序言：作為思想的載體和知識的探索者，寫作是一種獨特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇保險行業(yè)客戶管理，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

【關(guān)鍵詞】 互聯(lián)網(wǎng)保險 發(fā)展模式 傳統(tǒng)保險

引 言

近年來，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)越來越多地融入到人們的日常生活中，逐漸成為了人們生活中不可或缺的生活方式。與此同時，電子商務(wù)的發(fā)展也給保險業(yè)造成了巨大的沖擊進(jìn)而引發(fā)了保險行業(yè)的巨大變革。在一些發(fā)達(dá)國家，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展較為成熟，如2010年美國的互聯(lián)網(wǎng)保費的收入占到保費總額的25%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了全球5%的平均水平。反觀我國的互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展：我國互聯(lián)網(wǎng)保險一直處于緩慢發(fā)展的狀態(tài)，直到最近幾年互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展帶動了保險行業(yè)的發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)才顯現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展生機(jī)。

一、互聯(lián)網(wǎng)保險的概念及特點

（一）互聯(lián)網(wǎng)保險的定義

互聯(lián)網(wǎng)保險是一種在線的保險產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品及服務(wù)的提供者主要有保險公司、保險中介以及網(wǎng)絡(luò)公司等。保險產(chǎn)品和服務(wù)不僅涵蓋了從網(wǎng)上投保、承保及在線核保和理賠等較為傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，還包含相關(guān)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供與保險服務(wù)相關(guān)的信息咨詢。從保險業(yè)務(wù)流程的角度出發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)保險包括了通過市場調(diào)研采集數(shù)據(jù)并分析、保險產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、為顧客提供專業(yè)的保險需求分析及產(chǎn)品購買服務(wù)、在線核保及保險理賠服務(wù)以及保險產(chǎn)品的咨詢服務(wù)。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險的特點

互聯(lián)網(wǎng)保險的特點主要有：1、互聯(lián)網(wǎng)保險的虛擬性特征；2、互聯(lián)網(wǎng)保險的經(jīng)濟(jì)性特征；3、互聯(lián)網(wǎng)保險的交互性特征。

1、互聯(lián)網(wǎng)保險的虛擬性特征

互聯(lián)網(wǎng)保險擯棄了傳統(tǒng)保險面對面形式的柜臺交易，轉(zhuǎn)而采用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)的全過程，為雙方都提供了極大的便利。雖然交易流程的在線化賦予了互聯(lián)網(wǎng)保險強(qiáng)大的成本優(yōu)勢。但是虛擬易帶來的不安全感可能會導(dǎo)致客戶的不信任，阻礙互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展。

2、互聯(lián)網(wǎng)保險的經(jīng)濟(jì)性特征

互聯(lián)網(wǎng)保險具有其獨特的成本優(yōu)勢，能夠極大地幫助降低保險價值鏈的成本，對傳統(tǒng)保險公司來說是一大機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)保險免除了傳統(tǒng)保險營業(yè)網(wǎng)點的運營費用以及大量的人工費用，能夠幫助降低公司的運營成本，進(jìn)而提高公司整體的盈利能力。

3、互聯(lián)網(wǎng)保險的交互性特征

互聯(lián)網(wǎng)保險通過網(wǎng)絡(luò)極大地減少了公司與客戶之間的距離，促進(jìn)了公司與客戶之間的雙向交流，從而有利于公司更好地聽取客戶的需求，根據(jù)客戶的需求進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計。同時還能夠幫助保險公司更好地對保險服務(wù)的流程進(jìn)行管理，提高服務(wù)效率。

二、我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)以下幾個特點：1.我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的經(jīng)營主體分析；2.我國互聯(lián)網(wǎng)保險保費規(guī)模分析；3.我國互聯(lián)網(wǎng)保U客戶規(guī)模分析。

（一）我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的經(jīng)營主體分析

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2013年我國互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營主體數(shù)目約為60家，占保險行業(yè)總體企業(yè)數(shù)目的45%。這說明了我國保險行業(yè)中將近一半的企業(yè)已經(jīng)展開相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)。總體來說，我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的起步較晚，發(fā)展時間較短，但是有著較強(qiáng)的增長趨勢。

（二）我國互聯(lián)網(wǎng)保險保費規(guī)模分析

數(shù)據(jù)顯示相比2016年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險累計保費為1133.9億元，是上年同期的2.5倍，同時互聯(lián)網(wǎng)保費在人身保險保費累計收入的占比上升至5.0%。從增長速度來看，互聯(lián)網(wǎng)人身保險保費增速150.4%；從增長的絕對量來看，約為681.1億元。由此可以看出我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)快速增長趨勢，并且相關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測近幾年我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)還將會保持一個較快的發(fā)展速度。

（三）我國互聯(lián)網(wǎng)保險客戶規(guī)模分析

據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2016年人身險公司官網(wǎng)的網(wǎng)站流量為14.2億次，投保客戶數(shù)達(dá)397.3萬人，承保件數(shù)1313.1萬件，但實現(xiàn)的業(yè)務(wù)規(guī)模保費僅有64.9億元，雖然是去年同期的2.1倍，但占互聯(lián)網(wǎng)人身險保費的比重仍不足5%。但是由此可見還是有越來越多的客戶開始了解并接受互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，這對我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有著重要意義。

三、我國互聯(lián)網(wǎng)保險的運營模式分析

我國互聯(lián)網(wǎng)保險的運營模式主要有：保險公司官方網(wǎng)站運營模式、第三方電子商務(wù)平臺運營模式、純互聯(lián)網(wǎng)保險運營模式。

（一）保險公司官方網(wǎng)站運營模式

互聯(lián)網(wǎng)保險起步階段，一般只有資金實力比較強(qiáng)的大型保險公司才會設(shè)立公司的官方網(wǎng)站。但是由于信息技術(shù)的發(fā)展和普及，使得保險公司擁有各自的官方網(wǎng)站成為了可能。但是僅僅擁有網(wǎng)站建設(shè)的技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要要求保險公司本身有著強(qiáng)大的實力。

1、強(qiáng)大的資金保障

保險公司官方網(wǎng)站的建立僅僅是一個起點，想要實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的展示、服務(wù)的線上運營，強(qiáng)大的資金實力是不可或缺的。公司不僅要進(jìn)行網(wǎng)站的架構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)運營；同時還要向百度、谷歌等大型搜索引擎公司支付大量的流量費用從而提高網(wǎng)站的流量，擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度。

2、健全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

近年來，隨著人們生活水平的提高，人們對保險產(chǎn)品的需求也呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。這就要求保險公司要充分了解客戶在不同階段、不同狀態(tài)下的服務(wù)需求，通過建立健全產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和體系，從而有效提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

3、強(qiáng)大的網(wǎng)站運營能力

網(wǎng)站的有效運營離不開強(qiáng)大的網(wǎng)站運營以及后臺管理能力。保險公司設(shè)立的官方網(wǎng)站也是如此，要想通過官方網(wǎng)站為客戶提供便捷的服務(wù)，就必須具備相應(yīng)的網(wǎng)站技術(shù)管理能力。將先進(jìn)的網(wǎng)站建設(shè)及管理技術(shù)，如云計算以及大數(shù)據(jù)等相關(guān)技術(shù)充分地運用到網(wǎng)站管理中去，進(jìn)一步提高網(wǎng)站的運營能力。

相比傳統(tǒng)的柜臺交易模式，傳統(tǒng)保險公司設(shè)立官方網(wǎng)站的模式能夠有效地提高服務(wù)效率，但是在這種運作模式下還有很多保險環(huán)節(jié)需要在線下才能實現(xiàn)，并沒有真正意義上實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。

（二）第三方電子商務(wù)平臺運營模式

互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)中存在一些第三方電子商務(wù)平臺，它們既不是商品和服務(wù)的提供者也不是購買者，只是為保險交易雙方提供相關(guān)技術(shù)的第三方電子商務(wù)公司。

