序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇房地產(chǎn)銷售法律培訓(xùn)，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；廣告；法律風(fēng)險(xiǎn)

一、典型案例[1]

（一）案情簡(jiǎn)介

河南鞏義市海盛房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)樓盤“海盛商貿(mào)城”，在樓盤銷售廣告及宣傳彩頁(yè)中載有“全市唯一一家配置美國(guó)約克中央空調(diào)、唯一一家配置德國(guó)沃克斯電梯”等描述。姚某受該廣告內(nèi)容的吸引簽訂商品房買賣合同，約定小區(qū)配套設(shè)施為“約克中央空調(diào)，沃克斯電梯”。姚某支付全額房款入住后發(fā)現(xiàn)交付的空調(diào)和電梯并非廣告宣傳中所說(shuō)，而是約克（無(wú)錫）空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司生產(chǎn)和浙江沃克斯電梯有限公司生產(chǎn)，遂以宣傳內(nèi)容和合同實(shí)際履行不一致為由，向法院提出訴訟，要求判令海盛公司違約并賠償損失。訴訟中海盛房地產(chǎn)公司堅(jiān)持認(rèn)為自己是按合同約定全面履行義務(wù)，不構(gòu)成違約。河南鞏義市人民法院經(jīng)審理后認(rèn)為本案宣傳廣告中空調(diào)和電梯的說(shuō)明允諾應(yīng)認(rèn)定為要約，視為合同內(nèi)容。被告海盛公司交付原告的商品房配套設(shè)施不符合合同約定標(biāo)準(zhǔn)，屬違約行為，判決被告海盛房地產(chǎn)公司應(yīng)于判決生效后十日內(nèi)賠償原告姚某損失1.5萬(wàn)元。

（二）問(wèn)題的提出

上述案件房地產(chǎn)企業(yè)敗訴了，主要原因是企業(yè)做出的銷售廣告與合同簽署內(nèi)容不同，但法院認(rèn)定銷售廣告視為合同內(nèi)容之一，故房地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成違約。《合同法》第十五條明確規(guī)定：“要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。”為何本案中的商品房銷售廣告卻被認(rèn)定為要約，視為合同內(nèi)容呢？商品房銷售廣告的法律屬性究竟是要約還是要約邀請(qǐng)？

二、房地產(chǎn)銷售廣告的法律屬性

房地產(chǎn)銷售廣告是合同法上的要約邀請(qǐng)還是要約直接影響著房地產(chǎn)銷售廣告是否構(gòu)成合同內(nèi)容之一。探究房地產(chǎn)銷售廣告的法律屬性究竟為何，應(yīng)該動(dòng)態(tài)、全面的看待。

（一）一般情況的要約邀請(qǐng)屬性

根據(jù)《合同法》第十五條的規(guī)定，一般情況下房地產(chǎn)銷售廣告屬于要約邀請(qǐng)，是開(kāi)發(fā)商希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。銷售廣告被界定為要約邀請(qǐng)，廣告中的內(nèi)容對(duì)開(kāi)發(fā)商不會(huì)產(chǎn)生拘束力，廣告內(nèi)容也不會(huì)成為合同內(nèi)容之一。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都看到了銷售廣告的這一屬性，尤其是不產(chǎn)生拘束力的法律效力使得一些企業(yè)開(kāi)始夸大甚至虛擬廣告內(nèi)容，一味吸引客戶眼球，以為這樣做只是一種宣傳行為，屬于要約邀請(qǐng)，不會(huì)產(chǎn)生合同上的效力。典型案例中海盛房地產(chǎn)置業(yè)有限公司就是只看到一般情況的要約邀請(qǐng)屬性，忽略了法律特殊規(guī)定。

（二）特殊情況的要約屬性

雖然《合同法》第十五條第一款將商業(yè)廣告的屬性界定為要約邀請(qǐng)，但第二款同時(shí)規(guī)定“商業(yè)廣告內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約”。這一規(guī)定說(shuō)明特殊情況下商業(yè)廣告的要約邀請(qǐng)屬性會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。對(duì)于商品房的銷售廣告，最高人民法院《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋》第三條明確規(guī)定“商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請(qǐng)，但是出賣人就商品房開(kāi)發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)的房屋及相關(guān)設(shè)施所作的說(shuō)明和允諾具體確定，并對(duì)商品房買賣合同的訂立以及房屋價(jià)格的確定有重大影響的，應(yīng)視為要約。該說(shuō)明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應(yīng)當(dāng)視為合同內(nèi)容，當(dāng)事人違反的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。”這一規(guī)定是對(duì)商品房商業(yè)廣告要約邀請(qǐng)屬性的特殊化。典型案例中鞏義市人民法院正是根據(jù)這條規(guī)定認(rèn)定被告在宣傳廣告中對(duì)樓梯和空調(diào)的說(shuō)明和允諾具體確定，該說(shuō)明和允諾對(duì)商品房買賣合同的訂立和房屋價(jià)格的確定無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生影響，應(yīng)認(rèn)定為要約，視為合同內(nèi)容。

