序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇公司營銷推廣策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】航空公司；發(fā)展推廣；營銷策略

一、目前航空運輸業(yè)的狀態(tài)

國內(nèi)市場：國內(nèi)市場運力增速繼續(xù)大于運量，客座率維持在80%以下，市場需求不足的跡象明顯，國內(nèi)市場的裸票價較去年大幅度下滑，即使是全票價，也僅有不足2%的增長。市場進入一種底部相對來說平穩(wěn)狀態(tài)。值得注意的是，客座率、票價的同比、環(huán)比降幅正在逐漸減小，市場進入最淡季時，指標(biāo)在底部趨穩(wěn)。

國際市場：據(jù)相關(guān)資料顯示，票價觸底小幅反彈。國際航線運力增長環(huán)比快于運量，但同比運量快于運力，使得國際航線客座率和票價均同比小幅度上升。因此可以判斷，國際航線目前的盈利也不容樂觀。只有經(jīng)濟帶動的需求好轉(zhuǎn)出現(xiàn)才能徹底改變目前的市場形勢。

首先要針對消費市場進行了解，通過對消費人群的調(diào)查問卷，了解到已知的消費者對目前航空運輸?shù)母惺苋缦聢D表。

對航班晚點不滿存在占35%、對機乘人員服務(wù)態(tài)度不滿的占有24%、機場交通不便的占有17%、對安檢時存在問題不滿的占有14%、對票價不滿的占有10%。航班晚點、延誤、或者因天氣取消是普遍客戶不能接受的問題，因為不僅影響了乘客的情緒，也給乘客帶來了時間上的損失。所以這一問題一直是乘客對航班運輸?shù)闹饕粷M。而機場交通運輸不方便、安檢時的一些糾紛與問題都可以歸結(jié)到服務(wù)問題中。而票價太貴，也一直是乘客對航空運輸價格的直觀感受。

同時，通過調(diào)查得出的以下圖表可以了解到消費者因為價格問題而放棄飛機作為交通工具的占比較大的一個比例。因為時常可以聽到飛機安全事故的報道，而安全系數(shù)也成為消費者對飛機運輸?shù)囊环N詬病，還有一些不習(xí)慣坐飛機的也占一部分的比例，大概是患有眩暈癥或恐高癥的人群。不過值得注意的是，還是有19%的消費者愿意嘗試航空這種交通運輸方式。因此就要針對這類潛在消費人群，進行業(yè)務(wù)的營銷拓展。

二、航空公司營銷推廣與發(fā)展的策略

航空公司首先要明確自己的目標(biāo)市場。一方面消費者的需求是復(fù)雜多變的，另一方面一個航空公司的能力總是有限的。所以就要對整個市場進行細(xì)分化，這是選擇目標(biāo)市場的前提。對目標(biāo)市場進行營銷的同時，要關(guān)注相同企業(yè)策略的航空公司之間不僅存在著競爭，而且也存在合作的可能。有時，通過加強合作更有利于航空公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。要研究不同的航空公司與自己的各種關(guān)系，并努力地創(chuàng)造條件，建立并發(fā)展與他們的各種合作關(guān)系，在競爭中合作，在合作中競爭。

以下是中國南方航空公司的成功航空營銷策略決策，有些借鑒作用：①有明確的、為廣大員工熟知的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，其中給出了準(zhǔn)確的企業(yè)宗旨；②中高層管理者熟悉戰(zhàn)略管理的基本過程及其內(nèi)涵、意義；③各職能部門戰(zhàn)略在公司經(jīng)營戰(zhàn)略下配合比較默契，能夠隨著競爭態(tài)勢的變化及時調(diào)整；④高度重視環(huán)境分析工作，有專門的團隊研究競爭對手；⑤強調(diào)在多個被選戰(zhàn)略方案中挑出最滿意的方案去實施；⑥重視對參與市場營銷工作的人員的定期培訓(xùn)工作；⑦在市場營銷戰(zhàn)略決策工作中，鼓勵學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

通過對調(diào)查情況的分析，制定出如下的解決方案：

1、在航空市場欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)。即通過當(dāng)?shù)芈糜尾块T、民航等單位建立機票銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生制約，以求擴大市場、降低成本。

2、在航空市場相對發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)即在這些地區(qū)的主要城市的機場、繁華地段、高級賓館、銀行等開辦機票直銷處，以減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營業(yè)點，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開辦的機票直銷處，由銀行投入營業(yè)柜臺，航空公司投入售票終端等設(shè)備及人力。建立機票直銷處，雖然一時投資較大，但從長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來看，增強了航空公司自主營銷的能力，減少了銷售費的長期支付，能降低成本，增加收益；直銷處使用航空公司的品牌，市場形象好，航空公司員工良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)及忠誠度，保證了較高的銷售質(zhì)量；直銷還使航空公司直接面對乘客，可在銷售服務(wù)中得到乘客的第一手資料，便于及時了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場為導(dǎo)向不斷改進航空客運產(chǎn)品。

3、積極拓展其他分銷渠道。我國航空公司還可以通過積極地與國外航空公司進行長期合作來擴大海外市場。例如，東方航空公司在美國的合作伙伴就有美國西北航空公司、聯(lián)合航空公司等，并在美國本土設(shè)立了辦事處，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利。

