序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇商務(wù)英語條件，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)；商務(wù)英語單證；實(shí)操課；模塊設(shè)計(jì)；實(shí)現(xiàn)方法

中圖分類號(hào)：G623.31 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2009）07-0211-02

導(dǎo)語

在當(dāng)今的國際商務(wù)活動(dòng)中，從商務(wù)磋商、業(yè)務(wù)關(guān)系的確立、合同的簽訂到最終貨款結(jié)算的全過程，幾乎都離不開電子通訊這一全新的工具。隨著我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，外貿(mào)公司、貨貸公司、航運(yùn)公司需要大量掌握一定商務(wù)英語專業(yè)知識(shí)和技能的應(yīng)用型人才。這對(duì)高職院校商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)提出了更高要求，成為教育者必須研究的一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的課題。為適應(yīng)外貿(mào)行業(yè)的市場(chǎng)需求，使畢業(yè)生一進(jìn)入企業(yè)就能承擔(dān)起自己的崗位職責(zé)，我們學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)教研室在商務(wù)英語單證實(shí)操這一塊進(jìn)行了幅度較大的改革，并且取得初步成效。

一、商務(wù)英語單證實(shí)操課的模塊設(shè)計(jì)

1.商務(wù)英語單證實(shí)操課實(shí)驗(yàn)室基本條件

進(jìn)行商務(wù)英語單證實(shí)操課應(yīng)具備下列硬件和軟件：

硬件設(shè)備：LCD投影機(jī)、電動(dòng)屏幕、功率放大器、無線接收機(jī)、音箱、有線話筒、視頻分配器、學(xué)生機(jī)、服務(wù)器、交換機(jī)、激光打印機(jī)、傳真機(jī)，等等。

軟件：世格軟件V. 2.0版，性能指標(biāo)包括：外貿(mào)實(shí)習(xí)平臺(tái)、外貿(mào)模擬練習(xí)系統(tǒng)、外貿(mào)實(shí)務(wù)教學(xué)系統(tǒng)、商務(wù)單證操作系統(tǒng)。

2.商務(wù)英語單證實(shí)操課的教學(xué)任務(wù)

根據(jù)培養(yǎng)從事國際商務(wù)活動(dòng)的應(yīng)用型人才這一教學(xué)目標(biāo)，商務(wù)英語實(shí)操課的教學(xué)任務(wù)主要包括：學(xué)生借助網(wǎng)絡(luò)工具，熟悉商務(wù)運(yùn)作的基本程序，掌握商務(wù)實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)常用到的崗位技能，可以通過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廣告，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，進(jìn)行詢盤、報(bào)盤與還盤，熟悉合同格式，清楚付款方式種類，熟悉辦理裝運(yùn)、包裝、保險(xiǎn)、報(bào)關(guān)及索賠等業(yè)務(wù)。

3.教學(xué)任務(wù)的模塊化分解及整合

商務(wù)英語，從學(xué)生學(xué)習(xí)的角度看，是一門集商務(wù)專業(yè)知識(shí)技能與英語語言于一體的課程，學(xué)習(xí)過程本身，既是通過目的語的學(xué)習(xí)操練來掌握商務(wù)知識(shí)和技能的過程，又是通過掌握商務(wù)專業(yè)知識(shí)和技能來學(xué)習(xí)掌握英語的過程。學(xué)習(xí)任務(wù)，是“一項(xiàng)要求學(xué)習(xí)者用目的語進(jìn)行理解、處理、生成、互動(dòng)的課堂作業(yè)。在此過程中，他們的注意力主要集中于語言的意義而非形式。此項(xiàng)作業(yè)應(yīng)具有完整性，作為一項(xiàng)獨(dú)立的交際行為自成一體。”（Nunan, 1989: 15） “任何有組織的語言學(xué)習(xí)努力，具有特定的目標(biāo)、合適的內(nèi)容、特殊的工作程序，對(duì)任務(wù)承擔(dān)者來說有一系列結(jié)果”（Breen, 1987: 23）

認(rèn)識(shí)到商務(wù)英語更偏重于實(shí)踐性的特點(diǎn)，結(jié)合上述任務(wù)型學(xué)習(xí)模式理論，我們學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)教研室組織專業(yè)教師，在深入外貿(mào)企業(yè)反復(fù)調(diào)研的基礎(chǔ)上，于2004年9月開始，對(duì)商務(wù)英語專業(yè)的相關(guān)課程進(jìn)行整合，不再以教科書完整的章節(jié)為教學(xué)單元，而是根據(jù)企業(yè)崗位的實(shí)際需要，特別是國際貿(mào)易活動(dòng)的最新手段和形式，將單證操作、國際商務(wù)結(jié)算和貿(mào)易實(shí)務(wù)等課程的主要內(nèi)容分解為若干個(gè)任務(wù)型模塊，主要通過商務(wù)實(shí)操室的訓(xùn)練課來完成。

模塊標(biāo)示圖：

模塊1中，學(xué)習(xí)者在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、廣告、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系等內(nèi)容的操練時(shí)，活動(dòng)呈輻射性，其對(duì)象是非確定的；在模塊2中，學(xué)習(xí)者注重的是，與已經(jīng)確定的對(duì)象進(jìn)行對(duì)等的商務(wù)談判、協(xié)商達(dá)成交易成果的條件；在模塊3中，學(xué)習(xí)者側(cè)重訓(xùn)練在與業(yè)務(wù)關(guān)系的另一方確定交易后，如何處理一系列須經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)審批的相關(guān)事宜。

