序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇市場營銷推廣策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

摘要 對溫控系統(tǒng)在安徽省的推廣應(yīng)用前景進(jìn)行研究，深入了解溫室大棚在安徽省的整體發(fā)展?fàn)顩r和趨勢，走訪和縣、臨泉、肥西等地進(jìn)行溫室大棚生產(chǎn)現(xiàn)狀實(shí)地調(diào)研，回收有效問卷，得出該系統(tǒng)在安徽省具有廣闊的市場前景，從而為溫控系統(tǒng)的推廣應(yīng)用提供市場依據(jù)，并據(jù)此提出相應(yīng)的營銷策略。

關(guān)鍵詞溫控系統(tǒng);推廣應(yīng)用;市場分析;營銷策略;安徽省

我國農(nóng)業(yè)目前正處于從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)化的新階段，溫室環(huán)境控制是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要標(biāo)志之一。如何對溫室環(huán)境進(jìn)行控制使作物在最佳的環(huán)境中生長，是目前農(nóng)業(yè)工作者所面臨的重要課題。為滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的需要和響應(yīng)農(nóng)業(yè)部加快農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新步伐的要求，中國科學(xué)院合肥智能機(jī)械研究所獨(dú)立研發(fā)了遠(yuǎn)程農(nóng)業(yè)實(shí)時(shí)信息采集和控制系統(tǒng)。該系統(tǒng)可根據(jù)農(nóng)作物的生長規(guī)律為其提供生長所需的最佳環(huán)境條件，具有控制精準(zhǔn)、功耗低、體積小、監(jiān)控范圍大、成本低、操作方便等特點(diǎn)，具有廣闊的市場前景。

1研究對象系統(tǒng)簡介

整個(gè)系統(tǒng)由無線傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)、GPRS終端、上位機(jī)3個(gè)部分組成，通過部署在監(jiān)測區(qū)域的多個(gè)無線傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)完成數(shù)據(jù)采集。其中協(xié)調(diào)器節(jié)點(diǎn)和路由器節(jié)點(diǎn)只負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的收發(fā)，終端設(shè)備節(jié)點(diǎn)上安置了相關(guān)的用于區(qū)域監(jiān)測的傳感器，并將采集到的數(shù)據(jù)通過路由器轉(zhuǎn)發(fā)給協(xié)調(diào)器或直接發(fā)送給協(xié)調(diào)器。協(xié)調(diào)器通過串口和GPRS終端相連，GPRS終端將無線傳感器網(wǎng)絡(luò)傳送過來的數(shù)據(jù)按照GPRS網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)格式發(fā)送至GPRS網(wǎng)絡(luò)。GPRS/Internet內(nèi)部網(wǎng)關(guān)將GPRS網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)化成Internet數(shù)據(jù)格式，遠(yuǎn)程的上位機(jī)通過上位機(jī)軟件獲取傳送過來的數(shù)據(jù)，在界面上實(shí)時(shí)顯示出來并將數(shù)據(jù)存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫中[1]。并通過上位機(jī)軟件發(fā)送數(shù)據(jù)采集命令給無線傳感器網(wǎng)絡(luò)，并同時(shí)監(jiān)測部署在監(jiān)測區(qū)域的無線傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的運(yùn)行狀態(tài)。

1.1創(chuàng)新點(diǎn)

一是實(shí)現(xiàn)了對溫室群的控制與管理。二是系統(tǒng)中設(shè)置了溫度傳感器網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，具有自組網(wǎng)能力，擺脫了傳統(tǒng)溫室采用485總線以及CAN總線等有線方式與計(jì)算機(jī)通訊的距離困擾，并利用成熟的GSM網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對溫室群的遠(yuǎn)程控制[2]。三是充分結(jié)合農(nóng)業(yè)專家系統(tǒng)知識(shí)，實(shí)現(xiàn)了對溫室環(huán)境的科學(xué)有效調(diào)控，滿足了農(nóng)作物在不同生長發(fā)育階段以及不同時(shí)間段內(nèi)對溫室環(huán)境的要求。

1.2技術(shù)關(guān)鍵

一是無線自組網(wǎng)技術(shù);二是單片微處理器控制技術(shù);三是GSM/GPRS遠(yuǎn)程控制技術(shù)。主要技術(shù)指標(biāo):控制精度、傳感器精度、響應(yīng)時(shí)間、無線傳感器組網(wǎng)距離、系統(tǒng)功耗等。

2調(diào)查研究方法

為了解安徽省設(shè)施栽培現(xiàn)狀，于2010年1月25～30日，筆者前往和縣、臨泉、肥西等地采用問卷調(diào)查法進(jìn)行了為期5d的溫室大棚生產(chǎn)情況實(shí)地調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)查幾乎涉及各界人士，其中，專門從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的個(gè)體農(nóng)民和集中生產(chǎn)的大農(nóng)戶占調(diào)查總?cè)藬?shù)的58.5%，已就業(yè)人士占11.7%，在讀大學(xué)生占15.75%，農(nóng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)專家占調(diào)查總?cè)藬?shù)的1.75%，政府官員占調(diào)查總?cè)藬?shù)的2.3%，其他占10%。調(diào)查的主要目的是通過擴(kuò)大調(diào)查范圍，全面考慮和分析市場需求，以增加調(diào)查結(jié)果的可信度和科學(xué)性，從而得出有意義而且正確率較高的調(diào)查結(jié)果。該次調(diào)查涉及的人數(shù)較多，最終共收回有效問卷2 000份，其中從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的個(gè)體農(nóng)民673份，集中生產(chǎn)的大農(nóng)戶497份，已就業(yè)人士234份，在讀大學(xué)生315份，農(nóng)業(yè)研究機(jī)構(gòu)專家35份，政府官員46份，其他200份，調(diào)查對象比例基本符合該系統(tǒng)前期主要應(yīng)用農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的要求。

