序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇市場營銷的趨勢，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

[關(guān)鍵詞]市場營銷；價(jià)值創(chuàng)造；趨勢

[中圖分類號(hào)]F713．50　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1003－3890(2006)09－0037－04

一般認(rèn)為，市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展是與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家買方市場的形成、發(fā)展緊密相聯(lián)的。20世紀(jì)初，市場營銷學(xué)誕生于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，至今已有百年歷史。這百年期間市場營銷學(xué)的成長過程大致可分為萌芽時(shí)期(19世紀(jì)末～20世紀(jì)20年代)、應(yīng)用時(shí)期(20世紀(jì)30年代～第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束)、變革時(shí)期(第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束～20世紀(jì)60年代)和成熟時(shí)期(20世紀(jì)70年代初至今)四個(gè)階段。

在市場營銷學(xué)發(fā)展的百年歷程中，企業(yè)經(jīng)營管理指導(dǎo)思想發(fā)生了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)營銷觀念、大市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變。市場營銷學(xué)的核心思想逐漸得以明確：企業(yè)必須面向市場，面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時(shí)作出正確的反應(yīng)；企業(yè)的存在要為消費(fèi)者或用戶提供滿意的各種產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者或用戶手中；企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者或用戶的滿足中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。市場營銷學(xué)研究的對(duì)象也得以確定：市場營銷是企業(yè)的一項(xiàng)綜合的經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)過程，它以滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)或潛在的需求為出發(fā)點(diǎn)，開展市場調(diào)查和預(yù)測，進(jìn)行環(huán)境分析，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場，進(jìn)行定位，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等。一般也都習(xí)慣以這四個(gè)階段劃分來討論營銷模式(營銷觀念、營銷方法與工具、營銷流程等)的演進(jìn)。但是，這種市場營銷學(xué)發(fā)展時(shí)期的劃分并不能完全表征市場營銷模式的發(fā)展過程。

筆者從市場營銷活動(dòng)的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)角度出發(fā)，根據(jù)不同時(shí)期價(jià)值創(chuàng)造過程的表現(xiàn)形式差異，解析市場營銷模式演進(jìn)歷程和發(fā)展趨勢，重點(diǎn)分析過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式缺陷和平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式特征。

一、市場營銷的本質(zhì)與基本模式

美國管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說過：從某種意義上講，營銷可能是企業(yè)的全部。營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒認(rèn)為：營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程，這是最為經(jīng)典的定義。21世紀(jì)初，科特勒又給出新的營銷定義：營銷是辨別和滿足人類和社會(huì)需要的學(xué)問。科特勒非常贊同將營銷定義為創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)，雖然他自己并沒有給出這樣的定義。科特勒還反復(fù)強(qiáng)調(diào)：營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正的客戶價(jià)值的藝術(shù)。

從上述定義中我們可以總結(jié)出：企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)要解決的根本問題是如何滿足消費(fèi)者的需求；解決這個(gè)根本問題需要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，這正是營銷的本質(zhì)或者營銷活動(dòng)的本質(zhì)，具體而言就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的規(guī)律，然后采取措施和辦法加以滿足。

科特勒給出了價(jià)值創(chuàng)造和傳遞的過程，這是市場營銷的基本模式，其中“公共關(guān)系”是筆者加上的，如圖1所示。

值得說明的是，不管是營銷術(shù)語出現(xiàn)以前還是以后，企業(yè)的營銷活動(dòng)要解決的根本問題都是如何滿足消費(fèi)者需求，都需要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造；不同的是不同時(shí)期價(jià)值創(chuàng)造過程中各環(huán)節(jié)可能側(cè)重點(diǎn)不同。也正是基于這個(gè)考慮，我們可以用價(jià)值創(chuàng)造過程解析市場營銷模式的發(fā)展歷程，并預(yù)測未來的價(jià)值創(chuàng)造模式。

二、不同經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營銷模式

有什么樣的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)或經(jīng)濟(jì)條件，就有什么樣的市場營銷模式。市場營銷模式的發(fā)展必然也必須在經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下考察，忽略經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的模式討論會(huì)一葉障目，流于形式，對(duì)揭示其內(nèi)在的演變規(guī)律沒有幫助。

以西方發(fā)達(dá)國家為例，人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展從總體上而言，經(jīng)歷了短缺經(jīng)濟(jì)，正在經(jīng)歷過剩經(jīng)濟(jì)。這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)分別產(chǎn)生了兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)著名定律：薩伊定律和凱恩斯定律。在這以后，過剩經(jīng)濟(jì)將向哪個(gè)方向過渡?它遵循什么樣的規(guī)律?企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造模式是什么?筆者認(rèn)為下階段的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)將是平衡經(jīng)濟(jì)，其規(guī)律是：個(gè)性的需求創(chuàng)造個(gè)性供給，市場營銷模式也轉(zhuǎn)變?yōu)槠胶饨?jīng)濟(jì)時(shí)代營銷模式。

(一)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷模式解析

西方資本主義早期甚至上溯到更早，人類都生活在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關(guān)心自己的產(chǎn)品被誰消費(fèi)，不需要對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)橹灰a(chǎn)出來，就有人購買。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)的動(dòng)力欠缺，企業(yè)只提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)顧客服務(wù)沒有興趣。企業(yè)在定價(jià)上處于優(yōu)勢地位，在與分銷商談判中同樣處于強(qiáng)勢地位，不會(huì)主動(dòng)開展傳播活動(dòng)。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程側(cè)重于提供價(jià)值；企業(yè)的核心競爭力側(cè)重于制造能力，如流水線作業(yè)、大規(guī)模生產(chǎn)，追求規(guī)模效應(yīng)；市場營銷觀念主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念。

