序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇建設(shè)工程投標(biāo)策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

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關(guān)鍵詞：建設(shè)工程；招投標(biāo)；管理；優(yōu)化策略

《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》自2000 年1月1日正式實施以來，已有七年時間，我國的招投標(biāo)事業(yè)得到了空前的發(fā)展，招標(biāo)投標(biāo)市場秩序得到了進(jìn)一步的規(guī)范，招標(biāo)方式也成為了建設(shè)工程發(fā)包方式的主流。隨著招投標(biāo)事業(yè)的不斷發(fā)展，關(guān)于招標(biāo)工作管理質(zhì)量問題越來越受到人們的關(guān)注。

一、建設(shè)工程招投標(biāo)概述

建設(shè)工程招標(biāo)是指招標(biāo)人在發(fā)包建設(shè)項目之前，依據(jù)法定程序，以公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)方式，鼓勵潛在的投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)文件參與競爭，通過評定以便從中擇優(yōu)選定中標(biāo)人的一種經(jīng)濟(jì)活動。

二、建設(shè)工程項目招投標(biāo)程序

建設(shè)工程項目招標(biāo)包括以下程序：招標(biāo)活動的準(zhǔn)備工作；招標(biāo)公告和投標(biāo)邀請書的編制與；資格審查；編制和發(fā)售招標(biāo)文件；踏勘現(xiàn)場與召開投標(biāo)預(yù)備會；建設(shè)項目投標(biāo)；開標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)。[1]具體如下：（1）招標(biāo)活動的準(zhǔn)備工作。項目招標(biāo)前，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)辦理有關(guān)的審批手續(xù)、確定招標(biāo)方式以及劃分標(biāo)段等工作。（2）資格審查。招標(biāo)人可以根據(jù)招標(biāo)項目本身的特點和需要，要求潛在投標(biāo)人或者投標(biāo)人提供滿足其資格要求的文件，對潛在投標(biāo)人或者投標(biāo)人進(jìn)行資格審查。資格審查可以分為資格預(yù)審和資格后審。（3）編制招標(biāo)文件。編制招標(biāo)文件主要包括：招標(biāo)文件的編制和工程量清單編制。（4）建設(shè)工程項目投標(biāo)。投標(biāo)前的準(zhǔn)備。投標(biāo)人的準(zhǔn)備工作包括：調(diào)查研究，收集投標(biāo)信息和資料；建立投標(biāo)機(jī)構(gòu)；投標(biāo)決策；準(zhǔn)備相關(guān)的資料。投標(biāo)文件的編制。（5）開標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)。

三、我國招投標(biāo)過程存在的問題

（一）缺乏有效的資格預(yù)審方式。在建設(shè)工程招投標(biāo)過程中，招標(biāo)方對潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審缺乏必要的審查手段、評價方法、操作程序，致使不符合資質(zhì)的投標(biāo)人騙取中標(biāo)，給后續(xù)施工過程埋下了隱患，損害了業(yè)主、公眾、乃至國家的利益。

（二）招標(biāo)文件規(guī)范化。招標(biāo)文件是整個招標(biāo)過程所應(yīng)遵循的基礎(chǔ)性文件，既是投標(biāo)和評標(biāo)的基礎(chǔ)，又是合同的重要組成部分，也是投標(biāo)人編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)。能否編制出完整、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼袠?biāo)文件，直接影響到招標(biāo)質(zhì)量，也是招標(biāo)工作成敗的關(guān)鍵。[2]目前，在參考國際上通用的工程量清單招投標(biāo)模式的基礎(chǔ)上，政府建設(shè)行政主管部門于2003年2月 17 日頒布了《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》，為實施工程量清單計價招投標(biāo)提供了基礎(chǔ)條件。采用工程量清單計價模式，就要求招標(biāo)方在招標(biāo)文件中包括相應(yīng)的工程量清單。對工程量清單的編制和工程量清單計價模式下招投標(biāo)各環(huán)節(jié)的研究需要更加全面系統(tǒng)。

