序言：作為思想的載體和知識(shí)的探索者，寫(xiě)作是一種獨(dú)特的藝術(shù)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了不同風(fēng)格的5篇商業(yè)模式具體內(nèi)容，期待它們能激發(fā)您的靈感。

篇1

流程規(guī)劃

流程體系，一般而言包括三個(gè)層面：公司級(jí)關(guān)鍵流程、部門(mén)級(jí)業(yè)務(wù)流程和崗位級(jí)工作流程。

關(guān)鍵流程的實(shí)質(zhì)，是對(duì)商業(yè)模式的清晰描繪。如果商業(yè)模式只停留在概念陳述的層面，而不能夠通過(guò)一個(gè)邏輯清晰、過(guò)程明確、具體可操作的任務(wù)表述來(lái)加以澄清和呈現(xiàn)，往往說(shuō)明這個(gè)商業(yè)模式的構(gòu)想，存在無(wú)法付諸實(shí)踐的致命缺陷。中國(guó)企業(yè)往往容易發(fā)生這樣的問(wèn)題。商業(yè)模式不清，就不可能有清晰的企業(yè)定位，戰(zhàn)略、差異化、組織設(shè)計(jì)和資源配置等關(guān)鍵性問(wèn)題，都會(huì)陷于模糊和混亂。所以，首先務(wù)實(shí)地描繪出組織運(yùn)行的關(guān)鍵流程，一方面檢驗(yàn)和澄清商業(yè)模式的構(gòu)想，一方面為組織模式的設(shè)計(jì)提供直接指引。這是流程規(guī)劃關(guān)鍵的首要步驟。

然后才是部門(mén)級(jí)業(yè)務(wù)流程規(guī)劃。這里的業(yè)務(wù)流程是廣義的概念，包括狹義的業(yè)務(wù)流程和管理流程，即分別包括以“事”為中心的流程和以“人”為中心的流程。業(yè)務(wù)流程的規(guī)劃，需要基于關(guān)鍵流程與組織模式的雙重約定，進(jìn)一步匹配具體業(yè)務(wù)流程與組織單元功能。從對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行直接描述的關(guān)鍵流程中，基于客戶(hù)需求、組織響應(yīng)、供應(yīng)商協(xié)同的邏輯順序，按照過(guò)程具體、目標(biāo)明確、責(zé)任落實(shí)的基本原則，細(xì)分出若干個(gè)具體的業(yè)務(wù)流程和管理流程，以此為索引，在既定組織模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的整體框架和關(guān)鍵脈絡(luò)，需要明確設(shè)定次級(jí)組織單元（通常稱(chēng)之為“部門(mén)”），并界定每個(gè)組織單元的功能和職責(zé)定位。在實(shí)務(wù)中，一般首先基于具體流程規(guī)劃提出組織單元設(shè)置的假設(shè)，然后再基于假設(shè)的組織單元設(shè)計(jì)，反向驗(yàn)證其與流程執(zhí)行的匹配度，通過(guò)若干個(gè)回合的假設(shè)與匹配驗(yàn)證過(guò)程，最后把流程和組織優(yōu)化調(diào)整到一個(gè)滿(mǎn)意的匹配程度，即可認(rèn)定業(yè)務(wù)流程規(guī)劃與組織單元設(shè)計(jì)的成果。在實(shí)務(wù)中，根據(jù)業(yè)務(wù)特性和組織規(guī)模的差異，可能需要多層次部門(mén)設(shè)置，所以，部門(mén)級(jí)業(yè)務(wù)流程，也可能需要進(jìn)行多層次規(guī)劃。其具體結(jié)果是，形成一個(gè)多層次的流程清單，在每一層次的每個(gè)業(yè)務(wù)流程描述中，需要具體界定其每一個(gè)獨(dú)立的步驟，包括：內(nèi)容、目標(biāo)、責(zé)任部門(mén)、執(zhí)行時(shí)限、責(zé)任邊界和成果記錄等具體內(nèi)容。

最后是崗位級(jí)工作流程設(shè)計(jì)。責(zé)任必須落實(shí)到具體崗位和具體的責(zé)任人，才能夠被有效執(zhí)行。把上述部門(mén)級(jí)業(yè)務(wù)流程進(jìn)一步細(xì)化，確保每一個(gè)業(yè)務(wù)流程，按照責(zé)任到崗的原則，細(xì)化為更為微觀、明確、具體、完全匹配實(shí)際責(zé)任崗位的工作流程。其基本方法可以參考部門(mén)級(jí)業(yè)務(wù)流程規(guī)劃部分的闡述。依然要貫徹“流程決定組織”且“流程與組織并行設(shè)計(jì)”的基本原則。只有完成了具體落實(shí)到崗位的工作流程規(guī)劃，整個(gè)組織體系的實(shí)際運(yùn)行，才能獲得執(zhí)行性保障，才能具備真正有序且可實(shí)際操作的游戲規(guī)則。

組織設(shè)計(jì)

篇2

關(guān)鍵詞：功能型CVP；構(gòu)成要素；競(jìng)爭(zhēng)性績(jī)效；關(guān)系；結(jié)構(gòu)方程模型

中圖分類(lèi)號(hào)：F271文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001—8409（2012）09—0120—07

Study on the Relationship between the Functional Customer Value Proposition and Competitive Performance of the Enterprises

—— Based on the Empirical Analysis of Data from GEM and SME Listed Companies

ZHANG Xiao—ling1， ZHAO Yi2

（1. School of Economics and Management， Southeast University， Nanjing 210096；

2. School of Financial， Tibet University for Nationalities， Xianyang 712082）

Abstract： The customer value proposition （CVP） is a core element of business model. This paper analyzes the components of the functional CVP and uses SEM to analyze the consequence probably existing between the functional CVP and the competitive performance. It forms the relation model of CVP components and competitive performance of enterprises. The data of 214 listed companies in GEM and SME board are used to analyze the relationship between CVP components and the competitive performance of the enterprise. Some tactics are provided to acquire the competitive performance.