19世紀(jì)末，一些較發(fā)達(dá)的資本主義國家相繼完成了工業(yè)革命，大機(jī)器在生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)。由于科學(xué)管理的推行，許多大企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率在短期內(nèi)迅速提高，生產(chǎn)能力的增長超過了市場需求的增長，產(chǎn)品銷售日漸成為企業(yè)的重要問題，短缺經(jīng)濟(jì)開始向過剩經(jīng)濟(jì)過渡。尤其是1929年～1933年間，資本主義國家爆發(fā)了生產(chǎn)過剩的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品的供過于求以一種極端的形式出現(xiàn)。企業(yè)面臨的首要問題不是如何擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，而是如何將產(chǎn)品推銷出去，“創(chuàng)造需求”。市場營銷模式出現(xiàn)了微妙變化，出現(xiàn)了第一個(gè)過渡營銷模式。價(jià)值創(chuàng)造過程重心開始向傳播價(jià)值延伸；企業(yè)的核心競爭力也開始向下延伸，重視構(gòu)建傳播能力，如推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)；出現(xiàn)了新的市場營銷觀念――推銷觀念。從企業(yè)視角來看，短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)不確定顧客群的大規(guī)模制造營銷，因此，筆者可以將其命名為：無選擇大規(guī)模制造營銷，這個(gè)階段的市場營銷模式是簡單的、容易的。

(二)過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷模式解析

第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著第三次科技革命的發(fā)展，勞動(dòng)效率大大提高，產(chǎn)量大幅度增加，品種不斷翻新，加之西方發(fā)達(dá)國家政府和壟斷大企業(yè)吸取經(jīng)濟(jì)危機(jī)的教訓(xùn)，推行高工資、高福利、高消費(fèi)政策，刺激社會(huì)購買力。消費(fèi)者的需求和欲望不斷變化，引起商品需求在質(zhì)和量上都發(fā)生了重大變化。市場的基本趨勢是產(chǎn)品進(jìn)一步供過于求，消費(fèi)者市場已成為賣主之間激烈競爭而買主處于優(yōu)勢地位的買方市場。

在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)期前期，企業(yè)向籠統(tǒng)、模糊的顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)必須也只能面向經(jīng)過選擇的消費(fèi)者群體，為之提供滿意的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快

的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中，否則企業(yè)無法生存。這時(shí)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程開始向上延伸，注重選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的系統(tǒng)化考慮。企業(yè)的核心競爭力是基于選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的集成，是構(gòu)建完整價(jià)值鏈的能力；市場營銷觀念是目標(biāo)顧客導(dǎo)向觀念。

過剩經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)經(jīng)過選擇的目標(biāo)顧客群的大規(guī)模制造營銷，因此，我們可以將其命名為：有選擇大規(guī)模制造營銷。

按照舒爾茲的觀點(diǎn)，這個(gè)階段的營銷模式是推測式的。雖然，市場營銷學(xué)引進(jìn)了上述學(xué)科的理論、工具和方法，想尋找到消費(fèi)者需求變化的規(guī)律，使決策更加科學(xué)，更加逼近真實(shí)的情況，但是由于對(duì)消費(fèi)者需求的預(yù)測技術(shù)本身就是可以改變的，加之消費(fèi)者一般是被動(dòng)地接受研究，參與價(jià)值創(chuàng)造過程的程度較低，有時(shí)甚至顧客也并不清楚自己到底需要什么，要作出準(zhǔn)確預(yù)測幾乎是不可能的。同時(shí)，引起市場需求無序變化的諸多因素?zé)o時(shí)無刻在隨機(jī)性干擾，使得預(yù)測得到的總是模糊的結(jié)論。這也使得市場營銷學(xué)成為“玄學(xué)”是科學(xué)，更是藝術(shù)。在實(shí)際活動(dòng)中，營銷學(xué)提供的只是分析問題的框架、原則、觀念，不能在實(shí)際營銷活動(dòng)中簡單加以運(yùn)用，它需要營銷人員進(jìn)行創(chuàng)新，有時(shí)更多的是憑經(jīng)驗(yàn)和直覺進(jìn)行猜想。客觀地講，這個(gè)階段的市場營銷模式是最復(fù)雜、最困難的。

20世紀(jì)80年代，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步改變著消費(fèi)者需求的同時(shí)，也改變著企業(yè)的營銷模式，基于信息技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、柔性制造技術(shù)開始在企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中發(fā)揮作用。這個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者不再滿足標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的產(chǎn)品，開始追求個(gè)性化的需求。以美國戴爾公司為代表的直銷模式的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的這種需求，營銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過渡營銷模式――有選擇大規(guī)模定制營銷。它同時(shí)也標(biāo)志著過剩經(jīng)濟(jì)開始向平衡經(jīng)濟(jì)過渡。