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到這兩項(xiàng)規(guī)定，準(zhǔn)確把握商品房銷售廣告的法律屬性，從根本上認(rèn)識(shí)到商品房銷售廣告不同的法律屬性會(huì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)商品房銷售合同的履行產(chǎn)生重大影響。

三、銷售廣告法律風(fēng)險(xiǎn)防控

目前，商品房買賣90%以上是以廣告形式向社會(huì)公開(kāi)出售，如何有效實(shí)施商品房銷售廣告活動(dòng)，既利用好廣告的宣傳效應(yīng)，又避免房地產(chǎn)公司因廣告不當(dāng)出現(xiàn)重大的經(jīng)濟(jì)損失，需要對(duì)銷售廣告背后的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效防控。

（一）主要防控點(diǎn)：

1.將銷售廣告的法律屬性準(zhǔn)確限定在要約邀請(qǐng)性質(zhì)

要約和要約邀請(qǐng)最大的區(qū)別在于要約中要約人要受到法律約束，而要約邀請(qǐng)對(duì)邀請(qǐng)人不產(chǎn)生法律拘束力。具體到商品房銷售活動(dòng)中，被認(rèn)定為要約的廣告內(nèi)容視為合同內(nèi)容，被認(rèn)定為要約邀請(qǐng)的廣告內(nèi)容與最終簽訂的合同內(nèi)容無(wú)聯(lián)系。房地產(chǎn)企業(yè)在推出商品房銷售廣告之前應(yīng)熟悉《合同法》、最高人民法院司法解釋相關(guān)規(guī)定，對(duì)銷售廣告的法律性質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)把握，避免將廣告屬性陷入要約狀態(tài)，從而避免廣告內(nèi)容合同化。筆者認(rèn)為，銷售廣告法律風(fēng)險(xiǎn)的主要防控點(diǎn)包括：

（1）避免說(shuō)明和允諾過(guò)于具體確定。為了吸引眼球，房地產(chǎn)銷售廣告設(shè)計(jì)慣用夸張、比喻等手法。房地產(chǎn)企業(yè)采用廣告前不能只考慮廣告的吸引力、創(chuàng)意等問(wèn)題，更要充分考慮其法律風(fēng)險(xiǎn)，尤其是廣告中的說(shuō)明和允諾應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待。界于期房本身的特點(diǎn)，推出廣告前對(duì)廣告中的說(shuō)明和允諾必須明確其可實(shí)現(xiàn)度，一些難以實(shí)現(xiàn)的允諾應(yīng)進(jìn)行修改，一些把握性較小的說(shuō)明應(yīng)避免具體確定。最終避免陷入最高人民法院司法解釋第三條的規(guī)定被認(rèn)定為要約。

（2）避免說(shuō)明和允諾對(duì)商品房買賣合同的訂立以及房屋價(jià)格的確定產(chǎn)生重大影響。事實(shí)上，影響商品房銷售合同訂立和房屋價(jià)格的因素很多，房地產(chǎn)企業(yè)在銷售階段不能把影響力的重心只放在銷售廣告上，而是應(yīng)該集合廣告、商譽(yù)、品質(zhì)、成功案例等多方面因素推廣營(yíng)銷，避免廣告陷入要約性質(zhì)。廣告中的“亮點(diǎn)”應(yīng)選擇真實(shí)的優(yōu)勢(shì)所在，并有效組合房屋價(jià)格，形成充分的證據(jù)支撐價(jià)格的構(gòu)成。

2.避免虛假?gòu)V告

在大量存在的商品房銷售廣告糾紛中虛假?gòu)V告也是消費(fèi)者投訴的熱點(diǎn)問(wèn)題。《廣告法》第四條明確規(guī)定“廣告不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者。”避免虛假?gòu)V告是房地產(chǎn)企業(yè)在銷售階段另一個(gè)法律風(fēng)險(xiǎn)防控點(diǎn)。它主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)制作廣告時(shí)應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)信用的原則，不弄虛作假，而訂立合同時(shí)，原則上應(yīng)當(dāng)遵循廣告的承諾。如果隨意的變更宣傳廣告的內(nèi)容，情節(jié)嚴(yán)重的會(huì)構(gòu)成欺詐，造成實(shí)際損失的，承擔(dān)賠償責(zé)任，還會(huì)受到相應(yīng)的行政處罰。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)措施

針對(duì)上述防控點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)可以從以下幾點(diǎn)做好應(yīng)對(duì)措施：

1.建立銷售廣告法律審查機(jī)制

每一份銷售廣告推出市場(chǎng)前，均應(yīng)妥善實(shí)施法律審查。此工作可由房地產(chǎn)企業(yè)法律顧問(wèn)或房地產(chǎn)企業(yè)法律專員完成，在確保廣告本身無(wú)法律風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)投放市場(chǎng)，并應(yīng)保證不同形式廣告語(yǔ)之間的統(tǒng)一性，不存在法律漏洞。