二、實(shí)現(xiàn)商務(wù)英語實(shí)操課任務(wù)模塊的方法

商務(wù)英語實(shí)操課任務(wù)模塊確定后，我們通過以下方法來加以實(shí)現(xiàn)：

1.了解總體流程，把握模塊定位

商務(wù)英語專業(yè)的各門主干課程是根據(jù)商務(wù)活動(dòng)涉及的各種基本知識(shí)和技能而設(shè)置的。實(shí)際上，商務(wù)活動(dòng)的整個(gè)過程是分為若干階段的，從宏觀角度看，它是一個(gè)有機(jī)整體。我們把其中的某一個(gè)階段要完成的任務(wù)按模塊來劃分，使之成為某一時(shí)間段內(nèi)要解決商務(wù)活動(dòng)總?cè)蝿?wù)中的一個(gè)部分，這個(gè)部分是不能脫離總?cè)蝿?wù)的。學(xué)生在接觸商務(wù)英語實(shí)操課的最初階段，我們通過教學(xué)課件的演示，讓他們了解在一學(xué)期內(nèi)要訓(xùn)練完成的商務(wù)英語實(shí)操課的總的任務(wù)流程，了解在這個(gè)總流程中要涉及哪些項(xiàng)目模塊。在具體進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練時(shí)，又向?qū)W生交代清楚目前正在做的訓(xùn)練模塊處于總流程中的什么位置，它的側(cè)重點(diǎn)是什么，采用的互動(dòng)式實(shí)訓(xùn)應(yīng)該是哪一種，是銷售者與網(wǎng)絡(luò)上模擬的客戶、面對(duì)面的買家與賣家，還是發(fā)貨方與相關(guān)管理機(jī)構(gòu)，等等。

這樣的任務(wù)模塊既是相對(duì)獨(dú)立的，又是整個(gè)商務(wù)英語單證操作課流程中的一個(gè)組成部分，因而在進(jìn)行實(shí)操課的過程中，學(xué)習(xí)者不但可以隨時(shí)切入某一模塊做強(qiáng)化訓(xùn)練，還可以將若干個(gè)相關(guān)聯(lián)的任務(wù)模塊中部分內(nèi)容集中到一起進(jìn)行互動(dòng)性操練。

2.逆向推導(dǎo)需求，實(shí)踐先于理論

按以往的慣例，商務(wù)英語專業(yè)所涉及的各門主干課，是先理論后實(shí)訓(xùn)，通過實(shí)訓(xùn)課來檢驗(yàn)此前學(xué)生掌握理論課的學(xué)習(xí)情況。現(xiàn)在我們?cè)谠O(shè)計(jì)實(shí)操課模塊時(shí)，打破這種慣例，從商務(wù)活動(dòng)末端起，以需求為線索，逆向推導(dǎo)前一環(huán)節(jié)的任務(wù)模塊；先由學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)分成若干組，每一組的成員再分成供應(yīng)商、經(jīng)銷商、貨代員、報(bào)關(guān)員、生產(chǎn)商、職能部門，等等。其中的經(jīng)銷商先收到商品，以此向前推導(dǎo)：運(yùn)輸環(huán)節(jié)―報(bào)關(guān)環(huán)節(jié)―合同簽訂環(huán)節(jié)―與客戶建立聯(lián)系環(huán)節(jié)―廣告環(huán)節(jié)，等等。在每一個(gè)環(huán)節(jié)上明確要解決的問題，規(guī)定解決問題要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。在經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)操后，學(xué)生帶著問題回到教科書中，在教師的指導(dǎo)下，對(duì)照相關(guān)理論尋找答案，使問題獲得解決。

3.模擬商務(wù)活動(dòng)，強(qiáng)化角色意識(shí)

在商務(wù)實(shí)操課的整個(gè)過程中，學(xué)生基本上是以特定角色來參與完成訓(xùn)練任務(wù)的。對(duì)同一種商品，被指定為經(jīng)銷商的幾位學(xué)生，同時(shí)在網(wǎng)上廣告，看誰能贏得客戶；對(duì)同一個(gè)供應(yīng)商，幾位經(jīng)銷商同時(shí)與之進(jìn)行聯(lián)系，通過報(bào)尋盤、發(fā)盤、還盤，確認(rèn)，簽訂合同等活動(dòng)，比較孰優(yōu)孰劣。在我們所設(shè)計(jì)的實(shí)操課模塊中，安排了與外商談判的環(huán)節(jié)。在學(xué)期初，我們與任課外教一同研究教法，要求外教配合我們完成商務(wù)談判、損失索賠等模塊的實(shí)操課。在與客戶進(jìn)行商務(wù)談判這一環(huán)節(jié)時(shí)，外教扮演的客商與學(xué)生扮演的銷售商模擬初次見面、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成一致后同意簽訂貿(mào)易合同等情景，不斷強(qiáng)化學(xué)生的商務(wù)活動(dòng)角色意識(shí)。