Key words： functional CVP； CVP component； competitive performance； relationship； Structural Equation Model （SEM）

引言

在數(shù)字化技術(shù)、Internet技術(shù)和經(jīng)濟(jì)全球化等快速發(fā)展的今天，商業(yè)模式的重要作用已經(jīng)得到實(shí)踐界的高度重視，企業(yè)對(duì)其商業(yè)模式創(chuàng)新的能力已成為一個(gè)至關(guān)重要的成功因素[1，2]。盡管人們對(duì)商業(yè)模式的理解和定義各不相同，但都緊緊圍繞企業(yè)如何為客戶(hù)和自身創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)核心[3]。

在構(gòu)成商業(yè)模式的基本要素中，最一致認(rèn)同的要素是價(jià)值主張[4～6]，它既能為公司創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)提供一盞指路明燈，又能為創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[7]，而合理構(gòu)建、妥善傳遞的客戶(hù)價(jià)值主張可以對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)做出重大貢獻(xiàn)[8]。制定合理的客戶(hù)價(jià)值主張有助于公司抓住重點(diǎn)，集中精力向客戶(hù)推出真正有價(jià)值的產(chǎn)品。本文主要借助于結(jié)構(gòu)方程模型，探索功能型客戶(hù)價(jià)值主張（customer value proposition， CVP）與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性績(jī)效的作用關(guān)系。

一、功能型CVP界定與假設(shè)推演

1.功能型CVP界定

目前對(duì)價(jià)值主張較系統(tǒng)的研究，還主要集中在如何有效組織價(jià)值訴求，以最大限度影響目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為以及品牌忠誠(chéng)這些議題上[7]，最常見(jiàn)的應(yīng)用領(lǐng)域是營(yíng)銷(xiāo)中作為廣告的促銷(xiāo)宣傳口號(hào)。

關(guān)于價(jià)值主張的定義，眾多學(xué)者給出界定，根據(jù)提出的時(shí)間順序，典型的價(jià)值主張定義有以下幾種：

篇3

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式：創(chuàng)新；顧客價(jià)值

一、引言

近年來(lái)，有關(guān)商業(yè)模式的問(wèn)題日益引起關(guān)注。人們發(fā)現(xiàn)，在新經(jīng)濟(jì)中存在并加速兩種轉(zhuǎn)化，即價(jià)值的來(lái)源從具體事物轉(zhuǎn)向創(chuàng)意，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)。這里，“創(chuàng)意”的主要內(nèi)容就是對(duì)商業(yè)模式的思考、設(shè)想、試探性實(shí)踐。豐厚的利潤(rùn)回報(bào)證明，企業(yè)創(chuàng)新運(yùn)用新商業(yè)模式能幫助企業(yè)在日益變化的環(huán)境中更好的立足。由此，商業(yè)模式創(chuàng)新就成為企業(yè)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新中最具經(jīng)濟(jì)潛力的一種重要形式，為具有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)家所追捧。本文選擇從顧客價(jià)值的角度探討商業(yè)模式創(chuàng)新的方法和模式。

二、商業(yè)模式及商業(yè)模式創(chuàng)新

商業(yè)模式是企業(yè)為持續(xù)達(dá)到其主要目標(biāo)而確立并運(yùn)用的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以及對(duì)運(yùn)營(yíng)機(jī)制進(jìn)行擴(kuò)展和利用的全部相關(guān)策略的集合，它是由各個(gè)不同組成部分有機(jī)結(jié)合、相互支持、共同作用的整體結(jié)構(gòu)。Thomas認(rèn)為商業(yè)模式是開(kāi)辦一項(xiàng)有利可圖的業(yè)務(wù)所涉及流程、客戶(hù)、供應(yīng)商、渠道、資源和能力的總體構(gòu)造。Afuah又進(jìn)一步提出商業(yè)模式是企業(yè)在給定的行業(yè)中，為了創(chuàng)造卓越的客戶(hù)價(jià)值并將其推到自己獲取價(jià)值的位置上，運(yùn)用其資源執(zhí)行什么樣的活動(dòng)，如何執(zhí)行這些活動(dòng)以及什么時(shí)候執(zhí)行這些活動(dòng)的集合。綜合看來(lái)，商業(yè)模式即是關(guān)于做什么、如何做、怎樣賺錢(qián)的問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。這種創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，企業(yè)資源開(kāi)發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷(xiāo)體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)依據(jù)它獲利。對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新的涵義，哈佛大學(xué)Christemen教授的“顛覆性創(chuàng)新理論”認(rèn)為，產(chǎn)品和流程創(chuàng)新多為延續(xù)性創(chuàng)新(支持的技術(shù))，而商業(yè)模式的創(chuàng)新則屬于破壞性創(chuàng)新，它常常要求打破原有組織障礙，發(fā)展新能力，建立新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等等，因而也能為企業(yè)帶來(lái)更多的財(cái)富和發(fā)展機(jī)會(huì)。李東根據(jù)商業(yè)模式的Meta結(jié)構(gòu)，認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新可以表達(dá)為以下基本類(lèi)型創(chuàng)新的組合：顧客價(jià)值轉(zhuǎn)換、成本結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換和利潤(rùn)保護(hù)方式轉(zhuǎn)換。實(shí)際的模式轉(zhuǎn)換可以看成是這幾類(lèi)轉(zhuǎn)換的各種組合。

