渠道成為渠道營(yíng)銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來(lái)，電子營(yíng)銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn)，也能夠使?fàn)I銷市場(chǎng)無(wú)限化，營(yíng)銷方式具有多樣性、開(kāi)放性。企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的平臺(tái)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開(kāi)放性又打破傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

3現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的選擇與構(gòu)建。

隨著企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個(gè)新的提高。因此，我國(guó)企業(yè)為了適應(yīng)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。

（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個(gè)渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營(yíng)，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過(guò)協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率，減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤(rùn)。

（2）營(yíng)銷渠道多極化———多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的模式建立。多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來(lái)獲取更多消費(fèi)者市場(chǎng)信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過(guò)一條渠道來(lái)銷售產(chǎn)品，營(yíng)銷渠道屬于單極化。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來(lái)越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這樣對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，提高了市場(chǎng)覆蓋率，降低了渠道成本，同時(shí)也能夠獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值，何樂(lè)而不為？

（3）中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營(yíng)銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對(duì)于渠道經(jīng)營(yíng)資金成本占用比重大的產(chǎn)品無(wú)法有效、較好地營(yíng)銷，如果企業(yè)把營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營(yíng)銷的主要任務(wù)交給實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商負(fù)責(zé)，可以通過(guò)其實(shí)力提升自己的品牌，同時(shí)企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來(lái)，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。

篇3

關(guān)鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業(yè);營(yíng)銷模式

與煤、石油等能源相比，天然氣對(duì)于環(huán)境污染產(chǎn)生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國(guó)家和政府對(duì)于天然氣的開(kāi)發(fā)與利用都給予了高度的重視。我國(guó)是天然氣資源較為豐富的國(guó)家，但是由于受到技術(shù)滯后等因素的影響，在天然氣的開(kāi)發(fā)和利用程度方面卻相對(duì)較低，而天然氣在能源市場(chǎng)正所占的比例也較小，導(dǎo)致了天然氣市場(chǎng)供需關(guān)系始終處于緊張的狀態(tài)。

一、天然氣銷售的特點(diǎn)

天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨(dú)特性，主要表現(xiàn)在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開(kāi)發(fā)和利用方面的成本較高;而且隨著時(shí)間的推移，天然氣的產(chǎn)量會(huì)越來(lái)越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價(jià)格因素之外，天然氣應(yīng)用的過(guò)程中必須要堅(jiān)持節(jié)約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無(wú)差異，所以在天然氣營(yíng)銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點(diǎn)來(lái)制定，而要從天然氣價(jià)格的穩(wěn)定以及供應(yīng)的持續(xù)性方面考慮;第三，政府對(duì)天然氣的價(jià)格實(shí)施必要的管制，因?yàn)樘烊粴庾鳛橐环N能源商品，其發(fā)展的趨勢(shì)直接關(guān)系到國(guó)家的能源安全問(wèn)題，所以天然氣的營(yíng)銷的價(jià)格策略制定，必須要以政府定價(jià)系統(tǒng)為依據(jù);第四，天然氣的運(yùn)輸過(guò)程具有壟斷性，特定的運(yùn)輸設(shè)備和路線，決定了天然氣的運(yùn)輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。

二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.管理者競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

從我國(guó)天然氣銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，多年來(lái)都處于市場(chǎng)壟斷的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，所以天然氣銷售企業(yè)的管理者缺乏必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在企業(yè)管理方法、管理制度、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定等方面都沿用傳統(tǒng)的手段和方法，在這種狀態(tài)影響下，天然氣銷售企業(yè)長(zhǎng)期處在停滯不前的狀態(tài)，無(wú)法與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏相適應(yīng)，一旦遇到強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將無(wú)法應(yīng)對(duì)。

2.營(yíng)銷模式較為陳舊

由于天然氣市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷狀態(tài)，使得很多天然氣銷售企業(yè)都失去了市場(chǎng)營(yíng)銷模式的制定意識(shí)和能力，他們認(rèn)為，無(wú)論是怎樣的營(yíng)銷模式，用戶對(duì)于天然氣的消費(fèi)都不會(huì)受到影響。所以，即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營(yíng)銷模式，使得天然氣企業(yè)營(yíng)銷的效率受到極大的影響，也導(dǎo)致了天然氣銷售市場(chǎng)的萎靡。

