序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

一、房產(chǎn)概念

二、電話接聽(tīng)

三、現(xiàn)場(chǎng)接待

四、市場(chǎng)調(diào)研

五、政策法規(guī)

六、客戶分析

七、合同培訓(xùn)

一、房產(chǎn)概念

房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。

1、什么是商品房？商品房預(yù)售的條件？

商品房是指由具有開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的可以在房地產(chǎn)市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)的房屋，主要包括三種類(lèi)型：住宅，辦公用房，商業(yè)用房。

（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；

（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（3）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃；

（4）開(kāi)發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》

2、商品房的價(jià)格是由哪些因素構(gòu)成？

商品房的價(jià)格主要由建造成本和利潤(rùn)兩部分構(gòu)成。建造成本包括：取得土地費(fèi)用（征地費(fèi)或土地出讓金及拆遷安置費(fèi)等）、建筑安裝費(fèi)用（由建筑結(jié)構(gòu)、樓層、用才、裝修、勞務(wù)費(fèi)等因素）、專(zhuān)業(yè)費(fèi)用（咨詢、策劃、可行性研究、規(guī)劃勘察、設(shè)計(jì)等費(fèi)用）、利息（地價(jià)款、建安費(fèi)和專(zhuān)業(yè)費(fèi)的利息）、稅費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等。

3、如何判斷房?jī)r(jià)是高還是低？

判斷一個(gè)城市的住房?jī)r(jià)格是高是低，一項(xiàng)主要的指標(biāo)是該城市住房的價(jià)格與居民家庭的年收入的比值。據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)住房的價(jià)格相當(dāng)于居民家庭年收入的3—6倍時(shí)，這個(gè)城市的價(jià)格水平就比較合理。

4、選擇理性的住宅應(yīng)考慮的因素有哪些？

購(gòu)買(mǎi)住宅一般有兩種目的：一種是自住；一種是投資；（1）位置（2）交通（3）戶型（4）房屋質(zhì)量（5）樓層和朝向（6）小區(qū)配套設(shè)施（7）環(huán)境質(zhì)量

5、住房的建筑質(zhì)量包括哪些內(nèi)容？

一般說(shuō)住宅常見(jiàn)的重大質(zhì)量問(wèn)題有：

（1）、滲、漏。可概括為“六漏一滲”，指屋面漏水，水箱漏水，樓地面漏水，地下室漏水，上下管道漏水，衛(wèi)生間漏水和墻面滲水。

（2）、堵、泛。“堵”就是上下水管道和衛(wèi)生潔具堵塞。“泛”就是屋面天溝積水，陽(yáng)臺(tái)和衛(wèi)生間地坪倒泛水，以及陽(yáng)臺(tái)雨后積水，造成樓地面滲漏，甚至水平管道倒泛造成糞便，污水倒灌。

（3）、殼、裂。“殼”指墻面、平頂粉刷層和樓地面等起殼。“裂”指墻面、地面和屋面等裂縫、開(kāi)裂，最容易導(dǎo)致滲漏和面層脫落。

（4）、砂、滲。“砂”指樓地面起砂；“滲”指新住房的鋁合金門(mén)窗滲水、銹蝕。

（5）、粗、污。“粗”指鋼木門(mén)窗、木隔斷、木壁柜等制作和油漆粗糙；內(nèi)外墻面粉刷、平頂粉刷和地面粗糙；“污”指墻面、地面、門(mén)窗、上下水管道及衛(wèi)生潔具、電線及配件等沾滿泥漿和垃圾污染。

（6）、門(mén)窗開(kāi)啟不靈活，關(guān)閉不密封。

（7）、電器安裝問(wèn)題。

6、商品房的面積如何計(jì)算？

商品房是按建筑面積計(jì)算包括套內(nèi)建筑面積和應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e。

建筑面積＝套內(nèi)建筑面積+應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

套內(nèi)使用面積也稱(chēng)實(shí)用面積或?qū)嵉媒ㄖ娣e；

套內(nèi)使用面積=居住面積+輔助面積

居住面積是指住宅各層平面中供住戶居住起居使用的凈面積之和；

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)空間凈面積，包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室等。

可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：大堂、公共門(mén)廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接受機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等該建筑的專(zhuān)用設(shè)備用房。

建筑密度（覆蓋率）：指建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比率（用百分比表示）。

建筑容積率：指建筑物地面以上各層建筑面積的總和與建筑基地面積的比值。

綠地率：各類(lèi)建筑基地內(nèi)綠地面積占基地總面積的比例。

建筑結(jié)構(gòu)的種類(lèi)：a、磚木結(jié)構(gòu)，適用單層建筑；b、混合結(jié)構(gòu)，適用單層或多層建筑；c、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，適用多層、高層、超高層建筑；d、鋼與混凝土組合結(jié)構(gòu)，適用超高層建筑；e、鋼結(jié)構(gòu)，適用重型廠房、受動(dòng)力作用的廠房、可移動(dòng)或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑。

7、什么是個(gè)人住房擔(dān)保貸款？什么是個(gè)人住房按揭？

個(gè)人住房擔(dān)保貸款是指借款人以所購(gòu)住房或者其他財(cái)產(chǎn)作為抵押，或由第三人為其提供還款擔(dān)保的貸款；

個(gè)人住房按揭是指購(gòu)房人向房地產(chǎn)商先交部分樓款，其余部分以所購(gòu)住房為抵押，并由房地產(chǎn)商提供擔(dān)保的貸款。

個(gè)人住房貸款流程：a、借款人和開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備申請(qǐng)住房貸款材料

（1）借款人和配偶及參與還款直系親屬的身份證及復(fù)印件

（2）借款人和配偶及參與還款直系親屬的戶口簿及復(fù)印件

（3）借款人結(jié)婚證明或未婚證明

（4）商業(yè)性貸款：借款人家庭收入證明（若以上資產(chǎn)屬于借款人家庭成員共有，需有有關(guān)家庭成員共同還款承諾書(shū)）；公積金貸款：借款人和配偶及符合條件參與計(jì)算額度直系親屬的單位和個(gè)人住房公積金帳號(hào)或職工住房公積金結(jié)存單，另需提供配偶及計(jì)算額度直系親屬同意使用其住房公積金的承諾書(shū)。

（5）銷(xiāo)售合同或預(yù)售合同原件；

（6）房?jī)r(jià)20%或以上預(yù)付款發(fā)票或收據(jù)原件及復(fù)印件；

（7）開(kāi)發(fā)商需提供《商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》復(fù)印件；

（8）開(kāi)發(fā)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書(shū)復(fù)印件；

（9）借款人填寫(xiě)的購(gòu)房借款申請(qǐng)書(shū)

（10）開(kāi)設(shè)在貸款銀行的活期儲(chǔ)蓄存款帳戶及委托還貸協(xié)議

（11）借款人還應(yīng)準(zhǔn)備個(gè)人圖章

b、貸款銀行對(duì)借款人提供的材料和證明進(jìn)行審查：銀行審查借款人是否屬于貸款對(duì)象，是否符合貸款條件、有足夠償還貸款本息的能力，然后確定實(shí)際貸款額度。

c、借款人與貸款銀行簽定合同：借款人、貸款銀行和售房單位（保證方）三方簽定個(gè)人住房借款合同；借款人、貸款銀行簽定住房抵押合同。

d、辦理借款合同、住房抵押合同公證和房屋保險(xiǎn)手續(xù)。一般情況下，公證費(fèi)由貸款銀行負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。

e、到房屋所在地的房地產(chǎn)交易中心辦理房地產(chǎn)抵押登記，抵押登記費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。

f、房地產(chǎn)抵押登記部門(mén)出具抵押證明后，貸款銀行將貸款劃至開(kāi)發(fā)商。

g、從貸款發(fā)生的次月起，借款人根據(jù)借款合同和住房抵押合同按月償還貸款本息

h、借款人還清貸款后，憑銀行出具的結(jié)清憑證領(lǐng)取住房抵押證明，到原房地產(chǎn)登記處辦理住房抵押注銷(xiāo)手續(xù)。

8、什么叫物業(yè)管理？物業(yè)管理包括哪些內(nèi)容？

物業(yè)管理是指物業(yè)管理公司接受業(yè)主的委托，依照委托合同及國(guó)家有關(guān)的法律、法規(guī)、以社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化、經(jīng)營(yíng)性方式對(duì)物業(yè)及物業(yè)區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生、綠化、交通、治安和環(huán)境容貌等管理項(xiàng)目進(jìn)行維護(hù)、修繕與整理，并向業(yè)主和用戶提供全方位的綜合服務(wù)。