（三）評標(biāo)過程中的決策與對策問題。對于招標(biāo)方來講，評標(biāo)是一個復(fù)雜而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程，必須進(jìn)行細(xì)致的理解、分析，建立系統(tǒng)的評價指標(biāo)體系。當(dāng)前國內(nèi)在評標(biāo)領(lǐng)域中存在的問題集中在如何科學(xué)合理地建立有效的評標(biāo)數(shù)學(xué)模型，將各定性指標(biāo)轉(zhuǎn)化為定量指標(biāo)，最大限度地減少主觀因素的影響，滿足招標(biāo)方的實質(zhì)性要求，促使整個招標(biāo)投標(biāo)過程決策的科學(xué)化、合理化。

四、規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)管理的對策

為了進(jìn)一步提高招投標(biāo)的公平性，有效提高招標(biāo)工作質(zhì)量，促進(jìn)資源合理配置，提高國有投資效益，減少和預(yù)防腐敗行為，我們應(yīng)該從以下幾個方面做起：

（一）建立健全法律結(jié)構(gòu)體系

健全、嚴(yán)格的招投標(biāo)法制體系是促進(jìn)招投標(biāo)活動公開、公平、公正的有效保障，當(dāng)前我國招標(biāo)投標(biāo)法制體系不健全，而且存在許多法律空白漏洞，必須通過立法修改和完善《招標(biāo)投標(biāo)法》、《政府采購法》、《建筑法》等法律，減少上位法之間的沖突；清理現(xiàn)存法規(guī)，使行政法規(guī)、地方性法規(guī)和政府規(guī)章與上位法相統(tǒng)一，減少法規(guī)相互沖突、互不買帳的現(xiàn)象；同時，積極推進(jìn)《招標(biāo)投標(biāo)法實條例》的立法工作，廣泛征求社會各界對《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》的立法意見和建議，有效彌補現(xiàn)存的法律漏洞和空白，使招投標(biāo)活動的每個環(huán)節(jié)都有法可依、有章可循。

（二）進(jìn)一步加強招標(biāo)投標(biāo)活動的監(jiān)督管理

當(dāng)前招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域腐敗、違法違規(guī)行為不斷發(fā)生的一個重要原因是政府監(jiān)督不力。現(xiàn)階段我國的招投標(biāo)行政監(jiān)督體制基本上還是條塊分割、多頭執(zhí)法。根據(jù)現(xiàn)行制度安排，招投標(biāo)行政監(jiān)督部門有11個之多，許多政府部門既當(dāng)“運動員”，又當(dāng)“裁判員”，既是監(jiān)督機(jī)構(gòu)、也是項目業(yè)主。同體監(jiān)督，權(quán)力過于集中，執(zhí)法多頭，為權(quán)力尋租、腐敗行為和違法違規(guī)行為創(chuàng)造了有利條件。要從根本上解

決這一問題，必須改革現(xiàn)有的招投標(biāo)行政監(jiān)督體制，由獨立的、與招投標(biāo)活動沒有利益關(guān)系的行政部門加強對招投標(biāo)活動的全過程監(jiān)督，推行招投標(biāo)綜合集中執(zhí)法，從根本上解決當(dāng)前招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域行政監(jiān)督部門既當(dāng)運動員，又當(dāng)裁判員，監(jiān)督不力的弊端，在全國建立科學(xué)、有效的招標(biāo)投標(biāo)行政監(jiān)管機(jī)制。堅持常備不懈地檢查監(jiān)督，加大對違法亂紀(jì)行為的處罰力度，同時加強招投標(biāo)領(lǐng)域的紀(jì)檢監(jiān)察