4、要竭盡全力的避免人為導(dǎo)致航班晚點、延誤的情況。若是因為天氣，環(huán)境導(dǎo)致的不可預(yù)知航班晚點，航空公司也要盡力安撫乘客的焦急情緒，而且要想盡辦法減少乘客的個人損失，例如轉(zhuǎn)成公路或是鐵路先讓乘客去往可以運行航班的機場，如果實在沒有辦法，那么針對客戶辦理退票的要求也要積極配合，減免繁瑣的步驟。公司內(nèi)部的原因?qū)е碌娘w機延誤，不該收取任何退票的手續(xù)費。這樣做也許不能讓百分百的乘客都滿意，但是要及時的與乘客進行溝通，把存在的問題真實的向乘客傳達(dá)，那么沒有客戶是蠻不講理、不近人情的。

5、服務(wù)問題，這也是航空公司發(fā)展的重要問題。安檢問題與機場的交通運輸問題也可以歸位到服務(wù)問題中。就目前來看，很多的空乘人員在招聘上只注重外在形象卻忽視了內(nèi)在修養(yǎng)，這就導(dǎo)致在航空服務(wù)上出現(xiàn)了問題。因此，在招聘錄用前就要對空乘人員進行考核檢驗，錄取后更要加大力度的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。也要注意一些已經(jīng)工作幾年的老乘務(wù)人員考核與培訓(xùn)。還要制定出獎罰分明的制度，以限制空乘人員的不良行為。機場的交通問題上，建議航空公司應(yīng)該在城市的繁華地段，在不同的時間段設(shè)有來往于機場的免費往返通勤車，而機場內(nèi)部也該設(shè)有這樣的車輛，方便接送乘機與抵達(dá)的乘客，這樣做不僅服務(wù)更加人性化，也方便了乘客的出行。只有做好服務(wù)，用心的服務(wù)，那么就不會有乘客認(rèn)為航空的價格不符合自己得到的服務(wù)，也就不會存在票價過高的情況，高票價就要有高服務(wù)。航空公司不僅要加大力度拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，同時也必須及時地維護已有消費者的利益，防止消費者的流失。

篇2

網(wǎng)絡(luò)營銷主要借助網(wǎng)絡(luò)的推廣方式進行，因此與傳統(tǒng)4P營銷策略有所區(qū)別，其主要集中在網(wǎng)站的建設(shè)，推廣以及對營銷方式的選擇上，但也具有共通點，主要體現(xiàn)策略的運用上。

(一)網(wǎng)站的建設(shè)和推廣方面

首先在需要明確通過網(wǎng)站建設(shè)想要達(dá)到的貿(mào)易目的是什么，根據(jù)這點來對網(wǎng)站進行設(shè)計和功能歸類。其次是站在消費者的角度分析，消費者通過網(wǎng)站查詢最想得到哪些信息或是怎樣能吸引消費者，所以需要專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計團隊來操作。再次是設(shè)立比較快捷和方便的搜索引擎，以及讓消費者可以通過郵件的方式訂閱關(guān)于本貿(mào)易公司最新的信息動態(tài)，包括新產(chǎn)品的，價格的調(diào)整等信息。最后是網(wǎng)站的技術(shù)支撐以及網(wǎng)頁內(nèi)容的編排，這也屬于網(wǎng)絡(luò)營銷中比較重要的環(huán)節(jié)，一旦網(wǎng)站受到其他人惡意的干擾或是出現(xiàn)其他問題，會影響到消費者對公司的印象，而且網(wǎng)站內(nèi)容一目了然，有重點有突出，也是提高貿(mào)易銷量的有用措施。對于網(wǎng)站的推廣方面，它是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，也是被更多人知曉和了解的方式，一般比較常見的推廣方式就是網(wǎng)站之間的互相鏈接或是在知名網(wǎng)站上打廣告，讓更多的消費者能知道有這么一家經(jīng)營貿(mào)易方面的公司。再就是網(wǎng)站排名和品牌推廣的方式，現(xiàn)階段的消費者都十分認(rèn)可公司的口碑和品牌形象，因此從事網(wǎng)絡(luò)營銷的貿(mào)易公司就需要提高自己公司的網(wǎng)站排名，讓消費者在進行尋找相關(guān)信息時能發(fā)現(xiàn)還有這家公司，從而會有興趣去了解。同理品牌推廣的方式也是一樣，主要目的是要在消費者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是網(wǎng)絡(luò)營銷的日常維護，比如定期的更新網(wǎng)頁信息和定期對網(wǎng)站進行維護，以保障網(wǎng)絡(luò)營銷的正常開展。

(二)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的方式分析

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷屬于新型的營銷方式，但是在營銷的過程中還是需要結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方式，且結(jié)合貿(mào)易公司的實際情況，避免出現(xiàn)盲目的跟風(fēng)，因此就面臨著具體營銷方式的選擇問題，一般而言采用的是網(wǎng)絡(luò)推廣方式，但經(jīng)營貿(mào)易的公司還是以B2B方式為主。大多數(shù)貿(mào)易公司都會選擇B2B為主要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，不僅是因為它具有一定的普遍性和有很多的成功先例，比如阿里巴巴，而且是因為B2B具有網(wǎng)絡(luò)營銷的整一套流程，并發(fā)展的越來越完善，因此本文也將具體介紹B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷流程。首先是對貿(mào)易公司的信息宣傳，包括向貿(mào)易公司介紹投資商或是客戶源等信息，其次在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的發(fā)貨、收貨以及材料的采購等方面都會有電子信息記錄，能隨時查詢到貨物目前處于哪個階段，再次是支付方式可以在網(wǎng)上通過金融中介實現(xiàn)付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服務(wù)方面，進行網(wǎng)絡(luò)營銷必然有網(wǎng)絡(luò)形式的售后，消費者只需要將自己的問題通過網(wǎng)絡(luò)的形式進行咨詢，也可以得到滿意的回復(fù)。