三、基于顧客價(jià)值的商業(yè)模式創(chuàng)新途徑

商業(yè)模式創(chuàng)新必須以客戶(hù)為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶(hù)本位，由占領(lǐng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶(hù)，必須立足以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。商業(yè)模式的創(chuàng)新只有從消費(fèi)者角度出發(fā)，認(rèn)真考慮顧客所期望獲得的利益。把競(jìng)爭(zhēng)的視角深入到為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的層面，才能獲得游刃有余的競(jìng)爭(zhēng)空間。本文從顧客價(jià)值出發(fā)，綜合各學(xué)者在商業(yè)模式創(chuàng)新及價(jià)值創(chuàng)新上的策略方法，總結(jié)出顧客價(jià)值下的商業(yè)模式創(chuàng)新途徑。

(一)精心研究分析客戶(hù)需求

以客戶(hù)為中心，就是要深入研究客戶(hù)需求，根據(jù)目標(biāo)顧客需求提出對(duì)顧客的價(jià)值主張。洞察顧客需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。客戶(hù)期望值比產(chǎn)品本身更重要，提高滿(mǎn)意度的關(guān)鍵是企業(yè)必須按照客戶(hù)要求，有效地滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的期望值。通過(guò)合適的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足顧客需求。研究顧客是企業(yè)需要持續(xù)地做好的工作，能夠幫助企業(yè)更好地服務(wù)顧客，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從根本上創(chuàng)新企業(yè)商業(yè)模式。

(二)顧客價(jià)值創(chuàng)新

基于顧客價(jià)值的商業(yè)模式創(chuàng)新以顧客價(jià)值為基礎(chǔ)，為了以更好、更適合的方式服務(wù)顧客，歸根結(jié)底是顧客價(jià)值的創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)才能獲得重建市場(chǎng)空間、開(kāi)創(chuàng)價(jià)值創(chuàng)造的新視角。如面對(duì)顧客更高層級(jí)的需求，企業(yè)可以努力豐富產(chǎn)品的功能屬性，也可以大幅度提高某些功能的水平，或兩者兼具。具體而言，企業(yè)顧客價(jià)值創(chuàng)新途徑包括增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性、重新定義產(chǎn)品價(jià)值、降低顧客代價(jià)等。對(duì)創(chuàng)新途徑的選擇首先取決于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的充分了解。同時(shí)也取決于企業(yè)的資源條件。

(三)鞏固企業(yè)資源能力建設(shè)

基于顧客價(jià)值的商業(yè)模式創(chuàng)新要達(dá)到顯著提高顧客價(jià)值的目的，往往需要以企業(yè)資源能力建設(shè)為基礎(chǔ)。自身能力和條件是企業(yè)更好服務(wù)顧客的前提，具體包括：企業(yè)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)、管理制度標(biāo)準(zhǔn)的建立、信息系統(tǒng)的建設(shè)等。顧客價(jià)值的商業(yè)模式創(chuàng)新尤其注重信息系統(tǒng)和產(chǎn)品平臺(tái)的建設(shè)，它為顯著改進(jìn)產(chǎn)品的功能和質(zhì)量提供了基礎(chǔ)。如信息系統(tǒng)中的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，在客觀分析研究顧客需求的基礎(chǔ)上對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)施客戶(hù)互動(dòng)，為更好服務(wù)客戶(hù)提供了條件。產(chǎn)品平臺(tái)廣泛存在于許多領(lǐng)域，如POS系統(tǒng)和條碼識(shí)別技術(shù)方便零售業(yè)更好地服務(wù)顧客，數(shù)字傳播技術(shù)則為新聞、通訊和音像制品業(yè)的整合提供了平臺(tái)。

四、四大商業(yè)模式的顧客價(jià)值創(chuàng)新模式

(一)顧客價(jià)值轉(zhuǎn)移(收縮)模式

顧客價(jià)值轉(zhuǎn)移模式是指企業(yè)采取措施減少對(duì)無(wú)利可圖客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi)或者將對(duì)“不良”客戶(hù)的投入轉(zhuǎn)移到更加有利可圖的客戶(hù)上，從而加強(qiáng)有利客戶(hù)的利潤(rùn)。減少無(wú)用服務(wù)客戶(hù)的成本。傳統(tǒng)觀念下認(rèn)為賣(mài)方提供一種產(chǎn)品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。如果賣(mài)方向客戶(hù)出售的價(jià)格高于成本，這筆交易就有利可圖。但是當(dāng)今環(huán)境的觀念下，越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)在追求“市場(chǎng)份額”過(guò)程中客戶(hù)群和業(yè)務(wù)種類(lèi)擴(kuò)大的同時(shí)利潤(rùn)卻在穩(wěn)步下降。這主要是由不斷增加的服務(wù)客戶(hù)成本和維持業(yè)務(wù)成本引起的。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷增加，客戶(hù)群覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，其內(nèi)部管理運(yùn)營(yíng)成本和難度也在持續(xù)上升，導(dǎo)致企業(yè)凈利潤(rùn)降低，盈利能力減弱。顧客價(jià)值轉(zhuǎn)移型商業(yè)模式能扭轉(zhuǎn)陷入這種不利局面的企業(yè)，關(guān)鍵在于分析客戶(hù)行為和真正盈利能力?？蛻?hù)贏利系統(tǒng)的建立使企業(yè)能夠通過(guò)開(kāi)發(fā)單個(gè)客戶(hù)水平層次上的客戶(hù)贏利能力精確動(dòng)態(tài)模型，來(lái)挑選并發(fā)展可以產(chǎn)生巨大長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的戰(zhàn)略性客戶(hù)，達(dá)到優(yōu)化業(yè)務(wù)類(lèi)別的目的，使投資最大化發(fā)生效用。隨著環(huán)境條件改變，定價(jià)水平調(diào)整和投資的重新分配，企業(yè)形成新的模式，無(wú)論管理上還是盈利能力都會(huì)提高。