4.嚴(yán)格考核標(biāo)準(zhǔn)，成果高于一切

改革考核方式，以完整的作品作為評(píng)定實(shí)操技能水平的參考依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)實(shí)操課任務(wù)模塊的另一重要手段。每完成一個(gè)模塊，由學(xué)生根據(jù)自己的角色對(duì)所承擔(dān)的任務(wù)進(jìn)行加工，以計(jì)算機(jī)文檔形式上交指導(dǎo)教師；每個(gè)學(xué)期末，學(xué)生以小組為單位，每個(gè)成員隨機(jī)抽取某一任務(wù)模塊，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)完成商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)環(huán)節(jié)的作品，最后全體成員的作品集合到一起構(gòu)成一個(gè)完整的仿真的商務(wù)英語活動(dòng)的系統(tǒng)。而對(duì)學(xué)生該門課的評(píng)估完全以其作品的水平――實(shí)效性、規(guī)范性、準(zhǔn)確性為認(rèn)定憑據(jù)，并且由全體學(xué)生和教師共同評(píng)選出最佳跟單員、最佳單證員、最佳貨代員和最佳報(bào)關(guān)員。

結(jié)語

從2004年至今，我們商務(wù)英語專業(yè)教研室結(jié)合學(xué)校關(guān)于創(chuàng)新課程體系的要求和教育部關(guān)于高職高專應(yīng)用型專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求，在單證實(shí)操課方面進(jìn)行了一些有益的探索。除上述提及的在實(shí)操課任務(wù)模塊教學(xué)過程中逆向推導(dǎo)以外，我們還在課程體系上進(jìn)行了反向推導(dǎo)：崗位需求崗位技能技能證書實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主干課程，積極與當(dāng)?shù)厣虝?huì)、水運(yùn)協(xié)會(huì)、海關(guān)等機(jī)構(gòu)合作，先后成功地進(jìn)行了商務(wù)專業(yè)職業(yè)資格證書的培訓(xùn)和考試工作。商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，在商務(wù)實(shí)操課上結(jié)合各任務(wù)模塊的訓(xùn)練，也接受通過相關(guān)職業(yè)資格證書所需要的技能方面的培訓(xùn)，在校學(xué)習(xí)期間就可以拿到全國國際商務(wù)單證員、跟單員、報(bào)關(guān)員、貨代員、劍橋商務(wù)英語等資格證書。根據(jù)我們對(duì)畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查，有60%多的畢業(yè)生在外貿(mào)企業(yè)從事與商務(wù)英語專業(yè)相關(guān)的工作，而且絕大多數(shù)受到企業(yè)的良好評(píng)價(jià)，其中相當(dāng)一部分成為業(yè)務(wù)骨干。

參考文獻(xiàn)：

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[3]魏永紅.任務(wù)型外語教學(xué)研究[M].上海:華東師范大學(xué)出版社,2004.

[4]楊開誠.以學(xué)習(xí)活動(dòng)國中心的教學(xué)設(shè)計(jì)理論[M].北京:電子工業(yè)出版社,2005.

[5]王守玉,何康民.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)[M].合肥:中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社,2005.

篇2

[關(guān)鍵詞] 英語條件句 商務(wù)談判 運(yùn)用

一、前言

國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個(gè)商務(wù)活動(dòng)者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對(duì)象、所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用

1.虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動(dòng)中，常用于表示請(qǐng)求、咨詢、反對(duì)、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來說都是個(gè)重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r(shí)間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對(duì)方的允許，詢問時(shí)用虛擬語氣的口吻就是對(duì)對(duì)方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時(shí)間內(nèi)見到對(duì)方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時(shí)可以用含有過去式的情態(tài)動(dòng)詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r(shí)間與原因讓對(duì)方考慮。對(duì)方自然也會(huì)根據(jù)具體情況會(huì)做出盡快地安排。例如：

我方問:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時(shí)間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時(shí)間對(duì)您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?/p>

對(duì)方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會(huì)很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢(shì)。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶?shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達(dá)到表示贊同或否定意見。當(dāng)對(duì)方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時(shí)，我們可以采用委婉語氣，換位讓對(duì)方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時(shí)又不得罪對(duì)方。例如：

You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會(huì)有同樣的感受的。

2.真實(shí)條件句的作用

（1)表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會(huì)有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂的、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無誤。例如，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險(xiǎn)的內(nèi)容條款：

In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸價(jià)基礎(chǔ)上訂立的合同, 將由賣方按發(fā)票金額110% 投保綜合險(xiǎn)、戰(zhàn)爭險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)、暴亂險(xiǎn)和民變險(xiǎn)。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益, 用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時(shí)，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當(dāng)外, 還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了in case 引導(dǎo)的條件狀語從句。

(2)在談判中用于討價(jià)還價(jià)。在談判過程中，當(dāng)對(duì)方提出可行性建議時(shí)，我方還沒有把握了解對(duì)方的真實(shí)意圖時(shí)，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我們同意。。。除非。。。”。這既贊同對(duì)方意見，同時(shí)又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

在對(duì)方尚未完全接受我方條件之前，往往還會(huì)做些最后的討價(jià)還價(jià)的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方會(huì)考慮同意。。。”此句型明確告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)使用真實(shí)條件句起到最后迫使對(duì)方同意。 在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對(duì)方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時(shí)使對(duì)方也讓步。例如：

We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會(huì)考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。

萬一對(duì)方仍然不肯作進(jìn)一步讓步，那我們?cè)僬f這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：

If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方堅(jiān)持自己的價(jià)格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了。或：

If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果價(jià)格比這高，我們情愿放棄這筆交易。”

這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因?yàn)殡m然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對(duì)對(duì)方能在最后一刻做出讓步的希望。有時(shí)事情往往都是絕處逢生。

3.含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用

含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見的有動(dòng)詞或其它詞類變化而來的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務(wù)英語所用語言正式、精煉,用詞嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語外貿(mào)應(yīng)用文中詢價(jià)函電中常用的句型之一：“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價(jià),將不勝感激。”句中主語reply是由動(dòng)詞變化而來的名詞，整個(gè)主語部分含有條件語義。

4.條件問句在商務(wù)談判中的作用

條件問句（conditional question）就是“一個(gè)條件句+一個(gè)問句”組成，這個(gè)問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個(gè)：“What +… if…?” 和”If …+ then?”。

在國際商務(wù)活動(dòng)中，使用條件問句具有很多的特殊優(yōu)點(diǎn)：

(1)獲取對(duì)方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：

我方問:What would you do if we agree to a two-year contract?