過渡模式與主流模式的區(qū)別有：(1)主流模式在對(duì)市場細(xì)分和選擇時(shí)，只是將目標(biāo)市場的消費(fèi)者群體的共同需求作為考慮范圍，舍棄了這些消費(fèi)者的個(gè)體需求差異，而過渡模式不僅將共同需求作為研究范圍，還研究消費(fèi)者的個(gè)體需求差異；(2)主流模式提供的產(chǎn)品依然是規(guī)模化生產(chǎn)出的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，顧客不參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而過渡模式下的顧客開始嘗試加入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程，產(chǎn)品是模塊化設(shè)計(jì)，保證能夠進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)滿足共同需要的同時(shí)，滿足個(gè)性化需要；(3)在主流模式下，產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過中間商的轉(zhuǎn)賣，要通過廣告、人員推銷等促銷活動(dòng)到達(dá)顧客，余下的產(chǎn)品成為存貨，而過渡模式開始嘗試訂單生產(chǎn)，不需要對(duì)市場需求量進(jìn)行預(yù)測，促銷活動(dòng)開始變得多余，產(chǎn)品嘗試直接通過第三方物流配送到顧客手中，沒有存貨。

(三)平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷模式解析

有選擇大規(guī)模定制營銷模式下的顧客只能是根據(jù)廠家提供的有限品種“菜單”進(jìn)行點(diǎn)菜，不能量身定制。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于IT的溝通技術(shù)、物流技術(shù)、柔性制造技術(shù)已經(jīng)完全成熟，過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代所謂的空間分離、時(shí)間分離、估價(jià)分離、供求數(shù)量與結(jié)構(gòu)等矛盾已經(jīng)不復(fù)存在，滿足完全個(gè)性化的需求(完全個(gè)性化定制營銷)成為現(xiàn)實(shí)。在這個(gè)階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關(guān)系等傳播價(jià)值過程徹底退出價(jià)值創(chuàng)造過程，企業(yè)的核心競爭能力是關(guān)系培育能力，市場營銷觀念是個(gè)體顧客關(guān)系導(dǎo)向觀念。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷模式具有如下特征。

1．需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡營銷。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式多元化，需求多樣化，消費(fèi)方式個(gè)性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗(yàn)需求；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品徹底失寵，個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品需求成為主流，而且產(chǎn)品不再是實(shí)體產(chǎn)品，而是解決方案或體驗(yàn)過程。企業(yè)完全按照顧客的個(gè)性化需求生產(chǎn)制造產(chǎn)品或服務(wù)，通過物流轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中，沒有存貨，是供求平衡的營銷。

2．借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的速度營銷。互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)形成全球性、透明化很高的市場。網(wǎng)絡(luò)可向消費(fèi)者許諾了一個(gè)世界范圍的市場，許諾消費(fèi)者可以找到最佳的價(jià)格和品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)向出售者許諾全世界市場的進(jìn)入權(quán)，以最低的費(fèi)用接近特定的顧客或預(yù)先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質(zhì)量、價(jià)格上相同但是交貨更為迅速的營銷者，顧客就會(huì)與之進(jìn)行交易。也就是說，整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程的反應(yīng)速度決定了參與者在市場中的核心競爭力。

3．顧客與企業(yè)高度交互的互動(dòng)營銷。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過關(guān)系(CRM)獲得顧客，顧客可以事先對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力進(jìn)行了解，然后提出要求。顧客由被動(dòng)接受產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)積極參與價(jià)值創(chuàng)造的全過程，顧客不僅將自己的顯性和隱性需要告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究(如用計(jì)算機(jī)模擬營造出市場的真實(shí)氛圍，讓顧客對(duì)產(chǎn)品羅列、產(chǎn)品包裝、定價(jià)等諸多方面進(jìn)行隨意變動(dòng)和組合，直到顧客完全滿意)，同時(shí)參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、制造和定價(jià)，參與選擇物流系統(tǒng)。正如舒爾茲指出的，企業(yè)已從過去的“推測性”商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤案叨然貞?yīng)需求”商業(yè)模式，過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷模式的缺陷(不能精確預(yù)測消費(fèi)者需求變化規(guī)律)被自然化解。這時(shí)，市場營銷重新變得簡單并且有趣。

4．響應(yīng)需求速度更快的靈捷營銷。傳統(tǒng)的職能分割型的營銷組織不再適用，企業(yè)必須構(gòu)建基于信息技術(shù)的、網(wǎng)絡(luò)型的扁平化組織結(jié)構(gòu)以減少營銷組織結(jié)構(gòu)的層次，使?fàn)I銷組織富有彈性和靈活性，能針對(duì)顧客需求和市場競爭的變化作出快速反應(yīng)。

5．徹底顛覆機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)的單件營銷。定制營銷盡管在形式邏輯上可以講是“細(xì)分到最后一個(gè)人”，但是定制營銷實(shí)際是對(duì)機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)組織方式的徹底否定，它要求采取最為柔性的生產(chǎn)技術(shù)保證個(gè)性化的單件生產(chǎn)成為可能。比如，20世紀(jì)90年代在日本備受關(guān)注的細(xì)胞生產(chǎn)系統(tǒng)(cellproduction system)改變了傳統(tǒng)的柔性制造技術(shù)，采取依賴于員工的作業(yè)方式取得了很好的效果。這可能是今后企業(yè)制造柔性化的初現(xiàn)。

三、結(jié)束語

1．營銷的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造，研究價(jià)值創(chuàng)造過程就是研究營銷模式。基于這個(gè)本質(zhì)，人類營銷活動(dòng)應(yīng)該可以向前追溯的更早，而不是簡單地以專業(yè)術(shù)語的出現(xiàn)作為界定的參照系。