三、完善天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式的策略

1.培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

近些年來(lái)，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的而不斷加劇，如果仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和方法，勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷模式的構(gòu)建與完善，對(duì)于企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性。雖然天然氣市場(chǎng)具有一定的壟斷性，但是在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用下，天然氣銷售企業(yè)也必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，在保證現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)和新的用戶群體，并且通過(guò)自身營(yíng)銷模式的完善，彌補(bǔ)天然氣銷售市場(chǎng)天生的短板和瓶頸，對(duì)于天然氣銷售市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。同時(shí)，從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，天然氣銷售企業(yè)需要積極的為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，妥善處理天然氣銷售市場(chǎng)緊張的供需關(guān)系，可以有效的提升天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這對(duì)于天然氣銷售企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是十分有利的。

2.強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

無(wú)論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，只有具備了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能使他們感受到來(lái)自市場(chǎng)的生存緊迫感和危機(jī)感，使他們消除天然氣市場(chǎng)壟斷的優(yōu)越性，明白即使是天然氣市場(chǎng)也需要不斷的努力和創(chuàng)新，只有這樣才能真正提高天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以，作為天然氣銷售企業(yè)，必須要加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的強(qiáng)化，樹立在競(jìng)爭(zhēng)求生存、求發(fā)展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重企業(yè)形象的塑造

企業(yè)形象塑造是營(yíng)銷戰(zhàn)略中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，除了企業(yè)外在的形象打造，也包括產(chǎn)品的包裝。與石油、煤等傳統(tǒng)能源相比，天然氣具有清潔、高效、無(wú)污染等特點(diǎn)，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對(duì)天然氣都缺乏正確的認(rèn)識(shí)，所以也使得天然氣銷售企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受到阻滯，也在無(wú)形中失去了很多潛在的市場(chǎng)。因此，天然氣銷售企業(yè)必須要注重企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的塑造，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等宣傳媒體，建立良好的企業(yè)形象，并且對(duì)天然氣的優(yōu)越性進(jìn)行大力宣傳，尤其是從環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的角度上加大宣傳力度，使越來(lái)越多的客戶認(rèn)識(shí)到天然氣能源的優(yōu)越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場(chǎng)，而且有利于塑料天然氣企業(yè)良好的社會(huì)責(zé)任形象，促進(jìn)天然氣市場(chǎng)持續(xù)、健康的發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，本文主要針對(duì)天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷模式構(gòu)建的問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單的探討。隨著天然氣開(kāi)發(fā)技術(shù)的不斷更新，天然氣在能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比例也將越來(lái)越大，天然氣銷售市場(chǎng)也會(huì)發(fā)生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業(yè)必須要能夠從自身出發(fā)，提高企業(yè)適應(yīng)天然氣市場(chǎng)銷售特點(diǎn)的能力，并且通過(guò)不斷完善相應(yīng)的銷售模式，促進(jìn)天然氣銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展，從而達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

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篇4

關(guān)鍵詞：工程機(jī)械 按揭 風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)前，隨著國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度的不斷加大，工程機(jī)械行業(yè)蓬勃發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)自2002年以來(lái)來(lái)我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的規(guī)模平均每年以25%以上的速度增長(zhǎng)。在各種銷售模中，按揭貸款占據(jù)主導(dǎo)地位，約占工程機(jī)械總體銷售方式的65%，工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù)的興起為該行業(yè)的蓬勃發(fā)展注入了新鮮的血液，也成為工程機(jī)械行業(yè)銷售的助推器。工程機(jī)械企業(yè)按揭模式銷售是指由工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)或商提供保證金及擔(dān)保，銀行對(duì)其推薦的客戶（借款人）提供2年以內(nèi)、金額小于所購(gòu)工程機(jī)械價(jià)款7折以內(nèi)的按揭貸款。這種貸款的特點(diǎn)是，當(dāng)客戶（借款人）不還款時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商就要以在按揭銀行的保證金償還借款人的貸款本息。這種按揭模式下的銷售，是一種信用銷售，它推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展，然而不規(guī)范的運(yùn)作也存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