(三)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析

同傳統(tǒng)營銷方式一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其產(chǎn)品，價格，宣傳以及渠道的策略，比如產(chǎn)品的優(yōu)化策略，主要體現(xiàn)在比較知名的網(wǎng)站中進行推廣的策略，還有在產(chǎn)品策略中也會結(jié)合產(chǎn)品層次來滿足消費者的不同需求，價格方面也有低價和捆綁等策略。

二、貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷需掌握的技巧和注意的問題

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了很廣闊的前景，但是在實施的過程中還是需要掌握一些技巧和需注意的問題，從而能為貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。一是需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的關(guān)鍵字，因為人們一般習(xí)慣性使用靠關(guān)鍵字來尋找相關(guān)產(chǎn)品，因此網(wǎng)頁中產(chǎn)品的關(guān)鍵字要盡量貼合大眾的選擇趨勢來定。其次是產(chǎn)品展示的角度和所傳達(dá)的信息，人們一般都相信自己眼睛能看見的實物，所以網(wǎng)站上的照片要真實和全方位的展示產(chǎn)品。最后是消費者在網(wǎng)站上進行咨詢時如何有效地獲取消費者的信息和了解消費者的需求，這就要依靠溝通技巧，給消費者留下值得信任的印象，才能實現(xiàn)銷售。二是需要注重的問題，包括貿(mào)易中的法律法規(guī)，信息技術(shù)水平，因為在網(wǎng)絡(luò)營銷中會存在較大的風(fēng)險，比如信息和信用風(fēng)險，所以信息技術(shù)水平為信息的傳輸能供保障性，而熟悉貿(mào)易中的法律法規(guī)也能在一定程度上減少在貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷中的損失。除此之外需要注重對員工的網(wǎng)絡(luò)營銷意識和人才的培養(yǎng)，以便于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的人員不僅具備良好的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且還能具備金融貿(mào)易，物流管理以及網(wǎng)絡(luò)營銷的流程和策略，這將有助于貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展。

三、結(jié)束語

篇3

關(guān)鍵詞：引導(dǎo)式卷煙 卷煙品牌營銷 卷煙營銷策略

我國卷煙傳統(tǒng)營銷模式片面注重專賣制度，煙草工業(yè)企業(yè)的卷煙生產(chǎn)同煙草公司的銷售與營銷脫節(jié)比較嚴(yán)重，對于卷煙消費市場的需求信息不夠敏感，更談不上發(fā)掘、引導(dǎo)客戶的深層次需求。這種“生產(chǎn)什么、就推銷什么”的營銷理念，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)代激烈的市場競爭。雖然近幾年這種傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)發(fā)生了一些改善，但從經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢和國內(nèi)卷煙市場競爭日益激烈的現(xiàn)狀來看，傳統(tǒng)的卷煙營銷思路和方式在市場營銷中仍存在諸多問題。針對我國卷煙營銷中存在的問題，本文構(gòu)建了引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式，提出了引導(dǎo)營銷策略和保障制度，希望能對卷煙營銷的實踐工作提供一定的指導(dǎo)作用。

1.引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的構(gòu)建

1.1引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的內(nèi)涵

引導(dǎo)式卷煙營銷模式體現(xiàn)的是一種“啟動市場、掌握市場、引導(dǎo)市場”的經(jīng)營哲學(xué)，是以“發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求”的營銷理念為指導(dǎo)，采用培育市場關(guān)鍵導(dǎo)點的方式，不斷發(fā)掘、引導(dǎo)、滿足市場需求，最終實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)與市場需求之間動態(tài)而持續(xù)地結(jié)合。該模式是在卷煙上水平的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，以滿足現(xiàn)實需求、引導(dǎo)潛在需求的營銷思想為宗旨，以培育卷煙消費市場、提升卷煙消費結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，通過對卷煙消費行為的深入分析，明確卷煙消費引導(dǎo)的關(guān)鍵人（導(dǎo)點）。結(jié)合中煙品牌的培育目標(biāo)，運用現(xiàn)代市場營銷手段與方法，整合企業(yè)經(jīng)營力量，有效啟動市場導(dǎo)點，引導(dǎo)卷煙消費提升結(jié)構(gòu)的營銷組織、流程、制度的總和。

1.2引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的組織建設(shè)

引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式，要求煙草公司實施內(nèi)部營銷。而內(nèi)部營銷發(fā)生在兩個層次：一方面，各種不同的營銷職能（銷售人員、宣傳策略、客戶服務(wù)、產(chǎn)品管理、市場調(diào)研）必須協(xié)調(diào)工作，而所有這些營銷職能都應(yīng)該從客戶的角度來調(diào)整。另一方面，營銷需要其他部門的支持，其他部門也必須考慮到客戶的需求。這樣，煙草公司就形成了一個“以（三大重點）市場需求為核心導(dǎo)向、綜合各種職能資源的”組織。