2．不同的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)決定有不同的營銷模式。人類經(jīng)濟(jì)從短缺經(jīng)濟(jì)走向過剩經(jīng)濟(jì)，可能最終到達(dá)平衡經(jīng)濟(jì)。三種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)產(chǎn)生了短缺經(jīng)濟(jì)營銷模式、過剩經(jīng)濟(jì)營銷模式和平衡經(jīng)濟(jì)營銷模式。在一種經(jīng)濟(jì)向下一個(gè)經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)，出現(xiàn)了相應(yīng)的過渡營銷模式。

3．每個(gè)營銷模式都有自己的局限，它只適用于某個(gè)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)之下，不存在普遍存在、始終有效的營銷模式。經(jīng)濟(jì)狀態(tài)發(fā)生改變，營銷模式隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，原來模式的局限也被自然化解。這也提醒我們?cè)u(píng)價(jià)每個(gè)營銷模式時(shí)，不能脫離它對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)(條件)，否則只會(huì)產(chǎn)生混淆視聽的效果，對(duì)辨析真理沒有絲毫幫助。

篇2

一、市場營銷對(duì)國有企業(yè)的重要意義

隨著各個(gè)國家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展，市場營銷作為現(xiàn)代企業(yè)的一項(xiàng)重要決策和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，內(nèi)容也不斷豐富和完善，觀念也深入快速地發(fā)展。而我國國有企業(yè)的營銷工作還相當(dāng)薄弱，營銷觀念落后，仍用老習(xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品開發(fā)能力差，品牌意識(shí)薄弱，銷售渠道不暢通，營銷不規(guī)范，不能很好地適應(yīng)和開拓市場，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)銷不能有效銜接，庫存積壓嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)效益急劇下滑等等。

因此，改善營銷觀念，建立科學(xué)、合理的市場營銷策略對(duì)國有企業(yè)是亟待且重要的任務(wù)，對(duì)國有企業(yè)的生存和發(fā)展有著十分重要的意義。

二、國有企業(yè)存在的幾種營銷管理模式

1生產(chǎn)導(dǎo)向型模式。這種模式只考慮本企業(yè)的資源，注重企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)能力而不關(guān)注市場需求，沒有考慮企業(yè)最后有效地提供出來的商品或者服務(wù)是否符合市場的需求。如果企業(yè)的產(chǎn)品正好是市場所需要的，或者競爭不激烈，供不應(yīng)求，那么生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)也你那個(gè)生存甚至經(jīng)營的很好。但是，如果管理者不先了解顧客需求就只僅僅根據(jù)自身資源從事生產(chǎn)，在大多數(shù)情況下，產(chǎn)品是不能滿足市場需求的，不能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

2銷售導(dǎo)向型模式。這種營銷模式認(rèn)為企業(yè)只要采取積極的銷售措施，人們就會(huì)購買更多的商品或者服務(wù)，而且只要多銷售，就會(huì)有高額利潤。它不僅注重對(duì)最終消費(fèi)者的銷售，而且還鼓勵(lì)中間商盡力推銷自己企業(yè)的產(chǎn)品。這種模式的不足之處和生產(chǎn)導(dǎo)向型模式比較相似，都是對(duì)市場需求缺乏深入了解。

3市場導(dǎo)向型模式。這種營銷模式認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)是否有存在的價(jià)值，就在于它能否在滿足客戶需求的同時(shí)又達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。按照這種觀念，銷售活動(dòng)靠的不是銷售人員的工作積極性，而是客戶的購買決策，因此企業(yè)要想成功，不在于企業(yè)自己決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是在于客戶想要什么樣的產(chǎn)品。這種營銷管理模式比較關(guān)注客戶的需求，由此來區(qū)別本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品，并且合法的，積極的、負(fù)責(zé)任的滿足客戶的需求，努力使得本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)優(yōu)于競爭對(duì)手來贏得客戶，此外還與客戶建立并保持雙贏的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期目標(biāo)。現(xiàn)如今，大部分成功的國有企業(yè)都在轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向型模式。

4社會(huì)導(dǎo)向型模式。這種營銷模式認(rèn)為，企業(yè)的存在并不僅僅是為了滿足客戶的需求以及大的企業(yè)本身的目標(biāo)，它還需要維護(hù)并提升個(gè)人和整個(gè)社會(huì)的長期利益，比如向市場提供的產(chǎn)品及其包裝是無毒的、耐用的、可回收的、可再利用的、環(huán)保的等等。這種模式一般只存在于一些有良知的，而不僅僅是以牟利為目的的企業(yè)。

三、國有企業(yè)在市場營銷過程中需要重視的幾個(gè)方面

1重視及分析市場營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與其目標(biāo)市場進(jìn)行有效交易能力的所有力量的總和，分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境兩部分。企業(yè)營銷活動(dòng)的核心就是顧客和需求，而顧客不是孤立存在的，而是生產(chǎn)在一定的環(huán)境之中，環(huán)境既影響顧客的需求和行為，也影響企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，環(huán)境力量的變化既可以給企業(yè)營銷帶來市場機(jī)會(huì)，也可以形成某種環(huán)境威脅。所以，是否能全面、及時(shí)、準(zhǔn)確的監(jiān)測、把握各種環(huán)境力量的變化，對(duì)于企業(yè)審時(shí)度勢，趨利避害地開展市場營銷活動(dòng)具有重要意義。