一、制造商及商、銀行、客戶的多贏模式

（一）工程機(jī)械制造企業(yè)和商通過(guò)銀行按揭貸款銷售產(chǎn)品便于回收貨款

通過(guò)銀行按揭貸款銷售機(jī)械設(shè)備可以較快回籠資金，大大降低制造企業(yè)及銷售商自身應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)，使其加快了資金周轉(zhuǎn)，提高了資金的使用效率。另外，通過(guò)銀行按揭貸款實(shí)現(xiàn)銷售可以在保證充足的現(xiàn)金流的同時(shí)，優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)構(gòu)。并且當(dāng)銀行債權(quán)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，制造商或商可以回購(gòu)欠款設(shè)備，維修翻新再銷售，實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)利。

（二）銀行通過(guò)工程機(jī)械按揭貸款也獲利頗豐

在個(gè)人投資創(chuàng)業(yè)和消費(fèi)意識(shí)明顯增強(qiáng)、個(gè)人貸款需求漸旺的趨勢(shì)下，工程機(jī)械的蓬勃發(fā)展也為銀行創(chuàng)造了另一個(gè)利益增長(zhǎng)點(diǎn)。在工程機(jī)械按揭模式貸款中，工程機(jī)械廠商是按揭風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)主體，他們提供設(shè)備回購(gòu)保證。銀行由于有了廠商的回購(gòu)擔(dān)保，就能最大程度的降低自己在按揭銷售中所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。這樣銀行就在最大程度降低了風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上獲得了收益。

（三）客戶通過(guò)銀行按揭貸款購(gòu)買工程機(jī)械設(shè)備方便靈活

近年來(lái)越來(lái)越多的私營(yíng)業(yè)主加入了工程機(jī)械施工及租賃行業(yè)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)模式大有形成主流的態(tài)勢(shì)。大量的個(gè)人客戶成為工程機(jī)械設(shè)備主要買家。這些個(gè)人客戶大多資金實(shí)力不足，絕大多數(shù)客戶都需要通過(guò)融資形式購(gòu)買工程機(jī)械設(shè)備。采用銀行按揭貸款購(gòu)買設(shè)備，很好地好解決了他們的需求。且個(gè)人銀行按揭貸款具有擔(dān)保簡(jiǎn)單、利率優(yōu)惠、期限較長(zhǎng)、產(chǎn)權(quán)清晰等特點(diǎn)，優(yōu)于工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)的融資租賃銷售，滿足了客戶的訴求。

三、工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在按揭貸款銷售中的風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）來(lái)自客戶的風(fēng)險(xiǎn)

在我國(guó)，購(gòu)買工程機(jī)械的自然人客戶群體存在著綜合素質(zhì)較低、個(gè)人資產(chǎn)（家庭資產(chǎn)）薄弱的特點(diǎn)。有些借款人的收入來(lái)源不穩(wěn)定、還貸意識(shí)不強(qiáng)，這就直接導(dǎo)致銀行貸款的臨時(shí)性逾期。

若借款人在異地、貸款抵押物工程機(jī)械為動(dòng)產(chǎn)等因素，則會(huì)造成貸后管理難度極大。一些中小企業(yè)設(shè)備貸款以個(gè)人貸款形式出現(xiàn)，也會(huì)造成銷售管理上的困難，即形式上的借款人與實(shí)質(zhì)借款人不一致，造成法律風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（二）來(lái)自銀行的風(fēng)險(xiǎn)

銀行可能會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的信賴，在貸前審查和貸后管理方面出現(xiàn)疏忽，沒(méi)有把好貸前檢查的二次關(guān)卡。因個(gè)人工程機(jī)械貸款信息沒(méi)有統(tǒng)一的管理系統(tǒng)，銀行會(huì)對(duì)借款客戶信息掌握不全面，可能存在企業(yè)會(huì)超過(guò)自身能力為借款人提供擔(dān)保，從而銀行也存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。 另外，客戶通過(guò)保證金帳戶還款會(huì)掩蓋了其實(shí)際逾期還款情況，銀行不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)借款人的違約。

（三）來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)的回購(gòu)能力問(wèn)題，企業(yè)如果對(duì)其所有銷售給最終客戶的工程機(jī)械都承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任，則必然形成一筆數(shù)額較大的或有負(fù)債。