3溫控系統(tǒng)推廣應(yīng)用的市場分析

3.1設(shè)施栽培現(xiàn)狀的實(shí)地調(diào)研結(jié)果

和縣從1985年開始示范種植大棚蔬菜以來，因其經(jīng)濟(jì)效益顯著，蔬菜種植面積得到迅速擴(kuò)大。至1990年前后已成為華東地區(qū)最大的“菜園子”，至2002年蔬菜瓜果種植面積達(dá)1.78萬hm2，年產(chǎn)量50.9萬t，成為僅次于山東壽光的全國第二大蔬菜生產(chǎn)基地。至2004年，蔬菜瓜果種植面積達(dá)2.83萬hm2，其中大棚蔬菜1.33萬hm2，產(chǎn)量超過80t，產(chǎn)值8.5億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的40.4%，農(nóng)民人均種菜收入達(dá)1 100元，占人均純收入的38%。至2008年，大棚蔬菜發(fā)展到10多萬農(nóng)戶、2.67萬hm2，并以每年15%的速度遞增，大棚種植效益也達(dá)12萬元/hm2以上。棚體結(jié)構(gòu)普遍使用高架、鋼鉤大棚，既可以發(fā)展吊蔓栽培，又可以增強(qiáng)抗風(fēng)雪能力。

截至2009年底，臨泉縣早春甜西瓜農(nóng)產(chǎn)品種植專業(yè)合作社綠色西瓜基地面積擴(kuò)大到800hm2，以臨泉縣范興集鄉(xiāng)、高塘鄉(xiāng)、楊橋鎮(zhèn)、老集鎮(zhèn)為中心，涉及到阜南縣、潁上縣、太和縣、潁州區(qū)、潁泉區(qū)、界首市等“三縣二區(qū)一市”，為全市高效農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了典型引路和示范作用。1戶群眾種植0.67hm2西瓜年效益3萬元以上，可以帶動(dòng)5戶群眾共同發(fā)展。該生產(chǎn)基地2010年將繼續(xù)擴(kuò)大大棚西瓜種植面積，力爭達(dá)到1 400hm2。

2010年1月30日沿路返回時(shí)實(shí)地調(diào)研了肥西三崗、蜀山井崗、廬陽大楊、包河大圩等大棚農(nóng)業(yè)種植區(qū)。截至2008年，合肥市大棚栽培總面積55.6hm2，其中加溫溫室8.2hm2，占14.8%;日光溫室11.9hm2，占21.4%;鋼架大棚為35.5hm2，占63.8%。合肥市正在積極推進(jìn)具有合肥特色的“一縣一品”。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)布局重點(diǎn)圍繞“三圈五帶十園百區(qū)六大產(chǎn)業(yè)集群”進(jìn)行建設(shè)，其中不少項(xiàng)目就涉及到蔬菜。比如，“五帶”中的環(huán)巢湖百公里水生蔬菜產(chǎn)業(yè)帶、肥西縣合銅公路15km蔬菜園藝特色產(chǎn)業(yè)帶、肥東店白路高效種養(yǎng)一體化產(chǎn)業(yè)帶等。按照產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃，全市將形成100個(gè)66.67hm2以上特色種植園區(qū)。此外，十大園區(qū)的建設(shè)，基本都與瓜果蔬菜有關(guān)，比如包河區(qū)東大圩萬畝蔬菜園藝觀光農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園、造甲宋崗萬畝蔬菜草莓生態(tài)種植園和肥西縣官亭豐祥萬畝大蔥、藥材、生態(tài)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)園等。此外，六大產(chǎn)業(yè)集群很多也是規(guī)?；咝ХN植。比如以長豐水湖鎮(zhèn)為核心的1.33萬hm2草莓產(chǎn)業(yè)集群，以肥西上派鎮(zhèn)為核心的1.33萬hm2苗木花卉產(chǎn)業(yè)集群，以肥東撮鎮(zhèn)、肥西三河和包河大圩為核心的6 700 hm2蓮藕產(chǎn)業(yè)集群。

由上述調(diào)研情況可知，安徽省設(shè)施栽培呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。全省目前總共溫室面積約21.4萬hm2，據(jù)專家預(yù)測，還以每年15%的速度遞增。但同時(shí)也存在一些問題:一是大棚結(jié)構(gòu)簡陋，種植品種單一。由于結(jié)構(gòu)簡陋，抵御自然災(zāi)害的能力較差，生產(chǎn)不規(guī)范，保溫性能差，根本談不上光、溫、水、氣、肥等環(huán)境的綜合調(diào)節(jié)控制，與生態(tài)農(nóng)業(yè)和無公害農(nóng)業(yè)相距較遠(yuǎn)，單位經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出與發(fā)達(dá)省份及國外的差距較大，自然設(shè)施生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)高。二是大棚技術(shù)裝備差，作物栽培體系不完善。目前，全省大部分地區(qū)農(nóng)業(yè)設(shè)施還局限于竹木混合結(jié)構(gòu)大棚等棚型，結(jié)構(gòu)簡易?，F(xiàn)有的少量現(xiàn)代化塑料大棚，硬件裝備水平并不低，但生產(chǎn)管理和運(yùn)行水平遠(yuǎn)低于國外和國內(nèi)其他地方的水平，能源消耗大;尤其是設(shè)施蔬菜、瓜果等栽培技術(shù)未成體系，種植的系統(tǒng)化、科學(xué)化與生產(chǎn)實(shí)踐有較大差距。國產(chǎn)鋼架大棚結(jié)構(gòu)設(shè)施沒有根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌瑲夂驐l件進(jìn)行改造。大棚材料防塵、防老化、防霧滴性能差，以致透光率下降快，使用年限短。三是產(chǎn)業(yè)化規(guī)模小。散戶的生產(chǎn)經(jīng)營方式，運(yùn)行管理的水平低。應(yīng)逐步擴(kuò)大設(shè)施生產(chǎn)的經(jīng)營規(guī)模，將設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展為高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)集成的工廠化高效農(nóng)業(yè)，以縮短與國外發(fā)達(dá)國家的差距。四是設(shè)施農(nóng)業(yè)的科研能力較弱，科技含量低[3]。針對江淮地區(qū)氣候特征和連棟大棚生產(chǎn)中存在的小氣候問題，部分學(xué)者對連棟大棚遮陽網(wǎng)覆蓋降溫問題(內(nèi)外遮陽網(wǎng)的降溫效應(yīng)對比)進(jìn)行了觀測和定量研究，同時(shí)對小氣候效應(yīng)及種養(yǎng)模式進(jìn)行了探討。但在環(huán)境可控溫室和大棚的結(jié)構(gòu)參數(shù)優(yōu)化、環(huán)境控制策略和滿足作物最適宜生長的條件等方面還處于探索階段，尤其是在南方和長江中下游地區(qū)的環(huán)境條件下，如何改善棚室中的環(huán)境負(fù)荷有待進(jìn)一步研究[4]。棚室內(nèi)智能控制系統(tǒng)設(shè)施為空白，只有豐樂生態(tài)園和豐樂種子公司的基地大棚內(nèi)有配備，但基本上也處于閑置狀態(tài)。