1、獨立于保險交易雙方而存在

這些第三方平臺并不是由保險公司建設(shè)及管理的網(wǎng)站，它們只是一些為互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)提供相關(guān)技術(shù)服務(wù)的開放性平臺。根據(jù)保險公司、中介以及保險行業(yè)中的相關(guān)機(jī)構(gòu)或者個人的需求，為它們提供保險服務(wù)的交易以及清算等服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)中的第三方電子商務(wù)平臺，顧名思義是獨立于保險產(chǎn)品交易雙方而獨立存在的交易平臺。

2、為交易雙方提供專業(yè)化技術(shù)服務(wù)

在互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)中，一般第三方電子商務(wù)平臺都掌握了先進(jìn)的信息技術(shù)、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理分析技術(shù)以及網(wǎng)站后臺管理能力，在為保險交易雙方提供可靠穩(wěn)定的信息服務(wù)的同時還能夠?qū)蛻魯?shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，從而充分挖掘客戶的需求，促進(jìn)交易雙方協(xié)議的達(dá)成。

在互聯(lián)網(wǎng)保險市場中，第三方電子商務(wù)平臺在流量以及互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)技術(shù)方面都存在很大的競爭優(yōu)勢，但是同樣也面臨著一些發(fā)展問題。在我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)還處于發(fā)展階段，很多用戶對互聯(lián)網(wǎng)保險了解甚少，如何讓用戶充分了解互聯(lián)網(wǎng)保險進(jìn)而選擇購買互聯(lián)網(wǎng)保險是第三方電子商務(wù)平臺面臨的一個重要問題。

（三）純互聯(lián)網(wǎng)保險運營模式

純互聯(lián)網(wǎng)的保險運營模式是電子商務(wù)大背景下催生的新型保險模式。這種互聯(lián)網(wǎng)保險運營模式全部在網(wǎng)絡(luò)上完成，因此并不需要類似傳統(tǒng)保險公司的運營網(wǎng)點。純互聯(lián)網(wǎng)運營模式依靠其獨特的特點，能夠為用戶在網(wǎng)絡(luò)上提供靈活多變的保險產(chǎn)品和服務(wù)。例如，華泰保險公司提供的“退貨運費險”就是純互聯(lián)網(wǎng)運營模式的一個典型代表。

四、互聯(lián)網(wǎng)保險對保險行業(yè)的影響

綜合以上分析，本文認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險對保險行業(yè)的影響主要有以下幾個方面：1.拓展了保險行業(yè)的發(fā)展空間；2.增強(qiáng)保險行業(yè)的風(fēng)險定價能力；3.提升保險行業(yè)的服務(wù)水平。

（一）拓展了保險行業(yè)的發(fā)展空間

經(jīng)過多年來的發(fā)展，傳統(tǒng)保險行業(yè)面臨著產(chǎn)品單一化以及創(chuàng)新缺失等一系列發(fā)展問題，逐漸背離了消費者的核心需求。而在信息技術(shù)的快速發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的大背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)也逐漸開始了業(yè)務(wù)及流程的創(chuàng)新。例如，保險公司可以通過收集用戶的消費特征以及資產(chǎn)狀況運用大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行分析，從而推出和用戶需求高度契合的保險產(chǎn)品及服務(wù)，推動互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）增強(qiáng)保險行業(yè)的風(fēng)險定價能力

當(dāng)今時代下，很多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，如大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等越來越多地被運用到各行各業(yè)。在保險行業(yè)，基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)能夠幫助保險公司實現(xiàn)對業(yè)務(wù)風(fēng)險的有效細(xì)分，進(jìn)而幫助保險公司制定行之有效的定價策略。通過結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得保險產(chǎn)品及服務(wù)能夠更加地契合消費者的需求，督促市場內(nèi)保險公司進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，真正從消費者需求出發(fā)，促進(jìn)市場的良性競爭。

（三）提升保險行業(yè)的服務(wù)水平

傳統(tǒng)保險服務(wù)會受到時間以及空間上的限制，無法為顧客提供全天候的服務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)使得保單交易全程在網(wǎng)絡(luò)上完成，而網(wǎng)絡(luò)沒有時間以及空間的限制，使得保險公司能夠為客戶提供更為全面貼心的服務(wù)。同時互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)使得公司能夠和客戶形成更為緊密的聯(lián)系，能夠及時根據(jù)客戶的需求調(diào)整保險產(chǎn)品的內(nèi)容以及結(jié)構(gòu)從而更好地為客戶提供服務(wù)，提高保險行業(yè)的服務(wù)水平。

五、互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)在經(jīng)營中面臨的問題

綜合現(xiàn)狀，本文認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)在經(jīng)營中面臨的問題主要有：1.信息系統(tǒng)的安全問題；2.互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)尚未建立健全的法律監(jiān)管體制。

（一）信息系統(tǒng)的安全問題

互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的優(yōu)勢在于其能夠突破傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)，充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是先進(jìn)的信息系統(tǒng)為互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)提供便捷的同時也面臨著一些風(fēng)險。首先就是信息系統(tǒng)的安全及可靠性問題，如果信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)被一些不可控因素所破壞，會給業(yè)務(wù)的后續(xù)進(jìn)行造成較大的損失。其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一個開放的系統(tǒng)，一些不法分子通過不正當(dāng)途徑可能會獲得信息系統(tǒng)中客戶的數(shù)據(jù)，從而造成客戶信息的泄露，將會極大地?fù)p害客戶的合法權(quán)益。此外，互聯(lián)網(wǎng)具有典型的虛擬性特征，這就使得客戶的身份識別問題也成為了一個不可忽視的問題。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)尚未建立健全的法律監(jiān)管體制

我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)起步較晚，雖然處于發(fā)展階段，但卻有著迅速的發(fā)展速度。相比之下，我國的法律法規(guī)的制定通常有著較長的周期，這就導(dǎo)致了我國在互聯(lián)網(wǎng)保險的相關(guān)法律方面可能存在著一些監(jiān)管上的漏洞。對于互聯(lián)網(wǎng)保險在發(fā)展中遇到的一些問題，可能不能找到相關(guān)的法律指導(dǎo)，從而不利于互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

六、針對我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展的一些建議

我國互聯(lián)網(wǎng)保險一直處于緩慢發(fā)展的狀態(tài)。直到最近幾年互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展帶動了保險行業(yè)的發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)才顯現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展生機(jī)。本文提出針對我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展的一些建議：1.建立健全互聯(lián)網(wǎng)保險法律監(jiān)管制度；2.培養(yǎng)創(chuàng)新、包容的監(jiān)管理念；3.推動全國保險數(shù)據(jù)共享平臺的建立。

（一）建立健全互聯(lián)網(wǎng)保險法律監(jiān)管制度

互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)有著較快的發(fā)展速度，因此相應(yīng)地，相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全完善的互聯(lián)網(wǎng)保險市場監(jiān)管制度，為我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展提供指導(dǎo)和建議。同時對于互聯(lián)網(wǎng)保險在發(fā)展過程中面臨的風(fēng)險以及發(fā)展過程中遇到的問題要及時處理，針對性地提出解決措施。

（二）培養(yǎng)創(chuàng)新、包容的監(jiān)管理念

互聯(lián)網(wǎng)保險作為保險市場的一個新興事物，對傳統(tǒng)保險行業(yè)提出了很大的挑戰(zhàn)。不僅在經(jīng)營的理念、保險產(chǎn)品及服務(wù)的結(jié)構(gòu)，而且在業(yè)務(wù)的運營流程管理上都發(fā)生了很大的改變。但是互聯(lián)網(wǎng)保險的一大特點就是其具有不斷發(fā)展和創(chuàng)新的趨勢，因此在完備的法律監(jiān)管體系下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)財U(kuò)大機(jī)構(gòu)的自，鼓勵保險機(jī)構(gòu)積極進(jìn)行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新和推動行業(yè)的改革。

（三）推尤國保險數(shù)據(jù)共享平臺的建立

互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的一大特點就是其海量的數(shù)據(jù)，這是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)運行的重要基石，同時也是影響行業(yè)發(fā)展的重要因素。全國的、統(tǒng)一的、開放的數(shù)據(jù)平臺的建立能夠有效地整合業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)信息，進(jìn)而使整個保險行業(yè)一致對外，有效地與社會其他行業(yè)進(jìn)行對接，真正實現(xiàn)保險行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 羅艷君.互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展與監(jiān)管[J].中國金融，2013（24）：49-50.