企業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，對(duì)銀行依賴較大，如果失去銀行的支持，不管在資金或者風(fēng)險(xiǎn)方面都會(huì)遇到前所未有的挑戰(zhàn)。

生產(chǎn)商只有制造與貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在風(fēng)險(xiǎn)控制方面經(jīng)驗(yàn)和能力較弱。

生產(chǎn)商為維持良好的銀行信用，大量墊付資金，造成資金緊張，同時(shí)由于代墊形成的應(yīng)收賬款會(huì)產(chǎn)生壞帳，影響企業(yè)利潤(rùn)。

（四）行業(yè)特點(diǎn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

客戶季節(jié)性施工，如我國(guó)東北地區(qū)冬季施工行業(yè)基本歇業(yè)，工程驗(yàn)收也會(huì)順延，借款人在淡季按期還款難度很大。

國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)工程機(jī)械行業(yè)影響巨大。

工程機(jī)械行業(yè)依附于建筑行業(yè)，而建筑行業(yè)沒(méi)有良好的信用體系，在資金結(jié)算方面存在很多的不規(guī)范，信用狀況不佳，如：墊資、三角債、長(zhǎng)期相互拖欠工程款，企業(yè)間商業(yè)票據(jù)結(jié)算等。這些行業(yè)內(nèi)的通病潛在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策

（一）對(duì)按揭貸款客戶準(zhǔn)入嚴(yán)格把關(guān)，做好前期風(fēng)險(xiǎn)管控

企業(yè)應(yīng)建立客戶信用管理專職部門，結(jié)合工程施工和機(jī)械租賃行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，制定貸款客戶的審查審批條件，嚴(yán)格審批。在前期做好設(shè)備公正，保險(xiǎn)等工作，以降低由于借款人無(wú)法還款時(shí)設(shè)備拖回的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)按揭銷售客戶單獨(dú)建立動(dòng)態(tài)管理報(bào)表，詳細(xì)反映客戶基本信息、按揭貸款償還情況、和所購(gòu)產(chǎn)品在使用過(guò)程中的服務(wù)支持情況。隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，專人跟蹤落實(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)采取保全措施。針對(duì)個(gè)案要做有針對(duì)性的調(diào)研，結(jié)合實(shí)際情況判斷其的真實(shí)的還款能力。

（二）加強(qiáng)企業(yè)與銀行間的相互了解，彼此監(jiān)督

企業(yè)與銀行應(yīng)該互相建立信息交流平臺(tái)。銀行應(yīng)做好充分貸款前檢查，對(duì)借款人進(jìn)行二次嚴(yán)格篩選，剔除不合格借款人，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也能規(guī)避自身風(fēng)險(xiǎn)，并且銀行也要做好對(duì)企業(yè)的監(jiān)督，不能讓企業(yè)超過(guò)自身能力為借款人提供擔(dān)保。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)督促銀行做好貸前、貸后檢查，利用銀行相對(duì)企業(yè)更大的威懾力促使借款人能按時(shí)還款。

（三）客觀評(píng)價(jià)企業(yè)自身的回購(gòu)實(shí)力

工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)自身的回購(gòu)能力是按揭貸款銷售模式的重要因素。客戶一旦發(fā)生還款風(fēng)險(xiǎn)，銀行債權(quán)的追索將落實(shí)于與企業(yè)簽訂的回購(gòu)協(xié)議上，所以一定要客觀評(píng)價(jià)自身能力，落實(shí)防范措施，絕不盲目攬擁不良客戶為其擔(dān)保貸款。

（四）運(yùn)用多種融資渠道，減少對(duì)銀行的過(guò)度依賴

工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立起良好的企業(yè)資信。集團(tuán)公司管控模式下的企業(yè)之間可以建立相互調(diào)劑資金的渠道。近年來(lái)一些大的集團(tuán)公司內(nèi)部成立了財(cái)務(wù)公司。通過(guò)這種合法的非金融機(jī)構(gòu)來(lái)調(diào)劑集團(tuán)公司內(nèi)部資金，將一些企業(yè)閑置資金有償用于急需的企業(yè)。另外企業(yè)還可以采取多種融資方式解決資金短缺，如發(fā)債、商票等，減少對(duì)銀行的過(guò)度依賴，確保企業(yè)運(yùn)行在良性狀態(tài)。