3.2 問卷調(diào)查結(jié)果

在發(fā)放問卷所獲結(jié)果中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者基本對智能溫室控制系統(tǒng)持歡迎態(tài)度，有小部分不了解此系統(tǒng)的人士，經(jīng)過調(diào)查員解釋后也對此系統(tǒng)表示感興趣，大都希望實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的科學(xué)化，并表示如果市場上存在這個(gè)系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行嘗試購買。在讀大學(xué)生中部分出身于農(nóng)民家庭，表示希望有這樣的系統(tǒng)產(chǎn)生，以幫助父母進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，減輕其勞動(dòng)負(fù)擔(dān);另一部分也表示這樣的系統(tǒng)較好，順應(yīng)了當(dāng)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展潮流。已就業(yè)人士，因親眼見過很多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，對這個(gè)系統(tǒng)還是懷有一定期待心理的。通過逐個(gè)研究農(nóng)業(yè)專家的35份問卷，基本看出在他們的研究工作中也曾涉及到此類系統(tǒng)的研究問題，還有部分類似系統(tǒng)研究產(chǎn)生，但是他們多數(shù)處于研究角度，在成本、銷售等方面存在問題，故基本沒有投入實(shí)際使用，了解該系統(tǒng)后，他們表示看好該系統(tǒng)。政府官員大部分表示:隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，加上國家相關(guān)政策的扶持，對這方面的需求也會(huì)增加，故該系統(tǒng)有著很大市場潛力。其他被調(diào)查者中基本涵蓋了各界人士，他們以自己的眼光對該系統(tǒng)給予了好評。在問卷最后的簡答題中，部分人士給予了自己的看法，他們所提出的功能(除部分人士提出的極端功能，如自動(dòng)控制農(nóng)藥配比進(jìn)行噴灑、對偷竊者自動(dòng)報(bào)警和抓捕等之外)，其他的所研發(fā)生產(chǎn)的系統(tǒng)大部分能夠?qū)崿F(xiàn)。

3.3調(diào)查前期市場現(xiàn)實(shí)需求預(yù)測

截至2008年底，安徽省農(nóng)戶溫室面積約21.3萬hm2，主要分布在和縣、臨泉、繁昌、阜南、肥西等縣;安徽省有110個(gè)縣，每個(gè)縣有1個(gè)縣級示范園，每個(gè)縣級示范園約占地1.3hm2，共143hm2;此外省內(nèi)用于科研、旅游觀光以及珍貴花卉苗圃種植的溫室大棚面積約200hm2。因此，安徽省總共溫室面積約21.4萬hm2。預(yù)計(jì)大棚溫室面積還以每年15%的遞增率擴(kuò)大。由于該產(chǎn)品是以溫室大棚使用者為目標(biāo)客戶群，1個(gè)系統(tǒng)可以控制200m2，因此預(yù)計(jì)前期可以占到10%的市場份額，約可銷售系統(tǒng)100多萬套。后期將不斷擴(kuò)大市場占有率，完善系統(tǒng)，增加客戶人數(shù)，爭取可以占到市場份額的50%。

3.4關(guān)鍵外部機(jī)會(huì)

一是我國智能化的先進(jìn)集約化農(nóng)業(yè)目前仍處于起步階段，市場應(yīng)用不廣，而同樣的在國外發(fā)達(dá)國家智能化集約農(nóng)業(yè)技術(shù)已相當(dāng)成熟并且市場應(yīng)用廣泛，我國政府正在大力地提倡和扶持智能化的集約農(nóng)業(yè)的發(fā)展并引導(dǎo)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向其轉(zhuǎn)變，因此智能化溫室控制系統(tǒng)的推廣正是響應(yīng)國家的政策和號召。二是隨著世界發(fā)展由互聯(lián)網(wǎng)向物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變的時(shí)代，我國也于1999年啟動(dòng)了物聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，并且物聯(lián)網(wǎng)研究處于世界領(lǐng)先水平，因此智能化系列傳感器識(shí)別系統(tǒng)將會(huì)迎來新的機(jī)遇，溫控系統(tǒng)的推廣應(yīng)用必定無可阻擋[5]。

3.5調(diào)查前期市場潛在需求量預(yù)測

世界在發(fā)展，科學(xué)在進(jìn)步，農(nóng)業(yè)的發(fā)展當(dāng)然也不會(huì)止步不前。因此，根據(jù)當(dāng)前發(fā)展水平，我國農(nóng)業(yè)種植也會(huì)逐步從散耕型向密集型發(fā)展，而且利用大棚種植的農(nóng)作物的種類也會(huì)逐步增加，對土地的利用率、作物產(chǎn)出率也會(huì)加大要求。要實(shí)現(xiàn)這些要求，除了種子本身的質(zhì)量之外，最重要的是作物在生長過程中的管理和外界環(huán)境，這對智能溫室控制系統(tǒng)的需求量就不言而喻了。該系統(tǒng)能很好地控制作物生長各期需要的溫度、濕度、光照、pH值等外界環(huán)境因素，從本質(zhì)上解決問題，滿足需求，而且價(jià)格低廉，適用面廣，在未來市場中潛在需求量很大。

4營銷策略

4.1定價(jià)策略

在考慮該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，分析到目前市場上同類產(chǎn)品的競爭較小，因此采取需求導(dǎo)向定價(jià)，利用可銷價(jià)格倒推法，將本產(chǎn)品尤其是針對大棚農(nóng)戶的市場定為消費(fèi)者可接受的價(jià)格和商愿意接受的利潤水平來確定其銷售價(jià)格。對于銷售于科研性質(zhì)的農(nóng)業(yè)示范園的相對高端產(chǎn)品，同時(shí)考慮到與市場上同等競爭者的產(chǎn)品價(jià)格，采取投資回收定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)，確保投資按期收回，并獲得利潤。

4.2分銷渠道策略

一是分銷。這是一種最為重要的銷售方式，即在省內(nèi)選取幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行推廣，在每個(gè)地區(qū)建立1個(gè)渠道尋找商進(jìn)行推廣銷售。二是采取網(wǎng)絡(luò)直銷。接受網(wǎng)上訂購，然后直接發(fā)貨到終端消費(fèi)者手中，以此來擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