2重視顧客價(jià)值研究。顧客價(jià)值不僅是聯(lián)系企業(yè)和市場的媒介，也是研究顧客行為、市場購買行為的基礎(chǔ)。顧客已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資源，企業(yè)的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”，為了建立自身的顧客資源，企業(yè)就要把為顧客創(chuàng)造價(jià)值作為企業(yè)存在的根本宗旨，這樣才能最終“創(chuàng)造顧客”。因?yàn)樵谝欢ǖ乃褜こ杀竞陀邢薜闹R(shí)、靈活性和收入等因素的限定下，顧客是價(jià)值最大化的追求者，他們會(huì)知道哪種產(chǎn)品和服務(wù)符合他們的期望價(jià)值，并最終決定其購買決策和購買行為。

3重視市場營銷調(diào)研和預(yù)測。為了有效地履行營銷職責(zé)，成功地開展?fàn)I銷活動(dòng)，企業(yè)需要大量的信息用于營銷決策。然而，企業(yè)卻常常遇到大量無效的、過時(shí)的、凌亂無序的信息。為了避免這種情況，企業(yè)必須經(jīng)由市場營銷調(diào)研，獲取有用信息。市場預(yù)測則是根據(jù)調(diào)研的信息進(jìn)行分析加工，來更多地反映未來趨勢和走向，得出通過調(diào)研難以直接得出的結(jié)論，對(duì)企業(yè)的營銷決策支持的作用更大。

篇3

【關(guān)鍵詞】營銷 目標(biāo)市場 品牌戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)營銷

1.前言

隨著我國生產(chǎn)力的進(jìn)一步發(fā)展和科技的不斷進(jìn)步，市場商品普遍供過于求，企業(yè)競爭激烈，“買方市場”形成。從整體上說，市場進(jìn)入微利階段，越來越多企業(yè)認(rèn)識(shí)到營銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場環(huán)境的變化決定了市場營銷觀念的發(fā)展和變化，同時(shí)，國外市場營銷理論的引入，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化趨勢，這些理論也已經(jīng)在我國得到傳播、研究和應(yīng)用，并與市場營銷觀念一起，共同指導(dǎo)著我國市場營銷實(shí)踐。

2.市場營銷概述

2.1 市場營銷的定義。“市場營銷”具有代表性的定義是：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。（菲利普?科特勒，2003）。

2.2 市場營銷策略理論的發(fā)展。企業(yè)的營銷工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經(jīng)歷了4Ps、4Cs、4Rs三個(gè)階段。

經(jīng)典的以4Ps（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷）為核心的營銷策略理論，對(duì)市場營銷的實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響。它重視的是產(chǎn)品導(dǎo)向而非真正的消費(fèi)者導(dǎo)向，即制造商決定制造某一產(chǎn)品后，設(shè)定一個(gè)能夠收回成本且達(dá)到一定目標(biāo)利潤的價(jià)格，經(jīng)過制造商為主控的銷售渠道，然后對(duì)企業(yè)銷售進(jìn)行相當(dāng)程度的促銷，這是一種由內(nèi)而外的營銷，制造商經(jīng)營哲學(xué)是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。

面對(duì)市場環(huán)境的新變化，以美國西北大學(xué)教授舒爾茨等為代表的專家學(xué)者提出了消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4Cs營銷理論，提出真正重視消費(fèi)者，不是賣你能制造的產(chǎn)品，而是賣顧客想購買的產(chǎn)品；暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者為滿足其需要與欲望會(huì)付出的成本；暫不考慮渠道策略，而思考如何給消費(fèi)者方便，以購得商品；暫不考慮怎樣促銷，而考慮這樣溝通。4Cs營銷理論進(jìn)一步發(fā)展了4Ps營銷理論。

如今舒爾茨教授又新提出了4R營銷新理論，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）、提高市場反應(yīng)速度（Reaction）、運(yùn)用關(guān)系營銷（Relationship）、回報(bào)是營銷的源泉（Reward）。4R營銷組合的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。

3.傳統(tǒng)市場營銷問題分析

受到經(jīng)濟(jì)條件及營銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新營銷方式的革新勢必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

3.1 意識(shí)、理念缺位。沒有完整、系統(tǒng)、正確的營銷理念指引，未將市場營銷上升到企業(yè)經(jīng)營管理的戰(zhàn)略層面。或者認(rèn)為營銷是銷售部門、人員的事情，與其他部門、人員沒什么關(guān)聯(lián)，或者未對(duì)市場營銷有足夠重視。

3.2 組織構(gòu)建不合理。職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>

3.3 策略盲目。企業(yè)和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱，企業(yè)不了解消費(fèi)者的真正需求，企業(yè)缺乏對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行市場分析及市場定位，對(duì)市場分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，營銷策略模糊，企業(yè)的宣傳、廣告等營銷策略沒有針對(duì)目標(biāo)顧客，導(dǎo)致投入大成效低，具有較大的盲目性。

3.4 方式滯后

大多數(shù)企業(yè)營銷目標(biāo)尚停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量增加的階段，營銷方式簡單、傳統(tǒng)，易于復(fù)制，缺乏創(chuàng)新，營銷浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶數(shù)據(jù)、資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷，對(duì)客戶進(jìn)行想象，這樣會(huì)將事情弄得一團(tuán)糟，觀點(diǎn)或直覺不是營銷方案的基礎(chǔ)，研究才是營銷方案的基礎(chǔ)。

4.現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢

傳統(tǒng)市場營銷存在的問題，制約了企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)核心競爭力的確立與鞏固，因此，極有必要確立新的營銷意識(shí)、理念，對(duì)企業(yè)營銷方式進(jìn)行改進(jìn)、創(chuàng)新。