對(duì)方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?

從對(duì)方回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長期合作。那么這一新信息對(duì)以后的談判會(huì)有幫助。

(2)互相讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方的發(fā)盤時(shí)，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能是交易成功。

(3)(尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問句，進(jìn)行新一輪發(fā)盤，對(duì)方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達(dá)成重要的共同點(diǎn)。

(4)代替否定No。在國際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會(huì)顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的要求時(shí)，可以用條件問句的形式。例如：

Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. The quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近來，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有大量的國產(chǎn)洗衣機(jī)十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格僅為每臺(tái)190元。如果我們以每臺(tái)380元的價(jià)格進(jìn)口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)

這樣問不會(huì)因?yàn)樽约壕芙^對(duì)方而失去對(duì)方的合作,反而是讓對(duì)方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。

(5)避免因異國文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務(wù)活動(dòng)中，常常會(huì)因不同國家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會(huì)。所以，為了避免發(fā)生誤會(huì)，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。

三、 結(jié)語

英語條件句在商務(wù)談判活動(dòng)中，其語言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認(rèn)真研究。商務(wù)英語作為專業(yè)英語的一個(gè)分支，越來越顯得其在國際商務(wù)活動(dòng)中的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]梭 倫:《實(shí)用英語談生意》[M].北京:中國紡織出版社，2001年,54,57,58,555

[2]劉春環(huán):商務(wù)英語的語言特點(diǎn)及翻譯[J].上海:外語研究，2006年6月號(hào)下旬刊

篇3

關(guān)鍵詞：英語條件句 商務(wù)談判 運(yùn)用

一、前言

國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個(gè)商務(wù)活動(dòng)者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對(duì)象、所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。

二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用

1.虛擬條件句的作用

(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動(dòng)中，常用于表示請(qǐng)求、咨詢、反對(duì)、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來說都是個(gè)重要的要素，因?yàn)楦髯缘臅r(shí)間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對(duì)方的允許，詢問時(shí)用虛擬語氣的口吻就是對(duì)對(duì)方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時(shí)間內(nèi)見到對(duì)方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時(shí)可以用含有過去式的情態(tài)動(dòng)詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r(shí)間與原因讓對(duì)方考慮。對(duì)方自然也會(huì)根據(jù)具體情況會(huì)做出盡快地安排。例如：

我方問:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時(shí)間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時(shí)間對(duì)您最合適，因?yàn)槲覍⒁来税才盼移渌娜粘獭?/p>

對(duì)方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會(huì)很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達(dá)北京后再確認(rèn)一下。

(2)拒絕劣勢(shì)。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶?shí)際情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達(dá)到表示贊同或否定意見。當(dāng)對(duì)方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時(shí)，我們可以采用委婉語氣，換位讓對(duì)方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時(shí)又不得罪對(duì)方。例如：

You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會(huì)有同樣的感受的。

2.真實(shí)條件句的作用

（1)表達(dá)真實(shí)準(zhǔn)確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實(shí)際上還可能存在共同點(diǎn)或許彼此可以兼容的利益。一項(xiàng)合同談判的背后會(huì)有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂的、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準(zhǔn)確無誤。例如，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險(xiǎn)的內(nèi)容條款：

In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸價(jià)基礎(chǔ)上訂立的合同, 將由賣方按發(fā)票金額110% 投保綜合險(xiǎn)、戰(zhàn)爭險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)、暴亂險(xiǎn)和民變險(xiǎn)。)

由于涉及到雙方或幾方面的利益, 用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時(shí)，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當(dāng)外, 還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了in case 引導(dǎo)的條件狀語從句。

(2)在談判中用于討價(jià)還價(jià)。在談判過程中，當(dāng)對(duì)方提出可行性建議時(shí)，我方還沒有把握了解對(duì)方的真實(shí)意圖時(shí)，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我們同意。。。除非。。。”。這既贊同對(duì)方意見，同時(shí)又為自己今后補(bǔ)救打下基礎(chǔ)。例如：

Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點(diǎn)，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。

在對(duì)方尚未完全接受我方條件之前，往往還會(huì)做些最后的討價(jià)還價(jià)的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方會(huì)考慮同意。。。”此句型明確告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。

(3)使用真實(shí)條件句起到最后迫使對(duì)方同意。 在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對(duì)方的真實(shí)利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時(shí)使對(duì)方也讓步。例如：

We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會(huì)考慮接受貴方第6、8項(xiàng)條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項(xiàng)條款。

篇4

關(guān)鍵詞：傲慢與偏見 舞會(huì) 文化 敘事 角色

《傲慢與偏見》通過對(duì)貝內(nèi)特一家四起婚事的對(duì)照描述，提出了道德和行為規(guī)范等問題，是一部“藝術(shù)性十分完美的令人滿意的成熟小說”。因而瑪吉?萊恩評(píng)論道：“簡?奧斯丁那個(gè)時(shí)代的人們把生活的藝術(shù)做到幾乎完美，這就是小說為什么能夠如此受人歡迎的一個(gè)原因。因?yàn)樗鼈冊(cè)试S我們讀者一同分享那有條不紊、寧靜優(yōu)雅的生活，并和我們自己生活的時(shí)代形成對(duì)比”。

