序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾蕚淞瞬煌L(fēng)格的5篇安全審計目的，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

木竭膠囊，一種治療骨關(guān)節(jié)疾病的國家級新藥，哈爾濱樣板市場運做， 三個整版報紙廣告一出來，短短十天內(nèi)，消費者日電話咨詢量就高達五百多個，并實現(xiàn)了“第一天廣告就銷售九十盒”的奇跡；樣板市場成功后，短短半個月內(nèi)，全國市場的招商工作就圓滿完成；不到五個月，全國日銷量突破2萬盒，日銷售額突破200萬，被業(yè)內(nèi)譽為又一個營銷神話。那這個神話是如何策劃的呢？作為木竭膠囊的策劃人，我們應(yīng)廣大經(jīng)銷商朋友的邀請，特撰寫此文。一般來說，一個成功的藥品保健品策劃包括五個方面，即一個通俗易懂的科學(xué)機理、一個極具誘惑力的利益訴求、一個強有力的市場支撐、一套有沖擊力的傳播表現(xiàn)、一個令人信服的營銷模式。 二、如何制造一個通俗易懂的科學(xué)機理

要成功制造一個通俗易懂的科學(xué)機理，一般要經(jīng)過組方分析、市場競爭程度及市場容量分析、產(chǎn)品研發(fā)背景分析、產(chǎn)品療效實驗、病癥分析、病因分析、競爭產(chǎn)品的藥理分析、藥理通俗化改造等八個步驟。

1、組方分析

分析的目的：1、挖掘組方配伍中藥材成分的差異資源；2、通過功能主治，初步確定可能目標市場 。

從說明書上，我們得知木竭膠囊的組方配伍由木耳、川龍、赤芍、牛膝、血竭、桂枝、杜仲（炭）、鹿銜草、葛根、延胡索、牡蠣等十一味藥構(gòu)成，君藥為黑木耳，其主要成分為黑木耳多糖提取物。

首先，我們開始分析藥材是否具有鮮明的差異性。君藥黑木耳是一種很普遍的藥物，其不具有核心價值，不能有效支撐產(chǎn)品品質(zhì)，黑木耳多糖提取物，其作用價值還不知道，暫時抽取出來，等待再次挖掘。其他十位藥物也不是非常珍稀藥材，很多補腎藥物中均含有，也無法挖掘核心資源。

其后，我們開始分析各藥材的藥理。川芎、赤芍、血竭、元胡，此四味均有活血行氣、散淤止痛的功效；木耳具有補氣血的功能（黑木耳多糖提取物的功能還不清楚）；牛膝、杜仲、鹿銜草具有補肝腎、強筋骨的功效；桂枝有溫經(jīng)通脈、助陽功能；葛根有生津功效；牡蠣有滋陰潛陽、軟堅散結(jié)功效。通過分析，我們認為除黑木耳多糖提取物的功能尚待挖掘外，其他藥理資源只可作為輔助資源，不能放大處理。

組方配伍分析完后，我們開始分析木竭膠囊的功能主治。國家藥監(jiān)局所批的功能主治為：補腎活血、溫經(jīng)止痛。適合于腎虛血瘀、寒邪閉阻所致的疼痛、僵硬、麻木等癥及骨質(zhì)增生，見有上述癥狀的輔助治療。

對于中藥，國家所批的功能主治一般有七八項。這時，我們應(yīng)該先挖掘消費者的強需求，通過強需求來對接產(chǎn)品。

可見，通過木竭膠囊的功能主治，我們初步分析，這里隱含四大市場：補腎壯陽市場、骨關(guān)節(jié)病市場、止痛活血市場、骨外傷市場，顯然，止痛功能不具有差異價值，補腎、治療骨關(guān)節(jié)病（骨質(zhì)增生）的主治功能尚待比較分析。

上述分析挖掘的差異資源及下一步工作方向為：1、黑木耳多糖提取物值得挖掘。2、木竭膠囊目標市場定位有兩個選擇：一是補腎壯陽市場；二是骨關(guān)節(jié)病市場或其細分市場（治療骨質(zhì)增生的市場）。

2、市場競爭程度及市場容量分析

產(chǎn)品營銷要盡可能地避免過度競爭的市場，要善于發(fā)現(xiàn)并成為細分市場的領(lǐng)頭羊。

分析的目的：從市場角度出發(fā)，明確目標市場。

補腎壯陽市場分析：2003年正是補腎壯陽市場的混戰(zhàn)時期，處于兩極分化的階段。一方面是幾大領(lǐng)導(dǎo)品牌異常強大，二是投機產(chǎn)品滿天飛。如果目標市場定位在此，那么，木竭膠囊要想在混戰(zhàn)中占有一席之地，將是非常的困難，產(chǎn)品上市后也將面臨巨大的風(fēng)險，這是我們和客戶都不愿看到的。

骨關(guān)節(jié)病市場分析： 骨關(guān)節(jié)疾病，是一組好發(fā)于中老年人的疑難雜癥，據(jù)中國流行病學(xué)研究結(jié)果表明：50歲以上的老年人骨關(guān)節(jié)疾病發(fā)生率為98％。骨關(guān)節(jié)病市場巨大，而且是一個強需求市場，競爭對手雖然很多，但缺乏全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。木竭膠囊目標市場如果定位在整個骨關(guān)節(jié)病市場或其細分市場，其勝算概率較大。但是骨關(guān)節(jié)病市場很大，骨關(guān)節(jié)病可分為腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生、頸椎病、股骨頭壞死等，細分市場究竟定在哪里，還需要進一步的分析。

分析結(jié)論：目標市場暫定在骨關(guān)節(jié)病市場，細分市場待分析。

3、產(chǎn)品研發(fā)背景分析

分析的目的：詳細了解黑木耳多糖提取物功能；確定細分市場。

初步明確木竭膠囊的目標市場定位后，我們決定親自去哈爾濱現(xiàn)場考察，希望能更全面的了解木竭膠囊的研發(fā)背景及客戶所擁有的相關(guān)資源，從而找到新的機會點。在哈爾濱，我們先后拜訪了木竭膠囊的研發(fā)人邢鴻麟大夫、生產(chǎn)廠家哈爾濱華雨制藥有限公司及其董事長華德林先生、原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長，取得了寶貴的第一手資料。

當我們問到黑木耳多糖提取物的藥理時，邢大夫告訴我們：黑木耳雖然不是什么名貴藥材，但黑木耳多糖提取物卻是一個很有價值的藥物成分，它含有大量的骨骼必需的雙項營養(yǎng)含量（有機質(zhì)和無機質(zhì)）；原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長告訴我們：黑木耳多糖提取物與數(shù)種藥物配伍后，有清除死骨細胞的獨特功能。

當我們問到木竭膠囊對骨關(guān)節(jié)病的治療效果時，邢鴻麟大夫告訴我們：木竭膠囊對骨質(zhì)增生有不錯的療效。

分析結(jié)論：1、黑木耳多糖提取物可作為核心差異資源；2、細分市場可定在治療骨質(zhì)增生、頸椎病市場上。

4、產(chǎn)品療效實驗

實驗?zāi)康模好鞔_木竭膠囊對骨質(zhì)增生的治療效果。

為了更全面地了解木竭膠囊對骨質(zhì)增生的實際療效，我們從生產(chǎn)廠家哈爾濱華雨制藥有限公司拿回了一些實驗藥品。

回到北京后，我們通過骨科專家選定了30名骨質(zhì)增生患者作為木竭膠囊的實驗人群，我們不但免費向他們發(fā)放實驗藥品，還派專人進行全程跟蹤觀察。實驗患者服用一個星期后，我們發(fā)現(xiàn)28名骨質(zhì)增生患者的癥狀有明顯改善，半個月后，10名輕微患者癥狀全部消失，12名中度患者疼痛癥狀基本消失，行動較以前靈活；5名重度患者疼痛癥狀大大緩解，關(guān)節(jié)基本可自由活動。