篇2

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險；風(fēng)險；解決方案

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展思路和發(fā)展模式。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，傳統(tǒng)保險行業(yè)不斷經(jīng)受著沖擊與挑戰(zhàn)，其線下運行的模式已經(jīng)逐步被互聯(lián)網(wǎng)保險的運行模式所替代。

1互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的特點

顧名思義，保險是一種為個人、單位提供的一種付費交換服務(wù)保障的形式，通常情況下由個人或單位付出一定費用，由國家或大型企業(yè)銀行做背景的保險公司為個人或單位承擔(dān)風(fēng)險賠付的業(yè)務(wù)。伴隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及信息技術(shù)的創(chuàng)新，保險也由原有的線下操作模式向互聯(lián)網(wǎng)形式轉(zhuǎn)變。這種保險方式的轉(zhuǎn)變更大程度上提高了保險行業(yè)的普及程度，加大了保險行業(yè)的受眾群體，拓寬了保險行業(yè)的業(yè)務(wù)范圍。在《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》中，把互聯(lián)網(wǎng)保險界定為保險公司或者保險中介運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來為消費者們進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)，從而在網(wǎng)上開展相關(guān)業(yè)務(wù)；在網(wǎng)上銷售有關(guān)方面的產(chǎn)品，并經(jīng)過第三方來收取相應(yīng)的費用。從運行特點來看，互聯(lián)網(wǎng)保險具有以下幾方面基本特征。互聯(lián)網(wǎng)保險依然需要依托于保險機(jī)構(gòu)本身，是基于第三方支付及線上申請與線下辦理相結(jié)合的運營方式。線上申請主要通過電子商務(wù)公司、公司及其他類型的融資公司或融資機(jī)構(gòu)通過利用大數(shù)據(jù)、信息傳輸技術(shù)等來實現(xiàn)。大部分互聯(lián)網(wǎng)保險采用的方式是在互聯(lián)網(wǎng)上吸收資金的同時，又將資金應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)投資，因而互聯(lián)網(wǎng)保險的資金鏈與互聯(lián)網(wǎng)金融存在共生關(guān)系，這一共生關(guān)系導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)保險在承擔(dān)傳統(tǒng)保險業(yè)風(fēng)險的同時，也必須承擔(dān)互聯(lián)網(wǎng)金融的部分或全部風(fēng)險。互聯(lián)網(wǎng)保險從其本質(zhì)而言，依然是一種保障服務(wù)的運營方式。與傳統(tǒng)保險企業(yè)的業(yè)務(wù)形式大致相同，互聯(lián)網(wǎng)保險同樣也是在收納保險金的同時，為個人或企業(yè)提供不同形式的保障服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)與客戶之間并不是一種簡單的P2P模式，而是一種基于保險公司自身長期的服務(wù)保障體系，與其他類型的網(wǎng)上金融業(yè)務(wù)相比，保險公司的信譽(yù)度尤為重要。從受眾客戶角度來看，互聯(lián)網(wǎng)保險是保險行業(yè)發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)發(fā)展相結(jié)合的一個必然趨勢和重要補(bǔ)充。在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，互聯(lián)網(wǎng)保險擴(kuò)展了保險公司的地域優(yōu)勢，對于保險客戶而言，空間上的距離已經(jīng)不能成為互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)業(yè)務(wù)投保的阻礙，互聯(lián)網(wǎng)保險可以讓客戶在世界任何一個角落，通過上傳相關(guān)證件、提交相應(yīng)材料，接受保險服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身又依托不同產(chǎn)品和不同服務(wù)的獨有特點，整合互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，將互聯(lián)網(wǎng)保險的業(yè)務(wù)風(fēng)險調(diào)整為一種可控的狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)的運用對于互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)風(fēng)險的控制有著極大的幫助，并且該模式也使得保險行業(yè)的風(fēng)險管理水平有了極大提高。比如，通過購車渠道的大數(shù)據(jù)管理、交通信息的大數(shù)據(jù)管理可以促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)在進(jìn)行車輛保險的同時，對車輛的情況進(jìn)行綜合了解，進(jìn)而降低互聯(lián)網(wǎng)保險的風(fēng)險。毫無疑問，互聯(lián)網(wǎng)保險是保險行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，互聯(lián)網(wǎng)保險為傳統(tǒng)保險業(yè)提供了更廣大的市場范圍，讓傳統(tǒng)保險在互聯(lián)網(wǎng)模式下獲得了新生。

2互聯(lián)網(wǎng)保險面臨的風(fēng)險

互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展至今已有十幾個年頭，同時也不可避免地產(chǎn)生了各種各樣的問題，進(jìn)而導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)保險所面臨風(fēng)險的加劇。

2.1信息數(shù)據(jù)的真?zhèn)涡燥L(fēng)險

保險公司辦理業(yè)務(wù)一般情況下是通過業(yè)務(wù)員與客戶之間直接簽訂保險合同，客戶則需當(dāng)面提供相關(guān)佐證材料，比如體檢證明、車輛相關(guān)證明等。在此過程中，客戶提供的相關(guān)證明存在造假的可能，且保險及公司核驗證件真?zhèn)蔚哪芰σ灿写訌?qiáng)。在互聯(lián)網(wǎng)保險時代，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的信息數(shù)據(jù)來源主要依托于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)信息。但是，大數(shù)據(jù)信息由于信息孤島等各方面原因從而導(dǎo)致數(shù)據(jù)信息不完善、不準(zhǔn)確等問題直接影響了互聯(lián)網(wǎng)保險的相關(guān)產(chǎn)品決策，增大了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險。

2.2互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計中存在的風(fēng)險

保險作為一種商品服務(wù)，摸不到也看不著，沒有任何實體，具有無形特性。保險產(chǎn)品所提供的往往是一個較長時間段內(nèi)的保障服務(wù)，具有長期可持續(xù)性。由于某些特殊情況下很難界定所保險產(chǎn)品的完好程度，保險產(chǎn)品同樣也具有模糊性。以上的多種特性直接導(dǎo)致了保險產(chǎn)品本身的復(fù)雜性特點。再加上通過公司在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行發(fā)售，就使得互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)在網(wǎng)上的銷售具有極大的不可測控性，而這種不可測控性又同時具有長期性的特點，會伴隨著一個較長的周期過程中逐漸顯現(xiàn)。在這些情況下，如何規(guī)避潛在風(fēng)險，如何合理設(shè)定互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容與定價就變得越來越困難。

2.3互聯(lián)網(wǎng)保險的服務(wù)風(fēng)險

互聯(lián)網(wǎng)保險與傳統(tǒng)保險相比最大的優(yōu)勢就是不再受空間與時間的限制，客戶可以在任何時間段、任何地點申請想要的互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)。對于互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)而言，逐步擴(kuò)增的網(wǎng)絡(luò)用戶直接導(dǎo)致了保險公司的業(yè)務(wù)量增加；業(yè)務(wù)量的增加也同時會面臨著業(yè)務(wù)理賠數(shù)量及投訴數(shù)量的增加。互聯(lián)網(wǎng)保險理賠同樣不受時間和空間的限制，這就極大地挑戰(zhàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展能力、現(xiàn)場勘查能力及實際理賠結(jié)算能力等一系列的工作能力。在理賠工作量增長的同時，伴隨著工作量的增加，客戶對保險公司的投訴量也隨之激增，給保險業(yè)務(wù)的開展帶來更多風(fēng)險困擾。從客戶角度而言，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的業(yè)務(wù)開展直接體現(xiàn)為申請保險服務(wù)與原先相比容易許多，可以依據(jù)自身的需要隨時申請，并且會有網(wǎng)絡(luò)保險服務(wù)人員進(jìn)行全天候一對一的主動服務(wù)，方便快捷。但是當(dāng)客戶提出理賠的時候，往往將會耗時很長，手續(xù)十分煩瑣。同時受限于時間和地域，保險理賠業(yè)務(wù)往往不能得到及時處理與賠付，進(jìn)而嚴(yán)重影響了客戶對互聯(lián)網(wǎng)保險乃至整個保險行業(yè)信任度。對于互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)而言，由于其過于注重保險業(yè)務(wù)的銷售量，為提高銷售業(yè)績從而對業(yè)務(wù)開展盡可能簡化業(yè)務(wù)辦理流程；又或者通過有意無意拖延甚至拒絕保險理賠的手段來降低風(fēng)險，是國內(nèi)所有保險公司的不可言說的通病。