一、局限性與完美性的辯證統(tǒng)一

簡?奧斯丁的作品不僅經(jīng)久不衰，而且隨著時(shí)代的演進(jìn)而越發(fā)閃耀著經(jīng)典的光芒，正是由于其局限性，她將自己的小說比喻為“一塊（兩英寸寬）象牙，我在上面用極細(xì)的畫筆精雕細(xì)琢”。她的小說，無論題材，人物，社會(huì)背景，地理環(huán)境，還是情節(jié)，都局限在十九世紀(jì)英國的鄉(xiāng)村生活中，討論的永遠(yuǎn)是三、四戶人家日常生活的細(xì)枝末節(jié)，而場(chǎng)景也只在舞會(huì)、茶會(huì)、野餐和牌局之間轉(zhuǎn)換，呈現(xiàn)出一份田園生活的靜謐閑適。然而，在這番局限性下，奧斯丁細(xì)致入微的進(jìn)行了人物描寫和場(chǎng)景刻畫。正如弗吉尼亞?伍爾夫所說，她被“強(qiáng)行剝奪了在中產(chǎn)階級(jí)的客廳內(nèi)所能遇到的事情之外的一切經(jīng)歷…關(guān)于戰(zhàn)爭、航海、政治或商業(yè)的任何第一手經(jīng)驗(yàn)，都無從獲得…雖然她生活在普通的客廳里，被人們包圍著，一位婦女所受到的訓(xùn)練，就是運(yùn)用她的心靈去觀察并分析她的人物”。亦如小說中達(dá)西所言，“一般說來，鄉(xiāng)下可供進(jìn)行這種研究的對(duì)象很少。在鄉(xiāng)下，你的活動(dòng)范圍非常狹窄，非常單調(diào)”；而伊麗莎白卻辯駁道，“但人還是有很多變化的，他們身上總是有些新東西值得你去注意。”奧斯丁筆下的每個(gè)人物，不僅映照出她的創(chuàng)作智慧與生活哲學(xué)以及當(dāng)時(shí)英國的社會(huì)狀況，對(duì)現(xiàn)今世界也具有一定的啟發(fā)性。

二、英國舞會(huì)文化與《傲慢與偏見》

場(chǎng)景描寫在文學(xué)作品中起到了極為重要的作用。首先，場(chǎng)景是文學(xué)作品中的現(xiàn)實(shí)和感官世界的交合。其次，場(chǎng)景中承載了文學(xué)作品中故事發(fā)生發(fā)展的時(shí)間因素。再者，場(chǎng)景中包含著角色所處的社會(huì)環(huán)境，包括舉止儀態(tài)，風(fēng)俗習(xí)慣，道德觀念與世界觀、價(jià)值觀等。第四，場(chǎng)景還在一定程度上，影響了作品氛圍的營造。奧斯丁從小熱衷舞蹈，用小說中威廉?盧卡斯爵士的話來總結(jié)，“說來說去，什么也比不上跳舞。我認(rèn)為這是上流社會(huì)最高雅的一種娛樂形式”；借賓利小姐的角色又提道：“一個(gè)女人不能出類拔萃，就不能真正算是多才多藝。一個(gè)女人必須精通音樂、唱歌、繪畫、舞蹈以及現(xiàn)代語言，才當(dāng)?shù)闷疬@個(gè)稱號(hào)。”奧斯丁常常參加社交舞會(huì)，并由衷享受其間的樂趣，所以她總是以無比熱情的筆觸描繪翩翩起舞的美妙場(chǎng)景，而舞會(huì)更是作者筆下男女主人公相識(shí)、相知、相愛等情節(jié)得以推進(jìn)和發(fā)展的不可或缺的背景之一。

簡?奧斯丁的作品中大家所跳的是一種流行于18世紀(jì)初的英格蘭鄉(xiāng)間舞蹈。它更多的是一種公眾的集體活動(dòng)，所有舞者都必須面對(duì)面，做著高度程式化的動(dòng)作，觀看者也能得到一種美的享受。這種舞蹈形式來源于法國宮廷，一定數(shù)量的舞者站成方形或圍成圓圈。英格蘭鄉(xiāng)間在引入這種舞蹈形式時(shí)，將其改編成更適合舞者的橢圓形的舞蹈形式。“縱向的”成為人人皆知的英格蘭鄉(xiāng)間舞蹈的代名詞。這種舞蹈的原理顯示了18世紀(jì)英國禮儀的端莊、優(yōu)雅和正統(tǒng)。完美的英格蘭鄉(xiāng)村舞蹈的舞步，要求該停下來的時(shí)候就要一動(dòng)不動(dòng)，該動(dòng)的時(shí)候就必須要舞動(dòng)起來。在優(yōu)美地跳好舞蹈的同時(shí)，還要求有禮貌地進(jìn)行攀談，這些技能都可以通過訓(xùn)練獲得。在《傲慢與偏見》中，達(dá)西和伊麗莎白的關(guān)系也正如這十八世紀(jì)舞蹈的正規(guī)而具有風(fēng)格的動(dòng)作一般相遇，謹(jǐn)慎的圍繞對(duì)方旋轉(zhuǎn)，接著猝然離去，再次在對(duì)方周圍盤旋，幾經(jīng)接近退避，最后終成眷屬。