實驗結(jié)論：木竭膠囊對治療骨質(zhì)增生療效顯著。

5、病癥分析

分析的目的：了解骨質(zhì)增生對病人有哪些危害。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)發(fā)現(xiàn)：骨關(guān)節(jié)疾病基本伴隨著骨刺的出現(xiàn)。骨刺壓迫關(guān)節(jié)周圍組織，如神經(jīng)、脊髓、肌腱、肌肉時，就會出現(xiàn)關(guān)節(jié)酸痛、關(guān)節(jié)活動受限、肢體疼痛麻木、無力等癥狀。有些患者則表現(xiàn)為頭痛、頭昏、脖子發(fā)硬、跛行，嚴重者還可以引起癱瘓。骨關(guān)節(jié)疾病，是影響老年生活質(zhì)量的疑難雜癥之一。主要表現(xiàn)為骨質(zhì)增生癥、頸椎病群。骨質(zhì)增生癥，包括頸椎增生、腰椎增生、骨關(guān)節(jié)增生和足骨增生等。頸椎病則分為神經(jīng)根型頸椎病、椎動脈型頸椎病、脊髓型頸椎病、交感神經(jīng)型頸椎病、混合型頸椎病五種。骨關(guān)節(jié)病的病癥主要表現(xiàn)為負重的關(guān)節(jié)（如頸椎、腰椎、膝關(guān)節(jié)、跟骨）疼痛、僵硬、酸脹，屈伸不利。關(guān)節(jié)疼痛可因風(fēng)寒、久立、遠行、爬樓、上坡而誘發(fā)或加劇，休息后能緩解，但易復(fù)發(fā)。增生的骨刺壓迫血管神經(jīng)，可導(dǎo)致頭暈、頭痛、下肢劇痛、行走困難、甚至癱瘓。

分析結(jié)論：骨質(zhì)增生危害大，輕者關(guān)節(jié)疼痛、僵硬、酸脹，屈伸不利，重者可導(dǎo)致頭暈、頭痛、下肢劇痛、行走困難、甚至癱瘓。

6、病因分析

分析的目的：全面了解中西醫(yī)對骨質(zhì)增生病因的醫(yī)學(xué)研究成果，從中找到中西醫(yī)的結(jié)合點，為黑木耳多糖提取物的功能尋求中西醫(yī)證據(jù)。

傳統(tǒng)中醫(yī)認為，隨著人體的自然衰老，骨頭和骨關(guān)節(jié)上可產(chǎn)生許多斑點般的物質(zhì)，它們?nèi)怯伤拦羌毎麡?gòu)成的，醫(yī)學(xué)上稱為“骨斑”。原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長告訴我們：現(xiàn)在相當多的醫(yī)學(xué)研究表明，骨斑很有可能就是產(chǎn)生骨質(zhì)增生的溫床。我們分析，黑木耳多糖提取物清除的死骨細胞其實就是中醫(yī)所說的“骨斑”。

了解了中醫(yī)對骨關(guān)節(jié)病的病因解釋后，我們還需了解西醫(yī)對骨質(zhì)增生病因的解釋。為此，我們請教了兩位西醫(yī)骨科專家，他們告訴我們：西醫(yī)認為骨質(zhì)增生病因比較復(fù)雜，是由骨骼退行性改變產(chǎn)生的，隨著骨關(guān)節(jié)的退行性變化，骨頭和骨關(guān)節(jié)上會產(chǎn)生一種叫“骨鈣化點”的物質(zhì)，它們會不斷分泌出一種鈣化物質(zhì)，這些鈣化物質(zhì)附著在骨骼上，就形成骨質(zhì)增生。

深入了解中西醫(yī)對骨關(guān)節(jié)病因的研究后，我們對傳統(tǒng)中醫(yī)所說的“骨斑”現(xiàn)象有了全新的認識，經(jīng)過嚴格的考證，很多中醫(yī)專家認為西醫(yī)所說的“骨鈣化點”就是中醫(yī)所說的“骨斑”。由于年老體衰，骨細胞的免疫力開始下降，骨關(guān)節(jié)屏障保護膜逐漸老化，骨關(guān)節(jié)的新陳代謝也發(fā)生障礙，致使代謝殘留物、軟骨破損等骨垃圾不能正常排出體外，它們滯留在骨關(guān)節(jié)周圍。這些因素導(dǎo)致骨組織退化產(chǎn)生許多“斑點”，如同皮膚老化會產(chǎn)生老年斑一樣，這些“斑點”，它們依附在骨關(guān)節(jié)上，醫(yī)學(xué)上稱為“骨鈣化點”。另外，由于骨關(guān)節(jié)負重、運動不當，骨關(guān)節(jié)易產(chǎn)生血淤和血腫，在骨垃圾、血淤、炎癥等因素影響下，“骨鈣化點”源源不斷地分泌鈣化物質(zhì)，這些鈣化物質(zhì)依附在骨關(guān)節(jié)上就形成骨質(zhì)增生，俗稱“骨刺”。

分析結(jié)論：“骨鈣化點”是骨質(zhì)增生的病根，西醫(yī)中的“骨鈣化點”就是中醫(yī)所說的“骨斑”；黑木耳多糖提取物清除的死骨細胞就是中醫(yī)上所說的“骨斑”，也就是西醫(yī)所說的“骨鈣化點”。

7、競爭產(chǎn)品的藥理分析

目的：分析競爭產(chǎn)品藥理特點，從而尋求木竭膠囊藥理的獨特性，并將其放大。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)骨關(guān)節(jié)病主要由骨質(zhì)增生導(dǎo)致，而要根治骨質(zhì)增生，就需具備兩個基本條件：1、對異常的骨質(zhì)細胞產(chǎn)生抑制、分解雙項作用，消除骨刺，除掉骨刺的根“骨鈣化點”。2、補充骨內(nèi)雙項營養(yǎng)含量（同時補充有機質(zhì)和無機質(zhì)），同時清除病理瘀積。

我們對幾十個競爭產(chǎn)品的藥理進行了仔細的分析，發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)藥物在治療骨刺上存在很大的弊端：1、它們?nèi)纪Ａ粼谙谴躺希鴽]有親和與消除“骨鈣化點”的功效，所以骨刺消除后還會復(fù)發(fā)。2、它們都是單向補充骨內(nèi)營養(yǎng)物質(zhì)，易造成骨關(guān)節(jié)營養(yǎng)不良。

結(jié)論：要挖掘木竭膠囊藥理的獨特性，就需要從“骨鈣化點”和雙項補充骨內(nèi)營養(yǎng)兩處著手，從前述分析可以看出，黑木耳多糖提取物具有這兩個功能。

8、藥理通俗化改造

目的：1、回避黑木耳多糖提取物給患者的低價值感，進行名稱轉(zhuǎn)換；2、提取出“體內(nèi)洗骨”獨特概念，利于傳播。

為此，經(jīng)過嚴密的醫(yī)學(xué)推理，我們以“形象、可感、通俗、淺顯”為指導(dǎo)原則，以黑木耳多糖提取物（堿性化合物）的藥理為主線，以其他藥物藥理為輔線，結(jié)合中西醫(yī)研究成果，完成了木竭膠囊藥理的通俗化改造。

一、“體內(nèi)洗骨”，消刺去根

木竭膠囊，根據(jù)最新骨病理論，利用世界上最先進的臨界萃取技術(shù)，從木耳、桂枝、杜仲、鹿銜草、延胡索、牛膝、血竭、牡蠣等十幾種藥物成分中合成提取出一種堿性化合物，這種化合物對“骨鈣化點”有很強的親和性，就像磁鐵強烈吸引鐵釘一樣。它進入人體血液循環(huán)，靶向給藥達到病灶區(qū)后，在骨刺周圍形成一層膜。該堿性化合物首先將骨刺軟化，并按照從外到內(nèi)的順序，一層一層地溶解外圍的鈣化物質(zhì)“骨刺”；“骨刺”溶解完后，就開始溶解骨刺的根“骨鈣化點”直到“骨鈣化點”被完全溶解。就像用超強洗衣粉來洗刷衣服上的污漬一樣，醫(yī)學(xué)家將這個過程形象的比喻為“體內(nèi)洗骨”，這些溶解后的物質(zhì)經(jīng)血液循環(huán)通過人體的腸胃系統(tǒng)和腎臟系統(tǒng)排出體外。這樣既消除了骨刺，又除掉了“骨鈣化點”--骨刺的根，從而徹底鏟除了因骨刺產(chǎn)生的疼痛、麻木等各種癥狀。

