序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術，我們為您準備了不同風格的5篇電子商務企業經營模式，期待它們能激發您的靈感。

篇1

【關鍵詞】電子商務；傳統企業；經濟模式；影響

企業經營模式是企業對市場經營做出的一種反應，是企業開展經濟建設過程中的重要組成部分，有助于企業明確經營宗旨，制定發展戰略，確定運營制度等，最終實現促進企業經濟效益和社會效益穩定增長的發展目標。隨著電子商務的不斷進步，傳統企業經營模式也在不斷發生變化，逐漸向多元化、個性化的方向發展，在給傳統企業經營模式帶來機遇的同時，也帶來了諸多的問題。因此，要想充分發揮出電子商務在企業經濟發展中的重要作用，還需要對傳統企業經營模式進行創新，建立更加適合當前市場經濟環境的經營模式，推動電子商務在企業中的有序發展。

一、我國電子商務的發展情況

在科技經濟時代的影響下，電子商務在各個領域中的應用獲得了高度的重視，國家大力提倡信息基礎設施的建設，為電子商務的穩定發展創造了良好的環境。隨著時代的不斷進步，我國政府深刻的意識到了發展電子商務的重要性，積極在全國各地鋪設光纜，2002年我國接入國際互聯網的帶寬就已經達到了9380兆。在互聯網飛速發展的時代，網民的數量也大幅度提升，互聯網逐漸成為現代人日常生活中必不可少的一部分，給現代人的生活、學習、工作、娛樂等方面提供了很大的便利。隨著互聯網的普及，傳統企業在開展經濟活動的時候也開始結合先進的計算機科學技術，企業網上交易額逐漸提升，用戶結構發生了很大的變化，網上購物的形式逐漸在現代人的生活中流行，人們足不出戶就可以買到自己想要的東西，給現代人的生活提供了很多的便利，進一步提升了各類型電子商務在我國的發展水平。

二、電子商務對傳統企業經營模式的影響

（一）電子商務對傳統企業經營模式內層的影響

電子商務對傳統企業經濟模式內層的影響主要表現在企業價值鏈和企業供應鏈的優化方面。企業價值鏈和企業供應鏈是企業經濟建設過程中重要的理論依據，其中企業價值鏈包括企業設計、生產、營銷、進貨、維護等各項經濟活動，一般分為基礎價值活動和輔助價值活動，能夠直觀的反映出企業的發展歷史、發展戰略、經濟效益、社會效益等方面的內容。企業價值鏈的合理使用能夠對企業經濟建設的全過程進行調整，確保各部分關系的協調統一，能夠適應市場經濟形勢的各種變化，從而實現優勢互補的目標。企業供應鏈是在企業價值鏈的基礎上延伸出來的概念，主要由原材料和零部件供應商、產品制造商、分銷商、零售商和消費者組成的價值鏈，以實現消費者個性化需求為目標，通過企業供應鏈的合理使用為消費者提供更加優質的服務，進一步促進企業經濟建設的發展。

利用電子商務能夠對企業價值鏈和企業供應鏈進行優化，通過各種管理軟件如OA、ERP的相互配合來構建企業內部網，從而使企業內部價值鏈中各個組成部分的連接更加緊密，在科技經濟時代的影響下，結合現代化的新思想和新方法進行管理，促進企業決策的定量化，為企業決策的有效性提供基本保障。從企業價值鏈的角度來看，電子商務在傳統企業經濟模式中的使用能夠進一步降低企業的采購成本和銷售成本，通過互聯網的形式進行企業營銷，從而吸引更多潛在消費者的關注，促進企業營銷活動的多樣化發展，對于降低企業有形成本有很大的幫助。從企業供應鏈的角度來看，電子商務的使用能夠有效縮短企業的供應鏈，進一步對傳統企業的銷售環節進行簡化，從根本上降低傳統企業分銷商的實力，積極開辟互聯網直銷新渠道，從而實現擴張傳統企業市場份額的目標。圖1為電子商務對傳統企業價值鏈和供應鏈的優化。

（二）電子商務對傳統企業經營模式中層的影響

一般情況下，傳統企業的組織結構是垂直的、多層次的職能化組織結構，企業內部信息資源的共享主要以縱向傳遞和鏈狀傳遞為主。但是，這兩種傳遞方式在實際使用過程中具有傳遞時間長、信息失真程度大、容易產生斷層等缺點，無法確保企業內部信息資源傳遞的準確性。電子商務在傳統企業經營模式中的使用能夠進一步改善這一問題，從根本上擴大企業內部能夠存儲的信息量，并且在第一時間傳遞給相關負責人和使用者，及時迅速的對信息作出反應，確保企業內部信息資源的共享程度。另外，傳統企業中多層次的職能化組織結構會隨著企業規模的進一步擴大而改變，必然會造成企業管理效率的大幅度下降，導致企業決策過程的官僚化發展。

（三）電子商務對傳統企業經營模式外層的影響

電子商務對傳統企業經營模式外層的影響主要表現在收入模式、生產經營模式和資源獲取模式三個方面。收入模式是指企業獲得收入的手段和方法，是傳統企業經營模式中的重要組成部分。收入一般是指企業通過向顧客提品和服務而獲取的利潤，主要包括收入對象、收入介質、價格組合、收入渠道等內容。在電子商務環境下，企業的收入對象發生了一定的改變，對用戶和顧客在企業中的作用進行嚴格的區分，明確顧客才是能夠讓企業獲利的對象，從而有針對性的提品和服務。

生產經營模式的更新與完善能夠促進傳統企業的經濟發展，所以企業一直在致力于研究其生產經營模式，通過利用新思想和新理念來構建新的管理方法，使用新的技術工藝，從而提高企業的生產效率，促進企業生產經營模式的完善。而電子商務作為一種新的工具，對于傳統企業生產經營模式的完善也有一定的影響。在電子商務環境的影響下，傳統企業的運營方式發生了一定的變化，其生產方式更加傾向于及時生產的方法，大大的減少了企業備貨，進一步加強與外界的緊密聯系，提升資金周轉的速度，縮短企業生產周期，降低產品庫存。