篇5

關(guān)鍵詞：知識(shí)營(yíng)銷；零售企業(yè)；模式

1知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)涵

目前世界已經(jīng)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)非常重要的資本，擁有知識(shí)是企業(yè)獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最好方法。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷方法也已經(jīng)發(fā)生了變化，有人指出了知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下的知識(shí)營(yíng)銷的觀念。誰(shuí)運(yùn)用好知識(shí)營(yíng)銷，誰(shuí)就能在這個(gè)經(jīng)濟(jì)條件下獲得生存和發(fā)展。所謂知識(shí)營(yíng)銷，就是指營(yíng)銷組織在營(yíng)銷過(guò)程中，注入知識(shí)含量，以營(yíng)銷信息流為主導(dǎo)，以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)的管理方式幫助消費(fèi)者增加商品的知識(shí)和提高消費(fèi)者素質(zhì)，從而達(dá)到推銷商品的目的，知識(shí)營(yíng)銷作為引種新型的營(yíng)銷觀，它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的必然結(jié)果，是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的新模式。在知識(shí)營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)更加注重知識(shí)在產(chǎn)品中的應(yīng)用，并對(duì)廣大消費(fèi)傳播新的消費(fèi)知識(shí)和消費(fèi)方式，他們更加注重強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品和文化含量，將知識(shí)和產(chǎn)品的生產(chǎn)、積累、分配、應(yīng)用貫穿于產(chǎn)前調(diào)研預(yù)測(cè)，目的就是為了更好的強(qiáng)企業(yè)提高的知識(shí)融合顧客的需求。創(chuàng)造需求或更新需求，獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代穩(wěn)住腳跟。

2零售業(yè)進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷的背景

知識(shí)營(yíng)銷在零售中具有重要的作用，如：一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂，香皂掛了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛(ài)，它就問(wèn)營(yíng)業(yè)員，這香皂是干什么用的，營(yíng)業(yè)員不耐煩的回答說(shuō)洗澡洗手用的，語(yǔ)氣好像是責(zé)備這個(gè)客戶怎么會(huì)提出這么愚蠢的問(wèn)題，這時(shí)，旁邊的一位顧客卻糾正營(yíng)業(yè)員的說(shuō)法，說(shuō)這種香皂不是用來(lái)洗澡和洗手的，而是吊在浴室或者掛在其他地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿室芬芳的效果，這樣一來(lái)，那個(gè)顧客自然很不滿意商場(chǎng)的這種不懂裝懂而且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。可以看出，知識(shí)營(yíng)銷在零售中的重要性。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)有：

2.1不斷的知識(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的影響下，產(chǎn)品制造模式開(kāi)始轉(zhuǎn)向只是密集型產(chǎn)品，產(chǎn)品的科技含量增加，信息量越豐富，功能增多，產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜，在這一時(shí)期，一方面高科技產(chǎn)品，如各種層出不窮的新式電腦、移動(dòng)電話、電子游戲機(jī)、光碟機(jī)、電子報(bào)紙、圖書、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼電視和信息家電等產(chǎn)品；另一方面，各種傳統(tǒng)產(chǎn)品不斷推陳出，增大科技含量各種知識(shí)含量較高的新星智力玩具，新技術(shù)改造后的傳統(tǒng)工藝品，各種新星紡織，運(yùn)用生化技術(shù)，改造后的新星農(nóng)產(chǎn)品。在知識(shí)量快速增加的同時(shí)，消費(fèi)者可能有限的知識(shí)將越來(lái)越來(lái)不能理解或懂得使用產(chǎn)品，消費(fèi)者面對(duì)這些不懂或有錯(cuò)誤的理解，就會(huì)猶豫不決，會(huì)產(chǎn)生不滿意或害怕購(gòu)買。這有必要讓營(yíng)業(yè)員掌握正確的知識(shí)，熟悉商品的性能，有禮貌的對(duì)待顧客，這樣才能讓顧客熟悉產(chǎn)品，放心購(gòu)買，消費(fèi)者購(gòu)買商品，零售業(yè)就會(huì)增加。