舞會(huì)中，人們主要關(guān)注風(fēng)度、穿著、禮儀、人品和交際手腕等，大多流于表面，也就導(dǎo)致了伊麗莎白早期對(duì)達(dá)西的誤解和對(duì)威克姆的錯(cuò)愛。達(dá)西先生甫一出場(chǎng)，“人們便紛紛傳說，他每年有一萬鎊收入”，大大超出賓利先生四千英鎊年俸，于是“差不多有半個(gè)晚上，人們都艷羨不已的望著他”。然而，過不多久，他“自高自大，目中無人，不好逢迎”，并對(duì)所有引薦一概拒絕的舉止行為，與賓利先生“生氣勃勃，無拘無束，曲曲都跳，只恨舞會(huì)散得太早，并說他自己要在內(nèi)瑟菲爾德莊園再開一次”的溫純個(gè)性，形成了鮮明對(duì)比，他在人們心目中的形象便一落千丈，“人人都希望他以后別來了”，而伊麗莎白也對(duì)他“著實(shí)沒有什么好感”。

三、結(jié)語

和著悠揚(yáng)典雅的英格蘭鄉(xiāng)村舞曲，簡?奧斯丁以其細(xì)膩筆觸完美呈現(xiàn)出輕歌曼舞的舞會(huì)場(chǎng)景，淋漓盡致地展現(xiàn)了十八世紀(jì)英國鄉(xiāng)村的浪漫氣息，以及人們對(duì)生活藝術(shù)化的獨(dú)特詮釋。看似一場(chǎng)場(chǎng)舞會(huì)，實(shí)則是當(dāng)時(shí)社會(huì)生活的一個(gè)縮影，體現(xiàn)了人們對(duì)精致、高雅的生活藝術(shù)的向往和追求。簡?奧斯丁筆下的人物在舞會(huì)中感受到了無比的快樂，連奧斯丁自己也評(píng)論說《傲慢與偏見》這部小說“太輕松明快，太露光彩，缺幾筆陰影”，但正是這種田園生活的悠閑舒適，體現(xiàn)了人們對(duì)真愛與婚姻幸福的不竭追求。愛與和平，永恒的主題，不去過問世事，不管大革命的動(dòng)亂背景，只談浪漫愛情，只議論家中瑣事和鄰里八卦，正是源于奧斯丁對(duì)幸福價(jià)值觀的熱忱，也正是簡?奧斯丁在筆尖上跳舞的文學(xué)藝術(shù)作品優(yōu)雅獨(dú)特的魅力。

參考文獻(xiàn)：

[1]Jane Austen.Pride and Prejudice[M].London：Oxford University Press，1985.

篇5

論文摘要：博物館旅游業(yè)的興起，博物館商店的建設(shè)逐漸成為文博旅游業(yè)的重要組成部分。博物館商店應(yīng)突出自己的文化性，市場(chǎng)經(jīng)營應(yīng)針對(duì)消費(fèi)心理需求進(jìn)行分析，運(yùn)用科學(xué)、合理銷售策略，構(gòu)建有自己特色的經(jīng)營模式，形成有一定規(guī)模的商業(yè)活動(dòng)。

1發(fā)展博物館商店的意義

博物館商店是一個(gè)廣義的概念，指依托于博物館進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的場(chǎng)所。博物館商店的經(jīng)營范圍很廣，從人們旅行必備的衣食住行，到獨(dú)具博物館特色的旅游文化用品、書籍、旅游紀(jì)念品等。伴隨旅游者消費(fèi)需求的增多，博物館商店的經(jīng)營范圍還在不斷拓寬。博物館商店的發(fā)展是博物館市場(chǎng)化建設(shè)中的必然趨勢(shì)，也是發(fā)展文博旅游業(yè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

1．1文化傳播的載體

博物館是社會(huì)歷史文化遺產(chǎn)的收藏研究機(jī)構(gòu)。因其收藏和研究的目的是為了教育傳播及長久利用，所以教育傳播是其主要社會(huì)功能。。依托于博物館開發(fā)的文化商品，被賦予了地方特色、文化個(gè)性。例如在我國古城西安的秦始皇兵馬俑博物館，其商店的文化商品多以兵馬俑文化為依托，除了仿制的兵馬士卒、各種印制精美的畫冊(cè)，小的紀(jì)念圖章等也以表達(dá)秦時(shí)期的古文化為主題。通過博物館商店的經(jīng)營，歷史文化信息被傳播出去，商品銷售得越多，信息傳播得越廣。博物館商店是博物館文化傳播的渠道，有效促進(jìn)博物館教育傳播的社會(huì)功能”。

1．2新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)

由于文物的收藏、保護(hù)、修復(fù)需要大量的資金，各國的博物館面臨不同程度的經(jīng)費(fèi)不足，除了國家扶持、募捐贊助，商業(yè)經(jīng)營已成為各國博物館經(jīng)濟(jì)收入的重要來源我國的博物館商店總體發(fā)展水平較差，但已逐漸加大經(jīng)營力度，如上海博物館從1996年至今，開發(fā)出1600多種文化商品，去年的銷售額達(dá)到2400萬元，超過了全年的門票收入，有效的發(fā)揮博物館商店的作用。

1.3旅游購物的中心環(huán)節(jié)