2.建立置業(yè)顧問(wèn)法律培訓(xùn)機(jī)制

一些企業(yè)的廣告宣傳語(yǔ)來(lái)自置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的解釋。房地產(chǎn)企業(yè)必須有效開(kāi)展置業(yè)顧問(wèn)法律培訓(xùn)機(jī)制。銷售語(yǔ)言不僅要求吸引客戶具有營(yíng)銷力度，還要求無(wú)法律風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)存在視同合同內(nèi)容的情形，真正實(shí)現(xiàn)在確保企業(yè)無(wú)法律風(fēng)險(xiǎn)的情況下完成置業(yè)工作。

3.建立糾紛快速處理機(jī)制

銷售廣告如出現(xiàn)糾紛房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)快速處理，包括個(gè)案的平息、爭(zhēng)議廣告案的撤銷等等工作，應(yīng)成立糾紛專項(xiàng)治理機(jī)構(gòu)及時(shí)有效處理案件，將企業(yè)面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)降至最低，切忌引起群體效應(yīng)。（作者單位：四川財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院）

篇2

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書【一】房地產(chǎn)行業(yè)一直就是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，為了讓我們今后更好地銷售，現(xiàn)將房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃如下：

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的就是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書【二】在已過(guò)去的20**年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。為了以后在這個(gè)既充滿了機(jī)遇又充滿了挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)更好地銷售，現(xiàn)將銷售工作計(jì)劃如下：

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20**年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20**年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)，就是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在20**年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)就是***公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法

我將結(jié)合20**年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

篇3

摘 要 作為資金密集型行業(yè)，“缺錢”一直困擾著房地產(chǎn)的發(fā)展，特別是近年來(lái)房地產(chǎn)信貸逐步收緊、上市房企重大資產(chǎn)重組或再融資方案一直擱淺。在此情況下，加快產(chǎn)品銷售、加速回款成了回籠資金的重要措施。本文對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的幾點(diǎn)典型問(wèn)題進(jìn)行分析，針對(duì)性的提出解決思路與對(duì)策。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn) 銷售與收款 內(nèi)部控制

一、加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的必要性

房地產(chǎn)行業(yè)是資金密集型行業(yè)，權(quán)益融資、開(kāi)發(fā)貸款、銷售回款、建筑商墊資成為房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的幾大資金來(lái)源。在當(dāng)前繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)調(diào)控的政策下，以權(quán)益融資、開(kāi)發(fā)貸款的方式籌集資金日益艱難，建筑商墊資也會(huì)加大開(kāi)發(fā)成本，所以房地產(chǎn)銷售與回款成為項(xiàng)目建設(shè)的重要資金保障，銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制也成為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與運(yùn)行中的重中之重。

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中常見(jiàn)問(wèn)題

（一）市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、銷售政策與策略運(yùn)用不當(dāng)、銷售渠道管理不當(dāng)。房地產(chǎn)銷售過(guò)程時(shí)間跨度大、周期長(zhǎng)，是其他商品銷售過(guò)程中所罕見(jiàn)的。從獲得土地使用權(quán)時(shí)起，直至樓房建成竣工交房，整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)過(guò)程中每個(gè)時(shí)間都是銷售時(shí)間。部分房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目建設(shè)前沒(méi)有做好市場(chǎng)預(yù)判，沒(méi)有做好客戶定位工作，盲目拿地，產(chǎn)品設(shè)計(jì)閉門造車，營(yíng)銷推盤策略失當(dāng)，導(dǎo)致無(wú)法積累有效客戶，進(jìn)而導(dǎo)致開(kāi)盤失敗。部分房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)格策略運(yùn)用不當(dāng)，同一產(chǎn)品價(jià)格前高后低，導(dǎo)致老客戶滿意度降低，影響樓盤銷售。部分房地產(chǎn)企業(yè)推盤策略運(yùn)用失當(dāng)，銷售初期將適銷產(chǎn)品全部或大部分銷售完畢，推盤節(jié)奏失衡，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化。部分房地產(chǎn)企業(yè)的銷售推廣策略脫離了項(xiàng)目及產(chǎn)品實(shí)際情況，導(dǎo)致銷售費(fèi)用的投入產(chǎn)出比降低，使銷售費(fèi)用的投入收效甚微。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道管理不當(dāng)，沒(méi)有結(jié)合項(xiàng)目與產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇策劃公司及公司，使銷售沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)部門間信息溝通不及時(shí)準(zhǔn)確，產(chǎn)生銷售合同違約風(fēng)險(xiǎn)。部分房地產(chǎn)企業(yè)制定銷售合同文本時(shí)，銷售部門與運(yùn)營(yíng)部門、設(shè)計(jì)部門信息溝通不暢，導(dǎo)致合同中的交房時(shí)間與實(shí)際交付時(shí)間不符，交付的產(chǎn)品與銷售合同中的承諾或附圖不符，導(dǎo)致客戶投訴賠款乃至引發(fā)訴訟。另外，部分房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)部門沒(méi)有得到營(yíng)銷部門的市場(chǎng)反饋，或?qū)Ψ答伒男畔⒗斫庥姓`，導(dǎo)致設(shè)計(jì)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)。