工作，引入再監(jiān)督機(jī)制，有效減少違法違規(guī)和腐敗行為。

（三）充分發(fā)揮中介組織功能，完善招投標(biāo)市場體系

招標(biāo)機(jī)構(gòu)是依法設(shè)立、從事招標(biāo)業(yè)務(wù)并提供相關(guān)服務(wù)的社會中介組織，在招投標(biāo)行業(yè)健康發(fā)展的過程中發(fā)揮了極為重要的作用；但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，招標(biāo)行業(yè)的競爭日趨激烈，我們要在大力培育和發(fā)展招標(biāo)行業(yè)的同時，從提高招標(biāo)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)，嚴(yán)格行業(yè)準(zhǔn)入和市場行為，加強招標(biāo)行業(yè)自律等方面入手，規(guī)范招標(biāo)機(jī)構(gòu)的行為。[3]同時，切實發(fā)揮有形市場的交易功能，真正做到項目發(fā)包方、承包方、中介機(jī)構(gòu)都納入有形市場管理，并把發(fā)包工程項目交易的監(jiān)督管理都安排到這個場所公開進(jìn)行，切實把好造價、質(zhì)量、安全等主要關(guān)口，使交易行為走向規(guī)范化，營造公開、公平、公正的市場交易環(huán)境，真正做到“陽光下交易”。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵字】建設(shè)工程；工程投標(biāo)；投標(biāo)策略；投標(biāo)報價

1.引言

近幾年來，施工企業(yè)面臨的市場競爭日益激烈。為了在這激烈的競爭市場中占據(jù)一席之地，預(yù)算人員必須科學(xué)、合理地編制投標(biāo)預(yù)算，以便領(lǐng)導(dǎo)能合理、準(zhǔn)確地確定投標(biāo)報價。投標(biāo)預(yù)算是根據(jù)設(shè)計文件資料、技術(shù)規(guī)范、施工組織設(shè)計，以及國家頒布的預(yù)算編制辦法、工程機(jī)械臺班定額和有關(guān)補充規(guī)定，并按當(dāng)時當(dāng)?shù)氐娜斯ぁ⒉牧系膶嶋H價格來進(jìn)行編制，其編制過程如下所述。

2.對投標(biāo)競爭對手和競爭形勢的分析

決定是否投標(biāo)，應(yīng)注意競爭對手實力、自身優(yōu)勢及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。一般來說，競爭對手的在建下程即將完工，可能急于獲得新承包項目，投標(biāo)報價不會很高。若是對手的在建工程規(guī)模大、時間長，但仍參加投標(biāo)，則標(biāo)價可能很高。從總的競爭形勢來說，大型工程的承包公司技術(shù)水準(zhǔn)崗，善于管理復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪目赡苄源蟆Ｒ驗橹行⌒凸驹诋?dāng)?shù)睾献约菏煜さ牟牧稀诹?yīng)渠道；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。××中路地段會所工程競爭很激烈，參加資格預(yù)審的17家公司中一級資質(zhì)的就占10家，本市企業(yè)有8家；其中，有3家公司都針對環(huán)境保護(hù)提出了專項施工方案，××建筑工程有限公司報價不是最低，商務(wù)標(biāo)得分是第四，但由于技術(shù)標(biāo)各施工專項施工方案合理，得到專家的一致認(rèn)可，得分比第二名高出2分，以總分第一中標(biāo)。

3.熟悉招標(biāo)文件，核對主要工程數(shù)量

招標(biāo)文件包括技術(shù)規(guī)范、施工設(shè)計圖、合同條款、招標(biāo)要求和工程量清單及補遺書等，編標(biāo)人員事前必須認(rèn)真閱讀，充分理解，方能較好地掌握本次招標(biāo)的依據(jù)和招標(biāo)的范圍，預(yù)算編制采用的定額及有關(guān)費用的取定，提高投標(biāo)報價的準(zhǔn)確性。工程數(shù)量的核對與計算是必不可少的，這對正確報價影響很大。有的施工設(shè)計圖提供很粗略，通常是結(jié)構(gòu)物較簡單。如涵洞，國際招標(biāo)只在清單里列出了孔徑、高度、結(jié)構(gòu)型式、長度，這就需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行洞身、洞口工程數(shù)量計算，并依據(jù)縱斷面地面高程估算挖基數(shù)量，據(jù)實考慮一定的軟基處理數(shù)量，才能較準(zhǔn)確地報價。否則，就是盲人瞎馬，不是過高，就是過低，造成投標(biāo)失誤。

