序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

[關(guān)鍵詞] 童裝市場(chǎng)分析 前景發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)策略

目前我國(guó)1歲～16歲的兒童有3.8億，年童裝消費(fèi)需求在8億件左右，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)每年仍將以8%左右的速度遞增，而今后幾年，我國(guó)又將進(jìn)入生于高峰期，市場(chǎng)潛力驚人。隨著人們生活水平的提高，童裝消費(fèi)正日益成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)家庭生活消費(fèi)的重要支出之一。

一、童裝市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.對(duì)消費(fèi)者的分析

兒童可以分為五個(gè)群體：嬰童（0歲～1歲），幼童（1歲～3歲），小童（4歲～6歲），中童（7歲～12歲），大童（13歲～16歲）。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都依賴父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。他們具有自己獨(dú)特的個(gè)性，大多思維活躍， 追求自然和時(shí)尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)是在家長(zhǎng)的指導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景

(1)現(xiàn)狀分析

a、龐大的消費(fèi)群體與有限的生產(chǎn)力之間的矛盾，專業(yè)廠商太少；

b、 國(guó)內(nèi)童裝品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外品牌已占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額；

c、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，中、大童服裝嚴(yán)重?cái)鄼n；

d、設(shè)計(jì)落后，與市場(chǎng)缺少溝通，色彩暗淡，款式單調(diào)、陳舊，面料選擇不夠合理；

e、 童裝成人化， 我國(guó)童裝業(yè)起步晚，觀念落后，由于長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)童裝缺乏科學(xué)地認(rèn)識(shí)，童裝的季節(jié)性不強(qiáng)時(shí)代感弱；

f、營(yíng)銷(xiāo)方式落后。

（2）發(fā)展前景

在童裝市場(chǎng)進(jìn)入新一輪發(fā)展期，受到家長(zhǎng)及本人消費(fèi)習(xí)慣和需求心理趨向品牌消費(fèi)的影響，對(duì)品牌的偏愛(ài)將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無(wú)疑決定童裝市場(chǎng)更趨向品牌化、個(gè)性化和時(shí)尚化。

二、開(kāi)發(fā)童裝市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略

是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足欲望和需要的各種事物，包括三個(gè)方面；核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，即產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝等。強(qiáng)調(diào)具有個(gè)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，突出“綠色、健康”的理念，面料應(yīng)多選棉、麻柔和的原料。根據(jù)不同的穿著需求（生理、心理特征），體現(xiàn)新時(shí)代兒童內(nèi)在精神和美學(xué)，追求自然、自信、時(shí)尚的個(gè)性。

2.品牌策略

一個(gè)品牌是否能發(fā)展，關(guān)鍵在于是否能不斷滿足顧客的需求和企業(yè)在開(kāi)展品牌經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的創(chuàng)新能力。把品牌注入一種文化，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，產(chǎn)品也就有了個(gè)性與風(fēng)格。風(fēng)格要適合時(shí)代潮流。新一代的兒童具有強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)意識(shí)，是知識(shí)豐富并富有協(xié)作精神的群體，這一點(diǎn)需注意。

3.價(jià)格策略

近幾年中國(guó)童裝需求呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，從消費(fèi)檔次看，由以低檔為主轉(zhuǎn)向以中檔（100歲～200元）為主，中高檔也增長(zhǎng)迅速。這說(shuō)明中等收入群體是童裝消費(fèi)的主體。今天的消費(fèi)者對(duì)童裝的需求逐漸從單純美觀、耐穿等，基本屬性向安全、舒適、健康、綠色功能等感受轉(zhuǎn)變，消費(fèi)行為更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來(lái)利益所需才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

4.服務(wù)策略

樹(shù)立“以顧客為中心，不斷滿足顧客的需求”是品牌經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容。通過(guò)對(duì)消費(fèi)需求心理的預(yù)測(cè)來(lái)開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求。產(chǎn)品僅是服務(wù)的一個(gè)載體，服務(wù)才是產(chǎn)品的通行證。重視服務(wù)，是市場(chǎng)存活的必要條件之一。

5.陳列策略

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致商品陳列競(jìng)爭(zhēng)。陳列的目的事引起人們的共鳴，最終從]心理上打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)。櫥窗是陳列的重點(diǎn)，使銷(xiāo)售信息的前哨，是吸引人激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲的開(kāi)場(chǎng)戲。增加配套物品的陳列，如：鞋、帽、飾品等。這樣既可以方便消費(fèi)者，又可以增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲，把握消費(fèi)者的心理。一般陳列可有綜合式，系列式，專題式，特寫(xiě)式，季節(jié)式等方式參考。