物業(yè)管理一般包括下列內(nèi)容：（1）物業(yè)檔案資料管理；（2）房屋維修與養(yǎng)護(hù)；

（3）配套設(shè)施、設(shè)備、場(chǎng)地的維護(hù)管理；（4）環(huán)境衛(wèi)生管理；（5）園林綠化管理；（6）治安管理；（7）消防管理；（8）車(chē)輛、交通管理；（9）提供便民有償服務(wù)；（10）開(kāi)展社區(qū)文化活動(dòng)

9、物業(yè)的保修責(zé)任該由誰(shuí)負(fù)責(zé)？

物業(yè)的保修責(zé)任是由銷(xiāo)售該物業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以委托物業(yè)管理公司等單位為保修單位。

根據(jù)《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)制度的規(guī)定》，住宅保修期從開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收的住宅交付用戶使用之日起計(jì)算。

國(guó)家建設(shè)部規(guī)定住宅質(zhì)量保修期：（1998年9月1日起實(shí)施）

（1）屋面防水3年；

（2）墻面、廚房、衛(wèi)生間地下、管道滲漏1年；

（3）墻面、頂棚抹灰層脫落1年；

（4）地面空鼓開(kāi)裂，大面積起砂1年；

（5）門(mén)窗翹裂，五金件損壞1年；

（6）管道堵塞2個(gè)月；

（7）供熱供冷系統(tǒng)和設(shè)備1個(gè)采暖期或供冷期；

（8）衛(wèi)生潔具1個(gè)月；

（9）燈具電器開(kāi)關(guān)6個(gè)月；

（10）地基基礎(chǔ)和立體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修。

10、房產(chǎn)證該由誰(shuí)辦理？

首先買(mǎi)房人是申辦法定義務(wù)人，《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》第三十三條規(guī)定：預(yù)售商品房的購(gòu)買(mǎi)人應(yīng)當(dāng)自商品房交付使用之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)；現(xiàn)售商品房的購(gòu)買(mǎi)人應(yīng)當(dāng)自銷(xiāo)售合同簽定之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。如果房屋買(mǎi)受人與開(kāi)發(fā)商（出賣(mài)人）在購(gòu)房合同中明確約定由開(kāi)發(fā)商代為辦理產(chǎn)權(quán)證，則開(kāi)發(fā)商負(fù)有代為申請(qǐng)辦理產(chǎn)權(quán)證的義務(wù)，開(kāi)發(fā)商不履行該項(xiàng)辦證義務(wù)時(shí)，依法承擔(dān)違約責(zé)任。

其次，開(kāi)發(fā)商有協(xié)助的義務(wù)。

11、小孩能當(dāng)業(yè)主嗎？

依據(jù)有關(guān)規(guī)定，18周歲（包括18歲）以上且精神健康者，從法律角度上說(shuō)是有完全民事行為能力的人，可以作為住房產(chǎn)權(quán)人。10周歲（含）以上的未成年人以及不滿10周歲的未成年人均不能成為產(chǎn)權(quán)人。

12、“空關(guān)房”也要收取物業(yè)費(fèi)嗎？

小區(qū)業(yè)主已辦妥驗(yàn)收接房手續(xù)，但尚未入住使用，或已入住但某一段時(shí)間外出，探親等，該物業(yè)無(wú)人使用，致使房屋空置，也要收取物業(yè)管理費(fèi)。

13、房屋質(zhì)量問(wèn)題由誰(shuí)負(fù)責(zé)？

在商品房交付使用后，購(gòu)房者認(rèn)為房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以委托工程質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)重新核驗(yàn)。經(jīng)核驗(yàn)，確屬主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，購(gòu)房人有權(quán)退房；給購(gòu)房人造成損失的，開(kāi)發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。如經(jīng)核驗(yàn)后不屬于房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格，但確實(shí)是質(zhì)量問(wèn)題的，開(kāi)發(fā)商應(yīng)積極進(jìn)行維修，確保人員安全，給購(gòu)房人造成損失的（包括誤工費(fèi)），開(kāi)發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。

14、商品房驗(yàn)收時(shí)開(kāi)發(fā)商應(yīng)提供哪些證件？

《建設(shè)工程驗(yàn)收合格證》；《新建住宅交付使用許可證》；《大產(chǎn)證》；《新建住宅使用說(shuō)明書(shū)》；《新建住宅質(zhì)量保證書(shū)》

15、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)等級(jí)表格

資質(zhì)等級(jí)

注冊(cè)資本

（萬(wàn)元）

從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)時(shí)間（年）

近3年房屋建筑面積累計(jì)竣工

（萬(wàn)平方米）

連續(xù)幾年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)到100%

上一年房屋建筑施工面積（萬(wàn)平方米）

專(zhuān)業(yè)管理人員

其中

中級(jí)職稱(chēng)以上

持有資格證書(shū)的專(zhuān)職會(huì)計(jì)人員

一級(jí)資質(zhì)

≥5000

≥5

≥30

5

≥15

≥40

≥20

≥4

二級(jí)資質(zhì)

≥2000

≥3

≥15

3

≥10

≥20

≥10

≥3

三級(jí)資質(zhì)

≥800

≥2

≥5

2

≥10

≥5

≥2

四級(jí)資質(zhì)

≥100

≥1

已竣工的建筑工程

≥5

≥2

16、住房公積金？公積金的用處？公積金的提取？

住房公積金是指國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體及其在職職工繳存的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)金。住房公積金全部歸職工個(gè)人所有，記入職工個(gè)人的住房公積金帳戶。用于建造、購(gòu)買(mǎi)、翻建、大修和租賃自住住房。

職工提取住房公積金有兩類(lèi)情況：（1）職工住房消費(fèi)提取a、職工購(gòu)買(mǎi)、建造、翻建、大修自住住房時(shí)的提取；b、償還購(gòu)房貸款本息時(shí)的提取；c、房租超出家庭工資收入規(guī)定比例時(shí)的提取。房租超出家庭工資收入的比例由當(dāng)?shù)刈》抗e金管理委員會(huì)確定，目前一般為10%--15%。（2）職工喪失繳存條件的提取（職工與單位建立勞動(dòng)關(guān)系是繳存住房公積金的前提，當(dāng)繳存條件喪失時(shí)，即在以下任一情況下，職工可以提取其住房公積金，同時(shí)注銷(xiāo)該職工住房公積金帳戶）：a、離、退休；b、完全喪失勞動(dòng)能力并與單位終止勞動(dòng)關(guān)系；c、戶口遷出所在市、縣或者出境定居；d、職工死亡或者宣告死亡的。

職工提取時(shí)由單位審核、管理中心核準(zhǔn)，由受委托銀行辦理支付手續(xù)。

二、電話接聽(tīng)

電話接聽(tīng)的目的是什么？在電話里不能完成一項(xiàng)交易，至關(guān)重要之事不要在電話中要求答復(fù)，電話中只能完成預(yù)先約定比如時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量。

所以，電話接聽(tīng)最大的目的就是吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。

首先，你應(yīng)該面帶微笑，控制自己的情緒，使自己的聲音聽(tīng)起來(lái)充滿自信。

其次，你要善于提問(wèn)題而不是使你的提問(wèn)聽(tīng)起來(lái)象審問(wèn)（巧妙的詢問(wèn)出對(duì)方的姓名和聯(lián)系方式）。