(二)顧客價(jià)值細(xì)分模式

顧客價(jià)值細(xì)分模式是企業(yè)通過(guò)分析辨別出不同客戶(hù)偏好和需求特點(diǎn)，讓客戶(hù)得到分別對(duì)待服務(wù)，甚至可以細(xì)致到每位客戶(hù)得到專(zhuān)門(mén)服務(wù)。這種模式支持目標(biāo)高度明確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提供改進(jìn)、溝通和服務(wù)。隨著行業(yè)的成熟，客戶(hù)差異性和成熟度的提高正在改變市場(chǎng)基本性質(zhì)。市場(chǎng)發(fā)展早期，大部分客戶(hù)得到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的良好服務(wù)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品市場(chǎng)被不斷分割，以滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不同應(yīng)用目的和不同程度需求。企業(yè)旨在改進(jìn)產(chǎn)品更好地服務(wù)不同客戶(hù)。如世界著名牛仔褲品牌Levi’s在發(fā)現(xiàn)顧客愿意為購(gòu)買(mǎi)適合的牛仔褲而支付更高價(jià)格后，開(kāi)發(fā)了定做業(yè)務(wù)，以符合不同顧客的不同腰圍、臀圍及褲線(xiàn)長(zhǎng)度等需求。目前，Levi’s定做業(yè)務(wù)已經(jīng)占到全部銷(xiāo)售額的很大部分。顧客價(jià)值細(xì)分模

式實(shí)施要求企業(yè)市場(chǎng)必須具備兩個(gè)前提條件：客戶(hù)差異性必須增加；客戶(hù)必須更加成熟。當(dāng)客戶(hù)期望更完善的性能或者提高產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化，即要求企業(yè)提供更多產(chǎn)品和服務(wù)選擇。細(xì)分模式通過(guò)專(zhuān)門(mén)化服務(wù)。使產(chǎn)品服務(wù)與客戶(hù)需求直接相關(guān)，并且可以幫助企業(yè)更好地感知顧客需求，采取策略吸引保持客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

(三)顧客價(jià)值擴(kuò)展模式

顧客價(jià)值擴(kuò)展模式是企業(yè)根據(jù)客戶(hù)需要，開(kāi)發(fā)將產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)等多樣化方式集合的方案為客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值而不僅僅是提品。這種模式包括從產(chǎn)品到“產(chǎn)品+附加產(chǎn)品(服務(wù))”形式，產(chǎn)品到解決方案形式等，強(qiáng)調(diào)顧客的體驗(yàn)過(guò)程，而不是產(chǎn)品本身?；萜盏纳虡I(yè)模式就是典型的顧客價(jià)值擴(kuò)展模式，它提出為客戶(hù)提供更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)的價(jià)值主張，實(shí)際上就是成為一個(gè)全面解決方案供應(yīng)商。如惠普提出為客戶(hù)提供服務(wù)體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、使用體驗(yàn)及應(yīng)用體驗(yàn)等個(gè)性化體驗(yàn)是其通過(guò)提供全面客戶(hù)體驗(yàn)創(chuàng)造價(jià)值的具體內(nèi)容。市場(chǎng)發(fā)展日益復(fù)雜多樣化，顧客已不能滿(mǎn)足于產(chǎn)品提供的解決某種需要的能力，他們更加重視購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的樂(lè)趣，使用產(chǎn)品的體驗(yàn)過(guò)程，甚至是產(chǎn)品帶來(lái)的地位提升的虛榮感。當(dāng)顧客開(kāi)始理解他們系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性和在供應(yīng)商尋求區(qū)別于他人的努力情況下，顧客價(jià)值擴(kuò)展模式應(yīng)運(yùn)而生。顧客價(jià)值擴(kuò)展模式要求企業(yè)更加投入研究客戶(hù)系統(tǒng)，比客戶(hù)更了解其系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性，創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特而又適宜的方案改進(jìn)顧客系統(tǒng)。這種方案是從整體上考慮顧客消費(fèi)產(chǎn)品的全部成本，從減少顧客消費(fèi)投入(付出)出發(fā)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的形式和內(nèi)容雙方面進(jìn)行延伸，幫助顧客取得最大的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)性。要求企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商等都保持高度警覺(jué)，采用靈活的組織形式，應(yīng)對(duì)外界變化。