1.3引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的流程

（1）引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式實施基礎(chǔ)—工商協(xié)同流程

工商協(xié)同就是指煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)協(xié)同聯(lián)手共同以培育大品牌，打造大市場為工作目標(biāo)，從而獲取雙贏的局面。工商協(xié)同的關(guān)鍵就是“協(xié)同”兩個字，以協(xié)同促進聯(lián)手、以協(xié)同打造雙贏。通過尋找雙方在營銷理念上的契合點雙方企業(yè)建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，最大限度的在發(fā)揮工商雙方的資源優(yōu)勢，使其更好的促進企業(yè)的發(fā)展，為做大做強企業(yè)奠定扎實的基礎(chǔ)。雙方一方面要在品牌培育認(rèn)識，完善企業(yè)管理理念，企業(yè)文化方面上取得廣泛的認(rèn)同；另一方面要資源共享、信息交流，以達(dá)到資源的優(yōu)化配置，提高工作效率。工商雙方協(xié)同資源共享和信息交流關(guān)鍵在于產(chǎn)品的特點和市場培育信息兩個方面。按訂單供貨、組織貨源是工商協(xié)同的重要手段。按客戶訂單組織貨源實際上就要求工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)在滿足零售客戶的卷煙需求上達(dá)到協(xié)調(diào)一致。而在按客戶訂單組織貨源這一環(huán)節(jié)上，卷煙商業(yè)企業(yè)起著重要的作用。

（2）引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式實施動力—內(nèi)部工作流程

煙草公司內(nèi)部實施的工作流程，是引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的動力之源。只有確定合理地內(nèi)部工作流程，才能上溯與中煙公司實現(xiàn)協(xié)同，才能下游與市場導(dǎo)點進行良好溝通。在建立引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式內(nèi)部工作流程時，煙草公司應(yīng)具體采用以下步驟：第一步，樹立引導(dǎo)式營銷觀念，制定引導(dǎo)式營銷管理制度；第二部建立引導(dǎo)式營銷管理及考核小組，專項負(fù)責(zé)引導(dǎo)式營銷管理工作；第三部建立引導(dǎo)式營銷工作小組，具體執(zhí)行引導(dǎo)式卷煙品牌銷售策略；第四步對工作小組進行考核及獎懲，保證工作質(zhì)量與效率；第五步積極聯(lián)合上下游企業(yè)，為引導(dǎo)式營銷外延流程提供基礎(chǔ)。為此，一方面，要同上游的中煙公司協(xié)同發(fā)展，實施訂單生產(chǎn)。另一方面，要通過工作小組的運行，與市場中零售客戶緊密合作，及時、準(zhǔn)確的把握市場信息。

（3）引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式實施關(guān)鍵—市場銷售流程

市場銷售過程是否通暢，直接決定運營整體流程的效益。卷煙市場中，存在兩類關(guān)鍵導(dǎo)點，即零售戶導(dǎo)點和消費導(dǎo)點。每一類導(dǎo)點，都要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)、分析、啟動、培訓(xùn)、發(fā)展、反饋六個階段，才能充分發(fā)揮其功能。而要順利完成這六個階段的進化，必須由引導(dǎo)式卷煙品牌營銷管理組織進行持續(xù)不斷地推動。引導(dǎo)式卷煙品牌營銷管理組織匯總市場信息，形成符合市場需求的訂單。并通過煙草公司，及時與中煙公司溝通，形成具體訂單生產(chǎn)。

2.引導(dǎo)式卷煙品牌營銷的策略選擇

“引導(dǎo)”的策略核心是抓住市場關(guān)鍵導(dǎo)點，引導(dǎo)品牌消費趨勢，重點培育卷煙品牌，提高卷煙消費層次。“引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略”是針對幾大市場的最終消費者和關(guān)鍵導(dǎo)點而確定的具體策略。包括引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略和啟動導(dǎo)點的策略。

2.1引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略

所謂引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略，是指在卷煙品牌上市或者即將置換前，需要針對卷煙品牌及特點進行適度的引導(dǎo)式宣傳推廣。卷煙品牌的引導(dǎo)式宣傳推廣是推動卷煙品牌認(rèn)知的必要策略，只有市場的相關(guān)組織和消費者能夠認(rèn)知卷煙品牌，才能有效啟動導(dǎo)點。為確保引導(dǎo)營銷模式有效運轉(zhuǎn)，卷煙品牌的宣傳推廣應(yīng)該需要充分發(fā)揮延伸合作的思想指導(dǎo)價值和作用，形成“五位一體”卷煙品牌的宣傳推廣態(tài)勢。“五位一體”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣是指引導(dǎo)宣傳推廣在整個營銷活動中應(yīng)側(cè)重的五個宣傳推廣方向，中煙公司應(yīng)通過各種宣傳推廣手段積極向煙草公司、零售戶、最終消費者宣傳推廣重點卷煙品牌，煙草公司也要運用各種宣傳推廣手段向煙草零售戶進行宣傳推廣，卷煙零售戶要對最終消費者進行宣傳推廣。

2.2“五位一體”的引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣策略應(yīng)該統(tǒng)一、協(xié)同，共同為開拓市場和培育品牌服務(wù)。引導(dǎo)式卷煙品牌宣傳推廣營銷策略中，中煙公司應(yīng)該注重對煙草公司、零售戶和最終消費者三個客體的宣傳推廣工作，而煙草公司和中煙公司應(yīng)共同注重調(diào)動零售戶宣傳推廣的積極性，通過零售戶對最終消費者進行宣傳推廣。