最后，你要與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間請(qǐng)他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)詳談。整個(gè)電話接聽(tīng)過(guò)程不超過(guò)3分鐘,約對(duì)方來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間可以給他（她）一個(gè)選擇“您是明天上午來(lái)還是下午呢”盡量不要給他（她）兩天的時(shí)間也就是說(shuō)“你是明天還是后天呢”如果這樣問(wèn)，客戶大多會(huì)說(shuō)后天，甚為不妥。

例如：鈴聲響起三下，接電話，面帶微笑說(shuō)：“你好，這里是××××。”

三、現(xiàn)場(chǎng)接待

1、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

（1）銷(xiāo)售人員在工作中要保持強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感

銷(xiāo)售員應(yīng)該自覺(jué)認(rèn)識(shí)到自己所從事的銷(xiāo)售工作的重要意義----銷(xiāo)售工作是公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最重要的環(huán)節(jié)，還要認(rèn)識(shí)到無(wú)論是自身工作的數(shù)量還是質(zhì)量都會(huì)影響到公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否。因此，每一位銷(xiāo)售人員都應(yīng)該具備獻(xiàn)身精神和吃苦耐勞精神，在工作中盡心盡責(zé)，卓有成效的完成自己承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)。

（2）銷(xiāo)售人員必須終于公司利益

忠誠(chéng)，對(duì)銷(xiāo)售人員而言是最起碼，也是最重要的職業(yè)道德要求。在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論發(fā)生怎樣的情況，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該站在公司的立場(chǎng)上，堅(jiān)決維護(hù)公司的根本利益，堅(jiān)持原則，決不利用職務(wù)之便謀取私利，忠誠(chéng)的為實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)而努力工作。

（3）銷(xiāo)售人員應(yīng)該有正直的品行

這是銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的一種公正坦率的道德品質(zhì)，表現(xiàn)為性格的剛直、作風(fēng)的正派和品德的公正無(wú)私。在樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與眾多的客戶打交道，言行稍有不端，不僅有損于客戶的利益，更會(huì)損害公司的形象，使銷(xiāo)售工作難以順利進(jìn)行。要形成健康、良好的銷(xiāo)售氛圍，我們要求每一位銷(xiāo)售人員都應(yīng)堅(jiān)定公司利益至上的立場(chǎng)，實(shí)事求是，同時(shí)也要對(duì)客戶講信譽(yù)。

（4）銷(xiāo)售人員在工作中應(yīng)保持熱情的態(tài)度

銷(xiāo)售人員在接待客戶工作中，必須有熱情的態(tài)度，對(duì)客戶不僅要真誠(chéng)還要有禮貌。從某種程度上講，銷(xiāo)售人員是代表公司在與客戶進(jìn)行接觸、洽談，是公司對(duì)外的一個(gè)窗口所在，因此，銷(xiāo)售人員的態(tài)度熱情與否將直接影響到客戶對(duì)公司的看法，是銷(xiāo)售工作能否順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷(xiāo)售人員的熱情也應(yīng)有禮有節(jié)，決不能為了銷(xiāo)售成功而糾纏客戶，使客戶產(chǎn)生反感。

（5）銷(xiāo)售人員應(yīng)注重儀表

儀表包括人的儀容、姿態(tài)、舉止和風(fēng)度，這是反映一個(gè)人內(nèi)在美的外部形象。端莊的儀表，既是對(duì)他人的尊重，也是自重自愛(ài)的一種表現(xiàn)。作為在銷(xiāo)售第一線與客戶進(jìn)行最直接接觸的銷(xiāo)售人員，其儀表不僅體現(xiàn)了自身的素養(yǎng)，也直接反映著公司的整體形象。因此，每一位銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到衣冠整潔，舉止大方、言談適度、講究禮儀，一言一行都要表現(xiàn)出積極、認(rèn)真、向上的精神風(fēng)貌。

（6）豁達(dá)寬和的性格

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要面對(duì)形形的客戶，要做好工作，就必須具有十分的耐心。十分的耐心，不僅指銷(xiāo)售人員在說(shuō)服、引導(dǎo)客戶時(shí)要有耐心，而且在面對(duì)客戶的不同意見(jiàn)或是刁難時(shí)也要有耐心。銷(xiāo)售人員對(duì)樓盤(pán)的介紹應(yīng)細(xì)致，面對(duì)客戶的疑問(wèn)要認(rèn)真傾聽(tīng)、耐心解答，絕對(duì)不能以厭煩或思想不專(zhuān)注的態(tài)度對(duì)待客戶。尤其在與客戶的觀點(diǎn)產(chǎn)生較大矛盾時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該始終保持清醒的頭腦，采用靈活的態(tài)度來(lái)化解沖突，而不是得禮不饒人，更不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的技巧

要購(gòu)買(mǎi)房屋這樣相對(duì)價(jià)值巨大的商品，購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是復(fù)雜微妙的，而動(dòng)機(jī)的矛盾與變化是購(gòu)房者心理活動(dòng)的一種表現(xiàn)，不僅具有隱秘性，而且具有可誘導(dǎo)性。銷(xiāo)售人員的工作就是要利用各種方法有效的誘導(dǎo)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使購(gòu)房者的心理趨向轉(zhuǎn)向?qū)︿N(xiāo)售有利的方向。這些誘導(dǎo)方法主要有：證明性誘導(dǎo)、說(shuō)服性誘導(dǎo)和情感性誘導(dǎo)。

在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，我們采取的方法主要是說(shuō)服性誘導(dǎo)。這種方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員當(dāng)面向購(gòu)房者介紹商品房的各種情況，同時(shí)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)、對(duì)購(gòu)房者心理的把握和說(shuō)服技巧，讓他們做出購(gòu)買(mǎi)決策。

這種方法要求銷(xiāo)售人員具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，善于洞察購(gòu)房者的心理，并具有較好的語(yǔ)言藝術(shù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員決不能強(qiáng)求客戶購(gòu)買(mǎi)，以免使其產(chǎn)生疑慮和逆反心理。必須具備以下知識(shí)：

a、知識(shí)充分掌握所售樓盤(pán)的所有情況。包括房屋建筑結(jié)構(gòu)、套型、建筑面積、裝修和設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理狀況、周邊設(shè)施等實(shí)際情況

具有較全面的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在購(gòu)房者眼里，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是“房地產(chǎn)業(yè)的行家里手”的形象，這是因?yàn)椋?gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售人員、公司乃至整個(gè)樓盤(pán)的信任與信賴感很大程度上來(lái)自于銷(xiāo)售人員面對(duì)購(gòu)房者的那一份自信與對(duì)答如流。銷(xiāo)售人員除了能細(xì)致、周到的介紹所售項(xiàng)目的各種情況外，還要能詳細(xì)、準(zhǔn)確的回答購(gòu)房者提出的各種各樣有關(guān)房地產(chǎn)方面的問(wèn)題。

掌握一些心理學(xué)和社會(huì)學(xué)的基本知識(shí)。銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)通過(guò)觀察來(lái)大致了解客戶的文化水平、社會(huì)地位、家庭背景、收入狀況等情況，靈活的根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的銷(xiāo)售辦法。

及時(shí)了解、掌握國(guó)家和地方政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的政策、法規(guī)和辦法以及房地產(chǎn)金融信息，尤其是一些優(yōu)惠政策。

及時(shí)了解其他相近、相關(guān)樓盤(pán)的基本情況。

b、銷(xiāo)售技巧善于接受、運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)表情、目光、手勢(shì)、姿態(tài)等表達(dá)自己的態(tài)度，但千萬(wàn)不能在不經(jīng)意之中流露出厭煩、冷漠、急切等神態(tài)，導(dǎo)致客戶的反感。

善于微笑。微笑對(duì)銷(xiāo)售人員而言有著極其重要的作用。贊同時(shí)微笑，可使對(duì)方感到你的真誠(chéng)；拒絕時(shí)微笑，可使對(duì)方體諒你的處境；太談判陷于僵局時(shí)微笑，可以化解尷尬，而最主要的是，微笑可以拉近銷(xiāo)售人員和客戶彼此之間的距離，是銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行的劑。在任何時(shí)候，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該注意保持微笑。