旅游購物是旅游“食、住、行、游、購、娛”六大要素之一。在文博旅游業(yè)中，博物館商店的合理經(jīng)營是提高博物館旅游購物的水平的關(guān)鍵。由于各地的文化信息不同，各地館藏資源不同，民俗風(fēng)情、傳統(tǒng)手工藝各具特色，依托于博物館開發(fā)的文化商品，與當(dāng)?shù)氐奈幕畔⑾嗟靡嬲茫锹糜钨徫镏械奶厣唐贰Ｈ缥錆h博物館以楚文化為主題，設(shè)計(jì)開發(fā)的編鐘系列商品，很受中外游客的歡迎。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用市場(chǎng)營銷學(xué)理論，分析消費(fèi)者心理，利用博物館的文化優(yōu)勢(shì)開發(fā)商品，形成有特色的博物館商店，提高博物館旅游購物水平。

2影響國內(nèi)博物館商店發(fā)展的因素

2．1經(jīng)營理念陳舊

陳舊的經(jīng)營理念是影響國內(nèi)博物館商店發(fā)展的首要因素。我國博物館建設(shè)起步較晚，大都依靠國家扶持，“恥于言利”的思想一直嚴(yán)重的影響了博物館商店的發(fā)展。除了收售參觀門票，小范圍的出售旅游紀(jì)念品是國內(nèi)大多數(shù)博物館商店的現(xiàn)狀，規(guī)模和作用相當(dāng)于小商品零售店。與西方發(fā)達(dá)國家相比，博物館商店的經(jīng)營理念亟待更新，它不僅僅關(guān)系到博物館的經(jīng)濟(jì)收益，也是現(xiàn)代博物館建設(shè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展的必然。

2．2經(jīng)營方式單一

理念的落后，直接導(dǎo)致經(jīng)營方式單一。現(xiàn)有國內(nèi)博物館商店主要有兩類。一類是以博物館自主經(jīng)營，另一類是博物館把店面轉(zhuǎn)租給個(gè)體經(jīng)營。從經(jīng)營現(xiàn)狀看，商品陳列都以簡單的柜臺(tái)陳列為主，導(dǎo)購缺乏專業(yè)訓(xùn)練，經(jīng)營的商品大同小異。實(shí)質(zhì)完全相同的兩種經(jīng)營方式，既不能吸引顧客的購買也不能形成有效的市場(chǎng)競(jìng)爭，呈現(xiàn)出經(jīng)營慘淡的局面。

2．3缺乏具有市場(chǎng)生命力的產(chǎn)品

缺乏有市場(chǎng)生命力的產(chǎn)品。隨處可見的仿真飾品、鑰匙鏈、文化衫等，博物館商店類似旅游景點(diǎn)的小商品零售店，毫無特色。缺乏針對(duì)館藏展品的文化定位的設(shè)計(jì)，缺乏針對(duì)不同消費(fèi)群的定位設(shè)計(jì)。產(chǎn)品質(zhì)量差，缺乏精品。

3構(gòu)建現(xiàn)代博物館商店經(jīng)營體系

3．1更新經(jīng)營理念——“以文補(bǔ)文”“拓寬博物館商店經(jīng)營的領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)“以文補(bǔ)文”是現(xiàn)代博物館商業(yè)經(jīng)營的新理念“)。

我國是一個(gè)多民族的國家，歷史文化積淀深厚，少數(shù)民族文化的多樣性給各地博物館商店的建設(shè)提供有利的條件。2008年奧運(yùn)會(huì)的成功申辦，引起世界的矚目，西方人開始更多的關(guān)注東方文化，旅游業(yè)近年來呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)，給博物館商店的規(guī)模化發(fā)展帶來契機(jī)。國外博物館商店的成功經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。如美國早在1955年，就創(chuàng)建了一個(gè)具有國際性的組織“博物館商店協(xié)會(huì)，簡稱為M．S．A”(Museum StoreAssociation)。擁有二千多名會(huì)員，大多是美國的博物館，德國、加拿大、澳洲、日本、中國臺(tái)灣的一些博物館也加入了該組織，他們經(jīng)營的商品多與館藏和文物有關(guān)，品種豐富。針對(duì)我國博物館的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行分析，有組織、有規(guī)模的利用各地不同的文化資源合理開發(fā)商品，讓游客通過我們的商品了解我們的文化，讓我們的文化通過商品走出國門，在弘揚(yáng)中國傳統(tǒng)文化的同時(shí)，為博物館帶來收益，真正意義上實(shí)現(xiàn)“以文補(bǔ)文”。

3．2細(xì)分市場(chǎng)。經(jīng)營規(guī)模化發(fā)展

提高博物館旅游購物消費(fèi)水平，科學(xué)、合理的經(jīng)營理念是最好的推動(dòng)力。文博旅游業(yè)發(fā)展，人們旅游購物呈現(xiàn)出新的消費(fèi)需求。

3．2．1消費(fèi)群及其需求分析

通過市場(chǎng)調(diào)查，我們把國內(nèi)博物館消費(fèi)群大致分為4類。(1)、大、中、小學(xué)生。這類消費(fèi)者多以了解和學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化為目的。他們沒有固定的經(jīng)濟(jì)來源，購買力較低。主要消費(fèi)食品、小型的紀(jì)念品如印章、宣傳畫冊(cè)、書簽等。(2)、普通國內(nèi)游客。消費(fèi)目的是為獲得一定的文化體驗(yàn)。他們有固定經(jīng)濟(jì)收入，購買力中等。這類游客人數(shù)較多，購買商品的種類很多，購買動(dòng)機(jī)各有不同。從食品、服裝等生活日用品，到特色的文化商品，商品的使用價(jià)值和文化價(jià)值都成為購買的可能。(3)、海外游客。出于對(duì)傳統(tǒng)文化的尋根或?qū)Ξ愘|(zhì)文化的向往，來到博物館。他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，因而購買力較強(qiáng)，購買的商品種類很豐富，特別是具有濃郁中國傳統(tǒng)文化韻味的商品最受他們的歡迎，這也是海外游客消費(fèi)需求的中心。(4)、潛在消費(fèi)群。這類人群通過書籍、網(wǎng)絡(luò)等間接手段完成消費(fèi)。他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同，購買力也很難預(yù)測(cè)。