企業要想保證其生產營的順利進行，必須要保證穩定的資源投入與供應，而這些資源除了資金以外，還包括人力資源、技術資源、場地資源、設備資源、原材料及零部件等，企業要想提高利潤水平就要以較少的價格獲得能夠滿足企業生產發展需要的資源。企業常用的資源有金融資源、人力資源、物質資源、知識資源和關系資源等，電子商務在傳統企業經營模式中的使用能夠幫助企業深化資源的組合，盡可能的減少物質資源的使用，充分發揮出人力資源和知識資源的重要作用。

三、電子商務環境下，傳統企業經營模式存在的問題

在電子商務環境的影響下，我國傳統企業經營模式在發展過程中仍然存在著各種各樣的問題，像是難以控制企業物流成本、信息系統的投入比較高、企業對人才的需求逐漸加大、中小企業電子商務水平不過關、電子商務存在地域差異等都是影響傳統企業經濟建設的主要原因。電子商務對于物流的依賴程度比較大，物流運輸所產生的成本在傳統企業運營成本中占據了很大的比重，從獲取原材料、產品生產、商品銷售等全過程都存在物流成本的介入，如果不能很好的對傳統企業的物流成本進行控制，就無法為其經濟建設提供基本保障。隨著4G時代的到來，移動電子商務的發展速度大幅度提升，基本覆蓋了各行各業的傳統企業，在給傳統企業帶來商業機會的同時，也帶來了巨大的壓力，進一步提升了傳統企業對信息系統維護的成本費用，對于系統軟件的要求也在進一步的提高。

四、電子商務環境下，促進傳統企業經營模式發展的建議

在企業經濟建設的過程中，其最終的經營目標就是在滿足消費者需求的基礎之上最大限度為股東創造最大利潤。但是，要是想實現這一目標，單單依靠大量投資來擴大企業規模是遠遠不夠的，還需要通過“價格戰”等方式提高企業在市場中的占有率，避免企業在經濟建設過程中出現得不償失的情況。隨著電子商務時代的到來，越來越多的傳統企業在發展的過程中將其經營模式與電子商務相結合，利用高科技的電子商務平臺來開展經營活動。但是，電子商務平臺的使用勢必會造成企業經濟成本費用的增加，只有找到合適的方式降低電子商務的高物流成本、信息系統建設成本和人力資源成本，才能夠充分發揮出電子商務在傳統企業經營模式中的重要作用，幫助傳統企業走出經濟發展難的困境。

傳統企業在使用電子商務的過程中可以采用C2P2S2C電子商務本地化的模式，進一步推動傳統企業經營模式的創新與升級。一般情況下，我們可以將C2P2S2C電子商務本地化模式分解成三個部分，分別是C2P模式、P2S模式和S2C模式。其中C2P模式主要用來構建客戶數據庫，將海量的客戶信息存儲到客戶數據庫當中，通過電子商務相關技術手段對客戶數據庫中的信息進行處理，進一步挖掘出其中對傳統企業經濟建設有利的信息，明確企業經濟發展過程中的目標群體。

P2S模式主要用于目標客戶群需求網站的構建方面，當企業利用C2P模式確定企業經濟發展過程中的目標群體之后，需要針對目標群體的實際需求制定更加具有針對性的服務方案，建立企業網站，通過在企業網站上與目標客戶進行交流來了解目標群體的實際需求，從而為目標群體提供更加優質的服務。

S2C模式主要用于客服人員與目標客戶溝通的過程中，一名優秀的客服人員能夠利用高標準的服務來完成企業的營銷活動，在與目標客戶溝通的過程中幫助他們解決實際問題，并且為他們提供更加優質的服務，在潛移默化中提高用戶對企業的忠誠度，對于樹立企業良好形象有很大的幫助。同時，在客服人員與目標客戶溝通的過程中，能夠將所得到的相關信息反饋到電子商務平臺數據庫當中，進入新的運營模式中，進一步推動傳統企業的經濟發展。

五、結論

綜上分析可知，隨著科技經濟時代的到來，電子商務在傳統企業中的應用已經非常廣泛，如果傳統企業經營模式能夠充分將電子商務運用起來，就能夠在一定程度上促進企業營銷活動的順利進行，進一步促進企業經濟建設的穩定發展。目前，我國傳統企業經營模式與電子商務的結合還存在諸多問題，像是物流成本高、信息系統建設成本高、業對人才的需求大、電子商務地域性差異等，都會影響電子商務實際效果的發揮。因此，還需要進一步研究電子商務對傳統企業經營模式的影響，制定合適的發展戰略來促進傳統企業經濟建設的有序發展。

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篇2

[關鍵詞]B2C電商；挑戰；經營模式；變革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201717204

1引言

2017年1月22日，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京第39次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至2016年12月，中國網民規模達731億，全年共計新增網民4299萬人，互聯網普及率為532%；中國手機網民規模達695億，較2015年年底增加7550萬人，網民中使用手機上網人群比例達到951%。互聯網的迅速普及，使電子商務的發展進入黃金發展時期，其中B2C電商模式以其有效降低成本的優勢快速進入人們的生活。據中國電子商務研究中心檢測數據顯示，2016年中國網絡零售交易額達516萬億元，同比增長262%，其中，實物商品網絡銷售交易額近42萬億元，占同期社會消費品零售總額的1/8。電子商務快速發展的同時將對傳統的企業經營模式提出挑戰。

2B2C電子商務介紹

B2C電子商務是企業通過網絡或網站零售服務平臺向顧客提品或服務的零售商業模式。如天貓、京東、唯品會、蘇寧易購、國美在線等屬于網絡零售服務平臺。據中國電子商務研究中心檢測數據顯示，截至2016年12月31日，京東過去12個月的活躍用戶數為2266億，交易總額達6582億元。根據阿里巴巴公布的數據顯示，2016年天貓“雙十一”總交易額超1207億元，阿里將一個光棍節變成了購物狂歡節。