4.3促銷策略

一是人員推銷。派遣推銷人員到溫室大棚種植區(qū)對農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)示范園區(qū)進(jìn)行推銷。二是廣告營銷。建立自己專門的網(wǎng)站，接受網(wǎng)上訂購;印制宣傳單，到目標(biāo)市場和示范園區(qū)進(jìn)行宣傳;通過目標(biāo)市場的當(dāng)?shù)乜h級的電視臺(tái)和廣播進(jìn)行宣傳促銷。三是公共關(guān)系。通過廣告的宣傳和老客戶對本產(chǎn)品建立的口碑，擴(kuò)大該產(chǎn)品的影響力;橫向聯(lián)合科研院所的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢，將會(huì)大大提高該產(chǎn)品的信譽(yù)和影響力，使更多的消費(fèi)者信賴該產(chǎn)品，從而無形中提升銷量。四是營業(yè)推廣。在每年大棚種植的淡季購買產(chǎn)品將給予一定的優(yōu)惠;將每一位購買產(chǎn)品的消費(fèi)者辦理會(huì)員卡，會(huì)員卡將以積分的形式給予不同的優(yōu)惠，對于老顧客介紹新顧客的情況，老客戶將得到新客戶購買的新產(chǎn)品價(jià)格的同等積分;在推廣的縣級地區(qū)設(shè)立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，完善和保證產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。

5致謝

在整個(gè)調(diào)研過程中得到了合肥學(xué)院管理系繆群道、李道芳、張曉鋒、俞軍、陳琳老師、中國科學(xué)院合肥智能機(jī)械研究所宋良圖研究員、安徽省農(nóng)業(yè)委員會(huì)汪社寬高級工程師、安徽省農(nóng)業(yè)科學(xué)院園藝研究所張金云副研究員的悉心指導(dǎo)，在此一并感謝。

6參考文獻(xiàn)

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篇2

關(guān)鍵詞：區(qū)域市場；營銷推廣；戰(zhàn)略

近年來，大多企業(yè)在發(fā)展過程中更注重的為尋找適合自身發(fā)展的市場機(jī)會(huì)，通過分析消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求以制定相應(yīng)的營銷推廣戰(zhàn)略。但事實(shí)上受市場環(huán)境影響，不同區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者在需求上也不斷變化，為企業(yè)在尋找市場機(jī)會(huì)并進(jìn)行營銷推廣帶來很大的難題，要求立足于當(dāng)前市場環(huán)境變化以及企業(yè)自身發(fā)展情況，通過構(gòu)建區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略，提升企業(yè)的綜合競爭實(shí)力。

一、區(qū)域推廣中的營銷調(diào)研工作

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中更注重區(qū)域營銷推廣的專業(yè)性，而這種專業(yè)性的實(shí)現(xiàn)需充分發(fā)揮市場調(diào)研基礎(chǔ)作用，其原因在于受各區(qū)域市場的發(fā)展速度、群眾消費(fèi)習(xí)慣等影響，接受與認(rèn)可產(chǎn)品的程度也存有一定的差異，若盲目推廣，極易使?fàn)I銷資源被浪費(fèi)，需要對消費(fèi)者的需求以及市場環(huán)境變化做好調(diào)研工作，使管理者在制定營銷戰(zhàn)略中具有可供參考的依據(jù)，具體市場調(diào)研工作可從以下兩方面進(jìn)行。

1.確定市場調(diào)研的方向與內(nèi)容

區(qū)域市場調(diào)研開展前首先應(yīng)做好調(diào)研設(shè)計(jì)工作，以調(diào)研目標(biāo)以及相關(guān)假設(shè)為依據(jù)，對調(diào)查的方向與內(nèi)容進(jìn)行確定。由于不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況以及民俗文化等方面都表現(xiàn)出極大的不同，使企業(yè)的服務(wù)或品牌在推廣過程中受到一定的影響。因此需在調(diào)研工作中充分結(jié)合文化特征、消費(fèi)者的行為習(xí)慣與消費(fèi)特征、消費(fèi)的渠道以及影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)的因素等，在此基礎(chǔ)上確定調(diào)研方向與內(nèi)容并整理與分析調(diào)研的結(jié)果，最后成為營銷策略制定中的參考。

2.區(qū)域市場調(diào)研的主要方式

目前國內(nèi)部分企業(yè)未將區(qū)域市場調(diào)研涉及的相關(guān)費(fèi)用納入?yún)^(qū)域預(yù)算中，要求營銷工作人員在具體調(diào)研工作中與日常工作相結(jié)合，尋求簡單有效且節(jié)約費(fèi)用成本的方式，如開展業(yè)務(wù)的同時(shí)業(yè)務(wù)人員可采用問卷的形式完成調(diào)研過程，而企業(yè)中的導(dǎo)購人員可對KA賣場負(fù)責(zé)。同時(shí)，在調(diào)研過程中也可采用終端觀察訪問的方式，能夠直接獲得關(guān)于消費(fèi)者的詳盡資料。具體調(diào)研中可選擇在終端門店中對導(dǎo)購的工作表現(xiàn)以及消費(fèi)者購買行為進(jìn)行觀察，了解消費(fèi)者需求的同時(shí)有利于對導(dǎo)購的適時(shí)指導(dǎo)。另外，可在門店走訪過程中通過與業(yè)務(wù)人員的溝通了解客戶需求，以非專業(yè)試聽角度得出相應(yīng)的結(jié)論。最后綜合分析調(diào)研問卷、門店觀察以及與業(yè)務(wù)人員的溝通以匯集價(jià)值較高的調(diào)研信息。這種營銷工作開展的同時(shí)進(jìn)行資料收集的方式很大程度上能夠節(jié)約調(diào)研成本，營銷人員也根據(jù)自身掌握的調(diào)研信息使工作更具針對性。從長遠(yuǎn)角度分析，通過適時(shí)的區(qū)域市場調(diào)研并形成相應(yīng)的營銷情報(bào)系統(tǒng)，更利于企業(yè)的區(qū)域市場開發(fā)與推廣。