3．2．2細(xì)分市場(chǎng)

根據(jù)對(duì)消費(fèi)群及其消費(fèi)需求的分析，針對(duì)目標(biāo)顧客細(xì)分市場(chǎng)，博物館商店就可以制定出相應(yīng)的銷售策略，這是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營的必要手段。根據(jù)對(duì)博物館消費(fèi)群的大體劃分，我們把博物館商店的市場(chǎng)空間也大體劃分為4大塊，即學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)、國內(nèi)普通游客市場(chǎng)、海外游客市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)，制定合理的營銷策略，突出每一個(gè)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)。如針對(duì)學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，結(jié)合學(xué)生的消費(fèi)目的，以文化教育為主旨，消費(fèi)等級(jí)偏低，可以開辟出售食品、飲料、小型文化紀(jì)念品為主的學(xué)生休閑廳，免費(fèi)提供一些與博物館文化相關(guān)的書籍、畫冊(cè)等。而對(duì)于海外游客的市場(chǎng)，特色的傳統(tǒng)文化商品是商店經(jīng)營的重點(diǎn)。開設(shè)海外專柜，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境，滿足海外游客的消費(fèi)需要。

目標(biāo)顧客的確立，使得博物館經(jīng)營做到有的放矢，從營銷策略的豐富，到不同文化商品的開發(fā)都更有針對(duì)性。細(xì)分市場(chǎng)使博物館商店的經(jīng)營從盲目經(jīng)營走向秩序化。消費(fèi)需求的不斷增多，博物館商店的經(jīng)營范圍將獲得更多的拓展空間。

3．2．3擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，拓展銷售渠道

博物館商店經(jīng)營范圍擴(kuò)大，使博物館商店最終有別于小商品零售店。例如美國的大都會(huì)博物館，其博物館商店的規(guī)模很大。館內(nèi)有5000多平方米的營業(yè)廳，在紐約的一些大商場(chǎng)和其它城市設(shè)立銷售點(diǎn)。館內(nèi)銷售的書有6000多種，商品近2萬種。博物館開發(fā)商品非常慎重，但銷售面很廣，每年寄出1300多萬本商品目錄，為6O萬人郵售商品。據(jù)前幾年去美國大都會(huì)博物館考察的人講，商店的營業(yè)額已超1億美元大關(guān)。已從一個(gè)小紀(jì)念品中心，發(fā)展成推進(jìn)文化教育的主要延伸機(jī)構(gòu)和博物館建設(shè)的重要經(jīng)費(fèi)來源。

國外的成功經(jīng)驗(yàn)讓我們看到博物館商店在文化傳播和商業(yè)活動(dòng)中的重要作用。打破單一的經(jīng)營模式，運(yùn)用現(xiàn)代化的經(jīng)營手段。例如利用廣告和網(wǎng)絡(luò)資源擴(kuò)大商品宣傳力度，開設(shè)連鎖店、專營店，直銷、郵購、網(wǎng)絡(luò)銷售等多渠道經(jīng)營，推動(dòng)博物館商店的發(fā)展。

3．3個(gè)性文化商品開發(fā)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力

產(chǎn)品是影響消費(fèi)水平最直接的因素。文化商品開發(fā)成為發(fā)展博物館商店的核心問題。首先是文化定位設(shè)計(jì)。以不同的博物館資源作為商品開發(fā)的文化定位；如北京的故宮博物館以宮廷文化作為其產(chǎn)品的文化定位，而云南博物館則以少數(shù)民族風(fēng)土人情、服裝服飾為特色，以突出少數(shù)民族風(fēng)情為文化定位；其次是產(chǎn)品價(jià)值定位。根據(jù)不同等級(jí)的消費(fèi)需求定位產(chǎn)品開發(fā)的等級(jí)，不僅要有精品也要有面對(duì)大眾的消費(fèi)品；最后是產(chǎn)品質(zhì)量的定位。這是完成產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵。目前博物館商店經(jīng)營的商品大多直接從小商品生產(chǎn)制造商那里挑選，制造商為了降低成本偷工減料，粗制濫造現(xiàn)象嚴(yán)重。作為文化的圣殿，劣質(zhì)的產(chǎn)品只能損害博物館的形象。在“2002博物館文化商品研討會(huì)”上，北京故宮博物院參展的文化商品中有4O多件曾經(jīng)作為國禮饋贈(zèng)給外賓。運(yùn)用傳統(tǒng)元素表達(dá)出中國傳統(tǒng)文化的韻味，打造文化精品，這是博物館開發(fā)文化商品的優(yōu)勢(shì)。

博物館商店的經(jīng)營應(yīng)突出文化性的特征，而其中個(gè)性文化商品是體現(xiàn)文化性的根本，也是博物館商店真正有別于旅游景點(diǎn)的零售店的根本。博物館除了立足于本館資源進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)以外，還可以互相利用館藏資源合作開發(fā)，使博物館的文化產(chǎn)品開發(fā)成為一種產(chǎn)業(yè)，不斷推陳出新，賦有生命力的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

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