4.現(xiàn)場考察與資料收集工作

為了掌握預(yù)算編制所需要的人工、材料等單價，必須積極參加業(yè)主主持的現(xiàn)場考察工作。組織強有力的投標(biāo)班子。大型投標(biāo)活動一般應(yīng)由經(jīng)理或總工主持，由有施工經(jīng)驗的施工組織設(shè)計方案編寫人員和預(yù)算編制人員參加。著重對所投標(biāo)段的地形、地物、地質(zhì)、水文、交通、供電、通訊、氣象、地材價格、場地以及重點難點工程、關(guān)鍵工程進(jìn)行仔細(xì)考察和記錄。對有疑問的問題及時整理成書面意見，簽字后遞交招標(biāo)辦公室，以備答疑澄清。資料收集主要有工、料、機(jī)單價，稅費等。①人工工資是由各省（市、自治區(qū)）公路工程定額站負(fù)責(zé)的，是一種指令性的價格。這是投標(biāo)人主要參考的依據(jù)，根據(jù)本企業(yè)對投標(biāo)的期望程度，可高可低。機(jī)械臺班價格一般都按部頒年“機(jī)械臺班費用定額”執(zhí)行，代入當(dāng)時、當(dāng)?shù)氐挠汀㈦妰r格組成臺班單價，使用車、船的還要計入征收的規(guī)費，攤?cè)肱_班單價中。③材料預(yù)算價格材料價格調(diào)查應(yīng)包括建設(shè)項目所發(fā)生的一切建筑材料、零件、構(gòu)件、半成品、成品的規(guī)格品種、質(zhì)量、數(shù)量和價格，自采加工材料的料場情況及運輸情況等工作。材料調(diào)查主要考察材料料場價格和材料運輸方面的有關(guān)問題，對投標(biāo)段內(nèi)涉及的料場進(jìn)行一次全面調(diào)查，初步確定各種自采加工材料料場的位置，以便優(yōu)選最佳料場。其次，要了解當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對礦產(chǎn)資源稅等的規(guī)定和市場銷售情況，作為供應(yīng)價格的依據(jù)。材料運輸情況調(diào)查主要了解材料的運距、運輸方式、運價、裝卸費和運輸過程中發(fā)生的有關(guān)費用。

5.工程投標(biāo)策略

以臨時工程的投標(biāo)為例，對于臨時工程主要包括臨時用地、施工便道和便橋、電力線路、電訊線路、用水設(shè)施等。臨時用地包括施工企業(yè)的辦公、生活用房，預(yù)制場，路面材料的拌和場，堆料場，自采材料加工場等。施工便道和便橋除了考慮材料場能通達(dá)外，還要重點考慮開挖、填筑路基土石方和材料運輸橫向進(jìn)場、縱向貫通的施工便道。電力線路和電訊線路應(yīng)首先考慮使用國家電網(wǎng)，現(xiàn)場考察應(yīng)了解沿線線路的分布情況；確定能夠接線的具置及架線長度。

5.1編制投標(biāo)預(yù)算

根據(jù)核對或補充計算的工程量和收集的現(xiàn)場考察資料，結(jié)合施工組織設(shè)計的要求，正確套用定額，就可以編制施工預(yù)算了。預(yù)算定額多達(dá)2000多個定額子目，雖然編制一個建設(shè)項目預(yù)算不需要使用全部的子目，但它仍是一項繁瑣且時間緊迫的工作。因此，一定要細(xì)致，一定要做到正確套用定額。對于計算繁瑣，容易出錯的項自，至少要計算兩遍，或換另一種計算方法進(jìn)行核實，確信無誤后方可確定。有條件的話可以采取每一標(biāo)段由兩人以上編制的方法，編制完后相互對照比較，遇到子目套用不一致或工程量差別較大的，要認(rèn)真分析，找出原因所在，直到意見一致。對于采用新技術(shù)、新工藝、新材料的項目，要根據(jù)施工經(jīng)驗編制補充定額。

5.2標(biāo)價決策時注意技巧

一般投標(biāo)只注重標(biāo)價，卻忽略施工組織設(shè)計方案的優(yōu)化，特別是特大橋梁對施工組織設(shè)計方案優(yōu)劣的采用，影響投標(biāo)報價特別突出。因此，對施工組織設(shè)計要組織班子，由有豐富施工經(jīng)驗的工程師主持編制，特別是關(guān)鍵工程，如大跨度、深水基礎(chǔ)、新工藝等要組織專家論證定案，絕對不能隨便找個技術(shù)員湊合了事。要知道，在專家評審標(biāo)書時，是很注重技術(shù)方案的，這對綜合評價很重要，中標(biāo)與否，有時施工組織設(shè)計起決定作用。