二、做好區(qū)域推廣中營銷策略的定位工作

定位區(qū)域營銷推廣策略過程中需注重滿足市場整體定位要求，根據(jù)市場調(diào)研信息中對消費(fèi)終端的評估以完成市場營銷推廣戰(zhàn)略的構(gòu)建。實(shí)踐操作時(shí)需從消費(fèi)者角度出發(fā)，首先以消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的偏好為依據(jù)，進(jìn)行區(qū)域市場運(yùn)作策略的制定。其次，以消費(fèi)者所購買的產(chǎn)品或服務(wù)類型具體比重為依據(jù)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)組合策略的制定。再次，以消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)的渠道為依據(jù)，進(jìn)行推廣渠道的設(shè)定并推廣重點(diǎn)資源。最后，根據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)價(jià)格方面的表現(xiàn)，進(jìn)行銷售價(jià)格體系的有效制定，以此促進(jìn)銷售終端價(jià)位優(yōu)勢的提高。除此之外，企業(yè)在定位營銷推廣策略時(shí)還需考慮到用戶的消費(fèi)時(shí)間周期等，以此對營銷策略進(jìn)行定位，同時(shí)應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)了解與認(rèn)知的渠道。

三、結(jié)合區(qū)域市場資源做好具體營銷策略的制定工作

1.產(chǎn)品策略制定中的注意問題

在完成區(qū)域市場調(diào)研以及策略定位工作后，要求進(jìn)行產(chǎn)品策略的制定。具體制定過程中首先需綜合考慮推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將消費(fèi)量較大且具備價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，在得到消費(fèi)者認(rèn)可后可制定相應(yīng)的計(jì)劃將其他類型產(chǎn)品在終端網(wǎng)點(diǎn)中進(jìn)行推廣。其次，產(chǎn)品策略的制定還還做好經(jīng)銷商忠實(shí)度的培養(yǎng)工作。通常消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)意愿很大程度上受經(jīng)銷商影響，如何正確把握廠商合作關(guān)系是影響產(chǎn)品策略有效性的關(guān)鍵。構(gòu)建良好廠商關(guān)系的前提是經(jīng)銷商了解企業(yè)情況，區(qū)域營銷人員可將品牌的理念以及企業(yè)的市場優(yōu)勢等向經(jīng)銷商講授，以此增強(qiáng)經(jīng)銷商合作的信心。同時(shí)市場營銷人員應(yīng)利用自身知識(shí)經(jīng)驗(yàn)配合經(jīng)銷商對當(dāng)前市場情況進(jìn)行合理分析。一般大多經(jīng)銷商的經(jīng)營策略完全以經(jīng)驗(yàn)為主，不具備較強(qiáng)的市場分析能力，所以營銷人員可結(jié)合產(chǎn)品特征以及消費(fèi)者消費(fèi)行為提出具體經(jīng)營方針以為經(jīng)銷商參考，可使經(jīng)銷商的經(jīng)營思路與企業(yè)的整體發(fā)展相適應(yīng)，為長遠(yuǎn)的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2.區(qū)域市場營銷推廣中的促銷策略制定

（1）加強(qiáng)終端促銷推廣工作。消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的青睞都需在終端促銷推廣過程中實(shí)現(xiàn)，無論企業(yè)資金充足或資金條件有限都需保證終端促銷推廣方面的投入得到強(qiáng)化，確保終端促銷推廣的效果得到最大程度的發(fā)揮。具體可通過四方面進(jìn)行：第一，以企業(yè)營銷推廣戰(zhàn)略為依據(jù)策劃終端活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)視覺效果、終端環(huán)境布置以及訴求點(diǎn)的統(tǒng)一。第二，消費(fèi)終端中可為消費(fèi)者營造及時(shí)消費(fèi)或及時(shí)購買產(chǎn)品的氛圍，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場交易的目標(biāo)。第三，尋找消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)，可采取一定的心理攻勢使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。第四，終端中陳列的合理布置。促銷效果的發(fā)揮很大程度上受陳列布置情況影響，如專柜的設(shè)立、陳列處產(chǎn)品品質(zhì)以及檔次對消費(fèi)者購買意愿都會(huì)產(chǎn)生一定影響。

（2）促銷活動(dòng)中廣告手段的應(yīng)用。企業(yè)在營銷推廣中可充分發(fā)揮廣告活動(dòng)的作用，遵循“精準(zhǔn)營銷”的理念，衡量與分析消費(fèi)者行為并與消費(fèi)者構(gòu)建傳播溝通體系，促進(jìn)促銷活動(dòng)獲得良好的效果，廣告活動(dòng)開展的策略主要可從以下幾方面進(jìn)行。

首先，廣告應(yīng)適應(yīng)區(qū)域的文化特征，使廣告?zhèn)鬟f的信息深入信心。以廣州花都區(qū)的雅寶新城為例，其市場營銷推廣對象主要為“新客家人”，企業(yè)根據(jù)當(dāng)時(shí)播放的《外來媳婦本地郎》制定相應(yīng)的廣告，使很多新客家人潛意識(shí)中認(rèn)為雅寶新城為最佳的選擇。另外，在廣告文案編寫方面也應(yīng)與區(qū)域市場的語言特征相吻合，不同區(qū)域消費(fèi)者在消費(fèi)過程中往往具有特定的語言習(xí)慣，在創(chuàng)作廣告文案時(shí)可引入消費(fèi)者常用的語言形式，使消費(fèi)者體會(huì)更多的親切感，如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)廣告宣傳過程中，中國移動(dòng)公司以“移動(dòng)通信卡，邊耕田邊打”取代以往的“溝通從心開始”。因此，區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略構(gòu)建過程中需充分考慮到促銷中廣告手段的利用。

其次，在廣告媒體類型選擇過程中也應(yīng)注重遵循“精準(zhǔn)營銷”的理念，考慮適合區(qū)域受眾群體的媒介形式，使傳遞信息更具有效性。例如，當(dāng)前學(xué)生群體在獲取消息渠道方面大多依靠網(wǎng)絡(luò)，營銷人員可以此為依據(jù)對區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體與門戶網(wǎng)站、高校BBS以及學(xué)生常用的下載網(wǎng)站綜合考慮，利用多樣化形式進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)信息的有效傳遞。相比傳統(tǒng)媒介，當(dāng)前企業(yè)區(qū)域市場營銷推廣過程中利用網(wǎng)絡(luò)營銷媒介能夠準(zhǔn)確鎖定受眾群體以且獲得更高的收益。