4.1 目標(biāo)市場戰(zhàn)略營銷。目標(biāo)市場戰(zhàn)略營銷為營銷提供了更廣闊的架構(gòu)，爭取在市場上取得戰(zhàn)略性的成功。隨著買方市場出現(xiàn)，市場競爭日益激烈，企業(yè)提供的產(chǎn)品的種類、型號(hào)、式樣、包裝、質(zhì)量等越來越多樣化，消費(fèi)者習(xí)慣通過分析來選擇適合自己的產(chǎn)品。另外，由于消費(fèi)者自身的地區(qū)、年齡、收入、個(gè)性、心理等差異，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)心理更趨細(xì)膩化，因此企業(yè)需從消費(fèi)者的不同購買需求和欲望出發(fā)，抓住細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，深度細(xì)分市場，勾勒出市場細(xì)分的框架，選定細(xì)分市場，進(jìn)而制定出滿足消費(fèi)者需求，符合消費(fèi)者最大利益的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略和策略。在產(chǎn)品競爭日益白熱化的今天，目標(biāo)市場戰(zhàn)略營銷尤為重要，是企業(yè)參與競爭，獲得競爭優(yōu)勢的有利武器。

4.2 重點(diǎn)打造品牌戰(zhàn)略。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來說，打造強(qiáng)勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，加工、整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購買信心，提高自身對(duì)品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。其次，品牌的忠誠度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費(fèi)者是無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準(zhǔn)確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹立了企業(yè)的形象。品牌在長期的運(yùn)營過程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場營銷縮短了消費(fèi)者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

4.3 重視網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷亦稱作線上營銷或者電子營銷，指的是一種利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷形式，建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，以線上營銷為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動(dòng)的新型營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有傳播范圍廣、速度快、無時(shí)間地域限制、內(nèi)容詳盡、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速、無店面租金成本等特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營銷更為企業(yè)架起了一座通向國際市場的綠色通道。在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為中小企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)良好的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營銷同時(shí)能使消費(fèi)者獲得比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，有利于節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間與交易成本。

4.4 兼顧其他營銷方式。隨著科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的全面提高，客戶服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)提高競爭力的又一籌碼。現(xiàn)代化的市場營銷更加關(guān)注客戶服務(wù)所帶來的價(jià)值，即服務(wù)是產(chǎn)品功能的延長。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，贏得顧客忠誠，走客戶服務(wù)管理趨勢也是新型市場營銷的發(fā)展趨勢。此外，與節(jié)約相匹配的綠色營銷、知識(shí)營銷等也使目前市場營銷充滿了活力，為企業(yè)長久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。

5.結(jié)束語

世界經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，作為世界經(jīng)濟(jì)一份子的中國市場，在經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行過程中離不開世界經(jīng)濟(jì)這一大舞臺(tái)。企業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)品的銷售要能在市場的變化中適銷對(duì)路，做好營銷則顯得尤其重要。本文在營銷概念的基礎(chǔ)上，通過對(duì)傳統(tǒng)市場營銷問題的分析，進(jìn)行對(duì)營銷發(fā)展趨勢的探討，讓大家在營銷發(fā)展的道路上更有啟發(fā)，更能引起對(duì)營銷的重視。

參考文獻(xiàn)

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篇4

1.1電力市場營銷的目標(biāo)

關(guān)于電力市場營銷的目標(biāo)，主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的，針對(duì)多變的電力企業(yè)環(huán)境，在與市場有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中，為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù)，從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場的目標(biāo)。

1.2電力市場營銷的任務(wù)

關(guān)于電力市場營銷的中心，主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中不斷實(shí)現(xiàn)電能交換的過程，使電能的使用價(jià)值得以充利用，從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤。由于經(jīng)營和利潤目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展，電力市場營銷的質(zhì)量取決于電力市場的消費(fèi)者能否愿意購買電能并增大電能使用量，即電力市場營銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場銷售量，增大電力市場用電客戶。

1.3電力市場營銷的核心

關(guān)于電力市場營銷的核心，主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場時(shí)，一定要將要重視市場和消費(fèi)者，針對(duì)具體問題，及時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能，并且能夠有效科學(xué)地降低成本，快速輸送電能，滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問題。

二、電力市場營銷的目前現(xiàn)狀

2.1電力市場競爭日趨激烈

在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天，人民生活水平也不斷提高，隨之而來的是太陽能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對(duì)如些形勢，我國的電力企業(yè)卻無動(dòng)于衷，供電企業(yè)對(duì)現(xiàn)有電力市場更是不了解，導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無疑問，在電力市場競爭日趨激烈的今天，電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營銷手段都落后于電力市場的發(fā)展速度，不便滿不上消費(fèi)者的需求，而且影響電力市場的開拓。

2.2營銷人員素質(zhì)普遍低下

我國的電力市場擁有大批工作人員，但是營銷人員的素質(zhì)普遍低下，無可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對(duì)于營銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理，大部分屬于老員工，年齡大，文化程度低，他們無法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量不夠重視，服務(wù)設(shè)施落后而無法解決問題；其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場，管理制度非常落后，一部分員工還覺浸在舊的管理思路中，缺乏營銷知識(shí)及服務(wù)意識(shí)。