3B2C電商模式下企業經營模式變革

31企業與消費者協同演化

將協同演化理論應用于電商環境下企業與消費者之間的協同發展領域，表現為電商企業聲譽與消費者購買行為之間呈正相關，消費者對企業的信任與電商企業的信譽之間呈正相關，企業服務質量與消費者滿意度呈正相關。互聯網的發展，消費者在線購物經驗越來越豐富，越來越重視經驗分享，交流平臺的便捷性，使消費者對企業信息的認同感被放大和群體化，B2C電商企業要不斷健全自身的實力，增強自身的競爭力。

311滿足消費者個性化需求企業競爭愈演愈烈，滿足消費者個性化需求是對現代企業的基本要求。

312質量要求的廣泛性電商環境下，對電商企業的要求不僅僅停留在產品質量上，質量的范圍得到極大擴展，包括產品質量、服務質量、物流質量、購物體驗質量等多層次、全方位的質量范疇。

313快速適應消費者需求變化產品多樣化的發展，使消費者對消費品的需求有了越來越多的要求，企業要不斷適應這種需求的變化，具備捕捉消費者變化的能力、適應消費者變化的能力、引導消費者需求的能力，在不斷捕捉、適應、引導的過程中，企業和消費者協同發展。

32客戶信任關系管理

信任問題目前成為B2C電子商務安全發展的關鍵和瓶頸問題，信任在互聯網發展過程中的地位等同于產品質量，起著非常重要的作用。電子商務作為一個新的交易平臺，具有便捷、高效、低成本、低門檻等特點，促使大量企業進入此銷售渠道，但伴隨著電子商務的發展，隱藏其中的消費者信任問題也逐漸呈現。B2C電商企業想要在互聯網交易中獲得較大利益，必須依靠信任。建立合理的客戶信任關系管理是迫在眉睫的事情。B2C電商企業建立客戶信任關系應從以下幾個方面著手。

321企業自身聲譽及品牌建設

良好的聲譽及品牌與消費者信任呈正相關，提升信任度。企業應不斷樹立自身聲譽及在消費者中的品牌意識，進而提升企業在消費群體中的信任度。

322提升企業的服務質量

售前、售中、售后各環節的服務質量關系著消費者購物的滿意程度，提高各環節的服務質量，提高消費者的購物滿意度，進而提升信任度，如對承諾的履行情況、產品質量的保證、期限內的退換貨。

323商品信息的必須完整、準確、及時 虛假信息的將會損壞公司的形象，進而減少消費者對企業產品的信任，甚至對企業發展造成致命打簟

324網站安全的維護支付方式、個人信息的安全是消費者著重關心的問題，現在大部分B2C企業采用第三方平臺作為支付手段，部分緩解了支付風險，但個人信息的泄露仍未得到妥善解決。

325企業的規模與實力建設在合法的基礎上，企業規模越大，實力越強對消費者承諾履行越好，越能提升消費者的信任度。

33營銷模式的改革

互聯網為零售企業提供了良好的交易平臺，但在營銷領域仍存在一定缺陷，對原有營銷方式進行必要改革。

331促銷方式多樣性

當前，許多電商企業為實現高點擊率，將廣告投放在知名網站上進行宣傳，如新浪、騰訊等，方式單一，在互聯網、自媒體快速發展中，應充分利用當前各類媒體效應，包括第三方網絡平臺、官方微博、微信公眾號等傳播媒介，提升廣告效用，擴大廣告覆蓋面。

篇3

關鍵詞：電子商務環境;中小茶葉企業;經營管理模式;內涵分析

當前電商模式是整個時展的趨勢和方向，但是在電商模式應用過程中，無論其實施理念，還是其應用模式都較不成熟，因此對茶葉企業來說，尤其是中小茶葉企業來說，有著相應的難度和要求，在互聯網技術成熟發展的今天，電商模式已經成為整個社會發展的一個主要要素，無論是具體的互聯網技術的成熟應用，還是消費者自身消費理念和消費習慣的變化，都是當前電商模式應用推廣的主要背景。

1電子商務模式的具體內涵分析

電子商務是基于信息技術成熟應用和互聯網技術系統發展下的營銷模式改革，電子商務模式的成熟應用，其體現的是互聯網技術與消費理念之間的趨同化融合，在電子商務模式中，消費者選購產品的內容更加多元，而且選購過程也更加便捷，同時消費者成本和企業營銷成本，也進一步降低。所以，電商模式的成熟應用為整個市場經濟的發展，提供了創新與突破的動力。隨著人們消費習慣更加成熟，如今電商模式在整個嬰兒產品營銷過程中的比例日益增加，其對消費者的具體應用需求也實現了進一步融合，比如其經營理念更為成熟，消費者可以完全通過自身的判斷，結合客戶的評價模式，選擇滿足自身需要的產品。所以，通過對電商模式的具體交易狀況，可以看到，電商模式在整個產品效果中的比重日益加大。通過使用互聯網電商模式，對于消費者來說，其不僅是產品價格上的變化，更重要的是其選購產品時，不再受到客觀因素的影響。而對于多數中小型茶葉企業來說，使用電商模式，其整體營銷壓力進一步降低，無論是其具體的運行成本，還是其分銷渠道建設的力度，都可以稍微減弱。因此，無論是消費者的具體需求，還是整個企業運行的客觀需要，互聯網電商模式都是實現其有效應用的基礎，也是兩者都不能忽視的重要要素。而對于當前整個社會的消費主體來說，多數中青年更喜歡選擇電商模式來選購自身的產品，對于茶葉企業來說，我國多數茶葉企業當前正處于從傳統經營模式中，處于轉變發展的關鍵時期，因此在這一過程中，想要實現理想的經營效果，就必須結合電商模式的具體內涵和客觀要求，通過系統化融入價值需要，構建合理完善的發展模式。但是客觀的來說，我國電商茶葉企業，無論自身經營實力，還是經營理念都較為匱乏，相對于其他大型茶葉企業來說，不少中小型茶葉企業，未能選擇與之相匹配的經營模式和經營理念，所以，不管其成熟度，還是其經營效果，都與實際應用之間存在較大差距。在電子商務環境日益成熟的今天，中小型茶葉企業想要實現理想的經營效果，就必須結合時代特點，優化經營管理模式，構建適合整個企業發展的中小型茶葉企業的具體理念。