6.促銷(xiāo)策略

包括人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。兒童是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，對(duì)于這一特殊點(diǎn)，兒童廣告定位及創(chuàng)意至關(guān)重要。一則好的廣告必須有針對(duì)性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”即“對(duì)最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類(lèi)型的“KENMAN”：一是兒童本人；二是有決定權(quán)的父母。

兒童市場(chǎng)并非單一，因此策劃時(shí)要根據(jù)不同的兒童心理、生理采用不同的廣告訴求。按其心理及生理特征可分四個(gè)目標(biāo)群體：

(1）0歲～5歲，學(xué)齡前兒童，幾乎完全依賴父母決策，應(yīng)把父母作為主要訴求對(duì)象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康的成長(zhǎng)。

（2）6歲～9歲，喜歡流行的群體也是重量級(jí)的電視觀眾，廣告訴求基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和行為需求上，如卡通漫畫(huà)等元素的使用。

（3）10歲～13歲的，喜歡模仿青少年的一族，喜歡運(yùn)動(dòng)。

（4）追星一族，追求時(shí)尚、偶像。

童裝與成人裝不同，兒童是消費(fèi)者，家長(zhǎng)卻是消費(fèi)的決策者，這就加大了市場(chǎng)行銷(xiāo)的復(fù)雜性，童裝市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷(xiāo)策略上。

總之，童裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)以滿足兒童需要為目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]宋永高:《品牌戰(zhàn)略和管理》，浙大學(xué)生出版社，2003年

[2]艾宏玲:《我國(guó)品牌童裝定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃》[J].四川紡織科技,2004,(01)

篇2

【關(guān)鍵詞】：電力市場(chǎng)市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略

Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.

Key words: power marketing status quo marketing strategy

中圖分類(lèi)號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念引入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，充分發(fā)揮電力先行的職能，這對(duì)于加強(qiáng)電力現(xiàn)代化建設(shè)，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生活用電和社會(huì)用電的需求，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有重大意義。

隨著全國(guó)改革的深入，電力工業(yè)飛速發(fā)展，規(guī)模日益擴(kuò)大，盡管短時(shí)間或局部區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)看供大于求的局面已經(jīng)呈現(xiàn)，電力市場(chǎng)份額在電能替代品日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中流失了不少市場(chǎng)。如何促進(jìn)電量的增長(zhǎng)？如何與電能的替代產(chǎn)品展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?如何改變尚還存留的優(yōu)越感？是目前急待解決的問(wèn)題。電力是商品就需要營(yíng)銷(xiāo),只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營(yíng)銷(xiāo)的具體策略，才能改變被動(dòng)局面，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加快電力事業(yè)的發(fā)展。

一、 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

（一）.電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)

改革開(kāi)放以來(lái),由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中原材料粗加工,高能耗產(chǎn)業(yè)居多,電力供應(yīng)一直不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)的需要。這樣的供求關(guān)系,造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營(yíng)方式，電力企業(yè)普遍一味進(jìn)行外延擴(kuò)大式的生產(chǎn),全力進(jìn)行供應(yīng)側(cè)的生產(chǎn)，而無(wú)暇顧及對(duì)需求側(cè)的良好服務(wù)，對(duì)需求側(cè)的管理只是強(qiáng)制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費(fèi)等。

（二）.替代產(chǎn)品異軍突起搶占市場(chǎng)

隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展,新能源的不斷開(kāi)發(fā)以及自然能源的合理開(kāi)發(fā)和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽(yáng)能、風(fēng)力、核能的開(kāi)發(fā)，這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)大小不一,布點(diǎn)多具有價(jià)格靈活、成本低、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等特點(diǎn)。加之長(zhǎng)期以來(lái)人們生活規(guī)律轉(zhuǎn)換遲緩的因素和對(duì)電能利用宣傳和認(rèn)識(shí)上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉(zhuǎn)化為天然氣使用，形成了階段性的消費(fèi)心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽(yáng)能和天然氣為原料，由此可見(jiàn),電力市場(chǎng)面臨著電能替代產(chǎn)品的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。