(四)顧客價(jià)值重定位模式

顧客價(jià)值重定位模式是企業(yè)為扭虧為盈或因發(fā)現(xiàn)更好機(jī)遇，重新定義產(chǎn)品或客戶(hù)，以尋找新機(jī)會(huì)，獲得更大利潤(rùn)。這種重新定位可以通過(guò)多種方式實(shí)現(xiàn)：一是改變目標(biāo)市場(chǎng)，如丹麥B&O音響品牌的傳統(tǒng)客戶(hù)是知識(shí)淵博的高保真音響愛(ài)好者。但在企業(yè)面臨行業(yè)不景氣低利潤(rùn)情況下，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品外觀，傳達(dá)產(chǎn)品代表主人身份地位的信息，從而吸引大批奢侈品追求者，企業(yè)獲得巨大成功。二是重新定義產(chǎn)品。如IBM在20世紀(jì)90年代以前是美國(guó)著名的電腦制造商，專(zhuān)攻硬件設(shè)備，虧損事件以后逐漸轉(zhuǎn)向軟件和服務(wù)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)向“微笑曲線(xiàn)”的高端轉(zhuǎn)型。三是轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客所處價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。英特爾通過(guò)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌戰(zhàn)略來(lái)迎合消費(fèi)者，將其最重要的客戶(hù)由個(gè)人電腦制造商轉(zhuǎn)為最終環(huán)節(jié)用戶(hù)，現(xiàn)在英特爾已經(jīng)是顧客選擇電腦的重要依據(jù)。正如企業(yè)采取藍(lán)海戰(zhàn)略突破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的“紅?！?，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間一樣，從虧損中脫身的唯一辦法是從根本上重新定位客戶(hù)。每個(gè)企業(yè)都可能面臨不可逆轉(zhuǎn)的利潤(rùn)零增長(zhǎng)點(diǎn)，或者所處行業(yè)市場(chǎng)遇到飽和的問(wèn)題，類(lèi)似情況下，客戶(hù)重新定位模式就得到觸發(fā)，預(yù)測(cè)和利用這種模式就為企業(yè)創(chuàng)造新顧客價(jià)值增加了機(jī)會(huì)。

篇4

豐富多彩的移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用滲透到人們工作生活的方方面面。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈也將伴隨著業(yè)務(wù)和應(yīng)用的變化而發(fā)生變化。

適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

商業(yè)模式的概念。當(dāng)前，無(wú)論是在理論界還是在實(shí)際工作中，對(duì)“商業(yè)模式”、“商業(yè)運(yùn)作模式”或“商務(wù)模式”(Business Model)的理解一直存在著不同的看法，甚至其叫法也不相同。但是，任何一個(gè)組織，無(wú)論是否涉及商業(yè)領(lǐng)域，都存在著一個(gè)模式問(wèn)題。

商業(yè)模式至少要滿(mǎn)足兩個(gè)必要條件：第一，商業(yè)模式是由多種因素組成的整體，并具有一定的結(jié)構(gòu)；第二，各組成因素之間具有內(nèi)在聯(lián)系，可以將各因素有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來(lái)，使它們互相作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)。要理解這一定義，必須抓住商業(yè)模式的兩個(gè)關(guān)鍵特征：

(1)商業(yè)模式是一個(gè)由多種因素組成的整體的、系統(tǒng)的概念，包括廣告費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)等收入模式，向客戶(hù)提供的價(jià)值(在價(jià)格還是在質(zhì)量上競(jìng)爭(zhēng))、組織架構(gòu)(各業(yè)務(wù)部門(mén)、整合網(wǎng)絡(luò))等，雖然這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但這只是其中一部分。

(2)在商業(yè)模式中，各組成因素之間具有非常高的內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系可以使它們互相作用，支持，而且各個(gè)因素都能夠有機(jī)地關(guān)聯(lián)。但是要準(zhǔn)確的把握這一聯(lián)系，還需要能夠非常清晰地描述出該商業(yè)活動(dòng)中所有參與者扮演的角色，以及他們之間相互的關(guān)聯(lián)、相互作用，以及他們之間物流、信息流、資金流是如何流動(dòng)的。

因此，商業(yè)模式在具體應(yīng)用時(shí)，如果從商業(yè)組織的角度來(lái)看，商業(yè)模式是企業(yè)為公司、客戶(hù)、合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值的來(lái)源，是企業(yè)通過(guò)準(zhǔn)確界定自己在價(jià)值鏈中的位置而獲得的收益，是企業(yè)為了獲利所形成的組織結(jié)構(gòu)及其與合作伙伴共同形成的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，是能夠產(chǎn)生效益并繼續(xù)維持的客戶(hù)資源。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)。在傳統(tǒng)行業(yè)中，環(huán)境變化速度比較慢，而且業(yè)務(wù)模式也比較固定，基于價(jià)值鏈的商業(yè)模式設(shè)計(jì)可以較好的給出企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)及獲利的途徑。因?yàn)閭鹘y(tǒng)價(jià)值鏈的觀點(diǎn)可以說(shuō)是一種線(xiàn)性的思維，即使是企業(yè)在價(jià)值鏈完成多個(gè)環(huán)節(jié)，都是在對(duì)上、下游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)?？墒?，如果環(huán)境變化快，業(yè)務(wù)模式也不是十分穩(wěn)定，那么在產(chǎn)業(yè)鏈上的任何環(huán)節(jié)的主體都可能會(huì)成為強(qiáng)勢(shì)主體。價(jià)值鏈理論就不能適用這種情況。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，新的業(yè)務(wù)層出不窮，如LM、LBS、移動(dòng)廣告等融合業(yè)務(wù)。移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈也將伴隨著業(yè)務(wù)和應(yīng)用的變化而發(fā)生變化。產(chǎn)業(yè)鏈的外延不斷擴(kuò)大，內(nèi)部也趨于復(fù)雜化。逐漸形成了一個(gè)包括通信運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商、終端設(shè)備供應(yīng)商、應(yīng)用服務(wù)提供商、內(nèi)容服務(wù)提供商、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商、渠道和客戶(hù)在內(nèi)的龐大網(wǎng)絡(luò)。電信運(yùn)營(yíng)商在行業(yè)中的中心地位不再穩(wěn)如泰山，內(nèi)容提供商、終端生產(chǎn)商正在努力與用戶(hù)建立更密切的關(guān)系，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)地位逐步形成威脅。