2.4互聯(lián)網(wǎng)保險的概念混淆風(fēng)險

互聯(lián)網(wǎng)保險從本質(zhì)上是一種保險活動，也就是由客戶在一個較長的時間段內(nèi)不間斷地付出合適的費用，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)或者保險公司對其提供風(fēng)險賠付。傳統(tǒng)保險或者互聯(lián)網(wǎng)保險開展的前提是客戶付出購買服務(wù)的費用，保險公司則提供風(fēng)險賠付服務(wù)，這是一項正常的商業(yè)業(yè)務(wù)往來，與慈善扯不上任何關(guān)系。它既不是所謂互助，也不是所謂眾籌。以某寶的互助寶為例，它不是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險，充其量是互聯(lián)網(wǎng)上的互助關(guān)系。這種概念上的混淆直接導(dǎo)致了真正的互聯(lián)網(wǎng)保險的客戶群體受到了沖擊的同時，互助寶的受眾又認(rèn)為自己已經(jīng)投了保險，而理應(yīng)享受保險服務(wù)，在需要賠付的時候出現(xiàn)了這樣那樣的問題。

2.5理財風(fēng)險與法律風(fēng)險

最原始的保險行業(yè)并不存在理財問題。直到十幾年前，保險公司在出售保險服務(wù)的同時，開始增添了理財服務(wù)。由于投保客戶經(jīng)常會有保險服務(wù)周期過長，如未發(fā)生風(fēng)險可能就浪費了持續(xù)投保費的顧慮，最初的理財服務(wù)由此應(yīng)時而生，主要目的是為了安撫客戶的顧慮。后續(xù)發(fā)展中，理財?shù)氖找骐S之越來越高，甚至出現(xiàn)理財服務(wù)成為主打，保險則成為其附加功能。互聯(lián)網(wǎng)保險是興起于理財之后，承襲了理財與保險相結(jié)合的方式。與傳統(tǒng)保險業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)保險更加注重理財，往往能夠提供更大的收益。同時，理財服務(wù)的投資屬性也直接導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身的投資風(fēng)險。為了實現(xiàn)向客戶許諾的理財收益，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)更加注重與互聯(lián)網(wǎng)金融的合作運營，從而造成互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)面臨的風(fēng)險不斷加大。在現(xiàn)階段，我國并沒有正式的投資理財相關(guān)法律，只是通過一些暫行辦法來進(jìn)行約束，整個互聯(lián)網(wǎng)金融很不規(guī)范。同時，我國保險方面的相關(guān)法律只是針對傳統(tǒng)保險公司相關(guān)業(yè)務(wù)方面建立的，而對于互聯(lián)網(wǎng)保險理財則沒有明確的法律依據(jù)，以至于當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的亂象頻出，嚴(yán)重制約了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展。

3互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的風(fēng)險解決對策

互聯(lián)網(wǎng)保險是傳統(tǒng)保險行業(yè)的一個良性補(bǔ)充，從廣義上看互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展是市場競爭的必然產(chǎn)物，是互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)新為傳統(tǒng)保險行業(yè)開辟的新領(lǐng)域和新的業(yè)務(wù)增長點。同時，互聯(lián)網(wǎng)保險也為保險行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場，增添了更多風(fēng)險點。從我國當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展態(tài)勢來看，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)可持續(xù)發(fā)展所面臨的風(fēng)險還很嚴(yán)峻。在此情況下，可以通過如下對策來規(guī)避相應(yīng)風(fēng)險，保持互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的經(jīng)營活力。

3.1提高互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)

從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)角度來看，大數(shù)據(jù)的完善與安全性是保障互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)風(fēng)險的重要組成部分，大數(shù)據(jù)的不斷完善直接影響到互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展能力。大數(shù)據(jù)的安全性的發(fā)展在保障了客戶信息安全的同時，也增強(qiáng)了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)自身的競爭能力。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展離不開數(shù)據(jù)支持，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)最珍貴的發(fā)展積累也是數(shù)據(jù)。

3.2產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新

目前來看，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計無外乎一個模式和兩個發(fā)展方向。一個模式顯然是其收費模式；兩個發(fā)展方向，一個是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的理財計劃，另一個則是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的保險計劃。互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)必須要針對不同客戶群體、不同社會群體，同時結(jié)合客戶群體的需求，不斷調(diào)整產(chǎn)品的組合方式，做到與時俱進(jìn)以適應(yīng)社會的發(fā)展和變更。

3.3強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)保險的概念

要將互聯(lián)網(wǎng)保險與其他的網(wǎng)絡(luò)眾籌等模式區(qū)分開來，全面提升互聯(lián)網(wǎng)保險的賠付能力、賠付效率和賠付力度。從法律的角度保障互聯(lián)網(wǎng)保險客戶的利益，在保障互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)及其他補(bǔ)充行業(yè)發(fā)展的同時，讓客戶能夠更好地理解區(qū)分保險與公益的差別，做到對互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的合理選擇與應(yīng)用。

篇3

【關(guān)鍵詞】保險 營銷改革 行業(yè)形象

在過去幾十年，我國保險業(yè)雖然有了迅速的發(fā)展，但保險密度、保險深度遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家，與我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不匹配，目前保險業(yè)發(fā)展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導(dǎo)、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險業(yè)在公眾中的形象不高，保險沒有得到社會公眾的普遍認(rèn)同，行業(yè)沒有得到應(yīng)有的尊重。保險行業(yè)形象不高的現(xiàn)象與保險業(yè)在發(fā)揮風(fēng)險保障、經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的巨大功用嚴(yán)重不匹配。保險行業(yè)形象已成為制約保險發(fā)展的重要因素。2014年8月，國家提出保險業(yè)新“國十條”，把保險業(yè)發(fā)展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發(fā)展保險業(yè)的重視，大大提高了保險業(yè)的社會地位，為保險業(yè)營造了前所未有的發(fā)展環(huán)境，是保險業(yè)的巨大福音。但是要想提高保險業(yè)在人民心中的地位、形象要靠廣大保險從業(yè)者不懈的努力。

影響保險行業(yè)形象的因素有很多，廣大保險營銷隊伍是最關(guān)鍵的因素。從現(xiàn)有的營銷體制上看，保險營銷員注重片面追求保費，“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導(dǎo)致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發(fā)生；從文擬從財險營銷的角度，分析行業(yè)形象差的原因。通過分析現(xiàn)有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險行業(yè)形象，提高保險在公眾心中的地位，促進(jìn)保險業(yè)的良性健康發(fā)展。

一、營銷隊伍是影響行業(yè)形象的最關(guān)鍵因素

國家出臺新“國十條”，把保險業(yè)的地位提高到戰(zhàn)略高度，而目前的保險行業(yè)形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業(yè)，銀行、證券的行業(yè)形象較保險業(yè)高出許多。保險行業(yè)形象保險業(yè)影響保險行業(yè)形象的因素有很多，而廣大保險營銷隊伍是最關(guān)鍵的因素。

談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務(wù)的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務(wù)是社會公眾對保險業(yè)最直觀的感受。銷售誤導(dǎo)和理賠難是目前保險行業(yè)的兩個頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個問題都與營銷相關(guān)。寬進(jìn)嚴(yán)出，在銷售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)，夸大責(zé)任、隱瞞除外責(zé)任，導(dǎo)致在理賠環(huán)節(jié)出現(xiàn)糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴(yán)重影響行業(yè)形象。

二、營銷隊伍形象差的原因分析

（一）非理性競爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因

保險業(yè)的快速發(fā)展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險企業(yè)紛紛采取規(guī)模導(dǎo)向的競爭策略，基層機(jī)構(gòu)及營銷員為了完成業(yè)績采取種種短期投機(jī)行為，例如誤導(dǎo)消費者、以高額手續(xù)費攬保等，嚴(yán)重?fù)p害了保險業(yè)的形象和市場長遠(yuǎn)發(fā)展的根基。