善于聆聽(tīng)。人人都喜歡別人認(rèn)真傾聽(tīng)自己說(shuō)話，購(gòu)房者則更需要銷(xiāo)售人員能夠了解自己的需要和問(wèn)題，這時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)積極傾聽(tīng)，不輕易打斷和辯駁對(duì)方的意見(jiàn)，在非原則的問(wèn)題上，必要時(shí)要迎合購(gòu)房者的心理，，咄咄逼人的據(jù)理力爭(zhēng)會(huì)影響到雙方的交流和購(gòu)房者的情緒。

熟記客戶的名字。對(duì)于第二次來(lái)訪的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠馬上叫出對(duì)方的名字，使客戶感覺(jué)自己非常重要，對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到非常熟悉自己的來(lái)訪或來(lái)電的客戶，這也是一項(xiàng)基本的業(yè)務(wù)能力。

與客戶保持一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。銷(xiāo)售人員在與客戶接觸、交往時(shí)，要收集好客戶的聯(lián)絡(luò)資料，有緊有松的與客戶進(jìn)行聯(lián)系，尤其在樓盤(pán)較大，分多期建造，銷(xiāo)售時(shí)，更應(yīng)整理好這些資料，挖掘長(zhǎng)期的和潛在的客戶。

注意日常交往中的禮節(jié)。銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

交談的禮節(jié)，與客戶交談時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到彬彬有禮、表情自然、語(yǔ)言親切、表達(dá)得體。交談時(shí)應(yīng)保持一定的空間距離，以免聲音過(guò)大防礙別人，同時(shí)又不可顯得過(guò)分親昵。交談中坐姿端正，不可用手指對(duì)人指指點(diǎn)點(diǎn)，更不要在公共場(chǎng)合拉拉扯扯，打打鬧鬧。聆聽(tīng)時(shí)，目光應(yīng)有禮貌的注視對(duì)方，并適時(shí)點(diǎn)頭，表示對(duì)客戶的尊重。要能夠說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的普通話。

握手的禮節(jié)，握手是時(shí)需用右手，目光注視對(duì)方，切忌心不在焉，東張西望或用力過(guò)度。男女握手時(shí)，男性往往只握一下女性手指部分即可，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。

遞交名片，遞交名片最好用雙手，名片的正面應(yīng)向著對(duì)方；接到對(duì)方名片時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭致謝，認(rèn)真看一便，以示敬重。

3、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

迎客遞送樓書(shū)領(lǐng)客戶到模型處洽談區(qū)現(xiàn)場(chǎng)（工地）洽談區(qū)送客整理資料

四、市場(chǎng)調(diào)研

概念

如果把各種房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容詳細(xì)羅列出來(lái)，可以分成三種情況：

1、宏觀環(huán)境調(diào)查，主要指一個(gè)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)的形式分析

2、中觀環(huán)境調(diào)查，主要調(diào)查房地產(chǎn)項(xiàng)目所在的城市建設(shè)與規(guī)劃，房地產(chǎn)的總供應(yīng)量與總需求量等情況

3、微觀環(huán)境調(diào)查，房地產(chǎn)項(xiàng)目附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及消費(fèi)者需求趨向分析。

我們所要談的是微觀環(huán)境調(diào)查，它是了解整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)的一種常見(jiàn)手段。

一、區(qū)域性市場(chǎng)

目的：a、鍛煉銷(xiāo)售人員的吃苦耐勞精神。

b、市場(chǎng)接觸各種不同的銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售方案。

要求：了解區(qū)域情況，區(qū)域內(nèi)配套及有代表性個(gè)案，總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)

二、個(gè)案市調(diào)

目的：a、了解競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的詳細(xì)情況。

b、通過(guò)市調(diào)對(duì)本案銷(xiāo)售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。

要求：詳細(xì)了解周邊個(gè)案的開(kāi)發(fā)商、商的房?jī)r(jià)、房型、付款方式、折扣、主力面積、個(gè)案規(guī)劃、個(gè)案配套、個(gè)案交通、個(gè)案銷(xiāo)售情況，總結(jié)每個(gè)個(gè)案優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼，為今后本案銷(xiāo)售工作打下基礎(chǔ)。通過(guò)開(kāi)案前建立本案銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售策略，通過(guò)暗中市調(diào)不斷調(diào)整，力求第一時(shí)間做出調(diào)整。

如何做市場(chǎng)調(diào)查

市調(diào)前的準(zhǔn)備工作

1、心理準(zhǔn)備

有信心，有耐心，不灰心是市調(diào)的三心，唯有先做好心理準(zhǔn)備，才不易中途而廢。

2、行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市調(diào)中時(shí)常會(huì)受到打擊和挫折，因此很容易會(huì)就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強(qiáng)迫自己走完全程。

市調(diào)的方式

1、自購(gòu)房屋或家人買(mǎi)房的身份進(jìn)行市調(diào)

此法適用于一些低價(jià)位的居住房。

2、為公司老總或海外朋友看房的身份進(jìn)行市調(diào)

此法適用于一些高價(jià)位樓盤(pán)居住

3、以中介的身份進(jìn)行市調(diào)

此法可用于一些別墅、辦公樓的個(gè)案，一般他們比較歡迎中介商的介入。

市調(diào)要了解些什么

不論用何種方法去市調(diào)，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問(wèn)題一定要問(wèn)，價(jià)格、規(guī)劃、有幾種房型面積如何、樓盤(pán)性質(zhì)怎樣、高幾層、占地多少、總戶數(shù)多少、付款方式有幾種、銷(xiāo)售情況如何等。但為了得到這些答案千萬(wàn)不能操之過(guò)急，要有耐心，有技巧，不要使對(duì)方起疑心。

一般銷(xiāo)售員不會(huì)把真實(shí)的情況全盤(pán)托出，所以要學(xué)會(huì)分析情況，不要不負(fù)責(zé)任的別人說(shuō)什么就是什么。可以從下列方面著手，第一：可以到當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易中心直接查閱該樓盤(pán)的登記情況，從這里得到的數(shù)據(jù)是非常精確的；第二：可以從他的廣告投放量及宣傳媒體入手。（廣告投放量大，周期短，媒體選擇銷(xiāo)量大的報(bào)紙或在電視上播放那該樓盤(pán)的業(yè)績(jī)都不俗）跟蹤收集所調(diào)研的廣告資料，還可以對(duì)該樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，所推的主力房型有一定的了解。

五、政策法規(guī)

開(kāi)發(fā)商出售商品房應(yīng)具備哪些證件？

（1）《開(kāi)發(fā)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照》；（2）《國(guó)有土地使用證》；（3）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》；（4）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》；（5）《建設(shè)工程開(kāi)工許可證》；（6）《商品房銷(xiāo)售許可證》；

個(gè)人購(gòu)房所負(fù)擔(dān)的各項(xiàng)開(kāi)支

預(yù)售合同登記備案費(fèi)：100元/rmb；

出（預(yù)）售合同交易手續(xù)費(fèi)：0.08%（房屋成交價(jià)格）；

契稅：1.5%（房屋成交價(jià)格）；

印花稅：0.03%（房屋成交價(jià)格）；

權(quán)證抵押登記費(fèi)：a、組合貸款200元/rmb；

b、純按揭0.1%（房屋成交價(jià)格）；

房屋保險(xiǎn)費(fèi)：房屋成交價(jià)格×貸款年限×保險(xiǎn)費(fèi)率；

權(quán)證登記費(fèi)：100元/rmb；

物業(yè)管理費(fèi)；物業(yè)維修基金（一次性支付）；

關(guān)于商品房面積的處理方法：

開(kāi)發(fā)商交付使用的房屋套內(nèi)建筑面積或者建筑面積與商品房買(mǎi)賣(mài)合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同約定或者約定不明確的，按照以下原則處理：（1）面積誤差比絕對(duì)值在3%以內(nèi)（含3%），按照合同約定的價(jià)格據(jù)實(shí)結(jié)算，買(mǎi)受人請(qǐng)求解除合同的，不予支持；（2）面積誤差比絕對(duì)值超出3%，買(mǎi)受人請(qǐng)求解除合同，返還已付購(gòu)房款及利息的，應(yīng)予支持。買(mǎi)受人同意繼續(xù)履行合同，房屋實(shí)際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由買(mǎi)受人按照約定的價(jià)格補(bǔ)足，面積誤差比超出3%的房?jī)r(jià)款由出賣(mài)人承擔(dān)，所有權(quán)歸買(mǎi)受人；房屋實(shí)際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內(nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款及利息由出賣(mài)人返還買(mǎi)受人，面積誤差比超過(guò)3%部分的房?jī)r(jià)款由出賣(mài)人雙倍返還買(mǎi)受人。