2.2消費(fèi)者消費(fèi)方式的改變

隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)化，將會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的網(wǎng)上商店，這將是一個(gè)全新的銷售模式。網(wǎng)上購(gòu)買可以不受時(shí)間、地點(diǎn)位置的限制、給予消費(fèi)者方便、安全。與傳統(tǒng)的零售商店相比，網(wǎng)絡(luò)商店在產(chǎn)品策略、價(jià)格、促銷方面都將變化。消費(fèi)者可以不用到傳統(tǒng)商店去購(gòu)物，只需要在因特網(wǎng)上可以找到的任何產(chǎn)品的圖片，閱讀產(chǎn)品說(shuō)明說(shuō)，比較價(jià)格，以最讓自己滿意的價(jià)格、服務(wù)購(gòu)買商品。并在家里等著送貨員把商品送到家或者郵寄過(guò)來(lái)。如亞瑪遜網(wǎng)上書店，阿里巴巴商店等。不過(guò)這也將產(chǎn)生一些新的消費(fèi)問(wèn)題，如消費(fèi)者如何支付、如何購(gòu)買、怎么能確信網(wǎng)上支付的安全的，以及我支付后怎么辦才能保證我需要的商品一定能送上門來(lái)。

2.3零售企業(yè)自有品牌的發(fā)展

隨著零售企業(yè)之間、零售企業(yè)與制造商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，零售企業(yè)內(nèi)部逐漸形成了零售企業(yè)自己所擁有的自有品牌，J.WalterThompson是這樣定義的：以零售企業(yè)自己的品牌名稱銷售的產(chǎn)品，而該產(chǎn)品只在該零售企業(yè)自己的門店中獨(dú)家銷售。從某種意義上說(shuō)，自有品牌的實(shí)力跟零售業(yè)自身的歷史一樣長(zhǎng)，可以說(shuō)那些裁縫、鞋匠、面包坊等都是在生產(chǎn)和銷售自有品牌。在當(dāng)今時(shí)代，自有品牌在零售企業(yè)的銷售額中所占比重已越來(lái)越大，如我們熟悉的沃爾瑪、家樂(lè)福。在英國(guó)，有一家叫馬莎的百貨公司，其銷售的全部商品是自有品牌。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，為了與制造企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品相比有更大的優(yōu)勢(shì)，零售企業(yè)也很重視產(chǎn)品中的知識(shí)含量，也將融入更多的知識(shí)與自有品牌的產(chǎn)品中，也就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行革新，重新設(shè)計(jì)。另外，KeyNote(1997)對(duì)英國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買模式進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的年齡和社會(huì)階層與購(gòu)買企業(yè)自有品牌有很大關(guān)系。年紀(jì)大的消費(fèi)者通常很少傾向于選擇零售企業(yè)的自有品牌。這表明零售企業(yè)必須通過(guò)目中手段和方法去引導(dǎo)、教育消費(fèi)者購(gòu)買零售企業(yè)的自有品牌，既減少消費(fèi)者購(gòu)買中的人之風(fēng)險(xiǎn)，讓他們買得放心。我們知道，所有商品零售方式中，有關(guān)商店零售設(shè)計(jì)安排的決策是零售市場(chǎng)整體計(jì)劃的關(guān)鍵要素。自助服務(wù)進(jìn)入各種零售態(tài)的初期特別強(qiáng)調(diào)最經(jīng)濟(jì)的利用銷售空間。自從21世紀(jì)70年代開(kāi)始，隨著大型商店的迅速發(fā)展，他們更強(qiáng)調(diào)將購(gòu)買環(huán)境作為一個(gè)整體來(lái)考慮，以便使消費(fèi)者體驗(yàn)到方便，從而獲得吸引力，在20世紀(jì)八、九十年代，店堂設(shè)計(jì)更是作為零售形象差異化的強(qiáng)有力武器。在新千年，購(gòu)物環(huán)境仍舊是商店購(gòu)物和電子商務(wù)購(gòu)物之間競(jìng)爭(zhēng)的重要因素之一，而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，人們?cè)诹闶埸c(diǎn)里有購(gòu)買的欲望，還有學(xué)習(xí)的欲望。因此，零售商對(duì)自己重新進(jìn)行了定位，零售商店不僅提供商品，而且讓消費(fèi)者在學(xué)習(xí)中認(rèn)知、體驗(yàn)，讓他們充分了解商品，零售店因而轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲闶刍?dòng)場(chǎng)所”，提供烹飪課程、美容化妝很多其他活動(dòng)。充分體現(xiàn)娛樂(lè)、學(xué)習(xí)兩不誤，吸引顧客并使顧客在店消費(fèi)最大化。