2.3引導(dǎo)式卷煙品牌啟動導(dǎo)點營銷策略

引導(dǎo)式卷煙品牌啟動導(dǎo)點營銷策略是為引導(dǎo)三大市場消費者的購買需求，在明確市場導(dǎo)點的前提下，運用一定的營銷手段啟動導(dǎo)點，使之成為引導(dǎo)重點市場消費的關(guān)鍵導(dǎo)點，以激活目標(biāo)市場，提升產(chǎn)品的市場占有率的營銷策略。對于卷煙市場啟動導(dǎo)點的策略包括五種營銷策略，我們稱之為“五項組合“，“五項組合”的啟動導(dǎo)點營銷策略是指刺激市場關(guān)鍵導(dǎo)點及消費者從而啟動市場的五種營銷策略，包括贈送禮品（煙或紀(jì)念品）、公關(guān)聯(lián)誼活動、培訓(xùn)引導(dǎo)、公益贊助、獎勵等具體措施。“五項組合”的啟動導(dǎo)點營銷策略是針對關(guān)鍵市場導(dǎo)點采取的營銷策略，其最終目的是刺激消費和拉動市場。有些活動在實施時可能通過與零售戶導(dǎo)點、消費導(dǎo)點的結(jié)合的間接展開，如獎勵可能使部分零售戶獲益，而針對婚慶市場導(dǎo)點的公關(guān)聯(lián)誼活動的直接對象是紅白理事會負(fù)責(zé)人、婚慶公司負(fù)責(zé)人等婚禮操辦者。針對集團消費市場、婚慶市場、新興市場等不同市場特點，在品牌培育、引導(dǎo)消費、開拓市場、客戶維護等方面制定針對性的營銷措施，實施差異化的營銷策略。

3.引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略實施的保障機制

為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略的順利實施，關(guān)鍵還在于相關(guān)制度的完善和創(chuàng)新，具體包括健全組織領(lǐng)導(dǎo)、完善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)機制和強化專賣保障等保障機制建設(shè)。

3.1健全組織體系

為有效推進引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略，抓好關(guān)鍵導(dǎo)點和消費導(dǎo)點，首先要加強組織領(lǐng)導(dǎo)，確保各項工作落實到位。為此，煙草銷售公司要成立引導(dǎo)卷煙品牌營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，包括組長、副組長、成員和聯(lián)絡(luò)員。分管銷售、專賣的領(lǐng)導(dǎo)，對全部線路負(fù)總責(zé)；營銷科、專賣科科長分別對卷煙經(jīng)營、專賣管理工作負(fù)責(zé)；各線路組長對本小組的營銷、專賣工作負(fù)全責(zé)。同時，為保障引導(dǎo)式卷煙品牌策略的具體實施，要組建以客戶經(jīng)理為核心，以銷售為引導(dǎo)，包括市管員、機關(guān)管理人員和法制人員的引導(dǎo)營銷工作小組，明確小組內(nèi)各類人員的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。

3.2完善人員培訓(xùn)體系

為確保引導(dǎo)式卷煙品牌營銷模式的有效開展，為重點品牌培育等目標(biāo)的實現(xiàn)提供人力資源保障，需要創(chuàng)新人才培訓(xùn)機制，提升整體推進小組指導(dǎo)經(jīng)營、培訓(xùn)客戶、解決問題、語言溝通等方面的能力。在實際操作中，探索對市場關(guān)鍵導(dǎo)點的培訓(xùn)和引導(dǎo)問題。具體來講：（1）要建立客戶經(jīng)理和零售戶培訓(xùn)體系，包括市局和區(qū)縣局市場部對營銷管理人員、客戶經(jīng)理培訓(xùn)；市局市場部和客戶經(jīng)理對零售客戶培訓(xùn)。對各細(xì)分市場的專人聯(lián)絡(luò)員，要有專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和相關(guān)指導(dǎo)。（2）實行差異化培訓(xùn)方式。針對銷量型、結(jié)構(gòu)型、整體提升型三種不同類型卷煙零售戶，根據(jù)其知識水平、經(jīng)營能力，在卷煙經(jīng)營、品牌培育、消費引導(dǎo)、專賣管理、貨源供應(yīng)、經(jīng)營服務(wù)等方面進行差異化培訓(xùn)。（3）不斷探索培訓(xùn)方式。采取外聘人員授課、委托社會培訓(xùn)機構(gòu)或大專院校進行專業(yè)化培訓(xùn)、內(nèi)部經(jīng)驗交流、現(xiàn)場參觀學(xué)習(xí)、職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練、觀看專題培訓(xùn)片等多種形式對客戶經(jīng)理、關(guān)鍵導(dǎo)點和零售戶進行培訓(xùn)。

3.3健全崗位考核和激勵模式

在引導(dǎo)式卷煙品牌營銷策略推進過程中，應(yīng)積極探索有效的考核管理辦法，為塑造團隊精神，確保活動的順利開展，在引導(dǎo)式活動中實施以營銷小組為單位和個人崗位考核相結(jié)合的考核機制，考核內(nèi)容應(yīng)包括工作態(tài)度、工作業(yè)績和工作能力考核三個方面，具體考核機制包括：（1）實施三項考核機制，采用月度定期考核、日常跟蹤考核和參觀學(xué)習(xí)與考核相結(jié)合的方式。（2）制定“五星”評定制度。團隊激勵以小團隊為單位，根據(jù)綜合考核得分情況，按月度評選，針對“引導(dǎo)營銷，整體推進”的三項重要工作，月度評銀星、季度評金星，年終評選年度優(yōu)秀服務(wù)明星的方式，激發(fā)團隊的整體活力。