基于價(jià)值網(wǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的多樣性和復(fù)雜性使得價(jià)值鏈演變?yōu)閮r(jià)值網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)得以在關(guān)系型網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)。

價(jià)值網(wǎng)是交互式的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，是一種以客戶(hù)為核心的價(jià)值創(chuàng)造體系，共有五類(lèi)要素組成，主要是組織者、其他環(huán)節(jié)的企業(yè)成員(參與者)、客戶(hù)、電子市場(chǎng)平臺(tái)，以及相互之間穩(wěn)定的聯(lián)系與合約，如下圖一所示。正是這五類(lèi)要素相互支持，相互作用，組成了價(jià)值網(wǎng)的結(jié)構(gòu)模型。價(jià)值網(wǎng)不是一種按順序連接的固定鏈。而是一種包含客戶(hù)／供應(yīng)商合作、信息交流活動(dòng)的高業(yè)績(jī)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)客戶(hù)習(xí)慣性的偏好給以快速滿(mǎn)足，鼓勵(lì)價(jià)值鏈成員包圍他們共同的客戶(hù)，以一種新的方式滿(mǎn)足顧客的需求。

基于價(jià)值網(wǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是以電信運(yùn)營(yíng)商為組織者(其組織者的地位可能被其他參與者取代)，以其自身的運(yùn)營(yíng)資源和業(yè)務(wù)能力，針對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)尋找準(zhǔn)確的價(jià)值定位，并以此為依據(jù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)、外部資源的整合，并以電子市場(chǎng)平臺(tái)為媒介，連接其他參與者，建立起用戶(hù)、電信運(yùn)營(yíng)商和其他參與者共同進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式。

伴隨著三網(wǎng)融合、行業(yè)融合趨勢(shì)的加快，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)高速、可靠與方便的要求，滿(mǎn)足客戶(hù)訂制產(chǎn)品的要求，顧客就將他們的消費(fèi)轉(zhuǎn)向它。利潤(rùn)將流向那些能更好滿(mǎn)足客戶(hù)優(yōu)先權(quán)(偏好)的業(yè)務(wù)模式。價(jià)值網(wǎng)的設(shè)計(jì)原則是以客戶(hù)為核心的，采用存取客戶(hù)信息、增進(jìn)培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系、實(shí)現(xiàn)服務(wù)與支持的數(shù)字一體化。通過(guò)控制客戶(hù)接觸點(diǎn)，同時(shí)，它也管理供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，確?？焖?、低成本運(yùn)作。在價(jià)值網(wǎng)的運(yùn)作中，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商若要保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)把精力放在親自控制客戶(hù)接觸點(diǎn)、平臺(tái)搭建和管理合作伙伴的能力上，憑借平臺(tái)資源和客戶(hù)聚合的優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)著新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的組織者、管理者、各種資源的整合者、價(jià)值整合者的角色。

蘋(píng)果以iPhone AppStore為核心的基于價(jià)值網(wǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式分析

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的快速發(fā)展，蘋(píng)果公司在2007年推出iPhone智能手機(jī)，其定位核心是以Apple的iPod產(chǎn)品為原型，提供集成了iPod和智能手機(jī)兩類(lèi)產(chǎn)品功能的iPhone智能娛樂(lè)手機(jī)終端，并以終端同iTunes、AppStore在線(xiàn)服務(wù)的結(jié)合，向客戶(hù)提供持續(xù)的固定和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容、應(yīng)用服務(wù)。

在線(xiàn)應(yīng)用商店的產(chǎn)品及服務(wù)主要包括手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品、在線(xiàn)應(yīng)用服務(wù)、運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等四大部分，具體內(nèi)容如圖二所示：

蘋(píng)果公司這種終端加內(nèi)容應(yīng)用的獨(dú)特商業(yè)模式，正是基于價(jià)值網(wǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，這種模式幫助蘋(píng)果成功進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)。我們可以將蘋(píng)果基于價(jià)值網(wǎng)的移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)模式的成功歸納為以下四點(diǎn)。

成為價(jià)值網(wǎng)的組織者。作為以iPhone產(chǎn)品為核心而構(gòu)建的價(jià)值網(wǎng)，任何時(shí)候Apple都會(huì)是該價(jià)值網(wǎng)的核心。在角色定位上，iPhone+AppStore價(jià)值網(wǎng)中蘋(píng)果充當(dāng)綜合性?xún)?nèi)容和應(yīng)用的整合和在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺(tái)的角色，當(dāng)然這個(gè)角色在啟動(dòng)期iTunes導(dǎo)入時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始具備，但隨著iPhone SDK的和Apple的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、App Store的推出，這一角色被更加進(jìn)一步的強(qiáng)化。