當(dāng)前，業(yè)主幾乎都采用復(fù)合標(biāo)價作標(biāo)底，這對掌握同段內(nèi)投標(biāo)人的信息很重要。如果同段內(nèi)幾個投標(biāo)人的水平接近，一般報出的標(biāo)價相差較小；反之，相差甚大。這對組成復(fù)合標(biāo)價影響很大，原來與標(biāo)底比很合理的報價很可能成為無效標(biāo)。因此，如何掌握和分析同段投標(biāo)人的情況是投標(biāo)決策不可忽視的問題。

5.3投標(biāo)報價編制技巧

施工企業(yè)投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，利用報價技巧，確定具體的報價策略，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，贏得中標(biāo)，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體做法。報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確：編制報價時，把人工單價、材料、機(jī)械單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)價格計算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。取費費率應(yīng)取滿：投標(biāo)報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實現(xiàn)。

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關(guān)鍵字：投標(biāo)工程報價 報價策略

中圖分類號：TU723.1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

0引言

投標(biāo)是施工企業(yè)利用報價等經(jīng)濟(jì)手段，在同意招標(biāo)文件規(guī)定，滿足招標(biāo)要求的條件下，獲得工程施工任務(wù)的競爭活動。通過建設(shè)工程施工投標(biāo)的競爭，可以促使施工企業(yè)抓管理，上水平，提高社會信譽，達(dá)到確保工程質(zhì)量、降低工程造價、縮短建設(shè)工期，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

1正確的投標(biāo)報價策略

投標(biāo)競爭獲勝的關(guān)鍵是報價。報價是工程投標(biāo)的核心。報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會，投標(biāo)過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險，施工企業(yè)應(yīng)從宏觀角度對工程總報價進(jìn)行控制，力求報價適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。為此，施工企業(yè)投標(biāo)時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標(biāo)策略。制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。從大量的投標(biāo)實踐中，我們歸納總結(jié)出投標(biāo)策略的四大要素，即把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。

1.1把握形勢

也就是在具體工程投標(biāo)活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。

1.2以長勝短

即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在“把握形勢”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢（長處）和劣勢（短處）。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率

高，運輸費用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉；施工方案先進(jìn)合理，切實可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

1.3掌握主動

即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標(biāo)對象時，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素

對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。

1.4隨機(jī)應(yīng)變

主要包括三個方面：一是在某項工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)投價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。

2正確的投標(biāo)策略

正確的投標(biāo)策略，除掌握以上四個要素外，更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：

2.1靠高水平的經(jīng)營管理取勝

即通過做好施工組織設(shè)計，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭少用人力和

資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低級標(biāo)報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。

2.2靠改進(jìn)計劃取勝

即仔細(xì)研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標(biāo)單位的吸引力。

2.3低價策略

這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標(biāo)。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。

2.4未來策略

即著眼于發(fā)展，為了爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠(yuǎn)見的策略。

2.5低價索賠策略

這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，在報價過程中，認(rèn)真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會。

3報價編制技巧

施工企業(yè)投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略。如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下:

3.1報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確

我們在編制報價時，把人工單價、風(fēng)、水、電及材料單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。

3.2取費費率應(yīng)取滿

投標(biāo)報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實現(xiàn)。

3.3采用不平衡報價法

在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。各分部、分項工程單價合理、可靠在做各分部、分項工程單價時，應(yīng)做到施工方案可行、施工工藝完備、施工設(shè)備配置合理、工程單價所選定額子目正確、所報單價合理可靠，與類似工程相比出入不大，手合常規(guī)，否則容易導(dǎo)致業(yè)主對投標(biāo)單位實和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

4結(jié)語

整個投標(biāo)工作的核心就是投標(biāo)策略．而最終報價是整個投標(biāo)工作的關(guān)鍵，企業(yè)在投標(biāo)時在這方面得下足功夫．如果報價處理得不恰當(dāng)就會影響到這個項目能否中標(biāo)．同時影響企業(yè)的形象。故在競爭激烈的市場中，一個企業(yè)在投標(biāo)競爭過程中，要掌握和運用好投標(biāo)策略方法，才能提高投標(biāo)獲勝的機(jī)率和中標(biāo)后獲得更高的盈利。