（三）房地產(chǎn)銷售過(guò)程存在舞弊行為，導(dǎo)致企業(yè)利益受損。部分房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及折扣政策控制形同虛設(shè)，審批手續(xù)不健全，存在越權(quán)審批行為。退房及更名業(yè)務(wù)沒(méi)有嚴(yán)格的審批制度，容易造成內(nèi)部員工與外部人員勾結(jié)進(jìn)行炒房投機(jī)活動(dòng)，影響公司聲譽(yù)。在銷售房源控制管理過(guò)程中，利用信息不對(duì)稱，很容易出現(xiàn)內(nèi)部人控制，可能導(dǎo)致部分優(yōu)勢(shì)房源被內(nèi)部人保留不推出銷售，從而使得公司利益受損，此種行為還存在政府管制風(fēng)險(xiǎn)，目前很多地方都已實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上公示，凡未定義為保留房的，網(wǎng)上顯示為可售狀態(tài)的房屋，開(kāi)發(fā)企業(yè)不得拒售，如果由于內(nèi)部人保留導(dǎo)致被投訴很可能產(chǎn)生政府管控風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷費(fèi)用管理不善，沒(méi)有按權(quán)責(zé)進(jìn)行采購(gòu)及審批，使內(nèi)部人員利用制度缺陷進(jìn)行牟利。

（四）房地產(chǎn)銷售回款不力。絕大部分開(kāi)發(fā)商采取先認(rèn)籌后交納定金及房款簽約的模式進(jìn)行銷售。房地產(chǎn)客戶一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地產(chǎn)企業(yè)片面追求認(rèn)籌額及簽約額指標(biāo)而忽視了銷售回款率。有的房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有明確的分期付款政策，為追求簽約率，對(duì)客戶賒銷的審批比較隨意。部分客戶交完認(rèn)籌金或定金后遲遲不來(lái)簽約，占用了銷售資源的同時(shí)影響資金回籠。部分房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不明確，銷售部門和財(cái)務(wù)部門之間信息不溝通，應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱，沒(méi)有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或按賬齡進(jìn)行輔助管理。財(cái)務(wù)部門及銷售部門沒(méi)有專人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款定期、定向的清欠，沒(méi)有專人負(fù)責(zé)與按揭銀行對(duì)接督促放款，沒(méi)有建立應(yīng)收賬款定期清查制度。部分房地產(chǎn)企業(yè)的房源銷售給內(nèi)部員工及公司關(guān)系戶，對(duì)此部分客戶的房款催繳不力。

（五）銷售收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制形同虛設(shè)。部分房地產(chǎn)企業(yè)銷售收銀員由銷售部門人員擔(dān)任，財(cái)務(wù)部沒(méi)有進(jìn)行監(jiān)督，或由財(cái)務(wù)部出納兼任銷售收銀員，沒(méi)有明確的稽核機(jī)制。部分房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有取得預(yù)售許可證就收取客戶房款。收取其他人代購(gòu)房人支付的房款時(shí)沒(méi)有履行必要的手續(xù)而導(dǎo)致訴訟。收款環(huán)節(jié)與簽約環(huán)節(jié)沒(méi)有充分信息溝通，客戶可能攜帶大量現(xiàn)金購(gòu)房而產(chǎn)生資產(chǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)。收款環(huán)節(jié)缺乏稽核制度或執(zhí)行不嚴(yán)，而產(chǎn)生收銀員截留資金的舞弊風(fēng)險(xiǎn)。

三、完善房地產(chǎn)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)控的對(duì)策

（一）房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，根據(jù)項(xiàng)目投資決策所確定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，以市場(chǎng)調(diào)研、土地價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值等方面的客觀分析為基礎(chǔ)，對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（成本、財(cái)務(wù)）等方面進(jìn)行分析和論證，形成項(xiàng)目策劃報(bào)告，由相關(guān)專家進(jìn)行評(píng)審，按照權(quán)責(zé)最終由決策層審批后，向下指導(dǎo)設(shè)計(jì)、工程、營(yíng)銷、成本管理等工作，使各部門各環(huán)節(jié)步調(diào)一致，形成合力。

房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)按照招投標(biāo)制度的要求，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況嚴(yán)格甄選策劃公司及銷售公司，這兩個(gè)合同的價(jià)款可能與工程、設(shè)計(jì)合同相比非常低，但合同的性質(zhì)非常重要，屬于企業(yè)重大業(yè)務(wù)與事項(xiàng)，需實(shí)行集體決策審批。

銷售部門應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目策劃報(bào)告在策劃公司與公司的協(xié)助下編制完善項(xiàng)目營(yíng)銷總案、年度營(yíng)銷推廣總案并按照流程報(bào)公司管理層審批。

上述合同及方案按不相容職務(wù)分離控制的原則，由營(yíng)銷部編制，主管營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核，最后由管理層集體決策審批，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，防止短視行為，損害企業(yè)整體利益。