與應(yīng)用和內(nèi)容提供商聯(lián)盟構(gòu)建共贏的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。在市場(chǎng)啟動(dòng)期，Apple的應(yīng)用和內(nèi)容服務(wù)提供方面，只包括基于iTunes的影音內(nèi)容提供方和Google作為iPhone內(nèi)置互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件提供商。之后，隨著iPone SDK和Apple Store推出以后，應(yīng)用服務(wù)方面又增加了基于iPhone SDK的第三方軟件應(yīng)用開(kāi)發(fā)商(由于App Store沒(méi)有資質(zhì)限制，軟件開(kāi)發(fā)的廠商和個(gè)人都可以參加獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)和在App Stroe上銷(xiāo)售軟件)。

Apple作為價(jià)值網(wǎng)組織者根據(jù)客戶(hù)選擇的產(chǎn)品和服務(wù)，選擇能夠?yàn)槠涮峁┵Y源及技術(shù)支持的合作節(jié)點(diǎn)企業(yè)，構(gòu)建業(yè)務(wù)模式。并實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的最大化，使網(wǎng)絡(luò)價(jià)值在價(jià)值網(wǎng)所有參與者之間進(jìn)行再分配，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中所有參與者共贏。

通過(guò)iTunes和AppStore服務(wù)與客戶(hù)建立直接聯(lián)系。在iPhone基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用服務(wù)方面(iTunes、AppStore等)，Apple始終排斥運(yùn)營(yíng)商，并堅(jiān)決控制諸如客戶(hù)身份管理和認(rèn)證、賬單和支付等關(guān)鍵點(diǎn)。而運(yùn)營(yíng)商只起到了無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的通道作用，但只能收取一定量的流量費(fèi)用。

由于客戶(hù)是創(chuàng)造價(jià)值的源泉，在眾多的價(jià)值網(wǎng)節(jié)點(diǎn)中誰(shuí)擁有掌握客戶(hù)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就可能成為價(jià)值網(wǎng)的組織者。Appte正是通過(guò)緊抓客戶(hù)，與客戶(hù)建立直接聯(lián)系，來(lái)確保自身能牢牢把握價(jià)值網(wǎng)的主導(dǎo)權(quán)。

為用戶(hù)提供整體娛樂(lè)應(yīng)用解決方案。Apple對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和研究后所識(shí)別出的細(xì)分市場(chǎng)。這一客戶(hù)群體不是任意的，它首先是對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)給予高度重視的，其次使用產(chǎn)品和服務(wù)能為提供者創(chuàng)造價(jià)值。

篇5

【關(guān)鍵詞】京東商城；商業(yè)模式；價(jià)值主張；核心能力；渠道通路

一、前言

對(duì)于一個(gè)真正成功的企業(yè)，它的背后總有取不完的“勝利經(jīng)”。而一個(gè)具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、操作性高等顯著特點(diǎn)的商業(yè)模式的建立，是每一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的先決條件和必要準(zhǔn)備。自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái)，始終堅(jiān)持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)的京東商城一直呈現(xiàn)高速成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，連續(xù)六年增長(zhǎng)率超過(guò)200%，力壓以實(shí)體店經(jīng)營(yíng)為主的傳統(tǒng)“家電大亨”的國(guó)美和蘇寧。京東商城目前實(shí)現(xiàn)了遍及全國(guó)各地2000萬(wàn)以上的注冊(cè)用戶(hù)量，在線(xiàn)銷(xiāo)售家電、數(shù)碼通訊、服裝服飾、母嬰、家居裝飾、圖書(shū)、食品等10大類(lèi)數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌70余萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過(guò)15萬(wàn)單，在B2C（business-to-customer，電子商務(wù)的一種模式）市場(chǎng)脫穎而出，占據(jù)了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)份額近40%，連續(xù)12個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。一時(shí)間京東商城的“商業(yè)模式”也成為了行業(yè)人士議論的熱點(diǎn)，京東商城的經(jīng)營(yíng)之道也引起了同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和經(jīng)濟(jì)學(xué)者們的廣泛關(guān)注；而從京東商城商業(yè)模式的具體內(nèi)容來(lái)看，它的成功有其必然性。

二、從京東商城的核心能力、價(jià)值主張來(lái)看

核心能力是企業(yè)后續(xù)生存發(fā)展?jié)摿Φ闹苯芋w現(xiàn)，是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值增值、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高的重要途徑。京東商城的核心能力則主要在以下方面：

（1）產(chǎn)品定價(jià)的合理性。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往是企業(yè)速勝法寶，價(jià)格也是廣大消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、銷(xiāo)售服務(wù)最為敏感的因素。與同行業(yè)銷(xiāo)售“等質(zhì)量”產(chǎn)品不同，京東商城定價(jià)通常要比之便宜20%左右，這是吸引廣大消費(fèi)者眼球和購(gòu)買(mǎi)欲望的有效手段，也為其迅速占據(jù)市場(chǎng)提供了有利條件。

（2）在線(xiàn)服務(wù)及產(chǎn)品配送的先進(jìn)性?！皟r(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措的推出，體現(xiàn)了京東以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念。京東商城物流服務(wù)能力強(qiáng)，它建立了龐大而健全的物流體系，擁有自己的快遞公司，并隨時(shí)都為用戶(hù)提供物流配送、貨到付款、移動(dòng) POS 刷卡、上門(mén)取換件等服務(wù)，以最大限度的解決消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)，讓消費(fèi)者享受迅捷而高質(zhì)的服務(wù)，這些都樹(shù)立了京東商城良好的企業(yè)形象和口碑。