六、客戶分析

客戶是多種多樣的，但經(jīng)過(guò)分析后大致可以分成12種類(lèi)型

1、從容不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷(xiāo)售員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易買(mǎi)房。應(yīng)對(duì)方法，從產(chǎn)品的特點(diǎn)入手，一層層推進(jìn)，多方分析，比較，舉證，提示讓他們明白了解該項(xiàng)目的利益所在，獲得對(duì)方理性的支持。

2、優(yōu)柔寡斷型

他們表現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目猶豫不決，想買(mǎi)可是又拿不定注意，對(duì)項(xiàng)目與其他樓盤(pán)反復(fù)比較，他們外表溫和，內(nèi)心舉棋不定。應(yīng)對(duì)方法，千萬(wàn)不要受他們的影響，在交談中不要急于求成，要通過(guò)交談得出他們的疑慮問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題給他們明確的答案。等到對(duì)方顯現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)欲望，直接采取行動(dòng)。

3、自我吹噓型

他們喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，認(rèn)識(shí)你們的老總等等。應(yīng)對(duì)方法，適當(dāng)運(yùn)用請(qǐng)求的語(yǔ)氣，最好做一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”滿足他們的虛榮心，適當(dāng)贊美他們，然后切入銷(xiāo)售話題，告訴他們這個(gè)項(xiàng)目有哪些人物買(mǎi)于此處，你購(gòu)買(mǎi)后可以與他們?yōu)猷彛谧约旱奶摌s心理，一般會(huì)滿足銷(xiāo)售人員的請(qǐng)求。

4、豪爽干脆型

他們多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽?zhuān)煌夏鄮瑳Q斷力強(qiáng)，辦事干凈利落，但缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對(duì)方法，介紹項(xiàng)目時(shí)，不要繁復(fù)冗長(zhǎng)，要抓住重點(diǎn)提出你的銷(xiāo)售建議，定購(gòu)時(shí)要掌握火候。

5、喋喋不休型

他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受他人尤其是銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)，喜歡和你閑聊。應(yīng)對(duì)方法，銷(xiāo)售員一定要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，不能順著他們的話題聊下去，要利用他的話題導(dǎo)入正題，及時(shí)定購(gòu)。

6、沉默寡言型

這類(lèi)客戶老成持重，穩(wěn)健不迫，雖然聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹，但反應(yīng)冷淡，別人不知道他們的真實(shí)想法。和第一種類(lèi)型有相似之處。應(yīng)對(duì)方法，銷(xiāo)售人員只要講清楚項(xiàng)目的利益所在并提供實(shí)證，可以給他們時(shí)間，供他們自己思考，銷(xiāo)售員一定表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，注意自己的態(tài)度、方式、表情力求給他們留下好印象。

7、吹毛求疵型

這類(lèi)客戶懷疑心理重，不容易相信別人尤其是銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售員只會(huì)夸張的介紹項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)而忽略缺點(diǎn)，介紹給他們的房子也許是平時(shí)賣(mài)不出去的。所以會(huì)一味的與銷(xiāo)售員唱反調(diào)，和你抬杠。應(yīng)對(duì)方法，滿足他們的懷疑心理，請(qǐng)他們發(fā)表自己的看法，任他們批評(píng)指教，你要在旁邊做出虛心傾聽(tīng)的樣子，在適當(dāng)時(shí)機(jī)切入話題（例如他們也不否認(rèn)該項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)時(shí)可以順著這個(gè)話題進(jìn)入你要談的事情）

8、虛情假意型

他們表面上十分和藹可親，實(shí)際對(duì)購(gòu)房缺少誠(chéng)意，對(duì)銷(xiāo)售員所說(shuō)的話不是特別相信，他們會(huì)要求打折或是其他優(yōu)惠措施來(lái)定購(gòu)房屋，但若真的給他們要求的折扣時(shí)，他們又會(huì)以價(jià)格可以更低來(lái)要求再次降價(jià)。應(yīng)對(duì)方法，第一次要求打折時(shí)就不要答應(yīng)他，做出很困難的樣子給他們的印象是，該項(xiàng)目是沒(méi)有多少價(jià)格水分的，打折是不容易的，再列舉出實(shí)證給他看，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)價(jià)格而失去這次機(jī)會(huì)。

9、冷淡傲慢型

這類(lèi)客戶多半高傲自恃，不通情達(dá)理，愛(ài)輕視別人，常常是一副高高在上的樣子，不容易接受別人的建議。不過(guò)一旦建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，會(huì)比較忠心，會(huì)介紹客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目。應(yīng)對(duì)方法，需要花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行跟蹤，對(duì)于此類(lèi)客戶難度較大，需要花心思去了解他們對(duì)該項(xiàng)目的想法，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用激將法（切記莫用過(guò)頭掌握分寸）。

10、情感沖動(dòng)型

這類(lèi)客戶或多或少有一些神經(jīng)質(zhì)，對(duì)變化敏感，容易偏激，即便馬上要簽約了，也可能變卦，經(jīng)常自己剛才說(shuō)過(guò)的話，這類(lèi)客戶女性占大多數(shù)。應(yīng)對(duì)方法，采取果斷的措施，提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)好處，利益，要不斷敦促對(duì)方盡快成交，切記此類(lèi)客戶不可拖延時(shí)間。

11、心懷怨恨型

這類(lèi)客戶一般很難成交，因?yàn)樗麄儗?duì)任何事物都不抱好感，都有抵觸的情緒，會(huì)對(duì)你發(fā)很多牢騷，使你的介紹都無(wú)法完成，好象他們此行的目的不是在買(mǎi)房而是來(lái)抱怨的。應(yīng)對(duì)方法，采用同情的表情，適當(dāng)寬慰他們，使他們感覺(jué)得到理解，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談?wù)擁?xiàng)目中可以吸引他們注意力的地方，以求成交。

12、圓滑難纏型

這類(lèi)客戶表面隨和，好象已經(jīng)被銷(xiāo)售員的說(shuō)辭打動(dòng)，其實(shí)內(nèi)心頑固不會(huì)輕易下定。他們拿走所有的銷(xiāo)售資料后，卻聲稱(chēng)還要再去看其他的樓盤(pán)，其實(shí)他們的真實(shí)想法是看銷(xiāo)售員的反應(yīng)，是否會(huì)拋出價(jià)格優(yōu)惠的措施留住他們。應(yīng)對(duì)方法，可以適當(dāng)營(yíng)造緊張的氣氛，告之對(duì)方房子快沒(méi)有了，而如今這樣的樓盤(pán)在別地已不多見(jiàn)，（一定要拿出實(shí)例，否則對(duì)方不會(huì)相信的）可以請(qǐng)他們?nèi)e的樓盤(pán)看看，在做決定，給他們的感覺(jué)就是他們不買(mǎi)會(huì)后悔的。

篇2

近幾年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過(guò)多項(xiàng)目和多整合的方式實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場(chǎng)研究、廣告策劃和營(yíng)銷(xiāo)策略等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以客戶為準(zhǔn)則、銷(xiāo)售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國(guó)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)還存在著很多缺陷，如進(jìn)入門(mén)檻不高、專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平較低、銷(xiāo)售模式單一等，都使這個(gè)行業(yè)無(wú)法快速進(jìn)入發(fā)展階段。同時(shí)，在泡沫經(jīng)濟(jì)之下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重影響了公司的收入和經(jīng)濟(jì)效益，所以本文對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和解決方案進(jìn)行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；；銷(xiāo)售；意義；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)管理