3.4完善營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)體系

為確保引導(dǎo)卷煙營銷策略的順利開展，要進一步完善零售戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成區(qū)域市場、片區(qū)市場和最小市場，有效的發(fā)揮其在品牌培育、引導(dǎo)消費、信息傳播的功能作用。力爭在營銷小組的共同努力下，能使轄區(qū)零售戶店面形象進一步整潔規(guī)范，卷煙擺放更加合理醒目，標(biāo)價簽與卷煙擺放達(dá)到對位。同時為強化對零售戶管理，對零售戶實行分級管理。客戶動態(tài)測評工作每季（月）度進行一次，于每季（月）最后一個工作日訂貨工作結(jié)束后進行，通過CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶當(dāng)季（月）平均卷煙購進數(shù)據(jù)計算客戶貢獻(xiàn)得分，并結(jié)合當(dāng)季（月）的誠信管理積分、客戶價值、發(fā)展價值得分進行綜合評定。

3.4強化專賣保障作用

為確保引導(dǎo)卷煙品牌營銷策略的有效實施，應(yīng)加大對制售假煙網(wǎng)絡(luò)的打擊力度，有效凈化市場，提高市場管控水平。具體來講，首先要建立聯(lián)動機制和預(yù)警預(yù)案機制，隊所實行聯(lián)動，建立打防并舉的機制，有大要案件時，稽查大隊集中管理，沒有大要案件，各稽查中隊則到專賣管理所駐點掛靠，此時，稽查中隊要受所長的管理，統(tǒng)籌安排在專賣所轄區(qū)的市場檢查，同時，專賣管理所遇有重大案件等情況，及時與稽查大隊聯(lián)系，開展聯(lián)合行動。預(yù)警預(yù)案機制把卷煙零售戶達(dá)到某種預(yù)警狀態(tài)或出現(xiàn)大要案件等緊急情況下，對各部門誰牽頭誰配合、應(yīng)采取的應(yīng)急措施以及處理的流程加以明確。其次要通過專賣人員參與整體推進小組，天天在市場上走訪，通過熱心為客戶服務(wù)，面對面溝通，使客戶的對立情緒逐步打消，能夠積極提供市場信息，使專賣人員搜集到更多的零售戶違法經(jīng)營信息。

課題名稱為：基于核心客戶銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的引導(dǎo)型卷煙品牌營銷模式研究。

參考文獻(xiàn)：

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[2]牛智戰(zhàn).基于民俗消費的卷煙品牌營銷研究[J].科技致富向?qū)?2011（9）

篇4

關(guān)鍵詞:險種;費率;促銷;競爭策略

一、營銷組合策略

保險公司的營銷組合也包含著產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續(xù)經(jīng)營的重要因素。

1、險種策略

1）險種開發(fā)策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險種開發(fā)的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險種。這是指保險人利用科學(xué)技術(shù)進步成果研制出來的能滿足消費者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險種。是指保險人借鑒外國或外地的險種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進行推廣的新險種。目前各保險公司采用此法較多，此開發(fā)策略成本較低，風(fēng)險較小，但市場已被部分覆蓋，擴張有一定難度。

（3）改進的新險種。是指對原有險種的特點、內(nèi)容等方面進行改進的新險種。這實際上是對老險種的發(fā)展，賦予老險種新的特點，以滿足消費者的新需要。此開發(fā)策略風(fēng)險最小，在受顧客歡迎的險種中進行改進，易獲得重復(fù)購買。

（4）換代新險種。是指針對老險種突出的某一特點，重新進行包裝，并冠以新的名稱，使其特點有顯著提升的新險種。這種做法比完全創(chuàng)新險種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險種組合策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。

（1）擴大險種組合策略。擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數(shù)量，使險種系列化、綜合化；三是險種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險公司應(yīng)在原有的險種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險種系列，按照第二種途徑，保險公司應(yīng)把原有的險種擴充為系列化險種，也就是要在基本險種上附加一些險種，擴充保險責(zé)任。可見，險種系列化使得保險消費者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險種組合策略。這種策略是指保險公司縮減險種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險險種。保險公司可在保險市場處于飽和狀態(tài)且競爭激烈、保險消費者交付保險費能力下降的情況下，集中精力進行專業(yè)經(jīng)營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經(jīng)營虧損、保險消費者需求不強烈的險種予以取消，以提高保險公司的經(jīng)營效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。如財產(chǎn)保險的險種與人身保險的險種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險市場需求的開發(fā)和保險混業(yè)經(jīng)營的開展，這些關(guān)聯(lián)性小的險種組合將更能滿足保險消費者的需求。例如，家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合，房屋的財產(chǎn)保險與分期付款購房人的人壽保險的組合，將形成具有特色的新險種。

3）險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

介紹期的營銷策略。險種介紹期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由于對承保風(fēng)險缺乏了解，所積累的風(fēng)險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由于承保的保險標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險分散程度較低；第三，由于保險費收入低，而投入的成本較高，保險公司利潤很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價格和高水平的營銷費用推出新險種；②緩慢掠取策略，即以高價格和低水平的營銷費用將新險種投入保險市場；③迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種；④緩慢滲透策略，即用低價格和低水平的營銷費用推出新險種。

成長期的營銷策略。險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險公司已掌握風(fēng)險的出險規(guī)律，險種條款更為完善，保險公司費率更加合理，保險需求日益擴大，風(fēng)險能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險公司應(yīng)采取的營銷策略包括不斷完善保險商品的內(nèi)涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調(diào)整保險費率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。