（3）售后服務(wù)的周全性。售后服務(wù)的質(zhì)量能從側(cè)面體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)對(duì)其服務(wù)理念的貫徹和落實(shí)情況，只有更為貼心、周全的服務(wù)才能長(zhǎng)期贏得消費(fèi)者的心。隨著市場(chǎng)發(fā)展程度的提高，“保修、保送”等傳統(tǒng)售后服務(wù)已經(jīng)不能構(gòu)成商品流通企業(yè)吸引客戶(hù)消費(fèi)的服務(wù)特色了，這就對(duì)所有要想讓產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額的企業(yè)的售后服務(wù)戰(zhàn)略提出了挑戰(zhàn)。京東為此引入了“家電以舊換新、積分兌換、上門(mén)服務(wù)”等服務(wù)，并在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“售后100分”服務(wù)承諾，這都能很好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同層次的需求。

企業(yè)價(jià)值主張融于其產(chǎn)品及服務(wù)中，持著“做中國(guó)最大，全球前五強(qiáng)電子商務(wù)公司”的企業(yè)目標(biāo)和“讓購(gòu)物變得簡(jiǎn)單、快樂(lè)”的使命，京東形成了“以更低廉的價(jià)格為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”的價(jià)值主張，贏得了消費(fèi)者的心，贏得了新高的市場(chǎng)占有率。

三、從京東商城實(shí)現(xiàn)的客戶(hù)與產(chǎn)品的渠道通路來(lái)看

保證產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)鏈完整、給產(chǎn)品及服務(wù)附加價(jià)值，并讓客戶(hù)樂(lè)于消費(fèi)這已“增值”的產(chǎn)品及服務(wù)是企業(yè)創(chuàng)收盈利的主要途徑，這就涉及到了京東對(duì)客戶(hù)與產(chǎn)品兩者之間的渠道通路的處理。

首先在產(chǎn)品關(guān)節(jié)，京東積極建立并穩(wěn)固與其產(chǎn)供銷(xiāo)鏈上的長(zhǎng)期合作伙伴之間的合作關(guān)系，精心編織了產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過(guò)程中所涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商、零售商全程鏈接組成的結(jié)構(gòu)網(wǎng)。其具體操作就是：通過(guò)從正規(guī)渠道從貨源穩(wěn)定、有著長(zhǎng)期友好合作意愿的供應(yīng)商處進(jìn)貨，依靠其B2C網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售，為客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)品提供多樣化的支付方式、快捷方便的配送方式和其特有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以這些方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值和更快銷(xiāo)售。

其次在客戶(hù)關(guān)節(jié)，京東針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)、市場(chǎng)需求進(jìn)行了準(zhǔn)確定位，其主要面對(duì)的是20到35歲、樂(lè)衷于計(jì)算機(jī)、通信、電子產(chǎn)品、服飾等產(chǎn)品消費(fèi)的、包括公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生在內(nèi)的“網(wǎng)購(gòu)愛(ài)好者”，所以京東也主要往這個(gè)方向發(fā)展，貫徹之“以人為本”的服務(wù)理念，開(kāi)展“211限時(shí)達(dá)”和“售后100分”激素等服務(wù)，努力改善、發(fā)展與客戶(hù)間的關(guān)系，逐步建立起互相信賴(lài)機(jī)制，這是從其成功中可借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

四、從京東商城的收入來(lái)源和成本結(jié)構(gòu)來(lái)看

收入與成本的差額直接形成了企業(yè)的收益，如何擴(kuò)大這個(gè)差額也就是企業(yè)拓展利潤(rùn)賺取空間的關(guān)鍵。增收減支相比單方面的只顧增收不管支出、只顧減支不管收入取得的成效更大、更快，京東從傳統(tǒng)的實(shí)體店脫離出來(lái)，通過(guò)搭建產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，相對(duì)于線(xiàn)下連鎖，網(wǎng)上零售沒(méi)有店面租金、水電、陳列品折舊，也不需要龐大的銷(xiāo)售人員。京東關(guān)掉線(xiàn)下連鎖店后，各種費(fèi)用大為減少，經(jīng)營(yíng)成本的降低更是使京東商城做大的原因。

同時(shí)，京東積極拓展收入來(lái)源途徑，目前京東主要形成了四類(lèi)收入來(lái)源：（1）直接銷(xiāo)售收入。這是京東的主營(yíng)收入，其賺取采購(gòu)價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)之間的差價(jià)在線(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品品類(lèi)超過(guò)3萬(wàn)種，產(chǎn)品價(jià)格比線(xiàn)下零售店便宜10%―20%；庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶(hù)提供更多價(jià)值。實(shí)現(xiàn)的京東的“低應(yīng)力大規(guī)模”的商業(yè)模式；（2）資金沉淀收入。利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時(shí)間差產(chǎn)生的資金沉淀進(jìn)行再投資從而獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺(tái)有“財(cái)付通”、快錢(qián)和支付寶；（3）商業(yè)廣告費(fèi)收入。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告逐步被人們接受，對(duì)于一些大型的媒體網(wǎng)站而言，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營(yíng)收入來(lái)源之一。

京東商城的成功有目共睹，它的成功絕非偶然所致，先進(jìn)的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)管理模式是促進(jìn)其不斷發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ碾娮由虅?wù)模式是“亞馬遜”模式在中國(guó)市場(chǎng)的創(chuàng)新運(yùn)用，幸運(yùn)的是它也成功了，也成為了其他同行企業(yè)爭(zhēng)相借鑒的典范。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李宏偉.京東商城商業(yè)模式分析與建議[J].電子商務(wù)，2013（05）.