1房地產(chǎn)行業(yè)分析

1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡(jiǎn)述

從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀(jì)后期，我國(guó)就實(shí)行了對(duì)房產(chǎn)的銷(xiāo)售管理模式，開(kāi)發(fā)商可以將其開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品向社會(huì)銷(xiāo)售，也可將其委托給中介進(jìn)行銷(xiāo)售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)。從21世紀(jì)初期才開(kāi)始對(duì)房產(chǎn)的銷(xiāo)售業(yè)加以規(guī)定，從此我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來(lái)。從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展歷程包括3個(gè)階段。第一階段是1993年～1997年，我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式采用了美國(guó)著名銷(xiāo)售學(xué)家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷(xiāo)售四大要素。這個(gè)階段我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進(jìn)此策略從而取得了成功，這項(xiàng)策略得到了廣泛的關(guān)注和認(rèn)可，同時(shí)迅速發(fā)展起來(lái)。第二階段是1998年～1999年，我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)迅猛發(fā)展起來(lái)，從之前的單一發(fā)展模式向多項(xiàng)模式發(fā)展，各個(gè)房地產(chǎn)公司都有了很大的進(jìn)步，國(guó)外的銷(xiāo)售品牌也逐漸被引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國(guó)外房地產(chǎn)公司逐漸向中國(guó)靠近，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加國(guó)際化，營(yíng)銷(xiāo)模式也逐漸開(kāi)始使用了現(xiàn)代的4C營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費(fèi)者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購(gòu)買(mǎi)力，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的便利性。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來(lái)如果不改革或變動(dòng)思想理念，就會(huì)被房地產(chǎn)市場(chǎng)淘汰。

1.2房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)

房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃更決定著整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有很大的積極作用，同時(shí)對(duì)房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟(jì)效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，面臨銷(xiāo)售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場(chǎng)淘汰。因此，我們要意識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場(chǎng)銷(xiāo)售模式上進(jìn)行研究，尋找到最佳的銷(xiāo)售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運(yùn)行。其次，房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式的存在有利于掌握市場(chǎng)的運(yùn)作和發(fā)展方向。銷(xiāo)售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)的影響或者宏觀政策的波動(dòng)，都會(huì)給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場(chǎng)上存在的瓶頸問(wèn)題，它可以調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場(chǎng)存貨的壓力，有利于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過(guò)對(duì)整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購(gòu)房的復(fù)雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的走向和發(fā)展。只有合理地運(yùn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和深入透徹的分析市場(chǎng)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，才能順利及時(shí)地解決購(gòu)房者的需求。

2房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，我國(guó)大型房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)資質(zhì)都是比較全面的，也很專(zhuān)業(yè)，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容和對(duì)象也更加廣泛。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，各個(gè)公司企業(yè)都通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶的充分研究，來(lái)尋找最適合自己公司的銷(xiāo)售模式，從而找到潛在的客戶群體來(lái)達(dá)到最大的效益保障。但是，事實(shí)總是不同的，針對(duì)客戶進(jìn)行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，新型銷(xiāo)售模式的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說(shuō)，銷(xiāo)售和服務(wù)不僅僅單純需要對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更需要對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤(rùn)的開(kāi)發(fā)。消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重點(diǎn)，為了保證經(jīng)濟(jì)效益，以客戶為中心才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵性因素。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售公司要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求有針對(duì)性地進(jìn)行分類(lèi)銷(xiāo)售。同時(shí)，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進(jìn)行房地產(chǎn)定價(jià)，從而得到最佳的效益成果。總體來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)整合房地產(chǎn)市場(chǎng)。企業(yè)通常通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合的方式來(lái)解決各種問(wèn)題，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。而對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)在于精準(zhǔn)定位客戶，抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，充分挖掘客戶對(duì)產(chǎn)品地點(diǎn)、價(jià)格、配套等不同層級(jí)的依賴性進(jìn)行滲透。所以房地產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學(xué)合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時(shí)也方便了銷(xiāo)售人員。房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司可以對(duì)不同開(kāi)發(fā)商的多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)。開(kāi)發(fā)商的一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目可以找一家公司“獨(dú)家”，也可根據(jù)其樓盤(pán)進(jìn)駐多個(gè)銷(xiāo)售公司即“PK案場(chǎng)”。“獨(dú)家”和“PK案場(chǎng)”各有利弊。“獨(dú)家”的優(yōu)勢(shì)是案場(chǎng)靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)改變銷(xiāo)售策略；劣勢(shì)在于渠道單一，人員主動(dòng)性較差。“PK案場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)是渠道豐富，人員主動(dòng)性強(qiáng)，提升工作人員主觀能動(dòng)性，增加銷(xiāo)售人員動(dòng)力；劣勢(shì)在于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實(shí)時(shí)操作困難。

3房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理

要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展做出改變。

3.1品牌營(yíng)銷(xiāo)

相對(duì)于銷(xiāo)售模式及運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，市場(chǎng)上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營(yíng)銷(xiāo)管理中占有重要的地位，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、市場(chǎng)的飽和，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)建立特色的品牌形象來(lái)提升自己的知名度，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點(diǎn)，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來(lái)越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識(shí)到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于市場(chǎng)占有率。對(duì)于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過(guò)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。上述非必須“獨(dú)家”，在品牌效力評(píng)判中“獨(dú)家”更具優(yōu)勢(shì)。因此好的品牌在市場(chǎng)上的項(xiàng)目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個(gè)品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個(gè)名聲大噪的項(xiàng)目，影響力也會(huì)提升。品牌營(yíng)銷(xiāo)除了通過(guò)接手優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目外，也可以通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的合作渠道進(jìn)行提升。如通過(guò)線上、線下渠道的推廣、樓盤(pán)全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓(xùn)

近幾年來(lái)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴(yán)重，因此目前也已有大型公司開(kāi)始對(duì)非重要骨干的人員進(jìn)行全程陪護(hù)培養(yǎng)，即針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓(xùn)時(shí)間從幾個(gè)月發(fā)展到幾年。長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)雖然對(duì)公司利益迅速提升影響不大，但從培訓(xùn)中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個(gè)部門(mén)的工作效率。經(jīng)過(guò)員工培訓(xùn)，有經(jīng)驗(yàn)的骨干培訓(xùn)員對(duì)企業(yè)本身的忠誠(chéng)度也隨之升高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，是極其有利的。

3.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)

房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴(kuò)大，由于門(mén)檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專(zhuān)業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動(dòng)性較大，因此在某一樓盤(pán)的團(tuán)隊(duì)中，主要人員是其中層干部即主管級(jí)人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對(duì)于所在團(tuán)隊(duì)需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過(guò)權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的良性提升。

4銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)想

針對(duì)于上文對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)管理模式等的具體分析，我們也對(duì)其未來(lái)的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個(gè)方向。

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代日新月異的更新，電子信息時(shí)代已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過(guò)在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)自己公司的開(kāi)發(fā)和建立進(jìn)行宣傳。這種方式可以不與媒體進(jìn)行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行及時(shí)更新，同時(shí)還可以通過(guò)虛擬的手法來(lái)引起消費(fèi)者的注意，隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通。

(2)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式來(lái)看，體驗(yàn)是客戶的最佳消費(fèi)方式，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和商品的體驗(yàn)來(lái)更深刻地了解消費(fèi)。所以說(shuō)，雖然體驗(yàn)是無(wú)形的，但是卻又很大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，同時(shí)能夠讓消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過(guò)他們對(duì)商品的感官、情感、顧慮和行動(dòng)等方面來(lái)進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價(jià)值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實(shí)的體驗(yàn)，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行的體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)參與互動(dòng)，從而更好地體驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗(yàn)的主題，通過(guò)對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售的不同階段，組織不同的體驗(yàn)式活動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)，從而更加深刻的體驗(yàn)消費(fèi)的樂(lè)趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來(lái)吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達(dá)到了比預(yù)期更好的效果，從而實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)管理。

5結(jié)語(yǔ)

總而言之，房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對(duì)應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來(lái)可謂是突飛猛進(jìn)的發(fā)展。由于公司是專(zhuān)門(mén)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供專(zhuān)業(yè)樓盤(pán)策劃推廣和銷(xiāo)售的服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以也逐漸被社會(huì)所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專(zhuān)業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹(shù)立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的投資力度，做好高效率的營(yíng)銷(xiāo)管理，使房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司成為影響整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)，給我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)積極的效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]張?jiān)伱?我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略選擇研究[D].華東師范大學(xué),2006.