站在保險公司角度，保險公司對基層營銷員的考核主要也是以保費量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導(dǎo)致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發(fā)生。因此，非理性競爭與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因。

（二）現(xiàn)有營銷模式的不足導(dǎo)致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營銷隊伍維護(hù)，保險公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統(tǒng)模式下客戶主要靠營銷隊伍個人行為來維護(hù)，營銷隊伍是主要的保費來源。營銷員主要靠個人關(guān)系，拓展零散業(yè)務(wù)；客戶由于對保險公司不了解，需要通過營銷員了解相關(guān)信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關(guān)手續(xù)。保險公司主要通過多增員的方式，擴(kuò)張市場，誰能壯大營銷隊伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費，但是不能帶來客戶。快速擴(kuò)張，增員太快只要數(shù)量不要質(zhì)量，也導(dǎo)致整體人員素質(zhì)較低。客戶跟著營銷員個人走，保險公司陷入有保費無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發(fā)生變化，部分業(yè)務(wù)限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個人的大部分客戶，導(dǎo)致業(yè)務(wù)大量下滑，公司處于被動地位。保險公司的發(fā)展受制于營銷隊伍，但是為了發(fā)展又不得不以銷售隊伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費用爭奪市場，而不是以提高服務(wù)來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業(yè)績，保險公司往往以高費用爭奪市場。由于投入大量財力拼市場，保險公司往往沒有足夠的費用和精力完善客戶的服務(wù)。高費用投入見效快，而服務(wù)投入見效慢，還會增加短期成本，導(dǎo)致利潤減少。高費用投入帶來的后果是導(dǎo)致中介市場混亂，買單賣單現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)一批游離于各家保險公司的投機(jī)取巧的“保險游擊隊”和“二哥”。這批“保險游擊隊”，往往綜合素質(zhì)較低，只關(guān)注短期利益，社會影響較差。

三、新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊伍轉(zhuǎn)型

在新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營銷隊伍向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在：

（一）客戶的需求已經(jīng)從“要不要I保險”向“跟誰買保險”轉(zhuǎn)變

“要不要買保險”是大眾對保險行業(yè)的認(rèn)識問題，是行業(yè)共性問題。保險業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展、實踐、宣傳，買保險已成為大眾的普遍認(rèn)識，保險需求潛力巨大，“要不要買保險”已經(jīng)不是主要問題。而客戶“跟誰買保險”決定于哪家公司推出的服務(wù)更能滿足客戶群的需求，是保險公司通過自身要努力解決的問題。

（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民收入水平的提高，加上生活節(jié)奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時間對客戶來說才是最寶貴的資源。

客戶出門辦事，隱形成本很高。市區(qū)交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費較多時間，停車位不好找，停車費、燃油費、通行費等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險公司能在方便客戶方面做更多服務(wù)，客戶往往不會在意多交幾百保險費或少賠一些款。客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢。

（三）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動銷售渠道調(diào)整，要求營銷隊伍更加注重服務(wù)

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險”業(yè)務(wù)量的增長，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。對于公眾認(rèn)識度較高、產(chǎn)品同質(zhì)性較大的產(chǎn)品，如車險，已經(jīng)不太依賴營銷員等中間環(huán)節(jié)與保險公司獲得信息，網(wǎng)上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠度主要靠公司行為、日常的服務(wù)來維護(hù)，一旦客戶對公司品牌認(rèn)知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環(huán)節(jié)被弱化，營銷隊伍有可能遭到洗牌風(fēng)險，營銷員若想從事保險，職能要發(fā)生轉(zhuǎn)變，從售中銷售技巧轉(zhuǎn)為售前咨詢及售后服務(wù)方面。

四、為重塑行業(yè)良好形象，提出營銷改革的建議

（一）從業(yè)者要充分認(rèn)識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛，自尊自愛，這是保險營銷的第一步

從業(yè)者對保險的認(rèn)同與熱愛來源于對保險意義的理解。保險作為風(fēng)險管理的有效手段，擔(dān)負(fù)著為國民經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的使命，為人民生命、財產(chǎn)安全提供風(fēng)險保障。在大災(zāi)大難面前，保險總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關(guān)。每個保險從業(yè)者都應(yīng)深深認(rèn)識到保險是利國利民的行業(yè)，保險不是騙人的，保險是雪中送炭，保險不能改變生活，但能防止生活被改變，保險讓生活更美好。

行業(yè)尊嚴(yán)是每個從業(yè)者自己掙回來的。從業(yè)者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險業(yè)后，你的一言一行便代表著行業(yè)形象。你怎樣保險便怎樣，你有自尊保險便有尊嚴(yán)，你有光芒萬丈，保險便因你增添光彩。只有每個從業(yè)者共同努力，注意一言一行，處處表現(xiàn)出專業(yè)、敬業(yè)、服務(wù)、高效、奉獻(xiàn)，才能贏得普遍認(rèn)同，獲得尊重。

（二）轉(zhuǎn)換理念，全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式

保險營銷的目的應(yīng)該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統(tǒng)的保險經(jīng)營中有一句話是“保險是賣出去的，而不是買出去的。”其中強(qiáng)調(diào)的是銷售保險的技巧。其實，保險作為化解和防范風(fēng)險的手段，真正站在投保人和被保險人利益的角度才是行業(yè)發(fā)展的價值所在。由于保險行業(yè)的特殊性，所有社會公眾都有保險需求或潛在保險需求，都是保險業(yè)的客戶或潛在客戶，所以保險業(yè)在社會公眾中的行業(yè)形象實際上可以理解為保險業(yè)在客戶心中的印象。保險營銷滿足客戶需求主要體現(xiàn)在保險責(zé)任擔(dān)擔(dān)、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量上。

在新常態(tài)下，保險行業(yè)要重塑行業(yè)形象，要立足長遠(yuǎn)考慮，實現(xiàn)從粗放式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變。而要實現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展，一個重要前提就是從關(guān)注銷售隊伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認(rèn)可，才能提高行業(yè)形象。

全面建立以客戶為中心的經(jīng)營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊伍建設(shè)、薪酬考核、社會評價體系等各方面進(jìn)行改革。

（三）財險行業(yè)的客戶分類

按照以“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，首先要對客戶進(jìn)行細(xì)分，才能對客戶進(jìn)行有效管理。筆者認(rèn)為財險公司的客戶主要可分為個人客戶和法人客戶（也稱團(tuán)體客戶）。個人客戶再細(xì)分為分散型個人客戶和定向群個人客戶。分散型個人客戶是指，客戶保險需求相近，客戶地點分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網(wǎng)銷車險客戶、個人意外險客戶。定向群個人客戶是指所處行業(yè)相近、或生活習(xí)慣大致相同，且一定區(qū)域內(nèi)客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團(tuán)體客戶），可根據(jù)公司戰(zhàn)略需要、客戶規(guī)模不同，分為戰(zhàn)略客戶和一般團(tuán)體客戶；也可按照客戶所處行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分。

（四）根據(jù)客戶分類，構(gòu)建營銷隊伍，實行差異化服務(wù)營銷

財險公司應(yīng)當(dāng)重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業(yè)水準(zhǔn)，更加注重服務(wù)，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業(yè)。營銷隊伍建設(shè)要圍繞客戶分類進(jìn)行，主要發(fā)展以下類型的營銷團(tuán)隊：

1.對于網(wǎng)銷分散型個人客戶，要打造一支高素質(zhì)的服務(wù)型營銷團(tuán)隊，實行客戶經(jīng)理制。網(wǎng)銷的分散型個人客戶，需要一支強(qiáng)大的服務(wù)隊伍提供線下服務(wù)來維持與客戶的關(guān)系，以確保客戶的粘性，提高來年續(xù)保率。網(wǎng)銷業(yè)務(wù)主要是簡單的普遍的同質(zhì)性的業(yè)務(wù)，例如車險、意外險個人客戶業(yè)務(wù)等，服務(wù)要求相近，對于這種業(yè)務(wù)保險公司可以建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，通過培養(yǎng)服務(wù)型營銷團(tuán)隊來維持。服務(wù)型營銷團(tuán)隊要以團(tuán)隊作戰(zhàn)，重點在于服務(wù)，納入員工制管理，實行客戶經(jīng)理制，每個營銷員負(fù)責(zé)一定的客戶維護(hù)工作。這支隊伍的主要職能是為廣大的未出險客戶及出險客戶的非理賠事故提供增值服務(wù)，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風(fēng)險提示、收集材料等。對于理賠隊人員短缺、配備不健全的地區(qū)，營銷隊伍還須作為延伸的理賠隊伍，承擔(dān)起對出險客戶提供理賠服務(wù)的職責(zé)。服務(wù)型營銷隊伍主要以服務(wù)的客戶數(shù)及服務(wù)質(zhì)量來評價，與薪酬掛鉤的，主要以續(xù)保率、客戶滿意度、客戶數(shù)等指標(biāo)來考核，而非保費量。這支隊伍不是單獨作戰(zhàn)，而是服從團(tuán)隊整體安排，劃區(qū)域管理。