（三）.內(nèi)部管理體制制約

由于電力長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營(yíng),電力企業(yè)政企不分,而且電力市場(chǎng)長(zhǎng)期供不應(yīng)求,從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營(yíng)方式,形成了重發(fā)、輕供、不管用的管理和發(fā)展格局,整個(gè)管理體制仍然保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的重計(jì)劃輕市場(chǎng),重生產(chǎn)輕營(yíng)銷(xiāo)的格局。盡管電力企業(yè)進(jìn)行了政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)等深層次實(shí)質(zhì)性改革，但與此同時(shí),以科技為支撐的能源開(kāi)發(fā)已形成規(guī)模，電力市場(chǎng)相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額已被替代產(chǎn)品占據(jù),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已形成。因此，完善電力企業(yè)內(nèi)部管理體制，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)體系，才能更好地適應(yīng)新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。

二、電力市場(chǎng)狀況分析

按照行業(yè)類(lèi)別劃分，電力市場(chǎng)分為：工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電、商業(yè)用電和其他用電六大類(lèi)。

（一）.工業(yè)用電市場(chǎng)。在我國(guó)工業(yè)用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)之首，工業(yè)用電已占全社會(huì)用電量的74％以上，其突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響較大，特別是生產(chǎn)時(shí)間可以調(diào)整，是用來(lái)移峰填谷的有效市場(chǎng)。

（二）.城市居民用電市場(chǎng)。城市居民生活用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)的第二位，約占全國(guó)社會(huì)用電量的11％，其特點(diǎn)是隨著人口增加，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩(wěn)步增長(zhǎng)，同時(shí)也是電能替代品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的重要市場(chǎng)。

（三）.農(nóng)村用電市場(chǎng)。目前電力在這一市場(chǎng)的占有率十分低，其主要原因是受農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，但近年來(lái)，國(guó)家強(qiáng)化了對(duì)三農(nóng)問(wèn)題的重視，出臺(tái)了一系列關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，特別是農(nóng)村的改革及國(guó)家對(duì)農(nóng)村的政策將會(huì)刺激農(nóng)民的用電，加之通過(guò)近幾年國(guó)家關(guān)于兩改一同價(jià)政策的實(shí)施，為農(nóng)村電力市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)，農(nóng)村用電市場(chǎng)將極具潛力。

（四）.公用事業(yè)用電市場(chǎng)。由于我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，因此公用事業(yè)用電水平還比較低，所占市場(chǎng)份額較小與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距。將來(lái)隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實(shí)施，用電量將有所增加，但所占結(jié)構(gòu)比例不會(huì)有大的變化。

（五）.商業(yè)用電市場(chǎng)。僅就商業(yè)用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業(yè)行業(yè)特殊的流通方式和生產(chǎn)規(guī)模，在整個(gè)社會(huì)用電量中所占比例較小，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)用電將會(huì)有很大增長(zhǎng)。

從以上分析看出，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)定位在工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電上。在這些行業(yè)或部門(mén)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將是增長(zhǎng)售電量的主要途徑。

目前我國(guó)終端能源消費(fèi)中，電力的消費(fèi)量不足10％，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距較大，按照我國(guó)能源發(fā)展規(guī)劃，到2050年，電力在終端消費(fèi)中的比重將達(dá)到36％，因此電力市場(chǎng)存在較大的空間。

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）.總體策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，每一個(gè)企業(yè)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的直接參與者，都必須接受市場(chǎng)的選擇，供電企業(yè)也不例外。對(duì)與以往長(zhǎng)期具有優(yōu)越感的供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，新形勢(shì)下企業(yè)自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)的服務(wù)理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以適應(yīng)電力營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)，規(guī)范電力營(yíng)銷(xiāo)體系。

（二）.營(yíng)銷(xiāo)組合四要素策略

篇3

摘 要 改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)科技、經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的自身發(fā)展提供了有利的契機(jī)，作為時(shí)下最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，寬帶業(yè)務(wù)不僅可以滿足人們對(duì)大量信息的需求，而且對(duì)于促進(jìn)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也具有重要作用。本文以北京聯(lián)通公司為例，從市場(chǎng)分析角度入手，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)了具體研究。

關(guān)鍵詞 北京聯(lián)通 寬帶市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略

前言：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨促進(jìn)了我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，寬帶產(chǎn)業(yè)一方面關(guān)系著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，寬帶產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售策略對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展也具有重要的影響。因此，本文通過(guò)對(duì)北京聯(lián)通公司的寬帶市場(chǎng)進(jìn)行全面分析，進(jìn)而對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)了深入探討，以期為聯(lián)通企業(yè)自身的發(fā)展提供合理的幫助。