二、雙項補充、關(guān)節(jié)修復(fù)

骨刺消除后，關(guān)節(jié)中先前被骨刺所覆蓋的營養(yǎng)通道得到恢復(fù)；骨細胞的通透性增強，細胞能從人體的組織液里得到更多的營養(yǎng)物質(zhì)。木竭膠囊主要以真菌黑木耳為君藥，內(nèi)含大量黑木耳多糖、碳水化合物等有機物，同時含有鈣、磷、鐵等無機物。這些物質(zhì)能迅速吸收關(guān)節(jié)附近的炎癥，消除血腫、血淤；另外，它們可以雙向補充骨內(nèi)營養(yǎng)含量，增加關(guān)節(jié)內(nèi)滑液的分泌，增加骨膠原蛋白的合成，提高骨關(guān)節(jié)的韌性等。比如，骨關(guān)節(jié)里髓核中的蛋白多糖的含量開始增加，骨組織中的纖維環(huán)的韌性也變強，彈性也開始恢復(fù)，骨頭中的鈣磷的含量也增加，骨組織變得更緊密，骨關(guān)節(jié)內(nèi)受損的細胞也逐漸恢復(fù)正常功能，關(guān)節(jié)的支撐、負重、運動功能也開始恢復(fù)。

三、關(guān)節(jié)保養(yǎng)

木竭膠囊的配方從組成來看，主要藥物木耳具有補氣血的功能；川芎、血竭有活血行氣的功能；牛膝、杜仲、鹿銜草具有補肝腎、強筋骨的功效；桂枝有溫經(jīng)通脈功能；牡蠣有滋陰潛陽、軟堅散結(jié)功效。骨關(guān)節(jié)修復(fù)后，這些藥物成分開始促進骨關(guān)節(jié)的新陳代謝，這樣，血液中含有更多的氧氣和活性營養(yǎng)物質(zhì)，骨關(guān)節(jié)能從組織液中獲得維持其正常功能所需要的營養(yǎng)物質(zhì)。同時，骨關(guān)節(jié)的排毒功能增強，使毒素不會積聚在關(guān)節(jié)內(nèi)。排毒功能正常后，骨細胞的免疫力也提高了。骨關(guān)節(jié)對外界環(huán)境的抵抗能力也增強了，如對風(fēng)、雨、濕侵襲的抵抗力增強，對外力的沖擊的緩沖能力更強了，骨關(guān)節(jié)因各種外因受損的機會也就降低了；另外木竭膠囊里的藥物成分在關(guān)節(jié)腔內(nèi)周重新形成新的保護膜，杜絕骨刺再生。 三、如何創(chuàng)意出一個極具誘惑力的利益訴求

1、患者的強需求分析

骨關(guān)節(jié)病對患者的危害很大，輕者疼痛，重者可導(dǎo)致癱瘓。因此，骨關(guān)節(jié)病的患者最需要的藥品是那些既能迅速消除疼痛，又能快速除掉病根的好藥。我們知道，骨關(guān)節(jié)病是一種頑癥，患者往往吃過不少的藥物，卻總是斷不了病根，病痛總是復(fù)發(fā)，病人對此非常痛苦，所以，我們認為：“去痛斷根”的訴求能擊中患者心理。

2、利益點的提煉

項目組經(jīng)過數(shù)次頭腦風(fēng)暴，以體現(xiàn)療效、患者心理感覺為原則，最后提煉出“干干凈凈消骨刺，快快樂樂除痛根”這個核心利益點。

這個核心利益點對患者有哪些利益誘惑呢？我們的分析是：“干干凈凈消骨刺”能完美體現(xiàn)出木竭膠囊的獨特療效，“干干凈凈”意味著木竭膠囊具有治療徹底、療效顯著、值得信賴的高品質(zhì)形象，“快快樂樂”既反映出患者病情天天好轉(zhuǎn)所帶來的好心情，因為木竭膠囊的藥物顆粒比傳統(tǒng)藥物顆粒小很多，能快速到達病灶消除骨刺，能迅速解除病人的痛苦；又能形象地體現(xiàn)病人康復(fù)后的喜悅；“消骨刺”訴求的是治標過程；“除痛根”訴求的是治本過程，兩者的結(jié)合就是一個標本兼治的過程，也是患者最關(guān)心的心理焦點。

3、利益點的細化

核心利益點找到后，我們還從各個方面對這個核心利益點進行了細化。從治療效果上，我們提出了“木竭治骨病，一盒去骨毒，二盒消骨刺，三盒除刺根，四盒養(yǎng)好骨。快速、簡單、無痛苦”的利益承諾；從服用感覺上，我們提出了“一盒藥，痛減輕；二盒藥，好輕松；三盒藥，除痛根；四盒藥，開懷笑”的承諾；從療程上，我們做出了“一般患者，一個療程就可治愈；病情嚴重的，兩到三個療程就可全治愈”的承諾。 四、如何找到一個強有力的市場支撐

支撐支撐包括機理的權(quán)威論證、專家權(quán)威的佐證、重量級證言、社會評價等。

1、如何尋求機理的權(quán)威論證

一般來說，我們是從藥品評審環(huán)節(jié)的資料開始入手。 木竭膠囊是國藥準字號產(chǎn)品，那它肯定有一些專家的評審意見或結(jié)論。為此，我們要客戶提供這方面的完整資料。在資料的整理和翻閱過程中，我們發(fā)現(xiàn)有七位醫(yī)學(xué)專家對木竭膠囊發(fā)表了評審意見，而且各位專家對其療效給予了很高的評價。于是，我們把這些評審意見抽取出來，進行了必要的放大處理。

2、如何尋求專家權(quán)威的佐證

評審資料提取完后，我們開始尋求醫(yī)學(xué)權(quán)威來佐證木竭膠囊的療效。我們向研發(fā)人邢鴻麟大夫打聽，看他有沒有這方面的關(guān)系。在他的推薦下，我們找到了原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長，讓他作為第三方來談?wù)撃窘吣z囊的臨床貢獻。

3、如何尋求重量級證言

我們了解到我國著名表演藝術(shù)家謝芳老師患有嚴重的頸椎病、我國著名相聲演員李國盛老師患有多年的腳骨增生后，我們馬上給他們每人送去了四盒木竭膠囊。想不到，沒到一個月，兩位老師就覺得癥狀基本消失了，對木竭膠囊的療效大為贊嘆。我們趁機邀請他們對木竭膠囊就自身的感受做一個客觀的療效見證，兩位老師爽快答應(yīng)了。在我們的努力下，兩位老師做了很有感召力的證言。謝芳老師的證言是：“我患頸椎病很多年了。經(jīng)常頭疼、上肢發(fā)麻，就象被電打了一樣。晚上，翻來覆去根本睡不著，疼得我直咬牙，那罪，真不是人受的。做了很多次按摩、牽引，也服過不少的藥，沒什么效果。服用木竭膠囊后，不到半個月，神了，頭也不疼了，上肢也不發(fā)麻了，可以自由活動了，昨天，我又去醫(yī)院拍了片，骨刺明顯好多了。木竭膠囊的藥效的的確確很不錯，沒它，我還得天天受頸椎病的折磨和痛苦。”李國盛老師的證言是：“ 醫(yī)生說，頸椎增生是大病，頭暈頭痛是小事，說不定，哪天變癱瘓。自從得了頸椎增生，我就沒了好日子。頭也不能扭，相聲也不能說，真煩人。一年到頭，天天疼，一天也不得安寧。用了八盒木竭膠囊，頸椎病就沒了，我的快樂日子又來了。又可以說相聲了。中老年朋友們，木竭是新藥，好藥等于好療效。”

3、如何尋求社會評價

由央視著名主持人趙忠祥主持，在人民大會堂召開了木竭膠囊新藥學(xué)術(shù)研討會。該次大會上，各權(quán)威醫(yī)學(xué)專家從醫(yī)學(xué)研究上對木竭膠囊的獨特療效做了客觀的論證、康復(fù)后的患者就服用木竭膠囊前后的病情變化做了詳細描述、趙忠祥還滿懷激情地朗讀了患者對木竭膠囊的感謝信。 我們建議客戶以“木竭膠囊走進人民大會堂”為訴求點，在全國傳播推廣。 五、如何策劃一套有沖擊力的傳播表現(xiàn)