2.面向定向群個人客戶，實行精準(zhǔn)營銷，逐步建立專業(yè)化營銷團(tuán)隊。以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，成立不同專業(yè)化團(tuán)隊。首先，應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行分析，根所在行業(yè)、地區(qū)、年齡等不同特點，對客戶特性進(jìn)行細(xì)分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險需求點，為客戶量身定做產(chǎn)品及服務(wù)。根據(jù)不同的定向群，成立多支不同的專業(yè)化營銷團(tuán)隊。專業(yè)團(tuán)隊管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準(zhǔn)營銷模式的專業(yè)團(tuán)隊，綜合素質(zhì)要求較高，不僅要具備產(chǎn)品銷售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務(wù)的能力。專業(yè)團(tuán)隊實行團(tuán)體作戰(zhàn)，每個營銷員有不同的分工，形成團(tuán)隊，缺一不可。成員組成有專業(yè)型、銷售型、策劃型、內(nèi)務(wù)型、市場調(diào)研型、心理分析型、數(shù)據(jù)分析型、售后服務(wù)型等。專業(yè)團(tuán)隊要走精英化、高端化路線，應(yīng)納入員工制管理，重點培養(yǎng)。

3.為拓展重要的團(tuán)體客戶，建立戰(zhàn)略客戶營銷團(tuán)隊。對于保險需求較大的集團(tuán)性客戶，或在行業(yè)有影響力的團(tuán)體客戶，對公司發(fā)展有戰(zhàn)略意義的團(tuán)體客戶可作為戰(zhàn)略客戶，對于戰(zhàn)略客戶，保險公司要集中人力物力財力，自上而下協(xié)同拓展維護(hù)。戰(zhàn)略客戶是精準(zhǔn)營銷的重中之重。

戰(zhàn)略客戶營銷團(tuán)隊主要職責(zé)是尋找符合公司業(yè)務(wù)方向的團(tuán)體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險需求，給客戶量身定做產(chǎn)品組合，制定承保方案，提供特色服務(wù)。時時關(guān)注招投標(biāo)，在招投標(biāo)方面做到專業(yè)致勝。

戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)的拓展需要較長時間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。戰(zhàn)略客戶團(tuán)隊是公司營銷隊伍中綜合素質(zhì)最高的團(tuán)隊，所有團(tuán)隊人員應(yīng)納入員工制重點培養(yǎng)，且在公司的地位及薪酬要比其他團(tuán)隊高得多。

（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險成為人人想往的行業(yè)，營銷員成為人人羨慕的職業(yè)

保險公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認(rèn)可保險公司，如此惡性循環(huán)。要通過提高營銷員社會地位、收入留優(yōu)秀的營銷員，吸引潛在高素質(zhì)的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點，強(qiáng)求營銷員提高服務(wù)質(zhì)量與提高個人修養(yǎng)。保險業(yè)之所以有今天不良形象的現(xiàn)狀，主要原因還是保險行業(yè)競爭激烈，公司重視短期利益，業(yè)務(wù)導(dǎo)向，缺乏長遠(yuǎn)考慮有關(guān)。一個行業(yè)能否吸引高素質(zhì)人才，取決于這個行業(yè)能否給從業(yè)者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，行業(yè)形象自然提升。例如同為金融業(yè)的銀行業(yè)、證券業(yè)，選撥人才采用高標(biāo)準(zhǔn)，提供高待遇，深受高素質(zhì)人才青睞，行業(yè)自然深受尊重，行業(yè)形象大大高于保險業(yè)。一旦能吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，營銷員準(zhǔn)入門檻自然隨之提高。

（六）建立評價體系，完善社會監(jiān)督

建議行業(yè)建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務(wù)監(jiān)測系統(tǒng)，加強(qiáng)對保險營銷員的誠信水平、服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測，客戶可對營銷員信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評分，根據(jù)評分結(jié)果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準(zhǔn)從事保險業(yè)。保險公司可參照評級結(jié)果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個人信譽(yù)的良好市場氛圍。

五、樹立全員營銷意識，共同維護(hù)行業(yè)形象

從根本上說，所有保險從業(yè)者，都是保險營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當(dāng)做營銷，每個客戶接觸點的員工都是營銷員。從大的方面來說，當(dāng)你面對社會公眾時，你就代表保險業(yè)。你的言談舉止，就是對保險行業(yè)形象最好的營銷。重塑良好的保險行業(yè)形象，是每個保險從業(yè)者義不容辭的職責(zé)。讓我們大家都為從事保險業(yè)而自豪，當(dāng)保險業(yè)最好的營銷員，自覺成為行業(yè)形象的維護(hù)者、踐行者，促進(jìn)保險業(yè)的良性、健康發(fā)展。

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關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)；財產(chǎn)保險；應(yīng)用；分析

在最近幾年中，我國對于保險行業(yè)給予了高度的關(guān)注與重視并出臺了許多與之相對應(yīng)的相關(guān)政策，這些政策的發(fā)行對于我國的保險行業(yè)帶來的極大程度的發(fā)展空間。而我國的保險行業(yè)也開始了轉(zhuǎn)型，正在從粗放型經(jīng)營向集約化經(jīng)營管理進(jìn)行過度，最明顯的改變就是之前只注重新客戶的開發(fā)而忘記顧忌老客戶的需求與發(fā)展，但是現(xiàn)在是同時注重新老客戶的需求與發(fā)展，從根本上實現(xiàn)“兩手抓”的政策，所以這種新的形式背景下，計算機(jī)中保險行業(yè)所留的數(shù)據(jù)就成為極為重要的挖掘資源。

一、解析數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在財產(chǎn)保險分析中的應(yīng)用

（一）提升財險客戶服務(wù)能力

對于任何一個公司來說沒有客戶所有的產(chǎn)品經(jīng)營都是紙上談兵，這對于服務(wù)行業(yè)的財產(chǎn)保險公司更是如此，所以對此所以財產(chǎn)保險行業(yè)就面臨著轉(zhuǎn)型升級的事情財產(chǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型就意味著面臨著面向客戶的服務(wù)質(zhì)量的提升。在現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)情況下，保險消費者對于保險行業(yè)知識的了解日益增加，保險意識也是越發(fā)的加強(qiáng)。客戶對于保險行業(yè)也出現(xiàn)了個性化與差異化的需求。從這里就要求保險公司通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶的需求進(jìn)行更深一層的分析與探索，通過探究與分析的結(jié)果明確而客戶的需要，并為有更高需求的客戶提供更適合他的保險產(chǎn)品，從而提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客源，來增強(qiáng)市場的競爭力。例如，在對客戶進(jìn)行細(xì)分的時候，可以通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中的“二八定律”，對客戶進(jìn)行細(xì)分。通過細(xì)分得出結(jié)果，參照數(shù)據(jù)根據(jù)每個客戶群體的風(fēng)險偏好、特點以及需求為他們量身定制適合他們自身的新產(chǎn)品，并制定對應(yīng)適合的費照新差旅費管理辦法正確規(guī)范填寫市內(nèi)交通補(bǔ)助、伙食補(bǔ)助、城市間交通費、和住宿費金額。并填寫上合計金額，不得出現(xiàn)多報的行為，從而提高差旅費報銷工作的質(zhì)量。