一、北京聯(lián)通寬帶市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

雖然寬帶產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高投入、高規(guī)模、高質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，且行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻較高，即需要有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力和雄厚的資金支撐為其發(fā)展提供保障才能維持行業(yè)的正常運(yùn)作，但與投入相比，資金、技術(shù)等長(zhǎng)期回報(bào)相當(dāng)可觀。因此，包括北京聯(lián)通公司在內(nèi)的多家企業(yè)紛紛涌入寬帶產(chǎn)業(yè)，從而在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。目前，北京市的電信運(yùn)營(yíng)商主要包括了中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信，且上述公司幾乎將全國(guó)所有地區(qū)的骨干網(wǎng)、城域網(wǎng)以及接入網(wǎng)絡(luò)涵蓋其中，并利用趨于同質(zhì)的技術(shù)為廣大用戶提供著寬帶服務(wù)。與此同時(shí)，電信通、寬帶通、長(zhǎng)城寬帶等二級(jí)運(yùn)營(yíng)商的批量出現(xiàn)，也快速拉低了寬帶市場(chǎng)的價(jià)格。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為公司自身的發(fā)展提供著壓力與動(dòng)力的雙重刺激，從而為其發(fā)展提供了合理契機(jī)[1]。北京聯(lián)通的寬帶發(fā)展進(jìn)入了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代。

（二）用戶需求分析

對(duì)北京聯(lián)通的客戶進(jìn)行分析可知，現(xiàn)階段公司的客戶主要分為家庭客戶和集團(tuán)客戶。家庭客戶需求特點(diǎn)：普遍仍為接入互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)帶寬有一定的要求，且對(duì)價(jià)格較為敏感，對(duì)寬帶增值業(yè)務(wù)尚無(wú)明顯需求。集團(tuán)客戶的需求特點(diǎn)是：需要以高寬帶、共享的上網(wǎng)模式為支撐，利用大量的計(jì)算機(jī)終端和企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)絡(luò)幫助用戶解決Internet方面的相關(guān)問(wèn)題。高校內(nèi)部的寬帶市場(chǎng)需要的是一種既廉價(jià)又高速的上網(wǎng)模式，使其為不同教學(xué)、生活區(qū)域提供密集型的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。因此，其所需要的是一種廉價(jià)的上網(wǎng)方案，從而滿足校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的具體要求。且隨著手機(jī)智能終端的普及，校園免費(fèi)WIFI的需求已經(jīng)成為主流。可見(jiàn)，針對(duì)不同類(lèi)型的用戶進(jìn)行分析，以滿足廣大用戶的具體需求已成為北京聯(lián)通在寬帶市場(chǎng)發(fā)展的重要方法。

（三）市場(chǎng)外部環(huán)境分析

北京聯(lián)通市場(chǎng)的外部環(huán)境主要包括了經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、政策環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境。通過(guò)對(duì)寬帶市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析可知，雖然我國(guó)GDP總值處于世界領(lǐng)先地位，但由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)分配關(guān)系仍然存在著不合理性，使得寬帶市場(chǎng)的發(fā)展受到了嚴(yán)重影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重比發(fā)達(dá)國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)占其GDP比重低8個(gè)百分點(diǎn)左右，這不僅對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的阻礙作用，而且對(duì)于聯(lián)通公司的整體發(fā)展也產(chǎn)生了較為不利的影響。再以技術(shù)環(huán)境為例，雖然近年來(lái)我國(guó)科技的迅速發(fā)展為聯(lián)通寬帶產(chǎn)業(yè)提供了必要的技術(shù)支持，但關(guān)于產(chǎn)業(yè)中的一些核心問(wèn)題仍然需要以國(guó)外先進(jìn)技術(shù)為依托，這種對(duì)國(guó)外技術(shù)長(zhǎng)期依賴的現(xiàn)象使得以北京聯(lián)通為代表的寬帶市場(chǎng)發(fā)展受到了嚴(yán)重制約[2]。

二、北京聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

（一）產(chǎn)品策略研究

目前，北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品策略主要以滿足客戶需求為主，通過(guò)對(duì)具有較高需求度的產(chǎn)品進(jìn)行分析，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出符合廣大用戶多方面需求的相關(guān)產(chǎn)品。在產(chǎn)品策略方面，北京聯(lián)通尤為注意相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，例如大力推進(jìn)光纖改造，針對(duì)家庭客戶、集團(tuán)客戶、校園客戶采取不同的寬帶升速策略；不斷提升自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并創(chuàng)新推出各類(lèi)寬帶增值服務(wù)等。由此可知，高品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)及良好的服務(wù)為北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)。