（二）銷售部門作為銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的主導(dǎo)部門和責(zé)任部門，應(yīng)根據(jù)已審批流程規(guī)定，嚴(yán)格把控各種形式（宣傳推廣、現(xiàn)場(chǎng)展示、銷售口述、合同文本等）的銷售承諾，符合產(chǎn)品交付條件及法律法規(guī)要求；對(duì)銷售環(huán)節(jié)及交付前后可能存在的法律風(fēng)險(xiǎn)、客戶投訴隱患問(wèn)題進(jìn)行審核檢查，預(yù)防并消除潛在風(fēng)險(xiǎn)。銷售用圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)規(guī)劃模型需由設(shè)計(jì)部最終審核確認(rèn)。銷售部部應(yīng)與設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目管理部會(huì)稿，擬定《項(xiàng)目購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)提示》，在銷售現(xiàn)場(chǎng)公示，或在簽訂合同時(shí)請(qǐng)客戶簽署，與合同存檔；

應(yīng)成立銷售風(fēng)險(xiǎn)檢查工作小組，小組主要由銷售部、項(xiàng)目管理部、項(xiàng)目設(shè)計(jì)經(jīng)理、法務(wù)人員組成，項(xiàng)目開(kāi)盤前、交付前需必須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)檢查，檢查中發(fā)現(xiàn)可能引起銷售風(fēng)險(xiǎn)、延期交付、嚴(yán)重質(zhì)量/交付問(wèn)題等重大客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)的，銷售部需制定預(yù)案，報(bào)公司管理層審批。

（三）銷售相關(guān)的重要合同、營(yíng)銷總案、年度推廣總案、價(jià)格方案、折扣方案等按不相容職務(wù)分離控制的原則，由營(yíng)銷部編制，主管營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核，最后由管理層集體決策審批。防止短視行為，損害企業(yè)整體利益，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。銷售費(fèi)用應(yīng)納入全面預(yù)算管理，按權(quán)責(zé)審批。

（四）應(yīng)把銷售回款率（額）指標(biāo)納入業(yè)績(jī)考核并加大權(quán)重，與公司簽約時(shí)，傭金必須以回款額作為計(jì)提基數(shù)。售房合同中應(yīng)明確收款條款。銷售部、營(yíng)銷部、公司應(yīng)分別建立銷售臺(tái)賬及應(yīng)收賬款臺(tái)賬，臺(tái)賬中除常規(guī)內(nèi)容外，還需包括認(rèn)籌后未轉(zhuǎn)定金，繳納定金后未簽約的客戶。按揭銀行的選擇應(yīng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，應(yīng)優(yōu)先選擇利于銷售、放款快的銀行合作。財(cái)務(wù)部及銷售部應(yīng)關(guān)注公司與按揭銀行工作對(duì)接情況，有問(wèn)題隨時(shí)協(xié)調(diào)，防止扯皮。交房前應(yīng)關(guān)注客戶是否已經(jīng)繳納全部房款及相關(guān)費(fèi)用，對(duì)未全部繳納相關(guān)費(fèi)用的客戶，按合同約定，原則上不交房。對(duì)惡意拖欠房款的，應(yīng)按合同約定計(jì)算利息及違約金并提請(qǐng)?jiān)V訟或仲裁。

（五）收款員無(wú)論是由財(cái)務(wù)人員還是銷售內(nèi)勤擔(dān)當(dāng)，財(cái)務(wù)部都必須履行培訓(xùn)及監(jiān)控職責(zé)。財(cái)務(wù)部應(yīng)協(xié)同銷售部、法務(wù)部聯(lián)合起草銷售收款及結(jié)算的細(xì)則，明確簽約、收款的流程及注意事項(xiàng)，并對(duì)所有銷售人員、收銀員及相關(guān)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。銷售會(huì)計(jì)需對(duì)每日收取的款項(xiàng)進(jìn)行稽核，同時(shí)關(guān)注銷售價(jià)格是否按照經(jīng)審批后的價(jià)格執(zhí)行、銷售折扣是否按權(quán)責(zé)進(jìn)行審批，防止款項(xiàng)錯(cuò)漏及文檔缺失。

總之，現(xiàn)階段房地產(chǎn)行業(yè)銷售是“龍頭”，資金是“血液”，銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制是防范“龍頭”跑偏、“血液”流失的重要保障。

參考文獻(xiàn)：

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房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，那么房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【一】

進(jìn)入某房地產(chǎn)公司工作的這段時(shí)間里，深知自己身上存在各種各樣的問(wèn)題和不足，在以后的日子里我要給自己進(jìn)行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學(xué)習(xí)知識(shí)提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計(jì)劃。

1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無(wú)論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。

2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。

3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓(xùn)工作方面，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱，每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度，并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行，無(wú)論任何人只要觸犯公司的原則問(wèn)題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛(ài)”。

5、針對(duì)自己的溝通不足問(wèn)題。每周固定兩次和置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問(wèn)題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施，爭(zhēng)取任何事情達(dá)到，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問(wèn)題，自己要從每天上班開(kāi)始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。