一個新藥品上市后能否成功，關(guān)鍵在于藥品療效可信度的建立。為了能讓患者在短時間內(nèi)信任木竭膠囊的療效，我們根據(jù)消費心理設(shè)計了三個不同作用的整版廣告。

1、第一個整版：權(quán)威論證療效

我們將七位評審專家的評審意見抽取出來，進行了必要的放大處理，并把它作成一個整版報紙廣告，以極其沖擊性的標題“我國7位著名國家級中醫(yī)教授和骨科專家共同論證木竭膠囊的神奇療效”吸引患者的注意力，將醫(yī)學(xué)權(quán)威的形象成功轉(zhuǎn)嫁到木竭膠囊上，使患者對木竭膠囊的療效深信不疑。

2、第二個整版：放大藥品研發(fā)經(jīng)歷，強化品質(zhì)。

木竭膠囊雖然由邢鴻麟大夫所研發(fā)，但其前身卻是邢大夫的父親研制的民間丸劑。經(jīng)過數(shù)十年的民間臨床驗證，當?shù)乩习傩掌毡檎J為：此種丸劑對各種骨質(zhì)增生療效顯著。為了讓父親研制的丸劑具有更好療效，邢大夫決定利用最新的醫(yī)學(xué)理論和技術(shù)對丸劑配方進行改進。于是，在國內(nèi)，他與哈爾濱華雨藥業(yè)的骨科專家進行長期的合作，國外，他找到前蘇聯(lián)骨科研究所的骨病權(quán)威雅可夫斯基，兩人共同研究了多年，通過國內(nèi)國外兩方面的積極配合，終于研究出效果卓越的“木竭膠囊”。

我們請邢大夫詳細介紹了木竭膠囊的來歷及其數(shù)十年的民間臨床驗證效果后，我們又請原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長對木竭膠囊做了客觀評價，并邀請前蘇聯(lián)骨科研究所的骨病權(quán)威雅可夫斯基做了一個佐證。三位權(quán)威專家對木竭膠囊的來歷、工藝、技術(shù)演變、藥材、藥理做了詳細的闡述，我們把其內(nèi)容整理成一個整版報紙廣告，以真實客觀的事實讓患者認可了木竭膠囊的高品質(zhì)形象。

為了增強這版廣告的威力，我們故意將其設(shè)計成黨報的版式，雖然版式給人沉悶、呆板的形象，但是反而給患者以安全感。

3、第三個整版：重量級明星證言，增強產(chǎn)品美譽度

我們將謝芳老師、李國盛老師的證言和木竭膠囊的藥理、其他典型患者的證言做了一個整版廣告，以重量級的明星證言，拉近了木竭膠囊與消費者的距離，增強了木竭膠囊的美譽度。 七、如何設(shè)計一個令人信服的營銷模式

篇2

關(guān)鍵詞：審計監(jiān)督 鐵路建設(shè)

一、加強建設(shè)項目審計監(jiān)督的必要性

目在資金管理上存在很多問題，主要是：地方投資沒有足額及時到位，影響工程進度；建設(shè)單位成本列支依據(jù)不充分，缺少必要的原始憑證；沒有嚴格按概算口徑歸集成本，造成成本列支串項；財務(wù)部門對驗工計價的審核不嚴格，與工程管理部門缺乏溝通，造成驗工計價數(shù)量失真、手續(xù)不完備；招投標費收支核算不規(guī)范；甲控物資管理不嚴格；建設(shè)單位對施工單位的資金監(jiān)管不到位，施工單位上調(diào)資金的現(xiàn)象時有發(fā)生，給工程進度和資金使用帶來隱患；施工單位非法分包或轉(zhuǎn)包工程；未嚴格履行招投標程序；工程資料管理不規(guī)范；竣工財務(wù)決算不及時；會計核算不規(guī)范；漏繳稅費等。由此可見，必須加大審計監(jiān)督力度，扭轉(zhuǎn)項目管理機構(gòu)的現(xiàn)狀，解決建設(shè)領(lǐng)域存在的突出問題，確保大規(guī)模鐵路建設(shè)安全有序推進。

二、加強建設(shè)項目審計監(jiān)督的有效方法

大規(guī)模鐵路建設(shè)投資項目多、情況復(fù)雜、資金管理難度大，必須打破常規(guī)做法，及早下手，超前防范，主動跟進，針對不同的審計對象采取不同的審計方法，有時需要各種方法的結(jié)合運用，這是確保審計監(jiān)督質(zhì)量和成效的重要保證。實踐中，注重堅持并運用好賬戶入手詳查法、問題線索抽查法、全程跟蹤審查法、和風(fēng)險導(dǎo)向?qū)徲嫹ā?/p>

⒈賬戶入手詳查法。這是加強建設(shè)項目審計監(jiān)督的基本方法，體現(xiàn)了抓源頭、抓過程的要求。我們在已經(jīng)審結(jié)的15個建設(shè)項目、6個更改項目中，都使用了這種方法。使用賬戶入手詳查法前，我們下發(fā)審前調(diào)查表，摸清項目管理機構(gòu)底數(shù)，編制詳細的審計方案。

⒉問題線索抽查法。這種方法主要是在詳細查證的基礎(chǔ)上，對一些問題線索進行落實，主要用于施工單位以及重要的施工現(xiàn)場。抽審法針對不同的審計對象，具有針對性強、節(jié)省時間、提高審計效率的特點。它是對詳查法的有效補充，經(jīng)常與詳查法結(jié)合使用。今年以來，我們以查證線索為切入點，針對15個項目中56個線索，對18個參建單位進行了抽查。抽查中，堅持以現(xiàn)場踏勘為主要方式，有針對性進行查詢、盤點，核實實物工作量，看有沒有虛假驗工計價問題，看建設(shè)資金有沒有被轉(zhuǎn)移、挪用的問題，從而查證了一些問題線索，取得了非常明顯的成效。

⒊全程跟蹤審計法。全程跟蹤審計法是指對建設(shè)項目從立項開始到竣工決算的投資管理活動全過程進行連續(xù)、全面、系統(tǒng)的審計。這一審計方法的特點是將常規(guī)的事后審計與事前、事中審計相結(jié)合，實現(xiàn)審計關(guān)口前移，通過提前介入、及時跟進，增強審計監(jiān)督的時效性，改事后審計“秋后算賬”為及早預(yù)防，及時發(fā)現(xiàn)和糾正建設(shè)過程中出現(xiàn)的問題，充分發(fā)揮審計“免疫系統(tǒng)”的預(yù)警功能。這種方法的審計對象不僅有施工單位，還有設(shè)計單位、監(jiān)理單位、業(yè)主單位以及與建設(shè)過程的相關(guān)單位。

⒋風(fēng)險導(dǎo)向?qū)徲嫹āｏL(fēng)險導(dǎo)向?qū)徲嬍侵笇徲嬋藛T從控制審計風(fēng)險出發(fā)，在綜合考慮企業(yè)內(nèi)外環(huán)境因素并對企業(yè)環(huán)境和經(jīng)營活動進行全面分析的基礎(chǔ)上，運用審計風(fēng)險模型，制定審計策略和采用積極而有效的分析性審計程序，在審計工作中對企業(yè)風(fēng)險、檢查風(fēng)險進行評估和管理，以規(guī)避風(fēng)險、確保審計質(zhì)量、實現(xiàn)審計目標的方法。這一審計方法是當前最前沿的先進方法，審計重心從以測試為中心轉(zhuǎn)變到以最初的風(fēng)險評估為中心。對風(fēng)險的根源進行評估，從本質(zhì)上看問題，也可以說基本完成了由被動審計到主動審計的轉(zhuǎn)變，具有很強的預(yù)見性、超前性。有助于提高審計質(zhì)量，降低審計成本。采取風(fēng)險導(dǎo)向為基礎(chǔ)的審計方法，對項目的資金風(fēng)險應(yīng)對將更加全面，這樣就使審計風(fēng)險與整個審計過程密切聯(lián)系起來，能夠起到整體防范的作用,更加適應(yīng)當前推進大規(guī)模鐵路建設(shè)的新要求。