（二）分銷(xiāo)渠道研究

現(xiàn)階段北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主要以營(yíng)業(yè)廳（含網(wǎng)廳）直銷(xiāo)及駐地渠道為主。公司在繁華商圈及居民密集區(qū)域開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)廳，由公司的營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。而對(duì)于其中的細(xì)分區(qū)域，北京聯(lián)通則在相應(yīng)的地區(qū)設(shè)立以駐地營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)為導(dǎo)向的分銷(xiāo)渠道，從而為相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供更多渠道，提高公司的整體利益。這種多元化的分銷(xiāo)渠道不僅為聯(lián)通公司的發(fā)展提供了穩(wěn)定的內(nèi)、外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，而且對(duì)于寬帶產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展也產(chǎn)生了較大的促進(jìn)作用。

（三）價(jià)格策略研究

截止到2013年年末，北京聯(lián)通寬帶用戶已超過(guò)400萬(wàn)戶，且寬帶市場(chǎng)的滲透率達(dá)到了60%以上。隨著競(jìng)品運(yùn)營(yíng)商像雨后春筍般的出現(xiàn)，寬帶業(yè)務(wù)的維系變得尤為重要。隨著寬帶市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的成熟，北京聯(lián)通的產(chǎn)品體系已逐步從“單寬帶”向“融合業(yè)務(wù)套餐”邁進(jìn)。在寬帶提速不提價(jià)的前提下，將客戶固話、寬帶、手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)行打包銷(xiāo)售，真正做到“產(chǎn)品增價(jià)格不漲，服務(wù)多價(jià)格不提”的價(jià)格策略，逐步稀釋前期寬帶高價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，將實(shí)惠真正讓給客戶，讓客戶從“感受到服務(wù)”，變成“感受好的服務(wù)”。這種以客戶需求為導(dǎo)向的定價(jià)策略，從整體上促進(jìn)了企業(yè)自身的發(fā)展。

結(jié)論：本文通過(guò)對(duì)北京聯(lián)通公司的寬帶市場(chǎng)進(jìn)行分析，又從產(chǎn)品策略、分銷(xiāo)渠道策略以及價(jià)格策略等方面對(duì)該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)了深入研究。可見(jiàn)，未來(lái)加強(qiáng)對(duì)北京聯(lián)通公司的市場(chǎng)分析和營(yíng)銷(xiāo)策略研究的力度，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)自身的健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重要的歷史作用和現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)：

篇4

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；環(huán)境現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)策略

作者簡(jiǎn)介：王慶坡（1972-），男，河南濮陽(yáng)人，中電投電力工程有限公司（上海 200233），河南濮陽(yáng)市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，經(jīng)濟(jì)師，注冊(cè)監(jiān)理工程師；田海井（1966-），女，河南濮陽(yáng)人，河南濮陽(yáng)市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，工程師，注冊(cè)監(jiān)理工程師。（河南 濮陽(yáng) 457000）

中圖分類(lèi)號(hào)：F272     文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A     文章編號(hào)：1007-0079（2012）01-0103-02

電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)是電源的生產(chǎn)企業(yè)，供電企業(yè)是電能的銷(xiāo)售企業(yè)。近幾年來(lái)，電能銷(xiāo)售同樣也要受到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)的電力企業(yè)也面臨著電能銷(xiāo)售量負(fù)增長(zhǎng)和增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。過(guò)去電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷行業(yè)，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題。但經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，電能與其他產(chǎn)品一樣也會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題，受市場(chǎng)的影響。因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，對(duì)供電企業(yè)而言是十分重要的課題。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、電力產(chǎn)品的特殊性

電力產(chǎn)品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性――滿足人們某種需要并用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品，又有它的特殊性。特殊性表現(xiàn)在：（1）非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電能的生產(chǎn)量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會(huì)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和改善人們生活水平的技術(shù)與物質(zhì)基礎(chǔ)，因此電能應(yīng)用的廣度與深度正隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷開(kāi)拓；（3）同時(shí)發(fā)生性。電能的產(chǎn)、供、銷(xiāo)、用必須在同一瞬間完成；（4）無(wú)形性。電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)；（5）服務(wù)性。服務(wù)是指能夠滿足人們某種需要或表現(xiàn)。電力產(chǎn)品是電力企業(yè)為滿足客戶的生產(chǎn)和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到，所以電力產(chǎn)品也是一種服務(wù)產(chǎn)品。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過(guò)電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。

2.電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

（1）種類(lèi)不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號(hào)、多規(guī)格、多種類(lèi)的商品。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲(chǔ)存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；（3）電能商品的分銷(xiāo)渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷(xiāo)渠道；（4）電能產(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要和用電商品的營(yíng)銷(xiāo)相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