作為一名銷售經(jīng)理，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時(shí)候性格的過(guò)于溫和，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進(jìn)行帶來(lái)了一定的困擾。想好更好的發(fā)展，這些缺點(diǎn)和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學(xué)習(xí)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，深刻的認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)水平有限及能力的不足，對(duì)未來(lái)我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的批評(píng)和指導(dǎo)下我會(huì)進(jìn)步的更快，變的更加成熟。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【二】

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的銷售計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【三】

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出某年工作計(jì)劃。

1.銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

2.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，希望我們公司蒸蒸日上!計(jì)劃中如有不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計(jì)劃2020范例【四】

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作。以上，是我對(duì)某年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望某年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接某年新的挑戰(zhàn)。

篇5

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；人力資源現(xiàn)狀；問(wèn)題與對(duì)策

自改革開(kāi)放以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)在我國(guó)蓬勃發(fā)展，宿州市作為我國(guó)的四線城市之一，房地產(chǎn)業(yè)也是在最近幾十年崛起的，房地產(chǎn)業(yè)的崛起對(duì)宿州市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及城市建設(shè)起了重大作用。但由于管理理念落后、管理模式滯后，人力資源管理在宿州市房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中存在許多問(wèn)題。由于宿州市房地產(chǎn)公司人力資源部門成立時(shí)間較短、發(fā)展歷程較短等原因，很多房地產(chǎn)企業(yè)的人力資源部門還停留在最初的人事管理階段，并沒(méi)有突破傳統(tǒng)的管理模式。另外，受該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及企業(yè)家管理理念的影響，正式的、正規(guī)的人力資源部門的建立還需要些時(shí)間，這些勢(shì)必影響宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人力資源的發(fā)展。

一、宿州市房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理

目前存在的主要問(wèn)題

房地產(chǎn)是指從事土地和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)的行業(yè)，作為第三產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)已成為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，它廣泛興起于20世紀(jì)80至90年代的深圳、廣東等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。隨著改革開(kāi)放的深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中部地區(qū)以及西部地區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)也日益興起。作為安徽省北部核心城市之一的宿州市，自2000年以來(lái)隨著城市建設(shè)的加快以及本地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展起來(lái)。房地產(chǎn)業(yè)在宿州市的興起也為增強(qiáng)宿州市整個(gè)城市核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了保障。在房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，人才的競(jìng)爭(zhēng)是核心，對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展尤為重要。但是，由于房地產(chǎn)業(yè)在宿州市的發(fā)展歷程還比較短，房地產(chǎn)企業(yè)管理落后，宿州市許多房地產(chǎn)企業(yè)并未建立專業(yè)化、規(guī)范化的人力資源部門，人力資源管理的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。

（一）員工招聘與配置存在明顯問(wèn)題

本次問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象為宿州市各類房地產(chǎn)公司，采用實(shí)地走訪法、電話訪談法、資料分析法等。調(diào)查時(shí)間2013年3月19日，為期兩天，共發(fā)放問(wèn)卷50份，收回問(wèn)卷42份，回收率為84%。本次問(wèn)卷所涉內(nèi)容基本上涵蓋了宿州市房地產(chǎn)公司人力資源現(xiàn)狀相關(guān)的主要問(wèn)題，通過(guò)對(duì)調(diào)查結(jié)果的進(jìn)一步分析，我們得出，宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人員招聘與配置存在以下問(wèn)題。

1.忽視專業(yè)人才、高級(jí)人才的引進(jìn)

房地產(chǎn)行業(yè)不同于其他行業(yè)，從前期項(xiàng)目分析調(diào)查、規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)到后期的物業(yè)管理都需要專業(yè)技術(shù)人員以及高級(jí)管理人員。然而，通過(guò)對(duì)有效問(wèn)卷的分析，我們可以知道，宿州市房地產(chǎn)公司的從業(yè)人員往往是一些不具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)甚至沒(méi)有通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的人，這無(wú)論對(duì)于宿州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，還是對(duì)于企業(yè)的發(fā)展壯大都是不利的。具體參照表1

2.從業(yè)人員知識(shí)層次以及專業(yè)素養(yǎng)較低

通過(guò)對(duì)回收問(wèn)卷的分析，我們可以看到，宿州市房地產(chǎn)公司從業(yè)人員有的是大專甚至以下學(xué)歷的基層人員，有的是本科甚至以上學(xué)歷科班出身的專業(yè)對(duì)口、土木工程方面的專業(yè)技術(shù)人員和高級(jí)人員，而在施工建筑中多為學(xué)歷較低的農(nóng)民工。由于從業(yè)人員知識(shí)層次懸殊較大，這就決定了宿州市房地產(chǎn)公司人力資源管理的復(fù)雜性和艱巨性。房地產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理、房產(chǎn)銷售的整個(gè)過(guò)程都產(chǎn)生重大影響，如果人員素質(zhì)較低，專業(yè)素養(yǎng)不夠，這就很難提高房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制、經(jīng)濟(jì)效益、銷售業(yè)績(jī)以及企業(yè)的影響力。具體參照表1