[2]尹勛營(yíng).大陸與臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)比較研究[D].安徽建筑大學(xué),2015.

[3]何盛濤.成都房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展分析[D].電子科技大學(xué),2015.

[4]謝雨詩(shī).金融危機(jī)下XX房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式[D].蘭州大學(xué),2010.

篇3

   房地產(chǎn)真的不是一般人可以去做的，這是我在從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售之后，經(jīng)常和別人說(shuō)的，房地產(chǎn)銷(xiāo)售這份工作是一份很鍛煉人的工作，也是一個(gè)需要足夠抗壓能力的工作，如果自己在工作的時(shí)候，不能抗住自己生活上的打擊和工作的壓力，就絕對(duì)不可能做好一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售。我也才工作一段時(shí)間，但是這段時(shí)間也讓我對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)有了重新的認(rèn)識(shí)，我也終于明白工作和生活的不易，更是對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售這個(gè)工作崗位有了更多的認(rèn)識(shí)，自己的之后的目標(biāo)和方向也都有了一定的了解，所以盡管這份工作非常的辛苦和勞累，但是我還是會(huì)努力的堅(jiān)持下去的。

   從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售這個(gè)工作也是因?yàn)樽约荷畹臒o(wú)奈，對(duì)于生活的壓力才會(huì)去從事這樣的工作，起初我并沒(méi)有抱著非常努力和認(rèn)真的態(tài)度去做，但是在我進(jìn)入到公司之后，看到公司的工作氛圍的時(shí)候，我瞬間就對(duì)自己的工作充滿了期待和好奇，每個(gè)人都在盡自己的努力完成訂單，每個(gè)人都是非常的積極向上的，所有人全部的心思和精力都放在了自己的工作上，也正式因?yàn)樽约罕还镜墓ぷ鞣諊o震驚了，我也才會(huì)如此認(rèn)真的去想要做好這份工作。在自己慢慢的熟悉了這份工作之后，我也才意識(shí)到工作的辛苦和壓力，每天因?yàn)闆](méi)有訂單而感到壓力山大，我也感覺(jué)自己經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的工作，我也了解到了很多房地產(chǎn)的知識(shí)，以及銷(xiāo)售上面的技巧，在與不同的人交往的過(guò)程當(dāng)中，我也學(xué)習(xí)到了很多的人身上的發(fā)光點(diǎn)，更好的改善了自己的不足和缺陷，我也變得更加的強(qiáng)大，在工作的過(guò)程當(dāng)中，認(rèn)真努力的去做好自己的工作，也在認(rèn)真的促進(jìn)自己的訂單的產(chǎn)生，我也一點(diǎn)一點(diǎn)的學(xué)習(xí)很多的銷(xiāo)售知識(shí)，一天天的進(jìn)步和完善自我。

   這段時(shí)間的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的工作也讓我體會(huì)到了工作的不易，和生活的艱難，以及不管是生活上還是工作上，都認(rèn)真的堅(jiān)持自己的方向和目標(biāo)的可貴，我也通過(guò)這份工作很好的鍛煉了自己，不僅僅在處事上面變得更加的沉穩(wěn)和自信，在為人上面也變得更加的友好和成熟，我也很感謝公司給我的這次的機(jī)會(huì)，相信通過(guò)這次的工作，我也會(huì)努力的實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，在工作上面盡自己最大的努力去完成自己的訂單，也會(huì)更好的完善自己，在不久的未來(lái)成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在房地產(chǎn)的工作當(dāng)中有自己的一席之地。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作心得

   不知不覺(jué)就又半年過(guò)去了，這半年我做了很多事，當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán)，成為了一名置業(yè)顧問(wèn)。說(shuō)到成都清鳳集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司，是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，實(shí)力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷(xiāo)售--代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。很多成功的前輩都說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作，因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來(lái)的工作學(xué)xxx行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。

   上半年來(lái)我們的銷(xiāo)售成績(jī)是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是比較晚的，沒(méi)有什么明顯的成績(jī)出來(lái)，就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非常看好，可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷(xiāo)售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的，當(dāng)然我選對(duì)了!

   在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡的責(zé)任，做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)。可以這樣說(shuō)，房產(chǎn)是銷(xiāo)售中最慎重的買(mǎi)賣(mài)，不僅是買(mǎi)賣(mài)，更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開(kāi)始，而這些，就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對(duì)比之后再來(lái)決定的，所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來(lái)了，如何讓讓顧客買(mǎi)我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問(wèn)題：

   1、主觀認(rèn)識(shí)不足，談客戶時(shí)思路不夠清晰;

   2、自身沒(méi)有足夠的意志，對(duì)自己的銷(xiāo)售欲望不夠堅(jiān)定;

   3、制訂得不合理，脫離客觀實(shí)際，盲目尋找客戶，有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過(guò)很多準(zhǔn)客戶。

   4、對(duì)房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過(guò)程不到位。

   5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入，市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。

   6、來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。

   以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分，所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。

   總結(jié)不僅要回顧過(guò)去，還要展望未來(lái)。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析：

   1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。

   2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌等資源方面的匹配程度。

   3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)與差距。

   通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀與未來(lái)的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析，找到解決困難的方法，對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。

  房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作心得

   我是一名房地產(chǎn)的新入職的銷(xiāo)售員，我們公司對(duì)我們這些新的銷(xiāo)售員實(shí)行一周的培訓(xùn)。我在這一周的培訓(xùn)中快速掌握了公司的工作流程，并且從中學(xué)到很多關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，我很幸運(yùn)第一次來(lái)到這里工作，就可以享受到這個(gè)福利。

   在一周的銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)習(xí)完，我除了有自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)技能以外，我還在這次培訓(xùn)中學(xué)到很對(duì)新的東西，它把我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)填補(bǔ)起來(lái)了。這一周這些前輩老師教會(huì)我在售樓房的.基本要掌握的技能，還讓我接觸到以前很多很難知道的關(guān)于房地產(chǎn)的信息，這讓我欣喜不已。

   我們培訓(xùn)的時(shí)候老師把簡(jiǎn)單的技巧交給我們，然后帶我們參加了公司最具有代表性的樓房，把公司房地產(chǎn)的常識(shí)告訴我們。我跟著幾位老師，知道了很多有用的東西。在這期間，我們還舉辦了一次小型的銷(xiāo)售樓房的活動(dòng)，我們?cè)谄渲袑?shí)踐扮演銷(xiāo)售員，讓我們?cè)谌肼氈坝H身體驗(yàn)一次模擬的樓房銷(xiāo)售會(huì)。從這次實(shí)踐中，我明白了真正的作為應(yīng)該銷(xiāo)售員去售樓房，其實(shí)沒(méi)有模擬場(chǎng)景的這樣簡(jiǎn)單，真正意義上，它是有難度的。這次活動(dòng)也只為我們弄一個(gè)基礎(chǔ)先，先讓我們簡(jiǎn)單了解，不至于到那時(shí)候很慌張而做不了。

   培訓(xùn)時(shí)老師也會(huì)給我們講房地產(chǎn)的起源，讓我深入了解了房地產(chǎn)的情況。同時(shí)老師所講的東西讓我知道自己未來(lái)面對(duì)的挑戰(zhàn)不是那么簡(jiǎn)單的，相反是比較有難度的，所以更加讓我堅(jiān)定繼續(xù)努力學(xué)習(xí)怎么當(dāng)好一個(gè)銷(xiāo)售員的決定。既然我選擇了這一行，那么久要盡我的全力去做，并且要做好。

篇4

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合20__年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做本文來(lái)源：文秘站 好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

篇5

(四川省水產(chǎn)學(xué)校,四川郫縣611730)