（二）風(fēng)險管理和合規(guī)經(jīng)營

每個保險公司的生命底線就是合規(guī)經(jīng)營以及對風(fēng)險的管理，所以每個保險公司必須在運營生產(chǎn)中嚴(yán)格的遵守國家的法律法規(guī)，不許做出違反法律底線的事情，而風(fēng)險管理對于保險公司來說具有兩層含義，其實并不簡單，一方面是需要對于企業(yè)自身的風(fēng)險進(jìn)行管理；另一方面是對于客戶所帶來的風(fēng)險進(jìn)行管理。對于保險公司來說這兩方面的風(fēng)險是相互作用、相輔相成的，第一個方面的風(fēng)險管理出現(xiàn)問題后者的風(fēng)險管理就會成為空談，反之第二方面的風(fēng)險管理沒有得到很好的管理，極大可能會引起前者管理出現(xiàn)問題。而恰恰數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，就可以為財產(chǎn)保險企業(yè)規(guī)避風(fēng)險起到很大的幫助。保險公司可以以計算機(jī)為使用的工具，通過數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)，可以對數(shù)據(jù)內(nèi)大量的信息進(jìn)行查找并比對分析，高效的識別出在計算機(jī)內(nèi)不符合正常業(yè)務(wù)邏輯的數(shù)據(jù)，這樣管理者就可以及時就這些風(fēng)險數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)漏洞進(jìn)行監(jiān)測與管控，以減少違法亂紀(jì)的事情發(fā)生，逐步消除或減少隱藏的風(fēng)險。保障保險業(yè)健康有序的發(fā)展，為市場經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康的進(jìn)一步發(fā)展保駕護(hù)航。

（三）開發(fā)新產(chǎn)品

新的保險產(chǎn)品的開發(fā)對于增強(qiáng)保險公司的公司收益、內(nèi)容、滿足消費者的需求以及競爭力等方面起著重要的作用，這也是經(jīng)營保險公司的首要內(nèi)容。新產(chǎn)品的開發(fā)是指保險公司針對當(dāng)前市場的需求、想要達(dá)到的效果與自身情況相結(jié)合的產(chǎn)物，而在原有的產(chǎn)品上加以重新的組合與設(shè)計的創(chuàng)造與改良，來滿足市場的需求，進(jìn)而提高公司自身的競爭力的過程與行為。后者自不必說，基于我國財產(chǎn)保險公司數(shù)據(jù)庫信息方面已經(jīng)積累了很多，而后通過對信息的數(shù)據(jù)進(jìn)行發(fā)掘，使實現(xiàn)新產(chǎn)品的開發(fā)成為可能。譬如，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，我們可以使用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的完善、修正或者拆分、組合的，使其變成一全新的保險產(chǎn)品，他會更接近客戶的需求，滿足客戶的真實所需，同時也能夠增加市場的銷量，增強(qiáng)市場競爭力。就以原有的普通財產(chǎn)保險為例子，在保險有效期內(nèi)未出現(xiàn)任何對客戶的產(chǎn)才造成損失的情況下，客戶所繳納的保險費用是不予以退還的，在財產(chǎn)保險的有效期過后，客戶所繳納的保險費是由保險公司所擁有的。這樣的保險產(chǎn)品是不被大多數(shù)客戶所看好與接受的，即使有客戶在第一次購買了此保險，但之后是不會在對本產(chǎn)品進(jìn)行第二次的投資的。而現(xiàn)在通過數(shù)據(jù)挖掘的技術(shù)，保險公司可以根據(jù)對客戶信息的了解進(jìn)行分析，保險公司推出了一款新的家庭財產(chǎn)兩全保險保險，這是一種全新的保險類別。全新的家庭財產(chǎn)保險，他所需要交納的是保險儲備金，比如每份保險金額為50000元的家庭財產(chǎn)兩全保險，則保險儲金為5000元，投保人必須根據(jù)保險金額一次納保險儲備金，保險人可以將保險儲備金的利息作為保險費。在保險期滿后，無論是不是在保險期內(nèi)發(fā)生賠付的情況，保險公司都會將保險人的全部的保險儲金如數(shù)退還。自從出現(xiàn)了這種投保方式，客戶的接受度得到了大大的提高，全新的家庭財產(chǎn)保險，一方面使保險人保險中得到了應(yīng)得的利益，另一方面投保人的財產(chǎn)也得到了保險，從而在市場的銷售份額上面也得到了迅速提升。

二、保險業(yè)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及應(yīng)用的必要性

（一）保險業(yè)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的含義

什么是保險行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，就是從客戶管理的角度出發(fā)，針對保險行業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)內(nèi)大量的保險單，對客戶的信用數(shù)據(jù)進(jìn)行屬性變量提取，進(jìn)而采用自動化或半自動化等多種挖掘技巧和方法來對客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找到潛在的有價值的信息.

（二）數(shù)據(jù)挖掘的過程及方法

數(shù)據(jù)挖掘是一個跨越多種學(xué)科的交叉技術(shù)，主要的用途是利用各種數(shù)據(jù)為商業(yè)上存在的問題提供切實可行的方法與數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)挖掘的過程有以下幾個步驟：業(yè)務(wù)理解數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)理解構(gòu)建模型測試設(shè)計做出評價實施應(yīng)用。在數(shù)據(jù)挖掘方面有三個常用的方法：DM、SEMMA以及CRISP等分析方法。同時我們需要根據(jù)實際情況來運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，選擇最適當(dāng)?shù)姆椒ǎ雽?shù)據(jù)挖掘技術(shù)達(dá)到最佳的效果必須針對具體的流程做出相應(yīng)的調(diào)節(jié)。

（三）保險行業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的必要性

在保險行業(yè)的運營中，常常會出現(xiàn)一下的幾個問題：例如，細(xì)分客戶的問題：對于不同的社會收入階層、不同年齡段、不同的行業(yè)的客戶，該怎么樣去確定其的保險金額呢？客戶的成長問題：如何把握時機(jī)對客戶進(jìn)行交叉銷售；險種關(guān)聯(lián)分析問題：在對購買某種保險的客戶進(jìn)行分析與探查，觀察其是否在同一時間購買另一種保險產(chǎn)品，客戶的獲取問題：如何在付出最小的成本獲得最有價值的客戶的挽留及索賠優(yōu)化的問題：如何對索賠受理的過程進(jìn)行優(yōu)化，挽留住有價值的投保人。保險公司在完成數(shù)據(jù)的匯總后，所獲取的業(yè)務(wù)及大量客戶信息，不過是對公司當(dāng)前所處的市場環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營情況及客戶基本資料的記錄及反映。而進(jìn)行數(shù)據(jù)集中的信息系統(tǒng)，也只能是對數(shù)據(jù)庫中的這部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行簡單的操作處理，并不能從中發(fā)現(xiàn)并提取這些數(shù)據(jù)中蘊含的具有深層次價值的信息。所以，如若想在決策層面給出解決答案，是不可能實現(xiàn)的。而如果采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來對數(shù)據(jù)庫中所存在的大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行高水平而深層次的分析，就能夠為實現(xiàn)保險公司的決策及科學(xué)經(jīng)營提供切實可行的依據(jù)，因此此技術(shù)的出現(xiàn)從而得到了許多保險公司的應(yīng)用與重視。

三、結(jié)論

我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展正在向新常態(tài)的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而我國財產(chǎn)保險市場的競爭也日益激烈。為了面對這些挑戰(zhàn)，各個保險公司都復(fù)出了努力在積極的面向轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營的方式進(jìn)行過度，面向客戶的營銷模式也是在這之中產(chǎn)生出來的。在這種轉(zhuǎn)型過度的過程中，財產(chǎn)保險公司對于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行充分的利用，使公司的風(fēng)險管理能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力經(jīng)營能力、盈利能力、客戶服務(wù)能力、和業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Χ嫉玫搅巳娴拇蠓忍嵘Ｔ趯ξ覈?jīng)濟(jì)建設(shè)的繁榮以及促進(jìn)財產(chǎn)保險公司自身的長遠(yuǎn)發(fā)展，都做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，也是對國家的號召積極的響應(yīng)，進(jìn)而對市場經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展也做出了不少的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

構(gòu)建金融保險業(yè)誠信建設(shè)