最后，構(gòu)建營銷推廣戰(zhàn)略中應(yīng)注重增強(qiáng)廣告的效果，以愛瑪電動(dòng)車在進(jìn)行區(qū)域市場營銷推廣過程中，營銷人員穿著企業(yè)統(tǒng)一服飾并駕駛愛瑪電動(dòng)車在街道中進(jìn)行宣傳，短時(shí)間內(nèi)便在該區(qū)域市場中獲得一定的知名度。由此分析，企業(yè)營銷推廣效果可充分利用廣告效果的增強(qiáng)進(jìn)一步提高。

（3）促銷活動(dòng)中營銷公關(guān)的開展。企業(yè)開展公關(guān)營銷過程中首先應(yīng)注重與區(qū)域經(jīng)銷商合作，使公關(guān)活動(dòng)更具有效性，如關(guān)于某產(chǎn)品或服務(wù)的推廣中可采取與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷的方式。同時(shí)企業(yè)需及時(shí)溝通經(jīng)銷商媒宣部門，根據(jù)傳播規(guī)劃內(nèi)容進(jìn)行傳播主題的設(shè)計(jì)，這樣可使產(chǎn)品營銷公關(guān)的成本得以降低。其次公關(guān)活動(dòng)開展過程中注意把握區(qū)域市場機(jī)會(huì)，各區(qū)域市場往往存一定的活動(dòng)如運(yùn)動(dòng)會(huì)或演唱會(huì)以及其他小型活動(dòng)，此時(shí)營銷公關(guān)可策劃相應(yīng)的活動(dòng)。最后要求營銷公關(guān)人員注重自身素養(yǎng)的提高，在營銷公關(guān)活動(dòng)開展中，營銷人員需對整個(gè)市場發(fā)展形勢以及產(chǎn)品競爭情況充分了解，為媒體宣傳部門提供關(guān)于活動(dòng)開展或策劃的相關(guān)建議。

3.營銷團(tuán)隊(duì)的整體建設(shè)

構(gòu)建區(qū)域市場影響推廣戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于營銷團(tuán)隊(duì)的整體質(zhì)量，要求企業(yè)注重對營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與管理。首先在區(qū)域市場經(jīng)理方面便需具備較高的綜合素養(yǎng)，無論在專業(yè)技能知識(shí)或職業(yè)道德以及言談舉止等方面都應(yīng)將企業(yè)文化體現(xiàn)出來，保證在營銷團(tuán)隊(duì)中能夠充分發(fā)揮自身的模范帶頭作用。其次，應(yīng)對營銷人員做好適時(shí)的培訓(xùn)工作，以會(huì)議形式整體培訓(xùn)，或在日常工作中針對典型的案例進(jìn)行評價(jià)并給出適時(shí)建議，以此不斷積累營銷工作經(jīng)驗(yàn)。最后，應(yīng)注重管理機(jī)制的不斷完善?？稍谥贫▊鞑ゲ呗曰蜾N售政策方面鼓勵(lì)營銷人員參與其中，并保證營銷人員在與消費(fèi)者聯(lián)系或與經(jīng)銷商合作過程中能夠及時(shí)將有價(jià)值的信息反饋到企業(yè)中。另外，也可在管理過程中構(gòu)建相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，確保區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略能夠落到實(shí)處。

四、結(jié)論

區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的構(gòu)建是促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要途徑。構(gòu)建過程中首先應(yīng)做好市場調(diào)研工作，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略的定位，然后進(jìn)行營銷策略的具體制定。制定過程中需注意在產(chǎn)品策略方面應(yīng)保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理設(shè)定并保持與經(jīng)銷商的密切合作，而在促銷策略方面應(yīng)注重引入廣告媒介形式以及營銷公關(guān)活動(dòng)的開展，同時(shí)做好營銷團(tuán)隊(duì)對整體建設(shè)工作，這樣才可使構(gòu)建的區(qū)域市場營銷推廣戰(zhàn)略更為合理，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供重要參考。

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第一章 緒論

1.市場定義。深刻理解市場的含義。

2.市場營銷定義。深刻理解市場營銷含義。理解市場營銷相關(guān)概念。

3.市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展。了解市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展。

4.市場營銷學(xué)研究方法。理解市場營銷學(xué)的各種研究方法。

5.市場營銷管理哲學(xué)及其演進(jìn)。深刻理解生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)營銷觀念等觀念。

第二章 市場營銷環(huán)境

1.市場營銷環(huán)境概念。理解市場營銷環(huán)境的含義及其構(gòu)成，了解市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)。

2. 微觀環(huán)境。 理解市場營銷微觀環(huán)境對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。

3. 宏觀環(huán)境因素。深刻理解各宏觀環(huán)境因素對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響。

4. 環(huán)境的分析與營銷對策。了解環(huán)境分析的一般方法。

第三章 消費(fèi)者市場及購買行為分析

1.消費(fèi)者市場。理解消費(fèi)者市場的含義及其特點(diǎn)。

2.消費(fèi)者購買行為模式。理解消費(fèi)者購買行為的“刺激—反應(yīng)模式”。

3. 影響消費(fèi)者購買行為的外在因素。深刻理解文化、相關(guān)群體、家庭等因素對消費(fèi)者購買行為的影響。

4. 影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素。深刻理解心理因素、生理因素和經(jīng)濟(jì)等因素對消費(fèi)者購買行為的影響。

5.消費(fèi)者購買決策過程。理解消費(fèi)者購買決策過程的參與者。深刻理解消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟。

第四章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

1. 市場細(xì)分。理解市場細(xì)分的概念及理論依據(jù)。深刻理解消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

2.市場選擇。理解目標(biāo)市場的概念和市場覆蓋模式。深刻理解目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略類型及選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件。

3.市場定位戰(zhàn)略。 理解市場定位的含義。深刻理解市場定位的方式和定位的步驟。了解市場定位戰(zhàn)略類型。

第五章 競爭性市場營銷戰(zhàn)略

1.競爭者分析。了解競爭者與競爭者識(shí)別。理解競爭者的反應(yīng)模式。

2.市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略 。理解擴(kuò)大市場總量、保持市場占有率、提高市場占有率戰(zhàn)略。

3.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。了解挑戰(zhàn)戰(zhàn)略類型。

4.市場跟隨者戰(zhàn)略。了解緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨等戰(zhàn)略。

5.市場補(bǔ)缺者。理解補(bǔ)缺基點(diǎn)的含義與特征，理解市場補(bǔ)缺者競爭戰(zhàn)略選擇。

第六章 產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品整體概念。深刻理解產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念。了解消費(fèi)品的分類。

2.產(chǎn)品組合。深刻理解產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念。理解產(chǎn)品組合決策。