三、電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)商品的特殊性、電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。故電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在4P組合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。4P策略是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷(xiāo)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場(chǎng)份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞剑眠m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，將合適的產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為使客戶所購(gòu)電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到。

四、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀

最近兩年，由于燃煤價(jià)格的大力上漲，電價(jià)的原地不動(dòng)，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損。目前我國(guó)以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國(guó)目前暫時(shí)的電力供不應(yīng)求，但隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國(guó)務(wù)院召開(kāi)電視電話會(huì)議，的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)千瓦裝機(jī)的計(jì)劃目標(biāo)或維持不變。電力會(huì)很快的回彈到供大于求的局面，電力銷(xiāo)售也面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。縱觀我國(guó)供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)工作主要存在以下問(wèn)題。

1.電價(jià)不適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律

電價(jià)是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，應(yīng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律而由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價(jià)是政策性的，無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價(jià)暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價(jià)原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價(jià)格便宜、物價(jià)相對(duì)較低的前幾年，電價(jià)依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。

2.營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)意識(shí)淡薄

由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營(yíng)銷(xiāo)人員不是以客戶為中心、以市場(chǎng)為目標(biāo)，不能根據(jù)市場(chǎng)的需求及時(shí)作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷(xiāo)量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。

3.缺乏對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)的研究

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、研究，不能以優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)正在逐漸的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替。

五、市場(chǎng)細(xì)分

1.市場(chǎng)細(xì)分概念

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異，將整體市場(chǎng)劃分為由許多消費(fèi)需求大致類(lèi)同的消費(fèi)者群體所組成的子市場(chǎng)群。這種按照一定標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分開(kāi)來(lái)的活動(dòng)又被叫做市場(chǎng)分割、市場(chǎng)區(qū)隔化。而這一活動(dòng)的結(jié)果，即一個(gè)個(gè)被分隔的子市場(chǎng)可稱為細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者具有相對(duì)類(lèi)同的消費(fèi)需求。

2.依市場(chǎng)細(xì)分為依據(jù)，確立目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質(zhì)客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價(jià)值客戶群四類(lèi)。優(yōu)質(zhì)客戶群即高價(jià)值客戶群，對(duì)此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立尋防制，定時(shí)進(jìn)行回訪，傾聽(tīng)他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策略，如主動(dòng)針對(duì)性的服務(wù)、免費(fèi)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對(duì)其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度。中間客戶群由于所占的比重較大，對(duì)此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務(wù)制，設(shè)立24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設(shè)立24小時(shí)上門(mén)服務(wù)制，由于用戶大部分為非電力專業(yè)人士，對(duì)電的知識(shí)缺乏理解，用電線路、電器設(shè)備時(shí)常會(huì)發(fā)生短路，要做到上門(mén)服務(wù)制，但要收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的暫時(shí)困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)很快好轉(zhuǎn)的客戶，對(duì)此部分客戶要延收他們的電費(fèi)，對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)扶持，使其快速納入快車(chē)道，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)再收取電費(fèi)，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后會(huì)以一顆感恩的心做你永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的客戶。低價(jià)值客戶群，即違章用電、長(zhǎng)期拖欠電費(fèi)，經(jīng)多次說(shuō)服教育不思悔改的客戶，對(duì)此部分客戶，要采取先交費(fèi)后用電、停電催收電費(fèi)等措施。根據(jù)上述的四類(lèi)客戶群，確立目標(biāo)市場(chǎng)。

六、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.電力產(chǎn)品策略

（1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

（2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

（3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.電力價(jià)格策略

（1）電力價(jià)格制定原則。目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制的幾個(gè)價(jià)格中的一個(gè)。《電力法》第三十六條規(guī)定：“制定電價(jià)，應(yīng)當(dāng)合理補(bǔ)償成本，合理確定收益，依法計(jì)入稅金，堅(jiān)持公平負(fù)擔(dān)，促進(jìn)電力建設(shè)”。