三、加強建設(shè)項目審計監(jiān)督的體會

通過扎實有效的審計監(jiān)督，建設(shè)資金管理方面問題明顯減少，地方投資的到位率明顯提高，虛報投資完成及管理費支用問題已經(jīng)基本杜絕，驗工計價未開具發(fā)票、漏繳稅費問題明顯減少，2010年驗工計價方面金額明顯下降，保證了建設(shè)資金的安全，促進了大規(guī)模鐵路建設(shè)的有序推進。實踐中主要有以下五點體會。

1.必須加大宣傳教育力度，營造良好的審計氛圍，不斷提高審計的公信力。良好的審計氛圍有助于審計職能的發(fā)揮。教育和引導(dǎo)審計人員樹立誠實守信意識，切實加強審計文化建設(shè)，堅持用先進的審計文化武裝頭腦。

2.必須適應(yīng)大規(guī)模鐵路建設(shè)的新形勢，前移審計關(guān)口，構(gòu)建“立體式”跟進審計系統(tǒng)，不斷加強建設(shè)投資過程審計。對風(fēng)險的根源進行評估，變被動審計為主動審計，增強審計的預(yù)見性、超前性，是審計監(jiān)督發(fā)展的方向，也是審計監(jiān)督追求的最佳效果。要向以風(fēng)險導(dǎo)向?qū)徲嬤^度，因此拓寬建設(shè)項目審計領(lǐng)域，構(gòu)建立體式跟進審計體系，重視建設(shè)投資過程監(jiān)督，以施工期間的現(xiàn)場審計為主要環(huán)節(jié)，對工程建設(shè)的各階段投資的真實、合法、效益性進行審計，從不同側(cè)面防控資金風(fēng)險。

3.加強建設(shè)項目的審計監(jiān)督，推行扎實有效的審計實踐活動，不斷探索適應(yīng)新形勢的審計方法。大力推行計算機輔助審計，提高審計效率。實踐中綜合運用不同的審計方法，有效地防范了資金風(fēng)險，監(jiān)督工作收到了事半功倍的效果。通過審計監(jiān)督，促進財務(wù)人員管理理念提升，主動參與建設(shè)管理。審計實踐表明，必須加強對建設(shè)單位內(nèi)控制度的執(zhí)行進行審計。

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關(guān)鍵詞：道路；交通；安全；審計

引言

我國每年的道路交通事故總量及損失非常大，道路交通安全已成為重要的民生問題。隨著大規(guī)模國家高速公路網(wǎng)和干線公路網(wǎng)的建設(shè)，作為公路本質(zhì)屬性之一的道路安全問題日益受到各界關(guān)注。

從道路自身入手，努力探尋有效的技術(shù)舉措，切實提高交通安全水平，具有重要的現(xiàn)實意義。最新《公路工程技術(shù)標準》（JTG B01-2014）中明確“二級及二級以上的干線公路應(yīng)在設(shè)計時進行交通安全評價，其他公路在有條件時也可進行交通安全評價。”這無疑會對干線公路安全水平的提高起到重要作用。但筆者認為，一些發(fā)達國家率先提出的道路交通安全審計措施因其實際應(yīng)用效果良好、實施范圍靈活方便、投入收益比可觀，對我國道路安全、尤其是暫未納入國家強制性道路安全評價要求的較低等級公路及城市道路的交通安全非常值得借鑒，或可作為我國現(xiàn)行道路安全評價工作的有益補充。

1 概念

道路交通安全審計是由符合相關(guān)資質(zhì)條件的專業(yè)團隊對道路、交通項目潛在的安全隱患進行獨立、客觀地調(diào)查，給出正式的審計報告，列明安全隱患、提出消除或減輕隱患的措施，力求提升項目的安全水平。

道路安全審計旨在通過專業(yè)人士的職業(yè)判斷，幫助把安全的理念融入具體項目之中，有幾點需要明確：

（1）道路安全審計不同于事故多發(fā)點段調(diào)查，事故多發(fā)點段調(diào)查是事后行為，而道路安全審計是預(yù)防行為。（2）道路安全審計不是對設(shè)計標準的檢查，其僅限于道路安全范疇。（3）道路安全審計實施范圍靈活方便，審計項目可以大到整條公路或城市道路，也可以小至一處平交道口。（4）道路安全審計并不為項目出現(xiàn)的安全事故承擔(dān)責(zé)任，責(zé)任仍由項目管理方或設(shè)計方承擔(dān)。審計人員致力于發(fā)現(xiàn)問題，而解決問題則是工程師（管理或設(shè)計方）的責(zé)任。

2 工作程序

道路安全審計由擬建或既有項目的主管機構(gòu)委托有資質(zhì)的、專業(yè)化的審計隊伍按照規(guī)定的程序?qū)嵤话悴襟E如下：

（1）選擇審計隊伍。擇優(yōu)選擇審計單位和人員，審計人員必須經(jīng)驗豐富、嚴謹認真且與設(shè)計無關(guān)，確保客觀、公正、可靠。（2）提供項目背景資料。包括道路的勘察、設(shè)計資料，以及與道路交通安全相關(guān)的各種調(diào)查統(tǒng)計資料。（3）召開啟動會議。與會各方商討具體目標、階段安排、溝通渠道等事項。（4）開展審計工作。根據(jù)收集資料進行分析評價，以及現(xiàn)場實地觀測，發(fā)現(xiàn)可能存在的安全問題。內(nèi)外業(yè)應(yīng)同步、交叉進行。（5）編寫審計報告。主要對發(fā)現(xiàn)的不安全因素進行逐項闡明，并提出修正建議。（6）召開完工會議。主要工作是各方討論審計報告，需要注意的是，審計的目的在于幫助提升項目安全，對于審計提出的問題，不應(yīng)進行刪減或弱化。（7）書面回復(fù)。委托方對審計報告中提出的問題予以回復(fù)，可以有不同意見，但應(yīng)列明充分的理由。（8）采取行動。根據(jù)書面回復(fù)的內(nèi)容，修改設(shè)計或動工消除隱患。為提高時效，第3、6步的兩次會議，現(xiàn)今常以電子郵件或網(wǎng)絡(luò)會議方式進行，重在各方充分溝通意見、取得一致。

3 實施階段

審計工作在各國大都分為可行性研究、初步設(shè)計、施工圖設(shè)計、預(yù)通車和運營等五個階段，文章借鑒有關(guān)文獻論述，將施工階段的審計也單獨劃分開來。

3.1 可行性研究階段審計

結(jié)合路網(wǎng)規(guī)劃、項目建議書或可行性研究報告，從安全角度查找、提出問題。

3.2 初步設(shè)計階段審計

針對設(shè)計指標進行安全評價，同時對工程施工中可能出現(xiàn)的安全問題進行分析預(yù)測。

3.3 施工圖設(shè)計階段審計

相比初步設(shè)計階段審計，本階段的審計內(nèi)容更加細化，主要考慮的是道路設(shè)計細節(jié)問題的安全性，同時要對施工中的交通管制設(shè)計方案進行安全審計。

3.4 施工階段審計

對施工現(xiàn)場、施工準備與實施方案、臨時交通管控、交通疏導(dǎo)方案進行安全審計，充分重視現(xiàn)場施工人員與車輛、施工區(qū)域道路使用者的安全保障問題。

3.5 預(yù)通車階段審計

對于一般道路項目，在項目完工后開通前，為確保所有道路使用者的安全需求能等到滿足，應(yīng)采取駕車、騎行及步行等多種方式進行現(xiàn)場檢查，而且應(yīng)分別在白天與夜晚、晴天與雨天進行。

3.6 通車后審計

隨著道路的使用，許多安全隱患可能會更直觀地暴露出來，所以這一階段的審計不論對于新建項目或是既有道路均十分重要。在著力從道路自身挖掘問題的同時，還應(yīng)收集道路交通事故資料進行分析。

并非每個審計項目都包含以上各階段，根據(jù)被審計項目的性質(zhì)和規(guī)模的不同，可以選擇其中的一個或幾個階段進行審計。

對于一條道路，安全審計進行得越早越好。及早發(fā)現(xiàn)問題，修正起來必然相對容易，在設(shè)計圖紙上改動幾條線要遠比鑿除成型的混凝土容易得多。及早消除隱患，就能減少更多的事故，減少更多的損失。