1998年的謝清順還是一名國有銀行從業(yè)者，在探索人力資源管理和培訓(xùn)的道路上，他發(fā)現(xiàn)了人力資源培訓(xùn)在保險行業(yè)中的潛力和發(fā)展的意義。自此，謝清順開始從人力資源的角度對保險行業(yè)進(jìn)行細(xì)致的研究，隨著研究的深入，他發(fā)現(xiàn)了保險行業(yè)當(dāng)時存在的一系列問題。比如，行業(yè)地位認(rèn)可度不高、行業(yè)誠信問題嚴(yán)峻、專業(yè)程度亟待提高等。

令他感到痛心的是，正是由于以上行業(yè)問題，不少具備實力且擁有很高職業(yè)道德修養(yǎng)的保險精英正在漸漸地離開這個行業(yè)。“保險行業(yè)屬于朝陽行業(yè)，在成長和壯大的過程中，行業(yè)發(fā)展最缺乏的就是人才，不僅缺乏大量高素質(zhì)的營銷人員，更缺乏專業(yè)的管理人才。在當(dāng)時，唯有建立專業(yè)的行業(yè)培訓(xùn)體系，構(gòu)建行業(yè)誠信建設(shè)，才能將這個行業(yè)拉回到健康的發(fā)展軌道上。”謝清順這樣說，他同樣也是這樣做的。

1998年，謝清順創(chuàng)立北京國風(fēng)共創(chuàng)管理咨詢有限公司，成為國內(nèi)最早一批保險培訓(xùn)本土品牌之一，致力于為行業(yè)精英提供專業(yè)化的職業(yè)培訓(xùn)，打造最專業(yè)的金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。為了實現(xiàn)自己構(gòu)建行業(yè)誠信建設(shè)的職業(yè)理想，2007年8月，謝清順創(chuàng)立了中國金融保險業(yè)唯一的誠信品牌――九鼎獎。

樹立誠信經(jīng)營標(biāo)桿

“打造保險品牌，倡導(dǎo)誠信行風(fēng)。國際化視野、專業(yè)化服務(wù)、品牌化制勝”就是九鼎獎的宗旨，謝清順說：“在今天的保險市場上，保險從業(yè)人員的歸屬感不強(qiáng)，老百姓的接受度低，行業(yè)的整體格局還有待提升。針對中國保險業(yè)誠信的問題，樹立行業(yè)標(biāo)桿、推動行業(yè)品牌建設(shè)、提高行業(yè)地位和形象，在保險業(yè)內(nèi)知名人士，如秦道夫先生、卓志先生、江生忠先生、魏華林先生，以及保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)周道許先生、呂宙先生、王建先生、姚慶海先生等人的建議和指導(dǎo)下，我們推出中國金融保險業(yè)誠信服務(wù)獎項――九鼎獎。”

隨著金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營，中國銀行業(yè)協(xié)會的參與主辦，九鼎獎進(jìn)而升級為中國金融業(yè)誠信大獎。眾多國內(nèi)知名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、社會活動家都參與到九鼎獎對于金融保險業(yè)誠信品牌的構(gòu)建當(dāng)中，這其中，成思危、周道炯、侯云春、張文魁、汪國真、莊則棟和盧勤等，都曾參與頒獎，并為誠信建設(shè)提出了大量建設(shè)性的意見。

九鼎獎在評獎機(jī)制上重點突出了誠信服務(wù)對于衡量保險從業(yè)者良莠的作用，這是其有別于MDRT等其他保險行業(yè)獎項的最大特點。不同于其他評獎將目光投向保險從業(yè)者的業(yè)績，九鼎獎的首要評選指標(biāo)是客戶投訴率。在客戶投訴率以下，才是客戶數(shù)量、從業(yè)時間、保單收入的衡量。“客戶投訴率是最能直接反應(yīng)客戶滿意度的數(shù)據(jù)，改變了以往行業(yè)中以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的風(fēng)氣，對于行業(yè)的健康發(fā)展具有相當(dāng)大的意義。只有當(dāng)這樣的指標(biāo)確定后，才能在行業(yè)中樹立起誠信經(jīng)營的標(biāo)桿。通過提高營銷人員的服務(wù)意識，提升客戶滿意度來最終降低客戶的高投訴率，才能真正建立誠信經(jīng)營的行業(yè)之風(fēng)。”謝清順說。

在當(dāng)下的中國商業(yè)環(huán)境下，誠信的缺失是很多行業(yè)都存在的痼疾，而在金融行業(yè)，這種缺失就更為致命，甚至可能演變?yōu)樾袠I(yè)危機(jī)。誠信更是每個保險機(jī)構(gòu)的立業(yè)之本，唯有不斷完善誠信建設(shè)、樹立誠信楷模、優(yōu)化誠信環(huán)境，才能推動行業(yè)的良性發(fā)展。這正是謝清順和他創(chuàng)立的九鼎獎所勵志實現(xiàn)的事業(yè)，在他看來，這是一個熱愛金融服務(wù)行業(yè)、保險營銷工作的人應(yīng)盡的責(zé)任和使命。

打造九鼎誠信品牌

九鼎獎成功地在行業(yè)內(nèi)樹立了一個標(biāo)桿，這是謝清順和他創(chuàng)立的國風(fēng)正確地把握行業(yè)脈搏的一個表現(xiàn)。在國風(fēng)13年的公司發(fā)展史上，幾乎每一年都會為市場帶來一些新的元素。從2001年開始，國風(fēng)就主動進(jìn)行服務(wù)營銷，為國內(nèi)保險公司提供一個互動交流的平臺，舉辦了中國壽險高峰會議。

據(jù)謝清順介紹，在2001年，他牽頭舉辦中國壽險高峰會的初衷，就是希望構(gòu)建行業(yè)的共識，樹立中國壽險業(yè)的標(biāo)桿。而之后的多屆營銷精英交流大會也為國內(nèi)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英們提供了一個廣闊的交流舞臺。隨著參會人員的增多以及中國保險業(yè)的快速發(fā)展，業(yè)內(nèi)迅速成長起來了一些頂尖的業(yè)務(wù)高手和優(yōu)秀的講師，所以在第四屆時，謝清順又將交流大會升級為高峰論壇，希望提供更多的舞臺給保險精英去展示他們的才華與成績。

2006年12月，國風(fēng)在大會升級的過程中加入了“品牌”的元素。謝清順認(rèn)為，大多數(shù)的保險從業(yè)人員所面臨的主要問題是還在進(jìn)行簡單的產(chǎn)品銷售而不是品牌經(jīng)營。所以，為了協(xié)助保險營銷人員制定良好的職業(yè)生涯規(guī)劃，提升內(nèi)涵價值，國風(fēng)開始在保險營銷管理高峰論壇以及常規(guī)的培訓(xùn)服務(wù)中加入了“品牌”的概念。

之所以這樣做，謝清順介紹指出，保險人的生涯規(guī)劃需要從一個簡單滿足客戶的保障需求――推銷，過渡到第二個階段――為客戶提供服務(wù)，未來還需要上升到第三個階段――創(chuàng)造客戶的需求，也就是成為客戶的企業(yè)和家庭的理財規(guī)劃顧問，而最高境界就是品牌經(jīng)營。只有當(dāng)中國的保險營銷人員開始關(guān)注品牌，開始進(jìn)行品牌經(jīng)營的時候，保險從業(yè)人員才能真正獲得尊嚴(yán)，獲得社會的理解與認(rèn)同，提高自己的社會地位。

把握保險業(yè)時代脈搏

謝清順對于保險行業(yè)發(fā)展的推動作用遠(yuǎn)不僅如此，在銀行保險低迷的那幾年，是他牽頭組織銀保行業(yè)的研討會，甚至還將美國銀保專家克林頓請來進(jìn)行演講分享，希望為行業(yè)注入發(fā)展的動力。通過各種行業(yè)內(nèi)誠信楷模的故事和成功案例，來激勵業(yè)內(nèi)從業(yè)者，把誠信建設(shè)融入到實際的培訓(xùn)服務(wù)當(dāng)中，將銀保行業(yè)的規(guī)模從最初的幾億元發(fā)展至數(shù)于億元的量級，真正推動了中國銀保行業(yè)的快速發(fā)展。