制定電價(jià)的基本原則如下：1）成本為主的原則。成本是電力企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中消耗的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)中的必要?jiǎng)趧?dòng)部分，它是保證電力企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)過(guò)程不斷進(jìn)行的必要條件，回收成本是電力企業(yè)保本經(jīng)營(yíng)的起碼條件；2）合理利潤(rùn)的原則。利潤(rùn)是企業(yè)創(chuàng)造的剩余價(jià)值的一部分，它等于資金利潤(rùn)率乘以資金占用量。在測(cè)算電價(jià)時(shí)，資金利潤(rùn)率要等于或稍高于整個(gè)社會(huì)的平均資金利潤(rùn)率，并要高于銀行的貸款利率；3）合理利用資源的原則。電價(jià)的制定應(yīng)有利于合理開(kāi)發(fā)利用一次能源，加快電力開(kāi)發(fā)速度與規(guī)模，有利于改善國(guó)家能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，有利于電力的有效使用，實(shí)現(xiàn)提高宏觀經(jīng)濟(jì)效果的目標(biāo)。合理開(kāi)發(fā)利用國(guó)家有限的資源，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針；4）公平負(fù)擔(dān)、等價(jià)交換的原則。向客戶收取電費(fèi)必須公平合理、等價(jià)交換。要根據(jù)客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類(lèi)電價(jià)，即對(duì)用電費(fèi)用進(jìn)行公平合理的分擔(dān)。從電力企業(yè)自身講，既不可超額獲取利潤(rùn)。又要有合理收益，以保證其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展；5）促進(jìn)客戶合理用電的原則。電價(jià)應(yīng)能引導(dǎo)客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞接秒姟４龠M(jìn)客戶合理用電，體現(xiàn)了供電方和用電方的合作。需求側(cè)管理的多項(xiàng)措施，就體現(xiàn)了這一原則。

（2）電力價(jià)格的調(diào)整策略。電力企業(yè)與其他企業(yè)一樣，處在一個(gè)不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)該十分關(guān)心價(jià)格，關(guān)心價(jià)格對(duì)電力市場(chǎng)的影響。電力企業(yè)目前在市場(chǎng)上還沒(méi)有形成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但隨著國(guó)家對(duì)壟斷企業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)和打破壟斷行業(yè)的呼聲日益增長(zhǎng)，電力企業(yè)與其他能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)產(chǎn)生。此外，電力價(jià)格的調(diào)整對(duì)電力市場(chǎng)用電量刺激是十分明顯的。

電力企業(yè)由于一次能源價(jià)格的提高，增加了生產(chǎn)成本；由于電網(wǎng)的不斷延伸，市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，也會(huì)增加生產(chǎn)成本。消化成本增長(zhǎng)的出路，一條是提高銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)補(bǔ)償成本的提高；另一條是減少企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)消化成本；第三條是加強(qiáng)企業(yè)管理，減少內(nèi)部其他項(xiàng)目的成本來(lái)消化外部?jī)r(jià)格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。

3.電力市場(chǎng)促銷(xiāo)策略

（1）電力市場(chǎng)促銷(xiāo)原則：1）轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)。由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經(jīng)營(yíng)的情況下，客戶所關(guān)心的電力商品價(jià)格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來(lái)從計(jì)劃供電的賣(mài)方市場(chǎng)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)顧客購(gòu)電的買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，要求電力企業(yè)必須改變多年來(lái)形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)加強(qiáng)市場(chǎng)研究，樹(shù)立客戶是“上帝”的思想；2）面向消費(fèi)者，滿足客戶需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下，目前用電主體發(fā)生了變化，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)電力市場(chǎng)形成強(qiáng)大的推動(dòng)力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)注重服務(wù)，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏得客戶的重要因數(shù)，服務(wù)是售電的重要組成部分，或者說(shuō)是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就等于在開(kāi)拓市場(chǎng)。3）電力促銷(xiāo)要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶。電力經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)，不僅要重視硬服務(wù)，還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶開(kāi)展報(bào)裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù)；軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶咨詢、信息發(fā)送、排憂解難等的服務(wù)。4）與相關(guān)行業(yè)建立廣泛的協(xié)作。電力商品的載體一般有兩個(gè)：①電網(wǎng)本身；②電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此，電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)，而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開(kāi)展促銷(xiāo)。面對(duì)以電力提供能源的商品的多元化，市場(chǎng)上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷(xiāo)提供了廣闊的空間。開(kāi)展與其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，特別是與機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、互相促進(jìn)，即通過(guò)促銷(xiāo)用電產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)電力市場(chǎng)。5）制定有效的鼓勵(lì)用電的政策。擴(kuò)大電力市場(chǎng)需求，制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策，也是電力促銷(xiāo)的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國(guó)家居民生活和商業(yè)用電占整個(gè)耗電的一半以上，我國(guó)只占14%。我國(guó)城市家庭用電的普及率較高，城市建設(shè)特別是居民住房開(kāi)發(fā)按較高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)用電設(shè)施，但農(nóng)村家電普及率最高的也只有38%，還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該因地制宜，制定鼓勵(lì)用電的政策，如對(duì)用電客戶實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)、豐枯電價(jià)、峰谷電價(jià)、超基數(shù)電量?jī)?yōu)惠電價(jià)等政策。