3零售企業(yè)如何實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷

3.1以市場(chǎng)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念

零售企業(yè)實(shí)施知識(shí)營(yíng)銷首先要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客滿意為經(jīng)營(yíng)宗旨和最高理念，通過(guò)傳播知識(shí)和傳授技能來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者需求，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

營(yíng)銷

觀念貫穿與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)始終的知道思想，是企業(yè)一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指南。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是一種十分理性的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須滿足消費(fèi)者需求，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，改善生態(tài)環(huán)境為前提，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，因而企業(yè)就必須樹立起與此相適應(yīng)的營(yíng)銷觀——知識(shí)營(yíng)銷觀。在知識(shí)營(yíng)銷觀的指導(dǎo)下，零售企業(yè)自覺(jué)地把消費(fèi)者利益，社會(huì)利益和環(huán)境利益三者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，在投入商，以綜合性、密集性的知識(shí)為先決要素；在技術(shù)開(kāi)發(fā)上，以高效性、稿環(huán)保為標(biāo)準(zhǔn)性；在服務(wù)顧客上，以滿足顧客物質(zhì)、服務(wù)知識(shí)上的需要，建立顧客滿意度為準(zhǔn)則。觀念上的培養(yǎng)要從事零售企業(yè)的高層管理者做起，再向全體員工不斷灌輸、潛移默化逐步滲透到企業(yè)各個(gè)方面，體現(xiàn)于員工的日常行為中并最終成為企業(yè)文化的重要組成部分。3.2進(jìn)行學(xué)習(xí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷的特征就是它的教育性：用教育消費(fèi)者的方式來(lái)創(chuàng)造需求是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷倡導(dǎo)的發(fā)現(xiàn)需求突破。反過(guò)來(lái)，也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者學(xué)習(xí)的過(guò)程。所謂學(xué)習(xí)營(yíng)銷，是指企業(yè)圍繞著商品（包括產(chǎn)品或服務(wù)）的銷售，以知識(shí)學(xué)習(xí)為主要手段所開(kāi)展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。即企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員，特別是對(duì)營(yíng)銷人員的教育和培訓(xùn)，采取多種方式，開(kāi)展向社會(huì)以及廣大消費(fèi)者的傳播和產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)的宣傳，讓消費(fèi)者不僅從直接的商品消費(fèi)中享受到一定的使用價(jià)值，而且還可以從企業(yè)那里學(xué)習(xí)到相關(guān)的文化知識(shí)，是消費(fèi)者的需要得到更大的滿足，從而達(dá)到企業(yè)銷售的目的。

進(jìn)行學(xué)習(xí)營(yíng)銷可以通過(guò)讓顧客一起來(lái)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)企業(yè)理念，使顧客成為企業(yè)的一員。零售企業(yè)為銷售的終端，直接與顧客進(jìn)行面對(duì)面的接觸，也最快最直接的收到顧客對(duì)產(chǎn)品所提出的要求、反饋。在以顧客需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的時(shí)代，顧客所提出的意見(jiàn)可能就是顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。零售企業(yè)可以根據(jù)顧客的需求。零售企業(yè)可以根據(jù)顧客的需求或者直接跟顧客一起參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從而開(kāi)發(fā)出更能滿足顧客需求的產(chǎn)品。同時(shí)，顧客在參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中，也對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了學(xué)習(xí)，對(duì)了解了企業(yè)的情況。這樣，企業(yè)和顧客不僅有了物質(zhì)的交流，更具有知識(shí)和信息的交流，企業(yè)和顧客形成一種無(wú)以比擬的合力，在共同獲得共同成功發(fā)展過(guò)程中，是顧客成為長(zhǎng)期、忠誠(chéng)的消費(fèi)者。

參考文獻(xiàn)

[1]梁幸平.知識(shí)營(yíng)銷:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷創(chuàng)新.經(jīng)濟(jì)管理出版社，20__.10.