2當前中小茶葉企業經營過程中存在的問題和不足分析

在我國傳統的茶葉營銷過程中，依賴的都是渠道加盟店的營銷模式。對于大型茶葉企業來說，其具備完善的營銷渠道，而對中小企業來說，其茶葉產品的營銷難度壓力就較大。因此，隨著互聯網電商模式的應用日益成熟，中小型茶葉企業如果能夠借助這一網絡媒介，便能夠實現自身產品的有效營銷，但是對于整個中小型茶葉企業來說，在使用電商模式時，其存在一定的難度，首先其整體運行理念構建上，存在一定差別，對于互聯網電商模式來說，其要求茶葉企業在使用這一模式時，必須注重產品經銷、產品客服和產品貿易等多個體系內容，而中小型茶葉企業，由于其自身經營實力較為有限，加上其經營實力和經營經驗不足，因此在具體運行過程中，其很難對茶葉營銷過程中所存在的問題及時察覺。對于互聯網電商模式運行來說，其最重要的就是要選擇與之相匹配的服務運輸模式，而完善的物流運輸，是實現整個電商模式運行的基礎，也是其最重要的一環。但是從當前整個物流狀況來看，多數中小茶葉企業也缺乏應有的法律意識和對產品品牌的保護理念，所以整個茶葉產品在運輸過程中容易出現丟失、破損等現象，從而影響了其市場口碑和成熟消費者的滿意度。最后，在茶葉企業電商模式運營模式構建過程中，經常存在一個問題，就是多數茶葉企業缺乏選擇合適平臺的經驗。通過對當前茶葉營銷電商模式進行分析，我們可以看到京東商城、淘寶和天貓都是可以都是當前最適合消費者選擇的營銷模式，而對于茶葉企業來說，如何選擇合適的平臺，是企業經營實力和產品銷量要求相一致的。選擇的合適平臺，就值得我們深入分析和探究。

3電子商務環境下對中小茶葉企業經營管理模式構建的具體要求

事實上，茶葉產品的電子商務模式，其在于對環節上的優化和簡化，所以說，經營管理模式就是實現這一過程的重要突破點和創新點。對于中小茶葉企業來說，使用電子商務運營模式是其最重要的創新營銷模式和營銷理念，從而實現理想的經營效果。在運行過程中，要合理應用互聯網技術和計算機技術，將茶葉產品的特點內涵及具體的參數狀況以及相應信息，通過文字和圖片的形式，在相關網頁上進行傳輸，從而使得消費者更為便捷地了解該產品的具體特點和內涵。使用電商模式，是消費者和中小型茶葉企業之間的雙贏過程。所以，合理探究經營管理模式的內涵和要求就極為必要。在中小型茶葉企業電商運行模式過程中，其能夠有效降低自身渠道建設的壓力和難度，同時也使得整個產品銷售活動的成本進一步降低，當然很少人認識到，在這一過程中，茶葉企業需要直接面對消費者和市場，因此其必須及時快速的了解整個茶葉市場的選擇的具體需求和消費動態，只有系統化了解整個市場的特點，才能夠實現電商模式與茶葉企業經營的合理融合。對于中小型茶葉企業來說，其想要真正用好電商模式，就必須認識到電商模式的運行，不僅僅是該企業營銷模式的變化，更是整個企業運營理念的創新與完善，因此，選擇茶葉企業要將自身發展與模式運行結構相結合，通過將消費者的具體要求和整個時展的具體趨勢相融合，從而構建滿足茶葉企業發展運行的具體模式。

4電子商務環境下中小茶葉企業經營管理模式的具體內容

通過不斷優化該模式內容，從而實現整個茶葉企業經營的最佳效果，而想要在電子商務環境下，構建完善的中小型茶葉企業經營管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶葉企業要具備產品品牌意識，確保自身產品的獨立性和品牌化意識，在進行產品品牌注冊過程中，必須將自身企業經營理念和茶葉產品的特點與品牌的設計相結合，通過打造屬于自身的獨立品牌，才能夠在整個互聯網時代，使得消費者能夠及時有效地了解和選擇該產品。當然，在品牌化建設過程中，不僅僅要注重豐富品牌內涵，還要注重對自身品牌的益維護。在電商模式中，品牌是企業運行的核心，也是產品的象征。其次，茶葉企業要結合自身的經營狀況和產品特點，通過了解市場的具體需求，不斷優化和調整茶葉產品的生產理念，在茶葉企業電商模式運行過程中，其最重要的特點就是生產過程較為迅速，對市場的反應也較為便捷，所以在這一過程中，廠家要直接面對市場及消費者，在構建該模式運行過程中，必須注重對自身能力的有效評估，不能使得其超過自身運行能力，從而限制了發展質量，在互聯網電商時代，其要求茶葉企業具備良好的反應速度，所以，中小型茶葉企業必須注重構建快速反應的運行機制。此外，茶葉企業在構建適合自身發展的運營模式時，需要對自身產品的市場定位和消費群體進行有效了解，結合具體的市場調研狀況，從而打造和包裝滿足自身產品營銷的具體模式和理念，當前在整個電商模式運行過程中，不同的企業要結合適合自身的產品特點，選擇合適的電商平臺，或者結合自身狀況，構建屬于自身獨立的門戶網站。中小型茶葉企業要通過互相抱團，從而構建具有經營實力的運行平臺。最后，在中小型茶葉企業運行模式中，其不能使用單一或者固定不變的模式來運行，其需要在結合中小型茶葉企業的經營目標和市場定位，以及具體發展狀況來不斷調整企業的運行模式，通過認知自身發展過程中所存在的不足，實現自身產品的經營效果。在電商運行模式過程中，要注重對自身內部的運行模式建設，還要注重選擇與企業自身相關聯的各個元素，進行充分有效的融入。比如適合中小型茶葉企業產品的運輸機制，客戶服務機制等等，通過融入市場化元素，提升電商模式運行的效果與質量，在堅持以消費者和客戶為導向的運行過程中，實現整體最佳效果。