［摘要］隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,我國(guó)房地產(chǎn)以樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、概念為主體的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展之需要,取而代之是以市場(chǎng)需求、企業(yè)品牌、資金的競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的全新銷(xiāo)售模式。自2008年以后,我國(guó)大中型城市房地產(chǎn)銷(xiāo)量大幅下降,房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。本人就現(xiàn)階段對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀進(jìn)行分析,如何運(yùn)用績(jī)效考核、激勵(lì)機(jī)制提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提出自己的見(jiàn)解,以供參考。

［

關(guān)鍵詞 ］需求層次理論；銷(xiāo)售現(xiàn)狀；激勵(lì)策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地產(chǎn)銷(xiāo)售是房地產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)離不開(kāi)一支具有綜合實(shí)力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),依賴于優(yōu)秀人才的使用。因此,如何運(yùn)用先進(jìn)的管理理念,吸引更多的優(yōu)秀人才是現(xiàn)階段各房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展與進(jìn)步之保障,但是單一的激勵(lì)策略不能適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展之需要,不能達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的目的,因此,各房地產(chǎn)企業(yè)必須改變這種現(xiàn)狀,建立健全一套適合房地產(chǎn)銷(xiāo)售的激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性,最大程度是開(kāi)發(fā)其潛能,才能提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2需求層次理論概論

需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)需求五個(gè)方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推動(dòng)人們行為的強(qiáng)大動(dòng)力；安全需求是指勞動(dòng)、職業(yè)、生活安全等,它是在滿足人們基本生活需要之后所產(chǎn)生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛(ài)的需求,指人在社會(huì)中希望得到家庭、朋友、社會(huì)等的關(guān)懷、理解；尊重需求指的是自尊、權(quán)力欲、他尊三類(lèi),也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實(shí)現(xiàn)是指完成自己能力相稱(chēng)的工作,充分的發(fā)揮自己的潛能,達(dá)到自己的期望,是自我創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

3房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)企業(yè)屬于綜合性的服務(wù)企業(yè),主要從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、投資、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù),作為房地產(chǎn)企業(yè)的核心組成部分,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的現(xiàn)狀如何,現(xiàn)就以某房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員工作現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析：

3.1銷(xiāo)售人員年齡現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)分析

對(duì)該企業(yè)在崗的69名員工進(jìn)行調(diào)查顯示,其年齡結(jié)構(gòu)如下圖所示,從下圖可以看出,銷(xiāo)售人員的呈年輕化的,平均年齡在26歲左右,高于30歲的銷(xiāo)售人員僅一小部分。之所以銷(xiāo)售人員呈年輕化狀態(tài),主要是因?yàn)?房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)人員流動(dòng)性大,尤其是新進(jìn)人員,銷(xiāo)售人員往往因銷(xiāo)售能力,業(yè)績(jī)壓力等多種因素,造成人員流失,新員工的增多,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2從事銷(xiāo)售人員的時(shí)間現(xiàn)狀分析

通過(guò)對(duì)69人進(jìn)入公司工作年限調(diào)查分析,屬于新進(jìn)員工人數(shù)占到50%以上,同時(shí)新進(jìn)員工也是人員流動(dòng)可能性最大的一部分,對(duì)于具有高流動(dòng)性的銷(xiāo)售人員,企業(yè)在管理的過(guò)程中,必須采取行之有效的管理辦法,實(shí)施激勵(lì)機(jī)制,才能留住人才。只有在企業(yè)做兩年以上的,才能成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售的中流砥柱,對(duì)于相對(duì)穩(wěn)定的精英銷(xiāo)售人員,企業(yè)應(yīng)盡可能滿足其合理要求,使其發(fā)揮最大潛能為企業(yè)服務(wù)。

3.3銷(xiāo)售人員的需求現(xiàn)狀調(diào)查分析

針對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人需求問(wèn)題以及滿意度調(diào)查,通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查形式,對(duì)需求使用的計(jì)算方法是需要程度,在問(wèn)卷中分為非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五個(gè)級(jí)別,分別計(jì)分為5、4、3、2、1分,以平均分來(lái)求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其調(diào)查結(jié)果如下表所示。

通過(guò)上表可以看出,銷(xiāo)售人員對(duì)發(fā)展需求的愿望最為強(qiáng)烈,同時(shí)由于工作時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)等方面原因,銷(xiāo)售人員對(duì)薪資要求需求較大,對(duì)于人際關(guān)系以及社會(huì)交往的意愿較弱。通過(guò)銷(xiāo)售人員的需求調(diào)查可以發(fā)現(xiàn),首先,銷(xiāo)售人員需要一個(gè)鍛煉自己、提升自己的平臺(tái),進(jìn)而提高自己的綜合能力,發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)具有強(qiáng)烈的刺激作用。其次,物質(zhì)需求對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也有重要的意義,采用物質(zhì)激勵(lì)的方式,對(duì)改變銷(xiāo)售人員生活狀態(tài)意義重大。再次,是人際關(guān)系的需求,對(duì)于人脈關(guān)系網(wǎng)的建立,對(duì)于現(xiàn)階段的銷(xiāo)售人員需求來(lái)說(shuō)處于一般狀態(tài)。最后,對(duì)于管理機(jī)制,領(lǐng)導(dǎo)重視等方面,銷(xiāo)售人員需要人性化、科學(xué)化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企業(yè)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題分析

通過(guò)對(duì)該企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制主要存在物質(zhì)激勵(lì)不能滿足銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)需要,顯得動(dòng)力不足；缺少精神激勵(lì),不能充分調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性、積極性。

4房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)策略

通過(guò)對(duì)上述企業(yè)銷(xiāo)售人員的調(diào)查研究可以看出,激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建,減少銷(xiāo)售人才的流失,增強(qiáng)銷(xiāo)售人員工作的積極性和主動(dòng)性具有重要意義,因此,在構(gòu)建房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中,要以銷(xiāo)售人員的需求為基本出發(fā)點(diǎn),完善企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。

4.1構(gòu)建銷(xiāo)售員工的成長(zhǎng)、發(fā)展激勵(lì)機(jī)制

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于個(gè)人事業(yè)發(fā)展和自身成長(zhǎng)非常重視,在構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制的過(guò)程中,把這種需求作為激勵(lì)因素,為銷(xiāo)售人員提供發(fā)展的平臺(tái),為發(fā)展創(chuàng)造條件,促進(jìn)銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)。在銷(xiāo)售人員自我完善的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人才培養(yǎng)計(jì)劃與目標(biāo)。把職業(yè)生涯規(guī)劃人為激勵(lì)體系的重要內(nèi)容,在設(shè)計(jì)每個(gè)銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃過(guò)程中,要與企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步相結(jié)合,對(duì)可能存在的因素進(jìn)行分析,再確定每個(gè)員工的事業(yè)目標(biāo),為員工實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)進(jìn)行有組織的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)對(duì)其職業(yè)發(fā)展作出合理的安排與計(jì)劃。首先,對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)志向、自我評(píng)價(jià)進(jìn)行了解；其次,幫助銷(xiāo)售人員制定適合自身發(fā)展的事業(yè)目標(biāo)；最后,針對(duì)個(gè)體特點(diǎn),設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展途徑。

4.2構(gòu)建銷(xiāo)售員工的薪酬激勵(lì)機(jī)制

在激勵(lì)機(jī)制中,薪酬激勵(lì)具有重要的作用,作為銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬的需求意愿比其他員工更強(qiáng),薪酬不僅是工作報(bào)酬,也是自身工作能力的體現(xiàn),高薪酬就代表自身在企業(yè)中的價(jià)值和企業(yè)對(duì)自己的認(rèn)可程度,基于這種思想,采取可變的薪酬激勵(lì)機(jī)制,有利于企業(yè)激勵(lì)管理的發(fā)展,在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí),也體現(xiàn)企業(yè)管理的人性化,有效地控制了企業(yè)發(fā)展不利時(shí)的員工成本。

參考文獻(xiàn)：

［1］蔡玉潔.中小企業(yè)激勵(lì)機(jī)制研究.合作經(jīng)濟(jì)與科技［J］.2010(3).