成熟期的營銷策略。險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達(dá)到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場處于飽和狀態(tài)，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現(xiàn)。因此，保險業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有：①開發(fā)新的保險市場，如原來主要以城市人口為對象的養(yǎng)老保險，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開辦農(nóng)村養(yǎng)老保險。②改進險種，如在承保些特殊保險標(biāo)的時，適當(dāng)增加保險責(zé)任。③爭奪客戶。對于向其他保險公司投保同一保險標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險費率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引他們。

衰退期的營銷策略。險種衰退期是指險種已不適應(yīng)保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險公司的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險公司要采取穩(wěn)妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應(yīng)有預(yù)見性地、有計劃地開發(fā)新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種淘汰期盡量縮短。

2、費率策略

費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險費率策略有如下幾種：

1）低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險市場或打開新險種的銷路。但是保險公司要注意嚴(yán)格控制低價策略使用的范圍，實行低價策略，是保險公司在保險市場上進行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，就會導(dǎo)致保險公司降低或喪失償付能力，損害保險公司的信譽，結(jié)果在競爭中失敗。

2）高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。保險公司可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利于提高自身經(jīng)濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風(fēng)險項目，有利于自身經(jīng)營的穩(wěn)定。但是保險公司要謹(jǐn)慎使用高價策略。因為，保險價格過高，會使投保人支付保險費的負(fù)擔(dān)加重而不利于開拓保險市場；此外，定價高、利潤大，極容易誘發(fā)激烈競爭。

3）惠價策略。指保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優(yōu)惠價策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風(fēng)險防范工作等。優(yōu)惠價策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個律師協(xié)會為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險，由于是團體保險，保險公司可以少收一定比例的保險費，因為統(tǒng)保能為保險公司節(jié)省對單個投保人花費的營銷費用和承保費用。(2)續(xù)保優(yōu)惠。現(xiàn)已投保的被保險人如果在保險責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財產(chǎn)保險公司通常可按上一年度所交保險費的一定比例對其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費優(yōu)惠。在長期壽險中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險費，保險人也可給予優(yōu)惠，因為這樣減少了保險人按月、按季或按年收取保險費的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財產(chǎn)保險的條款中規(guī)定，保險人對于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費返還。(5)免交或減付保險費。如人身保險中子女婚嫁保險規(guī)定，如果投保人在保險期限內(nèi)死亡或完全殘廢無法繼續(xù)交保險費時，保險人允許免交未到期部分的保險費，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險保障。轉(zhuǎn)4）差異價策略。這一策略包括地理差異價、險種差異價和競爭策略差異價等。地理差異價是指保險人對位于不同地區(qū)相同的保險標(biāo)的采取不同的保險費率。險種差異價是指各個險種費率標(biāo)準(zhǔn)和計算方法都有一定的差異。競爭策略差異價的主要做法有：第一，與競爭對手同時調(diào)整費率，以確保本公司在保險市場占有的份額；第二，在競爭對手調(diào)整費率時，保持原費率不變，以維護本企業(yè)的聲譽和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競爭對手調(diào)整費率時，先不急于調(diào)整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產(chǎn)生較大影響時，才跟隨競爭對手調(diào)整相關(guān)費率。采取哪種策略需根據(jù)保險公司的市場地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險商品和服務(wù)信息，并說明其購買的活動。廣告是保險促銷組合中的一個重要方面，是尋找保險對象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業(yè)形象；(2)介紹新險種服務(wù)項目或營銷策略；(3)宣傳社會對保險公司的評價；(4)促使保險消費者接受保險營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對保險營銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險公司最需要依靠企業(yè)的誠信來樹立形象，可運用的公關(guān)工具有新聞報道、公益活動、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時間長。

3）推銷策略。推銷是指保險營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險商品的活動。人員促銷在保險營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險公司，人員促銷是其主要的營銷手段。因為通過推銷，保險消費者可以直接獲得有關(guān)保險公司和保險商品的詳細(xì)信息，營銷人員也可以直接了解潛在客戶的購買企圖和態(tài)度。可見，人員促銷幫助保險公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營銷人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險業(yè)務(wù)；(2)做好銷售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來刺激、鼓勵、推動分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購買某種產(chǎn)品的促銷活動。營業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險公司的營業(yè)推廣分為兩類：促銷的對象是分銷渠道成員（例如保險人）的營業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷對象是消費者的營業(yè)推廣被稱為消費者推廣。營業(yè)推廣被保險公司廣泛運用，因為它的促銷效果明顯。但是營業(yè)推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷手段，會給企業(yè)造成不利的影響。

二、競爭策略

1、競爭地位

根據(jù)保險公司在目標(biāo)市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場拾遺補缺者。

1）市場領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險公司。它通常在保險產(chǎn)品開發(fā)、保險費率變化、保險促銷強度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險公司。無論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時注意其他公司的動向，不使自己輕易喪失良機，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；(2)適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護其現(xiàn)有的市場占有率；(3)在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴大市場占有率。

市場領(lǐng)導(dǎo)者擴大整個保險市場，是因為它在現(xiàn)有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護其市場占有率。