5結語

總的來說，當前我國茶葉企業正處于轉型發展的關鍵時期，無論是中小型茶葉企業的經營實力還是其發展趨勢，都必須與互聯網信息化技術相融合，可以說，電商模式是實現其轉型發展的核心，對于中小型茶葉企業來說，想要應用好電商模式，就必須探究適合自身的經營管理模式。對于中小型茶葉企業電子商務運營模式來說，其想要實現理想效果，就必須從根本上對于這一模式的內涵進行準確認知。

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篇4

近些年來，許多企業紛紛開展電子商務，其廣泛應用必然會導致企業傳統的商務模式與結構發生很大的變革，而且還會對原來的市場營銷模式造成非常深遠的影響。在闡述電子商務的涵義及其獨特優勢的基礎上，進一步深入剖析了電子商務環境下企業營銷模式所產生的各個方面的重大變化，并提出了幾點當前電子商務環境下企業營銷變革的策略和建議。

[關鍵詞]

電子商務；營銷模式；變化；策略

當前信息技術正在飛速的發展，互聯網的廣泛應用，為電子商務在人類社會各個領域的廣泛的應用創造了有利的條件。同時，電子商務的廣泛應用必然會導致企業傳統的商務模式與結構發生很大的變革，而且還會對原來的市場營銷模式造成非常深遠的影響。互聯網的廣泛使用突破了現代社會的時空觀，使得傳統的企業經營和營銷的根基發生了巨大的改變。處于這樣一個變革時期，企業如果只是利用傳統的營銷媒體與營銷手段，想要準確的去尋找到和企業產品相互適應的客戶會變得更加困難。在新的條件下企業營銷和溝通需要的成本變得越來越高，營銷和溝的過程變得更加復雜多變。網絡使得商家和客戶的關系發生了改變，這就導致企業傳統的營銷模式必須要適應時代的潮流，不斷進行變革。那么如何才能更好的應對營銷模式的變化，如何在營銷模式發生變化的情況下迎接不斷變化的挑戰，從而有效的抓住機遇是很多企業目前必須要認真進行思考的問題。

1. 電子商務環境下企業營銷模式的主要變化分析

1.1 市場營銷理念的變化

電子商務是一種基于網絡的商務模式，在目前的形式下企業要想成功，必須要對原來的營銷策略進行改進和創新。傳統的營銷觀念從整體來說，很多都強調企業營銷者具有的積極性以及信息不對稱性，因此傳統的市場營銷基本都是認為銷售者是主動進行銷售的，而消費者只能去被動的進行購買。但是在互聯網的條件下這種情況發生了轉變，企業和消費者可以利用網絡進行連接，使得消費者轉變為購物的主導者。因此傳統的推銷方式必然會轉變為滿足消費者需求的營銷方式。在這種觀念的轉變條件下，企業營銷必須要把客戶的真正需求作為基本的出發點，要把消費者的需求作為工作中心，盡可能的去滿足消費者的要求。

1.2 營銷策略的變化

企業在制定傳統的營銷策略的時候，4P營銷策略組合，也就是產品（Product）、價格（price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）是主要的考慮內容。然而信息經濟的高速發展，4P營銷策略組合在很大程度上已經和目前的社會經濟發展不適應了，由于互聯網的廣泛應用，使得空間和時間的概念發生了很大的改變，網絡成為了企業宣傳和銷售產品與服務一個非常重要的渠道，這樣會使得企業的產品和服務需要的交易成本大大降低，而且產品的價格也跟著會下降。傳統營銷策略為適應市場不斷變化的需求，必須要在其基礎上不斷地進行改進和創新，只有這樣企業才能不斷提高自己在市場上的競爭力。在這樣的條件下，就出現了4C策略組合。4C營銷組合策略就是如何可以滿足消費者的購買欲望和需求（Consumer’s wants and needs），如何滿足消費者需求的欲望于成本（Cost to satisfy wants andneeds），如何讓消費者購買產品變得更加方便（Convenience to buy），如何才能更好的和消費者進行交流和溝通（Communication）。4P營銷策略組合經過不斷發展和完善就形成了4C營銷策略。從4C理論中可以看出企業必須要把消費者的需要作為工作的中心，只有消費者的需求得到了滿足，那么企業才會獲得利潤，并且還能得到更好的發展。從4C營銷策略的理論角度可以看出，在電子商務的背景下，傳統市場營銷策略被改變了很多，原來的市場營銷理念也有了非常大的拓展。

1.3 營銷方式的變化

電子商務環境下，企業營銷方式進行創新的一個體現是出現了“定制服務”。定制服務就是把消費者的各種需求作為思考的依據，為消費者主動的提供的他們需要的個性化服務。依靠消費者在需求上可能存在的差異，企業為不同的消費者提供定時和定量的服務，為消費者提供了根據其自身的需求和喜好進行選擇產品和服務的機會。在以往的營銷中，企業由于會受到營銷手段等因素的局限，使得企業和消費者很難直接的建立起互動關系，因此企業很難為消費者提供個性化的服務。然而在網絡時代，信息技術與網絡技術為此提供了技術上的支持，使得“定制服務”具備了條件。這樣不僅使得消費者具有更大的自由選擇的權利，同時也是更好的去滿足消費者需求的一個具體的表現。