2.3電力市場無法滿足用戶

縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，由于大部分終端客戶具有特殊性的一面，而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題，沒有意識(shí)到客戶售后服務(wù)的重要性，缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在，使得電力市場的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問題甚至愈來愈烈，嚴(yán)重影響了電力銷售，不利于電力市場在當(dāng)代社會(huì)的健康成長。因此，當(dāng)然的電力市場明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營銷市場，無法滿足用戶需求。

2.4電力市場營銷方式滯后

我國當(dāng)前的電力市場營銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國家，陳舊的營銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿砹撕芏嗦闊荒鼙ＷC其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營銷方式，首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)，而且服務(wù)觀念也非常落后，通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單，或者直接登門上訪等。此外，目前電力市場營銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪，很少有單位采用新的電力設(shè)備，不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度，也沒有提供用電的穩(wěn)定性，經(jīng)常處于停電的癱瘓之中，面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外，電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力，對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解，嚴(yán)重影響了電力市場的有效開發(fā)。

三、電力市場營銷的發(fā)展趨勢

3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營銷理念

第一，推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場營銷，首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營銷理念，只有真正在服務(wù)客戶，以客戶為中心，急客戶所急，才能把握電力市場營銷的發(fā)展趨勢。所以，電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施，定期估測電力市場的發(fā)展?jié)撃埽皶r(shí)調(diào)整營銷方案，進(jìn)一步拓展市場。第二，電力企業(yè)一定要樹立正確的營銷理念，堅(jiān)持以市場發(fā)展趨勢為導(dǎo)向的原則，關(guān)心電力發(fā)展方向，預(yù)測電力發(fā)展的未來客戶群體，制定合理的營銷目標(biāo)，完善配電網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)用電客戶對(duì)各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí)，電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備，全方位服務(wù)于消費(fèi)者，嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場營銷的效果是否合乎實(shí)際要求。第三，電力市場還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念，采取新型的科技手段不斷提高電力營銷策略，優(yōu)化電力市場營銷的社會(huì)服務(wù)全系。

3.2創(chuàng)建多種市場營銷方案

第一，關(guān)于電能的優(yōu)勢，主要它具有低環(huán)保，清潔等特點(diǎn)，合理使能電能符合國家環(huán)保能源的政策要求，國家從根本上持支持態(tài)度，并高度重視。因此，電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中，集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn)，采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營銷方案。第二，采用靈活營銷價(jià)格策略，不斷推行新型的電價(jià)政策，具體問題具體分析，努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過程中，充分考慮各種電量費(fèi)用，針對(duì)不同類型的電力用戶，可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，爭取獲得最盈利。第三，采用多種多樣的促銷方式，電力公司可以讓工作人員去公共場合親自推銷為主要方式，而廣告方式次之，全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外，盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念，并詳細(xì)分析市場客戶群，進(jìn)一步完善社會(huì)關(guān)系和營銷體制，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任與支持，從根本上塑造電企新形象。

3.3重視電力公司自身建設(shè)

我們都知道，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)想方設(shè)法讓自己長久發(fā)展，并為之而努力奮斗。所以，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是電力市場營銷的長久之計(jì)，重視電力公司自身建設(shè)是關(guān)鍵，首先要從供電產(chǎn)品的質(zhì)量上著的，為了使人民生活到電力自動(dòng)化的更高階段，優(yōu)化電力產(chǎn)品是根本；其實(shí)釘對(duì)電企員職工干部加經(jīng)營銷教育，提高管理電力的水平，開拓更具發(fā)展?jié)摿Φ碾娏I銷市場，從整體上提高電企的經(jīng)濟(jì)效益。

篇5

【關(guān)鍵詞】電力；市場營銷；發(fā)展

電力市場營銷作為一個(gè)重要的行業(yè)銷售形式，對(duì)我國的其他行業(yè)都有其重要影響，基本上所有的行業(yè)都離不開電力，電力生產(chǎn)的關(guān)系著國民經(jīng)濟(jì)的命運(yùn)。因此，國家政府管理人員或者是相關(guān)的業(yè)務(wù)人員都必須有一個(gè)潛意識(shí)，以最好的服務(wù)將電力市場做好做大，為廣大群眾及企業(yè)及時(shí)送上優(yōu)質(zhì)電力資源。由于電力市場營銷在中國還處于初級(jí)階段，許多管理方法有待提高，電力市場營銷的核心內(nèi)容更應(yīng)當(dāng)加以重視。所以，以下內(nèi)容著重探討我國電力市場營銷的發(fā)展趨勢。

一、電力市場營銷的基本內(nèi)涵

1.1電力市場營銷的目標(biāo)

關(guān)于電力市場營銷的目標(biāo)，主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的，針對(duì)多變的電力企業(yè)環(huán)境，在與市場有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中，為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù)，從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場的目標(biāo)。

1.2電力市場營銷的任務(wù)

關(guān)于電力市場營銷的中心，主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中不斷實(shí)現(xiàn)電能交換的過程，使電能的使用價(jià)值得以充利用，從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤。由于經(jīng)營和利潤目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展，電力市場營銷的質(zhì)量取決于電力市場的消費(fèi)者能否愿意購買電能并增大電能使用量，即電力市場營銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場銷售量，增大電力市場用電客戶。

1.3電力市場營銷的核心

關(guān)于電力市場營銷的核心，主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場時(shí)，一定要將要重視市場和消費(fèi)者，針對(duì)具體問題，及時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能，并且能夠有效科學(xué)地降低成本，快速輸送電能，滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問題。