4 成本與收益

項目成本是委托方最關(guān)心的問題之一。因為目前在我國還沒有比較系統(tǒng)、規(guī)范地進行道路安全審計工作，所以這方面的資料比較匾乏。國外部分資料顯示，道路安全審計費用約為道路設(shè)計費用的5-10%，或按道路建設(shè)總費用計，不足0.5%。

開展道路安全審計的收益主要體現(xiàn)在有效預(yù)防交通事故的發(fā)生和減少相關(guān)損失上。國外有研究表明，經(jīng)安全審計后，一條道路的碰撞事故可以減少逾1/3，節(jié)約的事故賠償和道路設(shè)施修復(fù)費用亦相當可觀。

所以相對于項目總費用，開展道路安全審計增加的費用很少而收益可能非常顯著。

5 結(jié)束語

（1）道路交通安全審計是通過專業(yè)人士的職業(yè)判斷，幫助把安全的理念融入具體的項目之中，有助于消除或減輕道路安全隱患。（2）道路安全審計程序嚴謹、規(guī)范，擇優(yōu)選擇審計隊伍、提供充足的項目背景資料、全面有效地開展現(xiàn)場考察和提供清晰準確的審計報告，是一個成功的項目審計之關(guān)鍵。（3）道路安全審計實施范圍靈活方便，公路、城市道路均可適用，實施范圍亦可大可小。（4）道路安全審計成本很低而收益可能非常顯著。

參考文獻

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關(guān)鍵詞：安全審計系統(tǒng)，地址映射方法

 

1 背景及目的

近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，幾乎所有的政府機關(guān)、企事業(yè)單位都將接入了互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)讓人們快速地了解世界各地的最新資訊，通過各種通訊手段準確迅捷地傳遞信息，在各種論壇、博客、空間暢所欲言，給單位和個人帶來了極大的方便。

但是，伴隨著人們對互聯(lián)網(wǎng)的依賴網(wǎng)絡(luò)安全論文，由于缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)管理手段新的風(fēng)險也隨之而來。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是內(nèi)部計算機被外部人員非法侵入，竊取國家涉密信息和企業(yè)商業(yè)秘密；二是內(nèi)部人員向外部泄漏國家涉密信息和企業(yè)商業(yè)秘密；三是工作人員利用辦公計算機在互聯(lián)網(wǎng)、傳播違法信息。以上情形都可能給單位帶來了不可估量的法律糾紛和經(jīng)濟損失，給單位和單位相關(guān)負責(zé)人造成極其嚴重的不良影響中國。此時網(wǎng)絡(luò)安全日益得到人們的重視，安全審計系統(tǒng)也應(yīng)運而生。它通過實時審計網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流，根據(jù)用戶設(shè)定的安全控制策略，對受控對象的活動進行審計。

目前的安全審計系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)接入方式一般有兩種方式：在互聯(lián)網(wǎng)出口處利用TAP設(shè)備分流一路數(shù)據(jù)給安全審計系統(tǒng)，如圖1所示；在局域網(wǎng)核心交換機上通過端口鏡像方式將上網(wǎng)數(shù)據(jù)“復(fù)制”給安全審計系統(tǒng)，如圖2所示。這兩種方式都能獲得完整的互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)信息，然后系統(tǒng)按照已設(shè)定的各項安全策略進行信息審計，及時反映結(jié)果。不過此類解決方式還是存在一定的局限性，因為這種數(shù)據(jù)的采集方式?jīng)Q定了它所截獲的用戶上行數(shù)據(jù)包的源IP/Port和下行數(shù)據(jù)包的目的IP/Port職能是局域網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)IP/Port，不能掌握該用戶計算機在經(jīng)過路由器或防火墻之后的公網(wǎng)IP/Port，在某些情況下如國家安全部門或公安機關(guān)對某些互聯(lián)網(wǎng)違法犯罪的源頭追查時跟蹤到屬于某單位的互聯(lián)網(wǎng)接入地址，但在進一步確定相關(guān)具體實施人員時由于經(jīng)過了NAT地址轉(zhuǎn)換無法核實內(nèi)部行為人，而此時安全審計系統(tǒng)也無能為力。

本方法的目的在于解決現(xiàn)有安全審計系統(tǒng)不能提供摘要增加很高的硬件軟件成本網(wǎng)絡(luò)安全論文，升級較為方便。

2 技術(shù)原理

安全審計系統(tǒng)本身沒有參與NAT地址轉(zhuǎn)換，它無法主動獲得內(nèi)外網(wǎng)地址映射關(guān)系，需要模擬發(fā)現(xiàn)實際映射關(guān)系。技術(shù)原理為：主動發(fā)送數(shù)據(jù)包探測NAT轉(zhuǎn)換前后的地址映射關(guān)系，包括：映射關(guān)系探測的觸發(fā)，探測數(shù)據(jù)包的構(gòu)建，探測數(shù)據(jù)包的發(fā)送，經(jīng)NAT轉(zhuǎn)換后的探測數(shù)據(jù)包的截獲與分析，最后建立地址映射關(guān)系并保存。

地址關(guān)系映射表是以源IP，源Port，目的地址為索引的映射關(guān)系表，并隨時探測系統(tǒng)，在發(fā)現(xiàn)映射關(guān)系表中沒有的或者已經(jīng)過期的條目時，觸發(fā)探測活動；截獲經(jīng)NAT轉(zhuǎn)換后的探測數(shù)據(jù)包后，更新地址映射關(guān)系表并保存。

探測數(shù)據(jù)包IP報頭中的源IP、目的IP與內(nèi)網(wǎng)用戶計算機實際發(fā)送數(shù)據(jù)包源IP、目的IP相同；探測數(shù)據(jù)包TCP/UDP頭中的源Port、目的Port與內(nèi)網(wǎng)用戶計算機實際發(fā)送數(shù)據(jù)包源Port、目的Port相同；探測數(shù)據(jù)包Ethernet層的源MAC地址應(yīng)為一個內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中不存在的MAC地址，以保證探測數(shù)據(jù)包不會對內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備的ARP地址表造成混亂；探測數(shù)據(jù)包IP報頭中的TTL字段設(shè)置為安全審計系統(tǒng)發(fā)送探測數(shù)據(jù)包的物理接入點和探測數(shù)據(jù)包的截獲物理接入點之間路由器數(shù)目基礎(chǔ)上再加1網(wǎng)絡(luò)安全論文，以保證探測數(shù)據(jù)包在進入因特網(wǎng)到達第一跳路由器即被丟棄，對因特網(wǎng)不造成任何負擔(dān)。

3 技術(shù)實現(xiàn)

下面介紹技術(shù)實現(xiàn)方法的步驟：

（1）安全審計系統(tǒng)截獲內(nèi)外網(wǎng)交互的全部數(shù)據(jù)包，通過“匹配上行數(shù)據(jù)包X源MAC地址是否為Y”過濾上行數(shù)據(jù)包，Y為探測數(shù)據(jù)包Ethernet層的源MAC地址，例如10-10-10-10-10-10中國。匹配成功則不做任何處理繼續(xù)處理下一個數(shù)據(jù)包，匹配失敗則進入下一步驟.