1.4 營銷管理的變化

在企業經營過程中，營銷管理是一項非常重要的環節。企業的經營管理包括了三個方面，其中確定目標消費者和對市場以及企業競爭者進行分析屬于信息采集的階段；分銷與營銷方案的確定是制定階段，對經濟進行評估與修改是評定與修正的階段。在電子商務環境下，營銷管理的三個階段都會受到一定程度的影響。下面就從具體的商貿實務操作環節進行分析：

（1）交易前的準備過程。企業交易前準備的過程企業怎么進行宣傳，或者是企業如何進行獲得商品信息的過程。在網絡上企業需要進行注冊，還需要設置網點，將企業自己生產的產品在市場上推銷出去，這樣企業面對的消費者數量就會非常龐大。這種網上廣告可以說是投入比較低，但是產出非常高的一種非常有效的推銷手段，它可以作為企業擁有的一項無形的資產。利用網絡廣告不僅可以將企業塑造成為一個的具有良的形象的企業，同時還能建設在廣告和促銷等方面的支出，使得企業的成本得到降低。一方面，在網絡上消費者可以查找到這個企業生產的產品的相關信息，消費者在對產品有一個充分的了解以后就可以作出決策，雙方可以利用網絡直接進行的進行交易活動。另一方面，企業為了更好的滿足消費者的需求，需要站在消費者的立場去考慮問題，因此企業必須要對消費者的需要有一個非常全面和細致的了解。如果利用傳統的辦法企業不僅會造成人力和物力的大量浪費，同時由于受到很多種客觀因素的影響和局限，獲得到的情況還不一定全面和完整。但是電子商務的條件下，使得以往那些起限制作用的客觀因素被打破，企業可以有效的利用網絡，在互聯網上得到比較全面和準確的信息。

（2）貿易磋商過程。供需雙方在對商品信息有了一個全面的了解以后，就可以進行交易磋商。在電子商務條件下。企業對自己產品價格以及產品的質量等各個方面的問題進行商務談判，利用網絡直接進行磋商，相關的數據可以在網上迅速傳送，使得原來繁冗的談判過程被大大的簡化了，企業不僅節省了在這個方面的開支，還節省了大量的時間。因此在交易開始達成的階段，電子商務的優勢就已經充分的表現 了出來。

（3）支付過程.電子貨幣的不斷發展，使得目前商貿交易很多都是以票據進行交換。為減少在交易的過程中人為地資金和單據的傳遞，銀行開通了電子轉賬的業務，使得人為傳遞和接觸被大大的降低，傳遞速度也得到了很大的提高，最重要的是采取這種支付方式其安全性也得到了很大的提高。

2. 電子商務環境下企業營銷變革的策略和建議

通過上述分析我們可以看出，電子商務在各個方面已經對企業營銷產生了非常大的影響，電子商務使得企業的營銷模式發生非常大的轉變，那么應該如何更好地應對呢？可以從以下幾個方面入手：

2.1 大力開展并推進企業的網絡營銷

電子商務必須要借助網絡資源，如果電子商務離開了網絡資源也就失去了存在的基礎。而且電子商務推動的營銷模式主要就是網絡營銷，因此必須要加快開展企業實現網絡營銷的步伐。首先網絡營銷可以打破時間和空間上的限制，使得營銷的時間得到了很大的延生，營銷范圍被大大擴大，營銷環節得到了有效的簡化，使得企業的營銷與消費者更加接近。這樣就可以大量節省在傳統營銷條件下需要的廣告費用，減少了建設營銷渠道以及運行和交易的費用。因為網絡營銷為企業創造了一個可以和消費者進行有效互動的平臺，使得企業對市場的反映速度大大提高，企業從而大大增強了在市場上的競爭力。

2.2 加快企業的信息化建設，提高企業以及供應鏈信息化管理水平

信息化建設是企業電子商務得以高速發展的必要前提，如今的市場競爭已經不再是過去簡單的企業之間的競爭和產品之間的競爭，在很大程度上可以說是企業對市場信息反應能力的競爭。企業要想及時準確的把握和了解在運營過程中每一個環節的信息，必須要依賴于企業建設的信息化系統，利用企業的信息化系統可以及時對市場的變化作出反應，迅速去調整企業的生產進度以及企業的產品策略。在提高企業信息化建設的基礎上，進而提高企業以及對供應鏈的管理水平，這樣對企業的信息處理能力和反應能力都是非常有好處的。

2.3 結合多種網絡銷售途徑，有效拓展企業的網絡銷售市場

企業去實施網絡營銷必然會使得網絡市場大幅度的提高，消費者只要利用網絡就可以對產品進行全面的了解，進而做出是否夠買產品的決定。這樣消費者就可以更方便地去購買產品，而建立網絡銷售渠道是必不可少的。企業可以自己去建設網絡商城，也可以去借助第三方的網絡銷售平臺以及外包網絡等各個途徑，去迅速拓展企業的網絡銷售。利用網絡讓消費者根據自己需要去方便的購買自己的產品，從而提高企業的利潤。

2.4 加快信息安全技術的革新和電子支付安全性的健全和完善

隨著人們對信息資源的不斷重視，使得信息技術的發展速度進一步提高。我國信息技術在這些年也有了快速的發展，無論是基礎設施建設方面還是在新技術的發展方面都有取得了非常大的成就。這對于我國企業使用電子商務的是非常有利的，但是電子商務的進一步發展還要需要一個信息的安全的環境。因為如果商業機密在沒有安全保障的環境中傳遞是很容易被泄露的，這對企業來說是一個重大的損失，而且電子支付面臨的安全性問題也嚴重制約這企業電子商務的進一步發展。為改變這種狀況，必須要加大對信息安全技術的研發，為企業創建一個安全可靠的網絡環境。