二、電力市場營銷的目前現(xiàn)狀

2.1電力市場競爭日趨激烈

在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天，人民生活水平也不斷提高，隨之而來的是太陽能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對(duì)如些形勢，我國的電力企業(yè)卻無動(dòng)于衷，供電企業(yè)對(duì)現(xiàn)有電力市場更是不了解，導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無疑問，在電力市場競爭日趨激烈的今天，電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營銷手段都落后于電力市場的發(fā)展速度，不便滿不上消費(fèi)者的需求，而且影響電力市場的開拓。

2.2營銷人員素質(zhì)普遍低下

我國的電力市場擁有大批工作人員，但是營銷人員的素質(zhì)普遍低下，無可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對(duì)于營銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理，大部分屬于老員工，年齡大，文化程度低，他們無法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量不夠重視，服務(wù)設(shè)施落后而無法解決問題；其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場，管理制度非常落后，一部分員工還覺浸在舊的管理思路中，缺乏營銷知識(shí)及服務(wù)意識(shí)。

2.3電力市場無法滿足用戶

縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，由于大部分終端客戶具有特殊性的一面，而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題，沒有意識(shí)到客戶售后服務(wù)的重要性，缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在，使得電力市場的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問題甚至愈來愈烈，嚴(yán)重影響了電力銷售，不利于電力市場在當(dāng)代社會(huì)的健康成長。因此，當(dāng)然的電力市場明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營銷市場，無法滿足用戶需求。

2.4電力市場營銷方式滯后

我國當(dāng)前的電力市場營銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國家，陳舊的營銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿砹撕芏嗦闊荒鼙ＷC其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營銷方式，首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)，而且服務(wù)觀念也非常落后，通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單，或者直接登門上訪等。此外，目前電力市場營銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪，很少有單位采用新的電力設(shè)備，不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度，也沒有提供用電的穩(wěn)定性，經(jīng)常處于停電的癱瘓之中，面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外，電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力，對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解，嚴(yán)重影響了電力市場的有效開發(fā)。

三、電力市場營銷的發(fā)展趨勢

3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營銷理念

第一，推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場營銷，首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營銷理念，只有真正在服務(wù)客戶，以客戶為中心，急客戶所急，才能把握電力市場營銷的發(fā)展趨勢。所以，電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施，定期估測電力市場的發(fā)展?jié)撃埽皶r(shí)調(diào)整營銷方案，進(jìn)一步拓展市場。

第二，電力企業(yè)一定要樹立正確的營銷理念，堅(jiān)持以市場發(fā)展趨勢為導(dǎo)向的原則，關(guān)心電力發(fā)展方向，預(yù)測電力發(fā)展的未來客戶群體，制定合理的營銷目標(biāo)，完善配電網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)用電客戶對(duì)各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí)，電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備，全方位服務(wù)于消費(fèi)者，嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場營銷的效果是否合乎實(shí)際要求。

第三，電力市場還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念，采取新型的科技手段不斷提高電力營銷策略，優(yōu)化電力市場營銷的社會(huì)服務(wù)全系。

3.2創(chuàng)建多種市場營銷方案

第一，關(guān)于電能的優(yōu)勢，主要它具有低環(huán)保，清潔等特點(diǎn)，合理使能電能符合國家環(huán)保能源的政策要求，國家從根本上持支持態(tài)度，并高度重視。因此，電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中，集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn)，采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營銷方案。

第二，采用靈活營銷價(jià)格策略，不斷推行新型的電價(jià)政策，具體問題具體分析，努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過程中，充分考慮各種電量費(fèi)用，針對(duì)不同類型的電力用戶，可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，爭取獲得最盈利。

第三，采用多種多樣的促銷方式，電力公司可以讓工作人員去公共場合親自推銷為主要方式，而廣告方式次之，全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外，盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念，并詳細(xì)分析市場客戶群，進(jìn)一步完善社會(huì)關(guān)系和營銷體制，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任與支持，從根本上塑造電企新形象。

3.3重視電力公司自身建設(shè)

我們都知道，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)想方設(shè)法讓自己長久發(fā)展，并為之而努力奮斗。所以，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是電力市場營銷的長久之計(jì)，重視電力公司自身建設(shè)是關(guān)鍵，首先要從供電產(chǎn)品的質(zhì)量上著的，為了使人民生活到電力自動(dòng)化的更高階段，優(yōu)化電力產(chǎn)品是根本；其實(shí)釘對(duì)電企員職工干部加經(jīng)營銷教育，提高管理電力的水平，開拓更具發(fā)展?jié)摿Φ碾娏I銷市場，從整體上提高電企的經(jīng)濟(jì)效益。

結(jié)束語

伴隨著我國經(jīng)濟(jì)市場的規(guī)范化，壟斷企業(yè)都將被打敗，最后終將形成一種范圍較大的競爭趨勢，而電力市場營銷會(huì)更加顯著。緊跟著電力買方市場的不斷涌現(xiàn)，為了從根本上滿足消費(fèi)者的利益，我們一定要改變目前的電力市場營銷模式，堅(jiān)持現(xiàn)代社會(huì)的市場營銷理念，轉(zhuǎn)變營銷意識(shí)，不斷滿足消費(fèi)者的電能需求，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵，只有這樣，電力企業(yè)才能在市場經(jīng)濟(jì)的競爭浪潮中永立不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]董躍霞，張文瑞.淺談電力市場營銷[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2007，（4）.