（2）將上行數(shù)據(jù)包X的源IP、目的IP、源Port和目的Port作為四元組在安全審計系統(tǒng)中的映射關(guān)系表中查詢，如查詢已存在映射關(guān)系，重置該映射關(guān)系失效定時器，并回到步驟1中繼續(xù)處理下一個數(shù)據(jù)包，否則進入下一步驟；

（3）安全審計系統(tǒng)構(gòu)建探測數(shù)據(jù)包A，A中目的MAC地址與X中目的MAC地址相同，源MAC地址為步驟1中Y；A中源IP/Port，目的IP/Port與X中對應(yīng)字段相同；A中應(yīng)用層為X中源MAC地址、源IP/Port以及當前的日期時間信息；A中IP報頭TTL字段設(shè)置為安全審計系統(tǒng)發(fā)送探測數(shù)據(jù)包的物理接入點和截獲探測數(shù)據(jù)包物理接入點之間路由器的個數(shù)再加1。

（4）安全審計系統(tǒng)使用適當?shù)陌l(fā)送機制將上述探測數(shù)據(jù)包A發(fā)送到內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。

（5）安全審計系統(tǒng)使用適當?shù)臄?shù)據(jù)包截獲機制在外部網(wǎng)絡(luò)中，以“TTL字段值為1”作為包過濾條件，接收A經(jīng)過NAT轉(zhuǎn)換后的數(shù)據(jù)包B。

（6）安全審計系統(tǒng)通過解析B網(wǎng)絡(luò)安全論文，獲取經(jīng)NAT轉(zhuǎn)換后的IP/Port以及應(yīng)用層中NAT轉(zhuǎn)換前的IP/Port和時間戳信息，即可獲得內(nèi)部用戶計算機MAC、IP、Port與NAT轉(zhuǎn)換后的外網(wǎng)IP、Port之間的地址映射關(guān)系及產(chǎn)生該關(guān)系的具體時間。

（7）安全審計系統(tǒng)將該條映射關(guān)系保存在系統(tǒng)內(nèi)并為其設(shè)置合適的定時器，將該映射關(guān)系以及產(chǎn)生時間同時記錄到長期存儲介質(zhì)。定期器過期后，安全審計系統(tǒng)在映射關(guān)系表中刪除該條記錄，同時將長期存儲介質(zhì)中該條映射關(guān)系設(shè)置為過期狀態(tài)，并記錄具體過期時間。

4 結(jié)論

本方法解決了當前安全審計系統(tǒng)存在的不足之處，提出一種獲取內(nèi)外網(wǎng)地址映射關(guān)系的方法，包括映射關(guān)系的發(fā)現(xiàn)和映射表的維護、保存方法，并能夠避免對被審計網(wǎng)絡(luò)和因特網(wǎng)產(chǎn)生不良影響，為進一步完善安全審計系統(tǒng)功能和加強網(wǎng)絡(luò)安全提供了更好的保障。

參考文獻

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[5]劉占全.網(wǎng)絡(luò)管理與防火墻.人民郵電出版社，1999

篇5

經(jīng)過近幾年的努力，中國礦山企業(yè)的安全生產(chǎn)狀況總體上呈現(xiàn)出相對穩(wěn)定、趨于好轉(zhuǎn)的態(tài)勢。但重、特大事故時有發(fā)生，事故總量仍然偏大，礦山安全生產(chǎn)形勢依然嚴峻。實踐證明，要實現(xiàn)礦山安全生產(chǎn)的長治久安，就必須建立礦山安全生產(chǎn)長效機制。積極有效地開展礦山安全審計工作，發(fā)揮審計的監(jiān)督檢查作用，促進礦山切實落實安全生產(chǎn)主體責(zé)任，認真執(zhí)行安全生產(chǎn)的各項法律法規(guī)，保證安全生產(chǎn)的必要投入，落實各項安全防范措施，不斷改善安全生產(chǎn)條件。使礦山生產(chǎn)的運行方式、管理形式和監(jiān)督體制等走上正軌，才能使礦山安全生產(chǎn)狀況實現(xiàn)真正意義上的根本好轉(zhuǎn)。安全審計作為一項專門針對企業(yè)安全生產(chǎn)進行監(jiān)督和評價的獨立審計活動，有助于督促企業(yè)遵守安全生產(chǎn)法律法規(guī)，有助于督促企業(yè)執(zhí)行安全設(shè)施“三同時”，有助于督促企業(yè)生產(chǎn)責(zé)任事故賠償及時到位，有助于督促企業(yè)安全投入及時、足額等。從而保證安全生產(chǎn)形勢根本好轉(zhuǎn)。借鑒相關(guān)學(xué)科知識建立完善的評價指標體系，是開展安全審計的關(guān)鍵。

一、構(gòu)建礦山安全審計評價指標體系應(yīng)遵循的原則

安全審計有別于常規(guī)的財政、財務(wù)審計，安全審計是企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任的人格化，審計客體由靜態(tài)的會計資料，到動態(tài)審計對象（企業(yè)）的主體責(zé)任和社會責(zé)任，從有形到無形，從客觀反映到抽象分析。安全審計評價指標體系是度量企業(yè)安全生產(chǎn)活動的有效工具。為了提高這一測度工具的信度與效度，構(gòu)建該評價體系時，必須滿足以下幾個原則：

（一）重要性原則

在中國礦山企業(yè)開展安全審計工作還僅僅處于探討階段，筆者認為與要求評價指標體系的全面性相比較，強調(diào)重要性原則對實踐工作的開展更具有指導(dǎo)意義。同時，重要性原則也是在指標設(shè)定過程中對安全審計工作重點、成本與效率的綜合考慮。當然，隨著中國安全審計工作的發(fā)展與完善，該指標評價體系將進一步改進，以滿足全面性原則的要求。

（二）責(zé)任性原則

礦山安全審計評價指標體系應(yīng)準確考評被審計單位及內(nèi)部各部門和個人必須履行的安全生產(chǎn)責(zé)任，即所衡量、評價的安全生產(chǎn)活動及其結(jié)果應(yīng)是審計對象的職責(zé)范圍，是其應(yīng)當全部或部分負責(zé)，是可以控制和調(diào)節(jié)的，是其通過主觀努力可以改變的結(jié)果和過程。事故的發(fā)生具有偶然性、不確定性及外部不經(jīng)濟性等特點，進一步造成一些企業(yè)盲目追求經(jīng)濟效益，重生產(chǎn)輕安全，安全管理薄弱；無證或證照不全非法生產(chǎn)，超能力、超強度、超定員違法違規(guī)生產(chǎn)。所有這些安全生產(chǎn)主體責(zé)任不落實是礦山事故易發(fā)、多發(fā)、頻發(fā)，重特大事故集中、長期以來尚未得到切實有效遏制的根源。責(zé)任性原則是保證安全審計評價結(jié)論切實有效必須遵循原則之一。

（三）簡明性原則

安全審計評價指標體系中應(yīng)選擇具有代表性、能夠準確清楚反映問題的指標。由于安全審計評價涉及的領(lǐng)域非常廣泛，評價指標雖然要求全面，但并不是越多越好。如果所選指標變量過多，一方面資料難以獲取，另一方面綜合分析過程也很困難。同時不便于決策者應(yīng)用，而且大大增加了安全審計工作的復(fù)雜性和冗余度。如果所選指標變量過少，就有可能不足以或不能充分表征系統(tǒng)的真實行為或真實的行為軌跡。所以指標的設(shè)置要圍繞評價的目的有針對性地加以選擇，每個指標的含義要求明確，代表特征要求清楚，無相互交叉重疊現(xiàn)象。

（四）相關(guān)性原則

評價體系應(yīng)與礦山安全審計的目標緊密相關(guān)，評價標準能夠反映信息使用者的需求，能揭示被審計對象的具體安全生產(chǎn)狀況及被審單位安全生產(chǎn)主體責(zé)任實現(xiàn)程度。相關(guān)性原則與簡明性原則具有內(nèi)在一致性要求。

（五）動態(tài)性原則

安全審計評價是一個隨著審計項目的發(fā)展而發(fā)展以及安全生產(chǎn)形勢變化而變化的動態(tài)過程，客觀上要求設(shè)置的指標體系具有動態(tài)特點，既能反映該審計項目的歷史狀況和現(xiàn)狀，在一定的時期內(nèi)保持相對的穩(wěn)定性，又能對未來的變化發(fā)展做出評價。同時能夠適應(yīng)安全生產(chǎn)形勢變化、安全監(jiān)管工作要求做出相應(yīng)調(diào)整。

（六）地域性原則

不同地區(qū)的自然環(huán)境和社會環(huán)境不同，所處地區(qū)的地理位置、經(jīng)濟狀況、水文地質(zhì)等條件不同，對安全的影響因子也不同，因此應(yīng)按照因地制宜原則，針對所研究地區(qū)及其主要問題選擇評價指標。礦山安全評價指標體系的構(gòu)建尤其注意遵循地域性原則。