2.5 加大相關政策扶持力度，建立健全人才培養機制

近些年來越來越多的人意識到了電子商務具有的優勢以及在未來的發展潛力，對此我們國家也專門出臺了一些政策來對電子商務進行引導與扶持。但是有一些政策還只是停留在表面，并沒有發揮切實有效的引導和扶持作用。因此我們國家應該進一步增強對電子商務的引導與扶持的力度，加強對電子商務復合人才的培養力度，為我國的企業培養出大批的專業人才，為企業實施電子商務帶來人才方面的保障。

3. 結束語

隨著經濟一體化步伐不斷加快，互聯網技術在不斷的發展，我們人類社會必然會步入電子商務的時代。電子商務時代是以消費者需要作為中心的時代，它要求企業的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進行。為了適應這種發展趨勢，我們應該要加快電子商務發展的速度。但是同時也需要為企業提供一個安全的網絡環境、健全的法律環境，還需要我們國家加大政策扶持以及專業人才的培養力度，本文為我國企業轉變傳統的營銷觀念，更好的去了解電子商務提供了一定的參考，希望可以促進電子商務在我國企業可以快速和健康的發展。

參考文獻：

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[2]吳健安.市場營銷學[M].高等教育出版社，2008

篇5

關鍵詞：制造業， 電子商務，微笑曲線

中圖分類號：S776.05 文獻標識碼：A 文章編號：

1 引言

電子商務在我國經過10年的發展進入了高速增長期。據統計，目前全國已有4萬家商業網站，幾乎每天都有各類電子商務咨詢網站、網上商店、網上商城、網上專賣店、網上拍賣等誕生。2011 年我國行業電子商務網站數量達 11250 家，電子商務每年的網購交易額增長速度均在80%以上。根據艾瑞咨詢的中國網絡購物市場數據，2011年第三季度中國網絡購物市場交易規模為1975.1億元，較上一季度增長11.5%，較去年同期增長73.4%；2011年超過8000億元。根據工信部印發的《電子認證服務業“十二五”發展規劃》，預計到2015年，電子商務年交易額將有望突破18萬億元。

面對電子商務巨大的市場，在勞工成本上升、原材料價格上漲以及人民幣升值等多重因素疊加下，制造業紛紛進軍電子商務市場。阿里巴巴是我國可支持制造業的最大電子商務平臺。據阿里巴巴統計，目前注冊的制造業超過500萬家。尤其在國家提出的“以信息化帶動工業化，以工業化促進信息化”的戰略思想以及《國家信息化發展戰略(2006-2020年)》使得企業將信息化與電子商務建設，形成了相輔相成互為發展的發展模式。

制造業進入電子商務面臨的機遇、挑戰乃至風險早就是學者關注的話題。文獻[1]-[11]分別戰略層面、管理層面、技術層面對制造業發展電子商務進行了論述和分析，給出了相應建議。但是，對于制造業采用怎樣的電子商務模式才能極大限度地獲利，目前尚沒有系統研究的報道。本文通過對“產業微笑曲線”的分析，提出了制造業電子商務的一種模式，筆者稱之為“在微笑曲線上冠珠”。后文將對此進行說明。

2 在微笑曲線上冠珠

2.1傳統電子商務的盈利模式分析

我國目前的電子商務平臺包括了B2B、B2C與C2C三種業務模式[]。這三種模式主要是在“物源或貨源（供貨商）”與“客源（采購商或客戶）”之間建立商業關系。這種模式可以是的電子商務經銷商在物源與客源之間通過增加服務附加值、利用價格差獲取利潤。下圖1概括了這種模式。

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基金項目：佛山市科技計劃項目2012HC100131、2011AA100021。廣東省數控一代機械產品創新應用示范工程專項資金項目2012B011300068，廣東省工業攻關項目2012B010600018

作者簡介：利少華，女，1968－，佛山市南海中南機械有限公司副總經理。主要從事CNC加工、鈑金加工企業管理。

圖1 傳統電子商務經銷商的盈利模式

隨著眾多的經銷商進入電子商務市場，市場競爭越加激烈，利潤分配逐漸趨向平衡、透明， 上述模式的獲利優勢逐漸喪失。這就是為什么在淘寶做生意越來越難的重要原因之一。

2.2 產業微笑曲線

宏碁集團創辦人施振榮先生在1992年為“再造宏碁”提出了有名的“微笑曲線”（Smiling Curve）理論；經歷了十年多以迄今日，這種"微笑曲線"在產業界演變成了“產業微笑曲線”，收到產業界的大力推崇。

根據“產業微笑曲線”理論，產品成長、流通過程中的“研發、設計、采購、材料”“品牌、物流、銷售、金融”是獲利高端，而“加工、組裝”是低端。圖2是“產業微笑曲線”的示意圖。

圖2 產業微笑曲線

那么電子商務經銷商能否采用類似“產業微笑曲線”的經營模式呢？答案是肯定的。“在微笑曲線上冠珠”就是這種新模式。事實上，鑒于圖1所示傳統的電子商務經營模式無法產生微笑曲線（因為這個模式沒有研發、設計、加工、組裝等過程）。因此，要按照微笑曲線來實現電子商務經營，就需要改變傳統模式。

首先是增加研發、設計、材料控制的環節。研發、設計是打造品牌的關鍵、材料是控制產品質量的關鍵。其次是要加強銷售與物流監管，合理運用資金。最后是要開設“客戶體驗中心”。這里的客戶體驗中心就是點綴在微笑曲線上的珍珠。其演繹過程是這樣的。

制造業“在微笑曲線上冠珠”是十分輕易的事情，因為制造業本身就設有研發、設計、材料以及品牌、銷售、物流與金融兩個“嘴角”。制造業只要稍事修正他們遍布各地的銷售網點，也很容易實現客戶體驗中心。