3.產(chǎn)品生命周期。理解產(chǎn)品生命周期的概念及各階段特征。深刻理解產(chǎn)品生命周期的階段營銷策略。

4.新產(chǎn)品開發(fā)。理解新產(chǎn)品的概念及種類。深刻理解新產(chǎn)品開發(fā)的程序。

第七章 品牌與包裝策略

1.品牌的基本概念。理解品牌的含義和作用。理解品牌與商標(biāo)的區(qū)別。

2.品牌策略。深刻理解品牌設(shè)計(jì)原則。深刻理解品牌組合及其策略。

3.包裝的基本概念。理解包裝的含義、種類。

4. 包裝策略。了解包裝設(shè)計(jì)原則。深刻理解包裝的幾種策略。

第八章 價(jià)格策略

1.影響定價(jià)主要因素。深刻理解企業(yè)定價(jià)目標(biāo)。理解影響企業(yè)定價(jià)的主要因素。

2.定價(jià)的一般方法。深刻理解成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法。

3.定價(jià)的基本策略。深刻理解折扣策略、地區(qū)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略和組合定價(jià)策略。

第九章 分銷策略

1．分銷渠道的職能和類。理解分銷渠道的含義與類型。了解分銷渠道職能。

2．分銷渠道策略。深刻理解影響分銷渠道選擇的因素。理解分銷渠道的設(shè)計(jì)。

3.批發(fā)商與零售商。理解批發(fā)商的含義與類型。了解零售商店的類型。

第十章 促銷策略

1．促銷與促銷組合。理解促銷與促銷組合的含義，深刻理解制定促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素。了解促銷的作用。

2．人員推銷策略。理解人員推銷的概念及特點(diǎn)。了解人員推銷的形式、對象與策略

3．廣告策略。理解廣告的概念與種類。深刻理解廣告媒體及其選擇。理解廣告的設(shè)計(jì)原則。

4．公共關(guān)系策略。了解公共關(guān)系的概念及特征。了解公共關(guān)系的活動(dòng)方式和工作程序。

5．營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）策略 。理解銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）的特點(diǎn)。深刻理解銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）的方式。

二、考試題型

單選題、多選題、判斷對錯(cuò)題、簡答題、論述題、案例分析題，滿分150分。

三、參閱教材

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1.項(xiàng)目管理在市場營銷中應(yīng)用的必要性

1.1 科學(xué)有效的項(xiàng)目管理影響著市場營銷的管理策略

我們在不斷完善市場營銷項(xiàng)目管理的各項(xiàng)程序的過程中，能夠促使企業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場營銷管理中，加強(qiáng)項(xiàng)目管理的主導(dǎo)作用，有利于營銷管理模式的整體化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分地利用，在具體的企業(yè)生產(chǎn)過程中可以減少企業(yè)內(nèi)耗，有效降低企業(yè)內(nèi)部成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

1.2 市場營銷項(xiàng)目管理的推廣有利于企業(yè)文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業(yè)市場營銷項(xiàng)目管理，促進(jìn)企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業(yè)文化，保障企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證企業(yè)項(xiàng)目管理的實(shí)效性。市場營銷問題并不是簡單的產(chǎn)品的銷售，其是市場營銷理念在企業(yè)的普及過程，是不斷更新企業(yè)發(fā)展理念的過程，是增強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力，注重企業(yè)各部門、各員工之間協(xié)作能力的過程。市場營銷項(xiàng)目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展理念，更加注重企業(yè)自身的不斷完善，提高企業(yè)的自身“價(jià)值”。

1.3 市場營銷項(xiàng)目管理的推廣要求企業(yè)不斷強(qiáng)化其管理水平

市場營銷項(xiàng)目管理更加注重市場變化對于企業(yè)發(fā)展的影響，要求企業(yè)要不斷的根據(jù)市場變化調(diào)整其發(fā)展方向。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少企業(yè)內(nèi)部成本，系統(tǒng)的企業(yè)管理可以有效增加企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，從而形成強(qiáng)大的合力，培養(yǎng)更為強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)有效的市場營銷項(xiàng)目管理，能夠促使?fàn)I銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)的方向發(fā)展。

2.項(xiàng)目管理在市場營銷活動(dòng)中的作用

企業(yè)的市場營銷關(guān)系到企業(yè)利潤的順利實(shí)現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷地檢驗(yàn)和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場營銷策略。在新時(shí)期，企業(yè)市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對于市場和消費(fèi)者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就是要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學(xué)，更為統(tǒng)一，在4P基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場的需求。企業(yè)的市場營銷項(xiàng)目管理的推廣，并不意味著忽視企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重了消費(fèi)者的體驗(yàn)，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。企業(yè)本身還應(yīng)該加強(qiáng)自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求對產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠有效地實(shí)現(xiàn)其自身的使用價(jià)值。市場營銷項(xiàng)目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯(cuò)位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點(diǎn)，從而使得市場營銷更加科學(xué)。

3.項(xiàng)目化管理在市場營銷中的應(yīng)用策略

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環(huán)境中，能夠有效地滿足消費(fèi)者的需求，出讓產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值，企業(yè)獲得價(jià)值，增加企業(yè)利潤，在新時(shí)期顯得越來越重要。

3.1 市場營銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理，有效推進(jìn)企業(yè)制定計(jì)劃方案

我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深人挖掘潛在的消費(fèi)市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場競爭中，因?yàn)槭袌龅淖园l(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

3.2 制定具體的營銷策略

市場的相對復(fù)雜型，需要我們對于具體的目標(biāo)群體進(jìn)行針對性的營銷。企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，同時(shí)細(xì)分市場還有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn)，綜合考慮市場反應(yīng)，制定合理的價(jià)格，拓寬銷售渠道。與此同時(shí)，把具體的工作進(jìn)行細(xì)分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應(yīng)，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效實(shí)現(xiàn)。