2）市場挑戰(zhàn)者策略。市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司。它們以市場領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營不善者或小型經(jīng)營者為攻擊對象，以擴大市場占有率為目標(biāo)，選擇進攻策略。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。市場跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場的發(fā)展，有些市場跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報率。因此，市場跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭取一定數(shù)量的新客戶，每個跟隨者都力圖給目標(biāo)市場帶來某些獨特的利益，如地點、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場開放時，市場跟隨者也必須很快打進去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場拾遺補缺者策略。拾遺補缺者是指一些專門經(jīng)營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險公司。成為拾遺補缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營程度較高的保險公司在整個市場上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競爭地位與競爭策略的關(guān)系

每一保險公司在保險市場上都會利用或根據(jù)其競爭地位來決定采取相應(yīng)的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險公司也能達(dá)到某種競爭地位。保險公司根據(jù)自己的競爭地位來決定競爭策略時，除了要考慮自身的經(jīng)營目標(biāo)、實力和市場機會外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險公司廣泛宣傳保險，使社會公眾對保險產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險企業(yè)參與競爭的市場中，在保險混業(yè)經(jīng)營的背景下，采取適時有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。新晨：

參考文獻(xiàn)

[1]徐昆，保險市場營銷學(xué)，清華大學(xué)出版社，2006-8

篇5

⒈營銷觀念落后，缺乏現(xiàn)代市場營銷理念。在服務(wù)過程中，公司管理人員尤其是高層管理人員愿意積極與采油廠人員密切配合，完成采油廠提出的各項工作要求。鑒于此，井下作業(yè)公司的職工大多數(shù)認(rèn)為:對于那些“不情愿”接受服務(wù)的采油廠來說，上門推介業(yè)務(wù)是無效的、甚至?xí)鸬椒醋饔茫兄鹿竟芾碚叩姆锤泻团懦狻Ｉ鲜鰡栴}導(dǎo)致了井下作業(yè)公司在市場競爭中表現(xiàn)消極被動，在日常經(jīng)營管理中反應(yīng)滯后、業(yè)務(wù)萎縮、士氣低落，經(jīng)營前景不明朗。

2.缺乏系統(tǒng)的營銷策劃，營銷手段簡單化。井下作業(yè)公司沒有營銷職能部門，也沒有進行系統(tǒng)的營銷策略籌劃，營銷工作體現(xiàn)在完成日常推進事務(wù)，缺乏系統(tǒng)性和計劃性。在進行營銷活動時，往往憑經(jīng)驗和歷史業(yè)績來進行粗略的估算和設(shè)計，缺乏戰(zhàn)略營銷思維。其主要營銷方式是發(fā)送資料、公司走訪等，在營銷方面的人力、物力投入明顯不足。

延長油田井下作業(yè)公司服務(wù)營銷策略改進對策研究

（一）產(chǎn)品策略改進

前文提到的井下作業(yè)公司未進行有效的市場細(xì)分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確的問題，在其進行產(chǎn)品線的延伸之后，將會更加突出。所以，建議井下作業(yè)公司先進行有效的市場細(xì)分和明確的產(chǎn)品定位，以便產(chǎn)品線的延伸更加有的放矢。以建設(shè)工程技術(shù)全方位一體化綜合公司為目標(biāo)，充分發(fā)揮“管理、作業(yè)、科研”三大職能，在測、固、射、壓四項作業(yè)的基礎(chǔ)上，進一步擴大業(yè)務(wù)范圍，努力拓展井下作業(yè)相關(guān)配套項目，不斷提升公司綜合服務(wù)能力。

（二）渠道策略改進

隨著井下作業(yè)公司業(yè)務(wù)的擴張，其業(yè)務(wù)運作模式逐漸從推廣產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向“推廣+服務(wù)+研發(fā)”，因此有效地整合各采油廠的資源來開拓市場，加強與各地客戶的聯(lián)系迫在眉睫。以“推廣+服務(wù)+研發(fā)”為業(yè)務(wù)運作出發(fā)點的思路，在市場策略上有針對性地進行的系列產(chǎn)品開發(fā)的策略，，逐步推進建模服務(wù)工程實施的模式，以及積極開發(fā)合作商，有效利用地方資源開拓市場，實現(xiàn)客戶關(guān)系的有效管理。這些都在很大程度上順應(yīng)了市場的要求，可以取得顯著的效果。本文在前文的論述中指出，井下作業(yè)公司的營銷渠道策略主要是一種直接營銷策略。但由于井下作業(yè)公司的業(yè)務(wù)不只涉及到施工作業(yè)，還涉及井下作業(yè)技術(shù)咨詢、培訓(xùn)項目，所以，井下作業(yè)公司創(chuàng)造性地實行“推廣十服務(wù)+研發(fā)”的渠道策略，值得學(xué)習(xí)。

（三）促銷策略改進

1.以推介技術(shù)培訓(xùn)的方式，由技術(shù)培訓(xùn)引發(fā)井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢需求，即井下作業(yè)公司可以與采油廠達(dá)成某種協(xié)議，對采油廠技術(shù)人員進行一些免費培訓(xùn)，爭取采油廠的支持，并最終達(dá)成井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢服務(wù)的意向。

2.對于老客戶，可以在己經(jīng)完成的施工作業(yè)、咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)建立長期的、較緊密的效果跟蹤及輔助實施服務(wù)，通過對企業(yè)經(jīng)營管理狀況的持續(xù)關(guān)注，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在后續(xù)經(jīng)營技術(shù)中出現(xiàn)的新問題，尋找可能的合作基點，為企業(yè)提供長期的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的咨詢服務(wù)。實踐表明，井下作業(yè)公司經(jīng)營利潤的60%一70%來自于忠誠的老客戶的再次需求。

結(jié)論