5 參考文獻(xiàn)

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[2]肖維品.工程項目投標(biāo)報價效應(yīng)分析方法[J].系統(tǒng)工程.2012

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關(guān)鍵詞：建筑工程 ， 投標(biāo)報價 ，策略

Abstract: this paper mainly analyses the architecture engineering bidding quotations of the specific strategies are first analyzed the winning conditions, construction enterprises should pay attention to the bid price quotation several matters, and based on this, puts forward a few specific the winning strategy for your reference.

Keywords: building engineering, bid price quotations strategy

中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

投標(biāo)書是業(yè)主與投標(biāo)單位之間達(dá)成意向及簽訂合作合同的重要依據(jù)，在投標(biāo)書中的重要環(huán)節(jié)報價中，報價的高低直接關(guān)系到業(yè)主與施工單位能否達(dá)成合作意向及簽訂合同。因此，如何制定科學(xué)合理的投標(biāo)報價方面的策略，在投標(biāo)競爭日益激烈的今天具有重要的意義。

一、中標(biāo)的條件

我國《招標(biāo)標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定了兩種中標(biāo)條件。

（1）獲得最佳綜合評價的投標(biāo)中標(biāo)。所謂綜合評價，就是按照價格標(biāo)準(zhǔn)和非價格標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)文件進(jìn)行總體評估和比較。

（2）最低投標(biāo)價中標(biāo)。所謂最低投標(biāo)價格中標(biāo)，就是投標(biāo)報價最低的中標(biāo)，但前提條件是該投標(biāo)符合招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求。

二、投標(biāo)準(zhǔn)備

建筑施工企業(yè)如有投標(biāo)意向，購買招標(biāo)文件。拿到投標(biāo)文件后，應(yīng)組織相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)專家詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件、施工合同和施工圖紙，最重要的是應(yīng)從本企業(yè)的實際情況出發(fā)，需具體分析：①本企業(yè)是否具備投標(biāo)工程要求的資質(zhì)和能力以及滿足招標(biāo)文件對項目組人員的要求；②該項目資金的落實情況；③該項目環(huán)境條件；④施工企業(yè)對該項目材料商的了解和熟悉情況；⑤該工程投標(biāo)文件中與以前投標(biāo)文件的區(qū)別；⑥該工程合同文件條款中有無不能接受的條款等。并根據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定評估本企業(yè)在參與競標(biāo)過程中的勝算機(jī)率，確定投標(biāo)有多大后再決定是否參與投標(biāo)。

三、建筑施工企業(yè)投標(biāo)報價應(yīng)注意的幾點事項

投標(biāo)報價應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時、當(dāng)?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)， 機(jī)動靈活地決策報價，在投標(biāo)報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個問題 ：

1、注意積累報價信息資料

投標(biāo)報價期限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時間收集資料是非常困難的，平時應(yīng)建立資 源庫，注意積累有關(guān)報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗，這樣在投標(biāo)報價時做到心中有數(shù)，取得滿意的效果，不留遺憾。

2、標(biāo)價計算要合理

既能中標(biāo)，又能獲利是投標(biāo)報價的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價和最終決策標(biāo)價時，為了爭取中標(biāo)，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理，無功而返；及使中標(biāo)也是微利或無利，遇有風(fēng)險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報價增加風(fēng)險的做法是不可取的。

3、定額的選用要慎重

編制投標(biāo)報價的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計量方法和基礎(chǔ)價格，特別注意 報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價格進(jìn)行調(diào)整后使用，并且要有預(yù)見性，要防范在中標(biāo)時和實際施工時產(chǎn)生的價格風(fēng)險。

4、在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對手摸到你的底細(xì)。具體做法是：①對招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。②不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設(shè)想和施工方案。③對含糊不清的重要條款，可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。④編制標(biāo)書過程要保密。⑤單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。