二、構(gòu)建礦山安全審計評價指標體系設(shè)計思路

（一）評價指標體系的維度定位

根據(jù)建立礦山安全審計評價體系的目標與原則，從范圍層次上劃分，安全審計評價標準分為總體評價標準和具體評價標準。所以在試圖建立安全審計評價標準時，也分別從這兩個方面考慮，先確立總體評價標準，再逐步完善具體標準。在指標體系架構(gòu)中，不僅在礦山安全生產(chǎn)的規(guī)范性、效用管理以及外部效應(yīng)三個維度進行了體系的構(gòu)建（如圖1所示）。并且從安全生產(chǎn)法律法規(guī)、安全內(nèi)控制度、安全設(shè)施“三同時”、事故處理、安全投入等五個層面進行了體系的設(shè)計。當然，安全審計評價指標體系應(yīng)該是動態(tài)的、可擴充的，審計人員可以隨時按照實際情況增減，以增強其科學(xué)性、有效性，但主要指標需保留。

（二）評價權(quán)重的分配

評價權(quán)重的分配涉及到各評價維度的權(quán)重分配以及每一維度內(nèi)各評價指標之間的權(quán)重分配。在構(gòu)建安全審計評價指標體系過程中，要確定評價指標的權(quán)重值。各項指標的權(quán)重值，反映了該指標在整個安全審計評價指標體系中所占的比重。權(quán)重值應(yīng)根據(jù)該指標對企業(yè)安全生產(chǎn)水平的影響程度及其實施的難易程度來確定。指標權(quán)重的確定有主觀法和客觀法兩大類，主觀法主要包括專家調(diào)查法、層次分析法等，客觀法主要包括主成分分析法、熵值法和數(shù)據(jù)包絡(luò)法等。

安全審計評價指標體系的構(gòu)建過程，應(yīng)該是主觀分析法和客觀分析法相結(jié)合的過程。此外，指標體系的構(gòu)造過程可分為指標體系框架的構(gòu)建和指標篩選兩個階段，即指標初選和指標完善的過程。該過程可以概述為：分解總目標、構(gòu)造層次結(jié)構(gòu)、建立預(yù)選指標集篩選指標、最終確立評價指標體系。

在構(gòu)建安全審計評價指標體系過程中，要確定定量指標的評價基準值。并應(yīng)按照下列原則確定：凡是國家或行業(yè)管理部門在有關(guān)政策、規(guī)劃等文件中對該指標已有明確要求值的就應(yīng)選用國家要求的數(shù)值；凡是國家或行業(yè)管理部門對該指標尚無明確要求值的，則選用國內(nèi)重點大型企業(yè)近年來滿足安全管理要求所實際達到的中上等以上水平的指標值。確保定量指標的基準值代表了行業(yè)安全生產(chǎn)活動的平均水平。

需要說明的是，評價權(quán)重的分配會因不同階段、發(fā)展重點、礦山生產(chǎn)特點的不同而有所差別。而對情況各異的礦山安全生產(chǎn)管理，我們不可能確定一成不變的安全審計評價指標體系，也不存在統(tǒng)一的指標權(quán)重，即使同一評價對象在不同的歷史時期也會有所不同。盡管卓越的績效評價系統(tǒng)對每個組織都是獨特的，即按每個組織的需要和特點“量體裁衣”，但是反映社會滿意度的指標，應(yīng)該在安全審計評價體系中占據(jù)絕對的比重，社會評議信息應(yīng)是評價結(jié)論的主要證據(jù)資料。

三、構(gòu)建礦山安全審計評價指標體系

（一）安全審計內(nèi)容

安全審計評價指標體系應(yīng)緊緊圍繞安全審計內(nèi)容設(shè)定。考慮到中國礦山安全生產(chǎn)實際以及政府安全監(jiān)管過程中存在的突出問題，筆者主張礦山安全審計主要內(nèi)容應(yīng)包括以下五部分：

1.安全生產(chǎn)法律法規(guī)遵守和執(zhí)行情況審計

該審計主要是對礦山企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中遵守相關(guān)安全生產(chǎn)法律法規(guī)的情況進行評價，包括定性指標和定量指標。評價時只需考慮法律法規(guī)的執(zhí)行情況及效果，而不對法律法規(guī)本身進行過多地評價。評價時需遵循兩條原則：首先，企業(yè)能否執(zhí)行相關(guān)安全生產(chǎn)法律法規(guī)；其次，企業(yè)能否做到持續(xù)、全面執(zhí)行安全生產(chǎn)法律法規(guī)。這也符合性測試重點之一。

2.安全內(nèi)部控制制度設(shè)計及運行情況審計

該審計主要是對礦山企業(yè)安全內(nèi)控制度是否健全，能否保證整個業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)控制目標的實現(xiàn)，制度與制度之間的銜接是否緊密協(xié)調(diào)以及內(nèi)控制度是否有效執(zhí)行進行評價。從而判定礦山企業(yè)各種安全內(nèi)控制度的履行結(jié)果是否達到預(yù)期目標，是否結(jié)合企業(yè)安全生產(chǎn)實際及時自查修訂完善。為進一步確定安全審計的重點提供決策依據(jù)。

3.安全設(shè)施“三同時”情況審計

在安全設(shè)施“三同時”審計中，應(yīng)該重點審查和評價與被審計單位安全設(shè)施“三同時”相關(guān)的下列內(nèi)容：（1）被審計單位在生產(chǎn)經(jīng)營過程中對相關(guān)的安全生產(chǎn)法律法規(guī)、規(guī)章制度、政策、計劃、預(yù)算、程序、合同等的遵守情況；（2）安全設(shè)施項目風(fēng)險的識別、評估及應(yīng)對措施；（3）相關(guān)安全控制活動的適當性和有效性；（4）有關(guān)安全資產(chǎn)、安全負債、安全支出項目等財務(wù)信息和非財務(wù)信息的獲取、處理、傳遞情況。

4.事故損失及事故責(zé)任履行情況審計

該審計主要是對礦山企業(yè)事故損失及事故責(zé)任履行情況進行評價。為事故責(zé)任認定及事故賠償提供決策依據(jù)。工傷事故賠償審計主要集中在兩點：（1）賠償標準是否合法合規(guī)。（2）賠償額度是否足額、及時。這一點往往也是事故雙方爭執(zhí)的焦點。有第三方出具相應(yīng)審計意見，有助于安全監(jiān)管部門執(zhí)法，切實保障受傷員工合法權(quán)益。

5.安全投入情況審計

安全投入情況審計是安全審計的重點。眾所周知，安全投入不足是造成中國安全生產(chǎn)形勢依然嚴峻的主要原因之一。造成企業(yè)安全投入不足重要原因之一就在于缺乏有效監(jiān)督。近幾年，中國為擴大礦山企業(yè)安全投入資金來源及數(shù)量，建立穩(wěn)定的安全保障資金渠道，頒布了一系列規(guī)定制度。由于安全投入效益的隱蔽性、滯后性、不確定性及其他原因（經(jīng)濟效益不佳、領(lǐng)導(dǎo)不重視、短期行為等），一些企業(yè)（尤其小型礦山企業(yè)）往往在安全投入方面“勤儉節(jié)約”。企業(yè)為了應(yīng)付針對安全投入狀況的檢查弄虛作假。通過安全投入審計，能夠有效監(jiān)督礦山企業(yè)安全生產(chǎn)費用提取及使用情況，確保安全投入足額、及時。

（二）分級設(shè)立評價指標

礦山安全審計評價體系的建立是一項系統(tǒng)工程，需要花很大力氣進行研究和實踐。在這里我們先構(gòu)思一個指標框架，許多指標還有待于討論和完善。安全審計評價指標體系包括一級評價指標和二級評價指標兩個層次。一級評價指標包括安全生產(chǎn)法律法規(guī)執(zhí)行情況評價指標、企業(yè)安全內(nèi)部控制情況評價指標、安全設(shè)施“三同時”、事故損失及事故責(zé)任履行情況評價指標和安全投入情況評價指標。二級評價指標是一級評價指標的具體化。具體內(nèi)容（見表1）。

安全審計的綜合評價，應(yīng)該以評價年度各項二級定量指標的實際數(shù)據(jù)和各項二級定性指標的專家評分為基礎(chǔ)，按照各二級指標的基準值和權(quán)重值計算各單項指標得分，再綜合得出該企業(yè)安全管理水平的評價總分值。

單項指標評價分值=權(quán)重值× （1）

當>1時，按1計算。

二級定性指標和定量指標都采用百分制測評。定性指標采用專家評分平均值。