（2）電力市場(chǎng)促銷(xiāo)方法。電力企業(yè)的促進(jìn)銷(xiāo)售方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷(xiāo)手段、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高電力企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價(jià)格合理、購(gòu)買(mǎi)手續(xù)簡(jiǎn)單、結(jié)算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務(wù)，這是電力企業(yè)永恒追求的目標(biāo)。

5.電力需求側(cè)管理（DSM）策略

需求側(cè)管理是當(dāng)今國(guó)際上流行的一種先進(jìn)的能源管理技術(shù)。它是采用有效的激勵(lì)措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改變用電的方式和時(shí)間，使電力資源得到優(yōu)化配置。這項(xiàng)活動(dòng)的結(jié)果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來(lái)社會(huì)效益。目前在我國(guó)，推進(jìn)需求側(cè)管理的重點(diǎn)是加大削峰填谷的措施，推廣新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，提高電網(wǎng)負(fù)荷率。

6.電力客戶關(guān)系管理CRM策略

電力客戶管理主要采用優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、差異化服務(wù)策略、增值服務(wù)和有償服務(wù)策略、知識(shí)服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略、信息化營(yíng)銷(xiāo)策略。

七、總結(jié)

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。對(duì)此，供電企業(yè)要結(jié)合電力市場(chǎng)現(xiàn)狀、做好積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略研究工作，對(duì)自身的生存和發(fā)展，對(duì)電力企業(yè)改革有重要的促進(jìn)意義。

參考文獻(xiàn)：

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[2]倪慧君.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)[M].北京:中國(guó)電力出版社,2008.

篇5

電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)是電源的生產(chǎn)企業(yè)，供電企業(yè)是電能的銷(xiāo)售企業(yè)。近幾年來(lái)，電能銷(xiāo)售同樣也要受到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)的電力企業(yè)也面臨著電能銷(xiāo)售量負(fù)增長(zhǎng)和增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。過(guò)去電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷行業(yè)，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題。但經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，電能與其他產(chǎn)品一樣也會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題，受市場(chǎng)的影響。因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，對(duì)供電企業(yè)而言是十分重要的課題。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、電力產(chǎn)品的特殊性

電力產(chǎn)品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性——滿足人們某種需要并用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品，又有它的特殊性。特殊性表現(xiàn)在：（1）非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電能的生產(chǎn)量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會(huì)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和改善人們生活水平的技術(shù)與物質(zhì)基礎(chǔ)，因此電能應(yīng)用的廣度與深度正隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷開(kāi)拓；（3）同時(shí)發(fā)生性。電能的產(chǎn)、供、銷(xiāo)、用必須在同一瞬間完成；（4）無(wú)形性。電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)；（5）服務(wù)性。服務(wù)是指能夠滿足人們某種需要或表現(xiàn)。電力產(chǎn)品是電力企業(yè)為滿足客戶的生產(chǎn)和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到，所以電力產(chǎn)品也是一種服務(wù)產(chǎn)品。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過(guò)電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。

2.電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

（1）種類(lèi)不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號(hào)、多規(guī)格、多種類(lèi)的商品。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲(chǔ)存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；（3）電能商品的分銷(xiāo)渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷(xiāo)渠道；（4）電能產(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要和用電商品的營(yíng)銷(xiāo)相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

三、電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)商品的特殊性、電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。故電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在4P組合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。4P策略是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷(xiāo)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場(chǎng)份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞剑眠m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，將合適的產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為使客戶所購(gòu)電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到。

四、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀

最近兩年，由于燃煤價(jià)格的大力上漲，電價(jià)的原地不動(dòng)，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損。目前我國(guó)以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國(guó)目前暫時(shí)的電力供不應(yīng)求，但隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國(guó)務(wù)院召開(kāi)電視電話會(huì)議，的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)千瓦裝機(jī)的計(jì)劃目標(biāo)或維持不變。電力會(huì)很快的回彈到供大于求的局面，電力銷(xiāo)售也面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。縱觀我國(guó)供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)工作主要存在以下問(wèn)題。

1.電價(jià)不適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律

電價(jià)是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，應(yīng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律而由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價(jià)是政策性的，無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價(jià)暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價(jià)原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價(jià)格便宜、物價(jià)相對(duì)較低的前幾年，電價(jià)依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。

2.營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)意識(shí)淡薄