（二）薪酬制度設(shè)計(jì)不合理

不同的崗位配置具有不同的薪酬待遇，在宿州市房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)上管理人員的工資是基層人員的多倍，并且在福利、保險(xiǎn)等方面都很完善，而作為下面的基層人員，他們的收入甚微，福利沒(méi)保障、休息沒(méi)保障、安全沒(méi)保障，從而降低了員工的工作積極性。如何建立公平合理的薪酬福利制度，激勵(lì)房地產(chǎn)從業(yè)人員，縮小從業(yè)人員收入差距是每個(gè)房地產(chǎn)公司人力資源部門亟待解決的問(wèn)題，具體參照表2

（三）忽視企業(yè)文化的塑造

企業(yè)文化是每個(gè)企業(yè)的靈魂，是凝聚團(tuán)隊(duì)力量的紐帶，企業(yè)文化的塑造是每個(gè)企業(yè)的艱巨任務(wù)。在對(duì)宿州市當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，許多房地產(chǎn)公司并未把企業(yè)文化的建設(shè)納入人力資源管理過(guò)程中，沒(méi)有把它作為房地產(chǎn)管理的一種方法、一種力量挖掘出來(lái)加以利用，以致于把企業(yè)文化所具有的動(dòng)力、凝聚力、指揮力、融合力、約束力遠(yuǎn)遠(yuǎn)棄之。企業(yè)文化在眾多房地產(chǎn)企業(yè)中只是一句口號(hào)、空話。因此，房地產(chǎn)從業(yè)人員很難對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)形成一致的價(jià)值觀，從而導(dǎo)致員工的價(jià)值理念與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)發(fā)生沖突，企業(yè)文化作為一種精神力量并沒(méi)有發(fā)揮作用。

（四）人力資源管理體系不完善

宿州市房地產(chǎn)公司多為民營(yíng)企業(yè)，這種企業(yè)的性質(zhì)決定其管理模式和決策方式存在一定的不足。隨著宿州市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、房地產(chǎn)市場(chǎng)的完善、房地產(chǎn)制度環(huán)境和國(guó)內(nèi)金融環(huán)境的變化，許多房地產(chǎn)公司逐漸意識(shí)到人才在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。于是各房地產(chǎn)企業(yè)不斷建立自己的人力資源部門，加強(qiáng)本企業(yè)對(duì)人才的管理。但是，由于人力資源部門成立時(shí)間比較短，人力資源管理的完善需要一定的過(guò)程。因此，宿州市房地產(chǎn)公司人力資源管理體系呈現(xiàn)出不完善的特征。人力資源管理只是停留在最原始的階段，主要以人事工作為主，并未涉及員工的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、人力資源規(guī)劃、勞動(dòng)關(guān)系管理等模塊，人力資源管理的工作比較單一。

二、宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人力資源管理

存在問(wèn)題的原因

房地產(chǎn)業(yè)是個(gè)特殊的行業(yè)，從對(duì)資源、資本、市場(chǎng)的使用和管理到對(duì)人才的管理，都呈現(xiàn)出極強(qiáng)的地域性、壟斷性、技術(shù)性，影響宿州市房地產(chǎn)人力資源管理優(yōu)化的因素是多方面的，具體表現(xiàn)在以下方面。

（一）企業(yè)家的管理理念

在宿州市眾多房地產(chǎn)公司中具備較大規(guī)模、專業(yè)化、多元化的房地產(chǎn)公司不多，其中多是規(guī)模較小、業(yè)務(wù)單一、實(shí)力較小的當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和中介公司。這些公司多為白手起家的企業(yè)家建立的，在管理和決策方式上多是采用傳統(tǒng)模式，缺乏創(chuàng)新管理理念。房地產(chǎn)公司中普遍存在“任人唯親”而不是“任人唯賢”的現(xiàn)象，即重要職位主要由其親信擔(dān)任。這就導(dǎo)致把賢能人才拒之門外，形成“家族式”企業(yè)。這種管理理念不僅使人力資源部門權(quán)利架空，形同虛設(shè)，而且不利于優(yōu)秀人才的引進(jìn)，這無(wú)論從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還是從短期來(lái)說(shuō)都不利于房地產(chǎn)公司的持續(xù)發(fā)展。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境特殊性

房地產(chǎn)業(yè)是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投資、高利潤(rùn)的“三高”行業(yè)，盈利是每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)家不變的理念。由于房地產(chǎn)業(yè)提供的是住房這種特殊的商品，這就決定了市場(chǎng)需求的穩(wěn)定性。房地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)高度集中的市場(chǎng)，其壟斷性驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)家以最少資本的投入，獲取最高利潤(rùn)。因此，減少人力資本的投資成為房地產(chǎn)企業(yè)家普遍采用的方法。開(kāi)發(fā)商出于對(duì)高額利潤(rùn)的追逐，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在宿州市大規(guī)模展開(kāi)。然而在房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)中，由于宿州市房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性、壟斷性、區(qū)域性，使得房地產(chǎn)企業(yè)家競(jìng)相通過(guò)減少人力資本投資來(lái)賺取高額利潤(rùn)，管理者沒(méi)有加強(qiáng)人力資源開(kāi)發(fā)的動(dòng)力和理念，人力資源管理成為房地產(chǎn)企業(yè)管理的“死角”。