3.3 制定科學(xué)的營銷方案

篇5

關(guān)鍵詞：電力市場 營銷 可持續(xù)發(fā)展

在現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展中，電力能源作為生產(chǎn)生活的重要基礎(chǔ)，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活都有著重要的影響。作為現(xiàn)代社會(huì)中生產(chǎn)生活的重要能源之一，現(xiàn)代電力能源市場營銷工作關(guān)系到我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，關(guān)系到電力能源市場推廣以及服務(wù)工作質(zhì)量的提高。受傳統(tǒng)電力營銷影響，我國城市電力供應(yīng)以及農(nóng)村村鎮(zhèn)電力市場的電價(jià)還存在不同程度的存在差異。而這一差異的產(chǎn)生受多種因素影響，間接影響到電力市場營銷工作的開展。受電能損耗等因素影響造成的農(nóng)村電力價(jià)格明顯高于城區(qū)電價(jià)，這也造成了有的地區(qū)農(nóng)村或生產(chǎn)企業(yè)使用柴油發(fā)電等方式替代電力能源，用電市場增長緩慢，以此實(shí)現(xiàn)壓縮成本的目的。針對這樣的問題，現(xiàn)代電力企業(yè)應(yīng)從電力市場營銷方案的科學(xué)制定以及市場營銷方案的執(zhí)行入手，實(shí)現(xiàn)電力能源市場競爭力的提高。

一、電力市場營銷現(xiàn)狀的分析

我國電力行業(yè)是以大型國有企業(yè)為基礎(chǔ)的壟斷性行業(yè)，這造成了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、市場營銷策劃人員習(xí)慣于傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售模式。隨著現(xiàn)代電力市場改革的不斷深入，電力市場由傳統(tǒng)的賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)環(huán)境下的買方市場。根據(jù)電力改革目標(biāo)，電力企業(yè)應(yīng)以市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的特點(diǎn)開展市場營銷工作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代電力市場的科學(xué)競爭，實(shí)現(xiàn)我國電力企業(yè)市場化改革的目的。

二、電力市場營銷工作的科學(xué)開展

1.電力市場營銷基礎(chǔ)的探討

在現(xiàn)代電力市場營銷過程中，影響電力市場營銷的因素主要由供電網(wǎng)絡(luò)的完善、營銷方案以及價(jià)格機(jī)制等構(gòu)成。這些都對電力市場營銷工作的開展、電力企業(yè)市場化改革有著重要的影響。為了實(shí)現(xiàn)我國電力市場化改革目標(biāo)、促進(jìn)電力營銷工作的開展，現(xiàn)代電力企業(yè)應(yīng)從自身基礎(chǔ)工作的完善入手，促進(jìn)電力營銷工作的開展。

首先，電力企業(yè)應(yīng)從自身供電網(wǎng)絡(luò)的完善入手，促進(jìn)電力企業(yè)改革的開展。利用供電網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步完善、智能電表的推廣應(yīng)用等實(shí)現(xiàn)科學(xué)的、公平的電力能源使用環(huán)境。同時(shí)也通過供電網(wǎng)絡(luò)的完善降低電力能源供應(yīng)過程中線損，實(shí)現(xiàn)供電成本的降低。在此基礎(chǔ)上，供電企業(yè)還應(yīng)從總體政策的制定、執(zhí)行入手，實(shí)現(xiàn)電力市場的同地域電價(jià)的公平，為促進(jìn)電力市場改革奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，針對供電線路老化等情況造成對電力市場營銷的影響，電力企業(yè)還應(yīng)加快老舊線路的改造，通過老舊電路的改造減少高能耗變壓器、線路對電價(jià)及服務(wù)質(zhì)量的影響，促進(jìn)電力市場營銷工作的開展。

2.以電力基礎(chǔ)設(shè)施的完善促進(jìn)電力市場營銷工作的開展

現(xiàn)代電力企業(yè)應(yīng)針對基礎(chǔ)設(shè)施對電力營銷的影響，加快電力基礎(chǔ)設(shè)施的改造與完善。針對老舊設(shè)備對電力損耗、電價(jià)的影響等，以現(xiàn)代變壓器技術(shù)、高壓輸變電技術(shù)等減少供電損耗，實(shí)現(xiàn)電價(jià)的進(jìn)一步降低，促進(jìn)電力能源市場競爭力的提高。另外，針對老城區(qū)電力線路存在的問題等情況，現(xiàn)代電力企業(yè)還應(yīng)加快電力設(shè)施的改造，以供電穩(wěn)定性、供電能力為基礎(chǔ)促進(jìn)電力企業(yè)服務(wù)工作的開展，促進(jìn)電力市場營銷工作的開展。

3.以電力市場實(shí)際情況為基礎(chǔ)制定電力市場營銷策略

電力市場營銷策略是以電力市場實(shí)際情況為基礎(chǔ)進(jìn)行的營銷策略編制與實(shí)施。根據(jù)電力市場的實(shí)際情況，電力市場營銷策略也應(yīng)具有針對性。例如：針對農(nóng)村電力市場電價(jià)不同、電力基礎(chǔ)設(shè)施較差等問題對電力能源市場銷售造成的影響，現(xiàn)代電力企業(yè)在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，還應(yīng)制定相關(guān)的價(jià)格機(jī)制以及營銷策略，以營銷策略為基礎(chǔ)開展農(nóng)村電力市場完善、拓展工作。

三、以市場機(jī)制開展電力市場營銷工作

現(xiàn)代電力企業(yè)市場營銷工作的開展應(yīng)以市場機(jī)制為基礎(chǔ)，以服務(wù)工作質(zhì)量的提高實(shí)現(xiàn)市場營銷工作的開展。首先，針對現(xiàn)代電力市場需求進(jìn)行電網(wǎng)改造與完善，以低能耗變壓設(shè)備、線路的科學(xué)設(shè)計(jì)等實(shí)現(xiàn)供電能耗的降低，促進(jìn)電力價(jià)格的降低，為實(shí)現(xiàn)電力市場化改革、電力市場營銷策略的實(shí)施奠定基礎(chǔ)。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，以服務(wù)為中心開展產(chǎn)品營銷是企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的根本。作為特殊的商品，電力能源銷售、推廣過程中應(yīng)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)開展市場營銷工作。通過電力故障快速服務(wù)、電力繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)的完善、電力能源的充足供應(yīng)等為重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。促進(jìn)電力市場營銷工作的開展。

四、結(jié)論

綜上所述，電力市場營銷工作的開展是現(xiàn)代電力企業(yè)市場化改革的重點(diǎn)，是我國電力企業(yè)科學(xué)發(fā)展的中心?，F(xiàn)代電力企業(yè)應(yīng)以服務(wù)工作質(zhì)量的提高為中心，以基礎(chǔ)設(shè)施完善、服務(wù)工作開展、電力價(jià)格的科學(xué)制定等實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的最終目的，促進(jìn)我國電力企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：