2.3 為什么要在微笑曲線上冠珠？

假如把全部人群分成兩類：供貨群與消費群。這里的供貨不單純指生產群體，而是整個生產、經銷群體的總稱。這兩個群體之間可以用一根直線（后文稱“供銷分界線”）分開，如圖2所示。

圖3 兩類群體

設想供貨群體中的任何個體都不與消費群體之間建立聯系，那么圖3中的那條供銷分界線就永遠是直的。

假如供貨群體中的部分個體充分接近他們的消費群體，那么這條供銷分界線就變成曲線了，如圖4所示。

圖4 供銷分界線的曲線化

考慮到整個供貨群體與消費群體全局分布，這條供銷分界線從理論上一定是一條微笑曲線弧，如圖5所示。

圖5供銷分界線的微笑曲線化

也就是說，要是供銷分界線變成微笑曲線，供貨群體就必須有率先接近、滲透到消費群體中的個體存在。當然，圖5所示微笑曲線的最大獲利點在曲線的中間部分即底部。

再回過頭來看看電子商務經銷群體的個體是如何得到其經營的微笑曲線的。前面已經敘述，研發、設計、材料控制的環節，結合銷售與物流監管，制造業電子商務經營商是很容易打造其自身的品牌、控制其產品質量。這樣的做法能夠基本保障他在市場中的地位。但是這還不足以形成微笑曲線。因為微笑曲線需要中間環節。由于一般電子商務經銷商不涉足加工、組裝等具體的生產環節，因此即使他控制了兩端，也無法形成微笑曲線。只有增加中間環節才能形成微笑曲線。對于電子商務經銷商，客戶體驗中心就是他的中間環節。

電子商務交易更多地體現在虛擬交易過程。這個過程，客戶與經銷商通過網絡與電子商務交易平成交易。這個過程中，客戶對經銷商之間的信任程度完全是“寄托式”的。經銷商要花費大量的資源爭取到一個長期客戶。客戶體驗中心可以改變這種狀況。有了客戶體驗中心，客戶可以通過多種體驗與感受迅速成為長期客戶。由于客戶體驗中心是需要投入的，因此它使得電子商務的獲利模式成為微笑曲線。如圖6所示。

圖6 電子商務經銷商的微笑曲線

2.4 在微笑曲線上冠珠是成功銷售所必需

有人可能會提出這樣的問題：何必為了形成微笑曲線而增加投入搞什么客戶體驗中心呢？直線型的直接獲利豈不是更好？對于這樣問題的回答是：是的，假如市場不存在競爭。請不要忘記，物理上的最速降線不是一條直線，而是一條曲線。

客戶體驗中心是經銷商接近客戶、爭取久常客戶的一個互動空間。它可以是實體的，也可以是虛擬的。不管是哪種形式，客戶體驗中心必須滿足以下幾個基本條件：

1、向客戶展示企業文化。重點展示企業的服務理念和服務措施，讓客戶對企業有認同感，最后愉快成交。

2、向客戶展示企業產品。從功能、健康（環保）、性價比等多層次、交叉展示企業產品，讓客戶對企業產生依托感，產生不二的交易興趣。

3、向客戶注入企業品牌。從企業技術團隊的結構到產品設計過程、從產品選料到制造過程的質量監控、從合同建立到售后服務、從新老客戶的口碑等方面，向客戶灌輸企業品牌價值，讓客戶對企業產生信賴感，成為久常客戶。

4、讓客戶參與互動。客戶可以通過體驗中心親歷設計、選料、質量監控等環節，深深體驗企業產品設計理念及各種質量保障措施，產生歸屬感即感覺自己成為企業的一員。這樣的客戶將是企業產品的義務推廣人員。

客戶體驗中心給客戶帶來的認同感、依托感、信賴感與歸屬感將會讓客戶成為企業永久的朋友。

3 制造業電子商務的市場推廣模式

“在微笑曲線上冠珠”的經營模式適合于由試點推向行業、由行業推向全市場的模式。

試點：在一些傳統行業按照“在微笑曲線上冠珠”的思想，建立新型的營銷模式。

行業：當試點成功后，再由成功的試點組成聯盟、規模化；最后在全行業推廣（完成圖5所示“供銷分界線的微笑曲線化”）。這個過程需要融資。可以采用聯盟內共創、引進外資等方式。

全市場：多個乃至全部行業的推廣。

推廣本次大賽所推廣的電子商務經營商新型經營模式，關鍵點在于改變傳統的營銷思想、增加和建立客戶體驗中心。前者涉及到一些公司制度的改變，后者需要投資。對于小型企業，投資客戶體驗中心可能存在財務上的困難。建議采用聯盟的方式：具有相同相類似經營對象的小型企業建立綜合客戶體驗中心，在綜合客戶體驗中心里設置針對各自產品的專業活動場所（空間）。

簡而言之，商業推廣模式為：聯盟滲透擴散塊結形成穩定市場。

4 經營風險與規避

電子商務經營商新型經營模式不是一種具體經營活動，而是一種經營思想和措施。其主要風險在于企業對新經營模式的認同感以及客戶體驗中心的失敗。根據前述論證客戶體驗中心時已經論及爭取客戶的四個原則即認同感、依托感、信賴感與歸屬感，擬采用以下對策：

1、示范。以西伍自身的成功來示范；此外，增加西伍的業務種類，用新種類的成功來示范。

2、擔保。通過與小型企業共創客戶體驗中心，分擔小企業的風險（實際上是建立歸屬感），確保客戶體驗中心的成功。

5 實驗案例

佛山市機械行業協會的一間會員企業是專門從事CNC機床研究開發以及CNC加工的高新技術中小企業。在金融海嘯期間，由于受產業環境影響，銷售出現下拐點、虧損。2010年，該企業果斷啟用電子商務營銷模式，嘗試本文的營銷模式。2011年開始扭虧為盈，2012年市場銷售超過1億元。

參考文獻

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