（三）法律制度因素

任何企業(yè)的管理都必須符合國(guó)家法律法規(guī)的規(guī)定，尤其是在人力資源管理戰(zhàn)略方面，必須符合國(guó)家和當(dāng)?shù)卣髦鞴懿块T的勞動(dòng)法律法規(guī)和法令。房地產(chǎn)企業(yè)的特殊性決定了其對(duì)專業(yè)性技術(shù)性人才的嚴(yán)格要求，企業(yè)的員工配置不僅要符合勞動(dòng)法律法規(guī)的規(guī)定，而且要具備相應(yīng)的技術(shù)技能。宿州市房地產(chǎn)企業(yè)在從業(yè)人員配置、薪酬福利方面應(yīng)嚴(yán)格按照《勞動(dòng)法》《婦女法》等法律法規(guī)，合理有效的設(shè)計(jì)與執(zhí)行，從而使人力資源管理走上正軌化、專業(yè)化的道路。

三、優(yōu)化宿州市房地產(chǎn)行業(yè)人力資源管理的

對(duì)策建議

宿州市房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展歷程、企業(yè)家的背景導(dǎo)致了房地產(chǎn)人力資源管理方面的種種問(wèn)題，但是，這些問(wèn)題并不是不可彌補(bǔ)的。具體可以通過(guò)以下措施進(jìn)行優(yōu)化。

（一）房地產(chǎn)行業(yè)要建立規(guī)范的人力資源部門

整體來(lái)看，宿州市房地產(chǎn)企業(yè)多為中小型民營(yíng)企業(yè)，家族式模式是眾多房地產(chǎn)公司普遍采用的管理模式，各部門的主要負(fù)責(zé)人員多為其親信。要改變這種局面、完善房地產(chǎn)公司的管理體制，實(shí)現(xiàn)人力資源管理科學(xué)化、正規(guī)化，必須建立正式的人力資源管理部門而不是由秘書、人事部門甚至其他部門來(lái)其工作事務(wù)，做好員工招聘、績(jī)效考核、薪酬制度設(shè)計(jì)、人力資源規(guī)劃、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、勞動(dòng)關(guān)系處理等工作，使人力資源管理在房地產(chǎn)公司中走向正規(guī)化。

（二）房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)內(nèi)部建立有效的激勵(lì)機(jī)制

針對(duì)宿州市房地產(chǎn)公司中存在的從業(yè)人員收入差距大、員工積極性低的問(wèn)題，房地產(chǎn)公司人力資源部門應(yīng)從績(jī)效考核入手，建立有效的績(jī)效評(píng)估體系，使薪酬設(shè)計(jì)多樣化，績(jī)效管理正規(guī)化。例如為了體現(xiàn)公平的原則，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，可以根據(jù)項(xiàng)目施工人員的勞動(dòng)量和勞動(dòng)難度、強(qiáng)度設(shè)計(jì)薪酬；在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，可以根據(jù)房地產(chǎn)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)來(lái)制定薪酬；在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，可以根據(jù)項(xiàng)目策劃人員的策劃方案產(chǎn)生的實(shí)際效果進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)；對(duì)于一些高級(jí)管理人員則可以根據(jù)其管理能力以及他對(duì)公司做出的貢獻(xiàn)進(jìn)行薪酬福利的分配。通過(guò)多元性薪酬設(shè)計(jì)來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)從業(yè)人員的工作積極性，從而提高企業(yè)效益。

（三）提高房地產(chǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能和綜合素養(yǎng)

房地產(chǎn)行業(yè)不同于其他行業(yè)，其專業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)技能要求較高。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，知識(shí)型人才成為社會(huì)的需求人才。如今伴隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的加快，以及“資金密集型”向“人才密集型”的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)，擁有人才就擁有了競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，不僅能提高員工的專業(yè)技能和整體素養(yǎng)，而且有利于房地產(chǎn)企業(yè)文化的建設(shè)，使員工對(duì)企業(yè)的管理理念和管理目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)宿州市房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和循環(huán)發(fā)展。因此，房地產(chǎn)公司應(yīng)加大員工的培訓(xùn)，針對(duì)不同崗位的從業(yè)人員制定不同的培訓(xùn)方案，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)建立起一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

（四）拓展員工招聘渠道

通過(guò)對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析，我們可以知道宿州市房地產(chǎn)企業(yè)員工大部分是通過(guò)勞務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘、員工之間的引薦、朋友或熟人的介紹、電視廣告等傳統(tǒng)渠道招聘進(jìn)入房地產(chǎn)公司，這種招聘方式造成房地產(chǎn)市場(chǎng)從業(yè)人員專業(yè)技能不足，專業(yè)素養(yǎng)不夠，不利于房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展。因此宿州市房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)擴(kuò)大員工招聘渠道，通過(guò)廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告，以及到高校進(jìn)行校園招聘等多種綜合渠道去招聘員工，從而獲得高素質(zhì)、高技能、高效率、高水平的專業(yè)人才，充分發(fā)揮人力資源的能動(dòng)性，為宿州市房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

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