四、建設(shè)工程招投標(biāo)報價的具體策略

確定一個最優(yōu)報價是提高競爭能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，在最優(yōu)報價條件下，建筑企業(yè)應(yīng)達(dá)到既有中標(biāo)的機(jī)會，又能獲得較為可觀的利潤。因此，建筑施工企業(yè)應(yīng)采取的策略有：

1、表現(xiàn)出本企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)管理能力

建筑施工企業(yè)的企業(yè)管理能力很大程度上體現(xiàn)在企業(yè)的施工環(huán)節(jié)中。施工過程中采用的施工手段應(yīng)更多的體現(xiàn)先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，以最大程度上減少應(yīng)技術(shù)落后而造成的工期延誤或質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等情況的出現(xiàn)。在投標(biāo)前，施工企業(yè)應(yīng)該詳細(xì)閱讀及了解招標(biāo)文件要求，通過對業(yè)主要求的把握，確定合理的報價。在確定合理報價的基礎(chǔ)上，施工企業(yè)還應(yīng)明確業(yè)主的對項目的清單內(nèi)容及建筑過程中相關(guān)定額方面的要求。通過明確的施工方案和工作計劃的制定，科學(xué)安排施工計劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作業(yè)進(jìn)行科學(xué)地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化，力求節(jié)約各項管理費用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤，有效的彰顯了企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)管理運營能力，增加中標(biāo)的希望。

2、最低價中標(biāo)

通過制定最低的價格以達(dá)到實現(xiàn)中標(biāo)的目的，最低價報價的價格不能低于成本價格。此種報價評議方法對投標(biāo)人沒有作其他的限制和要求。相對而言比較簡單易行。

3、不平衡報價法

該方法就是在不影響投標(biāo)總報價的前提下，將某些分部分項工程的單價定得比正常水平高一些，某些分部分項工程的單價定得比正常水平低一些，以達(dá)到效益的最大化。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。

其具體報價策略為：①對能夠早日結(jié)算工程款的項目可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。如土方工程、基礎(chǔ)工程 等。后期工程項目可適當(dāng)降低。如粉刷、油漆、電器設(shè)備安裝工程等，使兩者基本平衡，不致影響總報價的變動。②對估計實際工程施工中工程量可能會增加的項目單價提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；而將實際工程施工中工程量可能會減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。③對設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的可以提高報價，而工程 內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。④對工程量清單中無工程量，只填單價的項目（如：土方工程中的挖淤泥、巖石、轉(zhuǎn)運土石方等）其單價提高些，這樣做既不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生時還可以多獲利。⑤對于暫列數(shù)額（或工程），預(yù)計會做的可能性較大，價格定高些，一些做了就可獲較大利潤，估計不一定發(fā)生的則單價定低些，風(fēng)險不大。⑥對零星用工（計日工）的報價高于一般分部分項工程中的工資單價，因為它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，價高些會多獲利。

4、無利潤投標(biāo)法

為了替本企業(yè)爭取更多的發(fā)展機(jī)會，無利潤投標(biāo)成為許多企業(yè)競標(biāo)時采用的策略。無利潤投標(biāo)法的主要特點在于：施工單位目前處于空閑的時段，施工企業(yè)的生存出現(xiàn)問題，急需工程項目的承建。這時，通過無利潤投標(biāo)法獲得項目建設(shè)機(jī)會，一方面有利于維持本企業(yè)的經(jīng)營運轉(zhuǎn)，再圖發(fā)展；另一方面，通過項目工程的建設(shè)實施，獲取業(yè)主對施工單位的認(rèn)可和信任，為今后項目的競選積累機(jī)會來獲取利潤。另外，一些施工企業(yè)為了獲取某一市場，在前期的運作中，通過無利潤投標(biāo)法，其目的主要是為了擴(kuò)大企業(yè)的社會影響力，擴(kuò)大市場份額。

五、結(jié)語

在當(dāng)今招投標(biāo)市場競爭異常激烈的情況下，任何建筑施工企業(yè)都必須重視對投標(biāo)報價決策問題的研究，為了建筑施工企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展，選擇合適的報價方法，全面考慮期望的利潤和要承擔(dān)的風(fēng)險，增強競爭能力，在風(fēng)險和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡，并作出選擇。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞:工程投標(biāo) 策略 報價 技巧

投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽、經(jīng)驗、投標(biāo)策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國內(nèi)的公開招標(biāo)項目大多是大型工程及復(fù)雜的工程設(shè)備,這類項目投標(biāo)競爭激烈,風(fēng)險較大,能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的實力,也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運用的是否得當(dāng)。如果投標(biāo)報價過高,投標(biāo)單位就會失去中標(biāo)的機(jī)會;投標(biāo)報價過低,即使中標(biāo)也會給投標(biāo)人帶來虧本的風(fēng)險,因此作為投標(biāo)人應(yīng)從宏觀角度出發(fā),制定投標(biāo)策略、利用報價編制技巧,更好的運用自己的實力,在決定中標(biāo)的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢,揚長避短,從而達(dá)到最終奪標(biāo)并贏利的目的。

投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧的合理運用,其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期條件下,尋求一個好的報價的技巧問題。投標(biāo)人為了中標(biāo)并獲得期望的效益,投標(biāo)程序全過程幾乎都要運用投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧。

一、開標(biāo)前的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運用

(一)不平衡報價法

不平衡報價,就是在總價基本確定的前提下,通過調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價,以期既不影響總報價,又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:

(1)對能早期結(jié)賬收回工程款的項目的單價可報以較高價,以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項目單價可以適當(dāng)降低。

(2)估計今后工程量可能增加的項目,其單價可以提高,而工程量可能減少的項目,其單價可降低。

但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程,如不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高單價,需要具體分析后確定。

(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤,估計修改后工程量要增加的,其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的,其單價可降低。

(4)沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等),其單價宜高。這樣,既不影響總的投標(biāo)報價,又可多獲利。

(5)對于暫定項目,其實施的可能性大的項目,價格可定高價;估計該工程不一定實施的,可定低價。

(二)零星用工(計工日)一般可稍高于工程單價表中的工資單價

之所以這樣做是因為零星用工不屬于總價的范圍。發(fā)生時實報實銷,也可多獲利。

(三)多方案報價法

若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻,為使業(yè)主修改合同要求,可提出兩個報價,并闡明,按原合同要求規(guī)定,投標(biāo)報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改,可降低報價一定百分比,以此來吸引對方。

另外一種情況,是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求,但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo),于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標(biāo)報價(投高標(biāo));另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價,以誘導(dǎo)業(yè)主。

(四)突然襲擊法

由于投標(biāo)競爭激烈,為迷惑對方,有意泄露一些假情報,如不打算參加投標(biāo),或準(zhǔn)備投高價,表現(xiàn)出無利可圖不干等現(xiàn)象,到投標(biāo)截止之前幾個小時,突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價,從而使對手措手不及而敗北。

(五)低投標(biāo)價奪標(biāo)法

此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業(yè)大量窩工,為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤,于是制定了虧損標(biāo),力爭奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實力,信譽不佳,此法也不一定會奏效。

(六)聯(lián)保法

一家實力不足,聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo),都聯(lián)合進(jìn)行施工。

二、開標(biāo)后的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運用

投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報價。但低價并不一定中標(biāo),需要綜合各方面的因素,反復(fù)評審,經(jīng)過議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,大大提高獲勝機(jī)會。

議標(biāo)談判,通常是選2-3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。

從招標(biāo)的原則來看,投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi),是不能修改其報價的。但是,某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)策略和技巧運用降低投標(biāo)價格的方法。

投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中,投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招標(biāo)人的意圖,在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后,再提出降價的要求。因為,一般招標(biāo)文件中都有規(guī)定說明,已投出的投標(biāo)書是不得改動任何文字。若有改動,投標(biāo)即告無效。其二,降低投標(biāo)價要適當(dāng),不得損害投標(biāo)人自己的利益。

降低投標(biāo)價格可以從三方面下手,即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費和設(shè)定降價系數(shù)。

投標(biāo)利潤的確定,既要圍繞爭取最大未來收益這個目標(biāo)而定義,又要考慮中標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常,投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個價格,即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格,又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格,它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報價,即可采用低于適中價格,使利潤減少以降低投標(biāo)報價。

經(jīng)營管理費,應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計算。為了競爭的需要,也可以降低這部分費用。